销售技巧之拯救自己

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1、自己拯救自己现代管理理念构筑自信成功自信自尊 自信勇气 自信毅力未来营销管理人员的七大心理建设 我不会失败 推销是满足客户需要的过程 建立共赢的网络关系 能给客户提供更多的附加价值 积极的心态 用开放的心智模式进行创新 Manager向Leader和Teacher过渡两种行为方式Im afraid I cantI can, Iwant to do两种意识状态潜意识显意识思想是一座冰山，只有七分之一浮在水面上 -弗洛伊徳在你心灵的镜框中，放置着一幅“自我形象”，你的行为、外表、语言都在“复制”心中的自我形象。积极的自我形象引导你走向成功；消极的自我形象引导你走向失败。-美国心理学教授佛思迪克先生

2、意识思想可以区分什么是真 实的，什么是想象的； 潜意识思想不知道真实的经 历与纯属想象的事物之间有 什么区别。蒂姆康纳行为的重复产生技能-行为自动控制 观念的重复形成信念-思想自动控制塑造自我一个人认为自己是什么样的人 就是什么样的人圣经我们要控制人生 应该首先控制自己自己的行为在强化自我认 知环境并不是决定命运的原因，而是“信念”赋予它意义。你的遭遇、你面临的“事”，你的“失败”、你的年龄，等等，所有这些东西，因为你对它们的“信念”不同，它们对你人生就会有完全不同的意义。所有信念当中，对自己“能力”的信念尤为重要。安东尼恋爱进行曲 1，有钱的现殷勤。 2，有势的托媒人。 3，有才的写情书。

3、4，有貌的便登门。构筑自信的方法 自我肯定(完善自我认知) 享受成功 积极的心态 善假于物 扬长避短团队角色一、我认为我能为团队做出的贡献是A. 我能很快地发现并把握住新的机遇 B. 我能与各种类型的人一起合作共事 C. 我生来就爱出主意 D. 我的能力在于一旦发现某些对实现集体目标很有价值的人，我就及时把他们推荐出来。 E. 我能把事情办成，这主要靠我个人的能力 F. 如果最终能导致有益的结果，我愿面对暂时的冷遇 G. 我通常能意识到什么是现实的什么是可能的 H. 在选择行动方案时，我能不带倾向性，也不带偏见的提出一个合理的替代方案二、在团队中我可能有的弱点是：A. 如果会议没有得到很好的组

4、织、控制和主持，我会 感到很不快 B. 我容易对那些有高见而又没有适当地发表出来的人 表现的过于宽容 C. 只要集体在讨论新的观点，我总是说的太多 D. 我的观点看法，使我很难与同事打成一片 E. 在一定要把事情办成的情况下，我有时使人感到特 别强硬以至专断 F. 可能由于我过分重视集体的气氛，我发现自己很难 与众不同 G. 我易陷入突发的想象之中，而忘了正在进行的事情 H. 我的同事认为我过分主意细节，总有不必要的担心 怕把事情搞糟三、当我与其他人共同进行一项工作时A. 我有在不施加任何压力的情况下，去影响他人的能力 B. 我随时主意防止粗心和工作中的疏忽 C. 我愿意施加压力以换取行动，确

5、保会议不是在浪费时 间或离题太远 D. 在提出独到见解方面我是数一数二的 E. 对于与大家共同利益有关的积极建议我总是乐于支持 F. 我热衷寻求最新的思想和新的发展 G. 我相信我的判断能力有助于作出正确的决策 H. 我能使人放心的是，对那些最基本的工作，我都能组 织的井井有条四、我在工作团队中的特征是A. 我有兴趣更多的了解我的同事 B. 我经常向别人的见解进行挑战或坚持自己的意见 C. 在辩论中我通常能找到论据去推翻那些不甚有理 的主张 D. 我认为，只要计划必须开始执行，我有推动工作 运转的才能 E. 我有意避免使自己太突出或出人意料 F. 对承担的任何工作我都能做的尽善尽美 G. 我乐

