销售人员是如何炼成的？

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1、 销售人员是如何炼成的？销售的道理n你喜欢销售吗？给销售人员的忠告8小时以内，我们求生存； 8小时以外，我们求发展；赢在别人休息时间销售过程中销的是什么？ “我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”世界汽车销售第一人乔吉拉德说：贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己 ！面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ n不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是 一流的，产品是一流的，服务是一流的 ，可是，如果顾客一看你的人，像五流 的，一听你讲的话更像是外行，那么， 一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈 下去。你的业绩会好吗？ 让自己看起来像一个好的产品。 为成功而打扮，为胜利而穿着

2、。 销售人员在形象上的投资，是销售人员 最重要的投资 销售过程中销售的是什么？观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重 要的需求。 念信念，客户认为的事实。 观念n卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想 买的比较容易呢？ n是改变顾客的观念容易，还是去配合顾 客的观念容易呢？、观念n在向客户推销你的产品之前，先想办法 弄清楚他们的观念，再去配合它。 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品 或服务的观念有冲突，那就先改变顾客 的观念，然后再销售。 观念记住 n是客户掏钱买他想买的东西，而不是你 掏钱； n我们的工作是协助客户买到他认为最适 合的；客户买的什么？感觉n人们买不买某一件东西通常有一个决定 性的

3、力量在支配，那就是感觉； n感觉是一种看不见、摸不着的影响人们 行为的关键因素； n它是一种人和人、人和环境互动的综合 体。 感觉n假如你看到一套高档西装，价钱、款式 、布料各方面都不错，你很满意。可是 销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉 很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣 服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购 买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语 调、肢体动作都会影响顾客的感觉。感觉在整个销售过程中的为顾客营造一个好 的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“ 钥匙”了。 感觉你认为，要怎样才能把与客户见面的整 个过程的感觉营造好？我们卖的是什么？利益n客户永远不会因为

4、产品本身而购买，客户买的 是通过这个产品或服务能给他带来的好处；n 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流 的销售人员卖结果（好处）； n对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来 什么好处，避免什么麻烦才会购买。 。 利益所以，一流的销售人员不会把焦点放在自 己能获得多少好处上，而是会放在客户会获 得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务 获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们 的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！客户思考什么？销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 客户思考什么？你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟

5、你买 ？如何比较竞争对手？1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如 现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认 为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在 犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市 场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好， 又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞 争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品 质有问题。 如何比较竞争对手？拿自己的三大优势与对手三大弱点做客 观地比较 ，俗话说，货比三家，任何一 种货品都有自身的优缺点，在做产品介 绍时，你要举出已方的三大强项与

6、对方 的三大弱项比较，即使同档次的产品被 你的客观地一比，高低就立即出现了。 如何比较竞争对手？独特卖点就是只有我们有而竞争对方 不具备的独特优势，正如每个人都有独 特的个性一样，任何一种产品也会有自 己的独特卖点，在介绍产品时突出并强 调这些独特卖点的重要性，能为销售成 功增加了不少胜算。 服务的优势服务虽然是在成交结束之后，但是它却 关系着下次的成交和转介绍的成功，那 么，怎么样才能让你的售后服务做得让 客户满意呢？ 服务的优势！你的服务能让客户感动 ！服务的优势！n服务=关心n关心就是服务！ 感动1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推 销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2

7、、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销， 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品 相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你 的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容 易让他感动，而感动客户是最有效的。 服务的层次n份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到 了，客户认为你和你的公司还可以。 n边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到 了，客户认为你和你的公司很好。 n与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你 和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客 户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢 都抢不走，这是不是你想要的结果？ 服务的信念n我是一个提供服务的人，我提供服务的 品质，跟我生命品质、个人成就成正比 ；n假如你不好好的关心顾客、服务顾客、 你的竞争对手乐意代劳。 销售的至高理念n一张地图，不论多么详尽，比例多精确 ，它永远不可能带着它的主人在地面上 移动半步销售的至高理念n一个国家的法律，不论多么公正，永远 不可能防止罪恶的发生n任何宝典，即使我手中的五林密集，永 远不可能创造财富，只有行动才能使地 图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具 有现实意义！为了梦想，奋斗不止！