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1、经销商的开发案例背景：虎牌啤酒营销代表王小强想发展营口市刘老板成为虎 牌的经销商 经过： 王小强：刘老板，可算见着您了，我是虎牌的营销代表王小 强，这是我的名片。给您打过好多次电话都没约到您。看 来，生意肯定不错吧。 刘老板：哪里哪里，现在生意很难做。 王小强：是啊，生意是很难做，但刘老板您肯定没问题，我 听说您94年做健力宝时那么难您都成功了，您做生意是有 一套的。 刘老板：哪里哪里，瞎折腾呗，那算赶上好时候了。 王小强：听说您那时候压力也不小啊。 刘老板：可不是吗？那时候，两手空空，要啥没啥。 王小强：但后来，您真给他做起来了。案例刘老板：是啊。反正豁出去干了，也就那么回事呗。 累是累点，
2、也挺有意思的。 王小强：刚开始条件也很艰苦吧。 刘老板：可不是吗？我们家底子薄，也没什么钱，但 那时候要做代理必须一次进货200件，找亲戚朋友 借了不少钱。 王小强：听说，健力宝当时要求还蛮高吧。 刘老板：是啊，半年内每个月不得少于1000件呢。 王小强：那后来，您是超额完成任务了。 刘老板：是啊，刚开始挺吃力，那玩艺甜不啦基，还 有点辣，也没人认啦。 王小强：您肯定下了不少功夫。案例刘老板：是啊，营口人也怪，我自己作了一些条幅广告， 发了一些传单，慢慢的就有人上门提货了。 王小强：听说您还自己到学校附近去向学生推销。 刘老板：是啊，反正啥办法都想过了。 王小强：您可真不简单。 刘老板：哪里，
3、也就哪回事呗。当然，现在想起来有时也 挺佩服自己的。两个月后就卖到了2000多件，3个月后 到了3000件。送货都送不过来。 王小强：通过这一下，您成为营口市饮料界的名人了。很 多人都挺佩服您。 刘老板：哎，就那样呗，营口也小，有点事就惊动不少人 。反正，后来就没少人来找我谈经销的事。案例王小强：是啊，我营口市都不认识几个人，但我可早就听说 过您啊。我今天来也是想听听您的意见：虎牌想大力开发 营口市场，依您的意见，假如我们想在未来6个月实现每月 4000箱的销量，应该怎么做好？ （刘老板侃侃而谈了2小时） 。 （王小强与刘老板谈了竞争品牌的状况及刘老板的竞争对手 的情况，还有公司的运作计划）
4、王小强：刘老板，您看，现在我们想在营口发展一个能够和 我们一起做好这件事的经销商，您看能不能给我们推荐一 下。 刘老板：老实说，很难找。 王小强：赵老板及孙老板倒是跟我谈过，不过我还是想听听 您的意见。他们都很想做，但我怕他们的做法会对营口市 场有较大的冲击。案例刘老板沉思。 王小强：您看这样好不好，刘大哥，我就管您叫大哥了。我 呢，很想把您推荐给我们公司，虎牌也是国际大公司，对 营口的投入不会太少，不知您意下如何？要不这样，这是 我的市场计划书，我留下给您看看，如果有兴趣，您打电 话给我，我会在这里再与几位老板谈谈。 刘老板：这样，我们先吃个饭再说吧。（刘老板非得请王小 强吃饭）分析n王小强运用了哪些人际沟通的技巧？n拜访之外做了哪些必要的工作？n王小强如何逐渐建立谈判优势的?n本案例对你的最大启发是？总结n拜访借口n赞美n7+1法则n倾听n没有推销n制造竞争n纸上谈兵n欲擒故纵n间接展示实力n虚心求教n拉近关系n关心客户而不是自己n市场调研再 见