6、于与工作团队以外的人进行联系 H. 尽管我对所有的观点都感兴趣，但这并不影响我 在必要的时候下决心五、在工作中我得到满足，因为A. 我喜欢分析情况，权衡所有可能的选择 B. 我对寻找解决问题的可行方案感兴趣 C. 我感到，我在促进良好的工作关系 D. 我能对决策有强烈的影响 E. 我能适应那些有新意的人 F. 我能使人们在某些必要的行动上达成一致意见 G. 我感到我的身上有一种能使我全身心投入到工作 中去的气质 H. 我很高兴能找到一块可以发挥我想象力的天地六、如果突然给我一件困难的工作， 而且时间有限，人员不熟A. 在有新方案之前，我宁愿先躲进角落，拟定出一个 解脱困境的方案 B. 我比较愿

7、意与那些表现出积极态度的人一道工作 C. 我会设想通过用人所长的方法来减轻工作负担 D. 我天生的紧迫感，将有助于我们不会落在计划后面 E. 我认为我能保持头脑冷静，富有条理的思考问题 F. 尽管困难重重，我也能保证目标始终如一 G. 如果集体工作没有进展，我会采取积极措施去加以 推动 H. 我愿意展开广泛的讨论，意在激发新思想，推动工 作七、对于那些在团队工作中 或与周围人共事所遇到的问题：A. 我很容易对那些阻碍前进的人表现出不耐烦 B. 别人可能批评我太重分析而缺少直觉 C. 我有做好工作的愿望，能确保工作的持续进展 D. 我常常容易产生厌烦感，需要一、二个有激情的 人使我振作起来 E.

8、 如果目标不明确，让我起步是很困难的 F. 对于我遇到的复杂问题，我有时不善于加以解释 和澄清 G. 对于那些我不能做的事，我有意识地求助他人 H. 当我与真正的对立面发生冲突时，我没有把握使 对方理解我的观点主席 Coordinator (CO) 典型特征：稳重、自信、有抑制力 积极特性：对各种有价值的意见不带 偏见地兼容并蓄；甚为客 观。 能容忍的缺点：在智能及创造力方面并 非超常智多星 Plant (PL) 典型特征：有个性、思维深刻、不拘 一格 积极特性：才华横溢、富有想象力、 智慧、知识渊博。 能容忍的缺点：高高在上、不重细节、 不拘礼仪推进者 Shaper (SH) 典型特征：思维

9、敏捷、开朗、主动探 索 积极特性：有干劲，随时准备向传统 、向低效率、向自满自足 挑战。 能容忍的缺点：好激起争端、爱冲动、 易急躁监督员 Monitor Evaluator (ME) 典型特征：清醒、理智、谨慎 积极特性：判断力强、分辨力强、讲 求实际 能容忍的缺点：缺乏鼓动力和激发他人 的能力外交家Resource Investigator(RI) 典型特征：性格外向、热情、好奇、 联系广泛、消息灵通 积极特性：有广泛联系人的能力、不 断探索新的事物、勇于迎 接新的挑战 能容忍的缺点：持久性差、兴趣转移快实干家 Company Worker(CW) 典型特征：保守、顺从、务实可靠 积极特性

10、：有组织能力和实践经验、 工作勤奋、有自我约束力 能容忍的缺点：缺乏灵活、对没有把握 的主意不感兴趣凝聚者 Team Worker(TW) 典型特征：擅长社交、温和、敏感 积极特性：有适应周围环境及人的能 力、能促进团队的合作 能容忍的缺点：在危机时刻优柔寡断完美主义者 Finisher(FI) 典型特征：勤奋有序、认真、有紧迫 感 积极特性：持之以恒、理想主义、追 求完美 能容忍的缺点：常拘泥于细节、不够洒 脱自信 相信自己 信任他人承接压力承接压力承接压力压力是成长的驱动力感觉不到压力 就意味着死亡在系统研究中，我们发觉，许多公司失败的原 因常常是对于患慢而来的致命危险习而不察飓风效应YT

