营销组织发展与管理（余胜昔）

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1、 营销组织发展与管理余 胜 昔个 人 简 介余胜昔，1994年大学毕业，1996年加入寿险行业；2001年通过LOMA考试，获得FLMI资格证书；2003年参加LIMRA的ROS培训班。19962001年，平安保险总公司营销部；2001年11月加盟新华南京分公司；2002年4月筹建常州中心支公司，同年8月开业；2004年4月调任合肥分公司。常州营销经营概况市场概况： 人口360万，2003年GDP为900亿元；共有5家寿险公司，新华 为最后开业公司。经营概况： 2002年8月开业，2004年3月人力1600人；2003年营销新契约 标准保费突破2000万元，月新契约平台2003年3月超越泰康

2、，8月超越平安，12月超越太平洋，目前为泰康的3倍；2004 年一季度累积承保标保630万，期交保费约730万元，连续三 个月位居南京分公司各机构第一名。内 容 提 纲 对营销管理的几点认识 浅谈组织发展 重视组织结构 关于系统运做 感悟与建议营销业务发展指导思想2004年，个人业务的发展要回归本原，遵循规律，统一到“围绕队伍抓业务，围绕基础抓管理围绕队伍抓业务，围绕基础抓管理”的工作总体要求和“组织大发展，经营专业化组织大发展，经营专业化”的营销发展思路上来，坚持组织发展与基础管理两手抓，两手都要硬。新保个20042号关于加快个人业务发展的若干意见营销管理思想的发展1915年，克罗伊西在美国

3、宾西法尼亚大学开设产品 市场营销，标志着市场营销学的正式确立；1912年，肖（A.W.Show）在经济学杂志发表关 于市场分配的若干问题，1915年哈佛大学出版，是市场 营销作为一们科学的里程碑；1937年，成立美国市场营销协会（AMA）；20世纪50年代，市场营销从经济学转向管理学范畴；各种营销管理思想对营销管理模式以及商业时代的经 济发展发挥了巨大的影响。营销管理思想的发展4Ps营销：1960年，密西根大学杰罗姆.麦卡锡（Jerome Mccarthy）在 其著作基础营销学中提出4Ps营销的理论，成为现代市场营销学的基础 理论。1967年，菲利普.科特勒在其营销管理：分析、规划与控制中进

4、行了进一步论述，从而使得该书成为迄今为止最权威的一本营销教科书。Product: 产品 Price： 价格 Place： 分销渠道 Promotion：促销People+Packaging+Public relation+Politic+Probing +Prioritizing+Partitioning+Positioning以产品为导向营销管理思想的发展4Cs营销（20世纪90年代）：1990年美国企业营销专家劳特明教授提出 整合营销理论，强调用4Cs组合来进行营销策略安排。主张重视消费者的导向，其精髓是由消费者定位产品，企业必须完全从消费者的角度安排生产和营销组合策略。Consumer

5、wants and needs:消费者需求和欲望 Cost:消费者获取满足的成本 Convenience:消费者购买的方便性 Communications:企业和消费者有效的沟通营销管理思想的发展4R营销： 艾略特.艾登伯格在9.11后提出颠覆4P的营销管理新论.Relationship: 关系Retrenchment：节省Relevancy： 关联Reward： 回报客户的内涵价值 公司的内涵价值 品牌营销管理思想的发展从营销管理思想的变革看今天的寿险营销管理4P产品竞争4C服务竞争4R品牌竞争在寿险营销经营中，产品、制度、渠道和服务日趋同质化，获 得竞争的主动和优势在于差异化，在于品牌的树

6、立，能树立什么样 的品牌取决于我们的观念、格局和标准，尤其在公司创始期，尤为 重要。关注一个现象关注一个现象为什么在新华同样的政策和制度下，各公司经营的结果差距如此之大？甚至在同一单位，不同部门的表现也迥然各异？面对同样的市场，基本相同的管理制度，销售同质的商品和同质的服务手段，我们凭什么实现比同业做得更好的目标？取决于我们能否正确认识市场和行业规律取决于我们能否正确认识市场和行业规律，树立正确经营观念，采取有效市场手段。，树立正确经营观念，采取有效市场手段。从经济学基本理论理解寿险营销从经济学基本理论理解寿险营销在经济学的基础理论中，决定生产结果的三要素是生产资料、生产关系和技术创新，对应我

7、们寿险营销来说，分别就是队伍规模、组织结构和系统运做，我们在实际工作中，在对市场进行深刻的分析和把握，确立正确的观念的前提下， 全力组织发展、大力改善组织结构、进行扎实的系统运做，理性思考，感性宣导，灵性操作，必将取得理想的结果。内 容 提 纲 对营销管理的几点认识 浅谈组织发展浅谈组织发展 重视组织结构 关于系统运做 感悟与建议关于营销的两个基本问题关于营销的两个基本问题保费是怎么来的？保费=人力*人均*人心只有量变才有可能产生质变！足够的量是我们生存和发展的 第一步！组织发展是寿险营销的第一要务，在队伍没有建立 起来之前，我们所有的管理手段都是缘木求鱼。业务人员的收入是怎么来的？ 管理人员

8、收入=佣金+管理津贴 业务员收入=C（件均佣金）*C（成功率）*C（有效拜访量）可控可控因素？因素？组织发展的关键因素组织发展的关键因素观念观念+制度+氛围我们面临的寿险市场仍然是一个极其原始的市场 我们面临的竞争对手都不真正具备核心优势 目前乃至今后相当长时间内业绩平台与市场资源相关性较弱， 浅层次与人力平台相关，深层次和我们的经营观念以及管理水平密切相关观念：对市场规律的认识观念：对市场规律的认识我们的观念：抢占市场确定地位是我们现在的第一责任 以人力资源的眼光来看待营销业务的发展和管理 经营观念上和管理流程的领先是实现我们目标的核心优势寿险营销是一个劳动密集型行业基本法是寿险营销的游戏规