11、+1=YT2Y0=1.0000007 Y26=2.5 x 10巨变往往发生在最后YT20沧海桑田美国汽车业中日本车的占有率 1962年4% 1967年10% 1974年15% 1983年21% 1989年30%我们的头脑习惯于较快的频率 ，因此很难察觉较慢的变化。除非我们放慢观察的速度才能 察觉到构成最大威胁的渐进过 程。策略性压力策略性压力目标设定可达成性可恒量性挑战性 分解压力宽容度(包容度)视野压力 = 机会有压力要上没有压力创造压力也要上不在压力中成功 便在压力中灭亡承接压力迎接挑战企业为本企业的组成人 财 物 市场 信息 技术供应网络销售网络生理需要安全需要归属需要受尊重需要自我实现

12、企业管理理论的演化传统管理理论行为科学理论管理科学理论权变管理理论科学管理(泰罗)行政管理(法约尔) 霍桑实验管理模型 美式管理模式日式管理模式职业经理人的两大资源网络资源(有形资源)管理资源(无形资源)管理理念管理理论管理经验企业文化企业制度 分析方法操作模式总经理中层管理一线工作人员客户企业文化管理制度企业品牌企业技术自由经济的核心劳动力资本价格自由暴利微利企业吸引人才培养人才利用人才企业生存的依据成长的土壤成功的载体员工应忠诚于自己的企业皮之不存毛将焉否心智模式 Mental Models管理学大师 杜拉克“昔日的文化科技大国-中国，为何在 工业革命之后一落千丈？最重要的原因就是 科举取

13、士，朝野重视的只是偏重脑力活动、 理念说词的知识，而遗忘了，甚至轻视需 要不断动手练习，才会习得的能力学习学知识 技术能力人际合作能力Forrester：现代企业发展的硬件已近极致，影响企业发展的是企业内部的人际合作能力。习能力团体合作的基础沟通沟通的基础心智模式价值观念Mental Models由苏格兰心理学家 Craik 于1940年提出指人们的长期记忆中隐含的关于世界的地图指我们日常推理过程中一些短暂的理解定义：基于个人经验、知识及习惯而形成的心理活动 和智能分析的模式-思维定式认知过程外面真实的世界信息我们的感官被歪曲的信息(扭曲、删除等)感觉到的世界 信息我们语言描述的世界主观参与后

14、被再次歪曲的信息心中的世界英雄所见不同我们对世界的认知第一步，首先我们经历一个“选择性的认知过程”1、删减：对某些细节没看见，或自认为是不重要的等。2、扭曲：放大、缩小、不同角度、对弦外之音理解、臆想、简单的因果联结等。3、类推和一般化（粗浅的概括）。第二步，语言绘制“地图”。当我们选择语言描述我们的感知时，可能再次将“感知”来了一次衰减、扭曲和类推。我们对世界的认知 大多数的人可能认为世界就是我们所看见的那样，认为自己看见的世界便是完整的，正确的。 然而研究表明，基本上我们对周围世界的体验，都是经过我们的心智过滤的。碰到我们有强烈偏好的地方，信息衰减较少。可在我们偏好较低的地方，我们有可能半

15、盲，半聋。再到了我们回避的地方，我们差不多快看不到、听不见了。 -奈得 . 赫曼删减 、扭曲一般化或类推语言感官经验知识 之门大脑的三个守门员造成信息歪曲的原因我们的主观如何参与和影响认识 ？感官能力 兴趣 敏感点 心情 知识 集注和排斥 心中已有的假使、判断、信念结论：我们每个人都是选择性的认知者每个人都是不完整的认知者每次感知过程都是进行了选择性的观察心智模式决定了我们对世界的看法 假如没有心智模式我们将无法探索世界 心智模式多有缺陷推论阶梯一种最常见的抽象推理和判断过程 往返往往会导致错误的信念可以 观察到的 原始资料和经验从观察中选择了 我想要的资料我赋予这些 资料意义根据我的解释 我作了一番假设我下了结论我采纳了 某些信念我根据自 己的信念 采取行动推 论 阶 梯罗斯反射环路在我们内心世界内有许多 我们自创的 而未经检验的信念虽然人们的行为未必总是与他们所 拥护的理论(所说的)一致； 但他们的行为必定与其所相信的理 论(心智模式)一致。爱因斯坦：我们的理论(心智模式)决定了 观察的结果。Chris Argyris