9、则，基本法的最大利益在于组织利益 寿险营销的人才是成长起来的，而不是被选出来的观念：对行业规律的认识观念：对行业规律的认识我们的观念：队伍是公司存在和发展的唯一理由，组织发展是寿险营销的第一要务 必须建立合理组织架构，才能长治久安，持续稳健快速发展没有人管什么，有了人才能谈得上管理 有了人怎么管：营销管理在本质上是意愿管理、需求管理和过程管理，而不是技术管理和指标管理 专业不在于知，而在于行，营销工作没有重点，只有切入点观念：对营销管理的认识观念：对营销管理的认识我们的观念：营销管理的核心不在于是否知道如何做，而在于有没有做到位帮助员工生涯规划并全力帮助达成是我们的唯一责任我们处与原始市场的高

10、速发展期，必须抓住机遇超常规发展，通过人力平台的发展来实现我们的市场地位和职业身价是唯一的选择； 在注重规模的同时，我们必须下大力气提高自身管理水平和基础管理工作，建立系统运做平台，才能快而有序，建立长期竞争优势；我们对建立营销队伍最主要的责任是培养和支持，而不是选择；想要达到质的提高，先必须要有足够的量；营销工作无所谓重点，各个环节都很重要，必须找准切入点。营销管理的切入点： 坚定不移走组织发展道路，以小组经营为核心，建立系统运 作体系，千方百计提高各层级业务人员收入是我们工作的切 入点，是一切营销工作的出发点和落脚点。现阶段市场状况给我们的启示现阶段市场状况给我们的启示发展思路不一样，带来

11、的结果不一样管理水平不一样，带来的绩效不一样市场的大小、发展程度并不是决定因素用成熟的管理思想，原始市场的经营手段 ， 建立系统化运做体系是我们取得突破和 建立优势的关键。我们的认识我们的认识观念一：营销管理本质是什么管理观念二：什么是营销的第一评价要素观念三：如果营销只有一件事，是什么观念四：什么是真正的专业观念五：用什么样的心态来对待队伍。营销管理几个关键观念的认识营销管理几个关键观念的认识观念一：营销管理本质是什么管理（人和组织的管理）意愿管理：变被动为主动（利益驱动和描绘愿景） 需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点（支持和激励） 过程管理：想要结果，必须把握过程（系统运做）营销管理

12、几个关键观念的认识营销管理几个关键观念的认识观念二：什么是营销的第一评价要素（规模和趋势）规模和地位是第一评价标准 对于新公司来说只有快速建立规模和良好发展趋势才能:对内树立信心对外赢得生存空间观念三：如果营销只有一件事，是什么（建队伍）没有队伍就没有了一切！ 组织发展不是我们建队伍时最重要的事！ 而且始终是营销发展中最重要的事！营销管理几个关键观念的认识营销管理几个关键观念的认识观念四：什么是真正的专业（首先是观念上的专业）发展是硬道理，比发展还硬的是发展规律！真正的专业首先是观念上的专业！把事情想清楚比什么都重要 ！最适合市场和队伍的就是最专业的！专业就是正确的时间就是做正确的事情！观念五

13、：用什么心态来对待队伍（队伍是我们的经营资本 ） 我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求 我们的目标只有通过队伍才能实现，没有队伍我们什么都不是！ 我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成 建队伍培养人是营销永恒不变的主题，保费只不过是副产品营销管理几个关键观念的认识营销管理几个关键观念的认识寿险营销的“哥得巴赫”难题：出勤率、活动率、留存率出勤率、活动率、留存率 持续不断的增员是解决问题最有效的途径！ 发展是解决问题的唯一办法！组织发展的关键因素组织发展的关键因素观念+制度制度+氛围组织发展的制度运用组织发展的制度运用一、基本法是组织发展的大纲新华的基本法是增员的基本法，是主任的基本法

14、， 是大直辖的基本法，必须透彻分析基本法中的组织利 益，从而建立以组织发展为核心大部大组大直辖的发 展导向二、适当的制度创新，建立发展初期的优势特许筹备主任、筹备经理制度三、建立以组织发展为核心的评价体系建立以组织发展为核心评价体系建立以组织发展为核心评价体系基于保费人均保费 人均产能 人均件数 活动率 基于队伍新增人力 出单人力 绩优人力 转正人力 晋升人力评价标准是航向标，也是导致不同结果最直接的原因，因此，评价 体系正确与否往往造成“差之毫厘，失之千里”的结局，评价指标既要 符合我们经营目标的要求，更要符合营销规律的原则。常见的评价基础应该的评价基础不同的评价角度导致截然不同的结果基于保

15、费人均保费 人均产能 人均件数 活动率 相对值相对值 =有效数总量相对值的提高客观上在降低总量的指标 过程：队伍越来越小，发展难以为继业务质量差。 结果：与初衷背道而驰不同的评价角度导致截然不同的结果绝对值现阶段规模是我们的第一追求指标 结果：只有做大队伍才有资格谈指标 问题：业绩指标会差吗？基于队伍新增人力 出单人力 绩优人力 转正人力 晋升人力围绕队伍谈发展谈指标组织发展的关键因素组织发展的关键因素观念+制度+氛围氛围组织发展的氛围营造组织发展的氛围营造一、导向明确：要什么就喊什么二、目标感性化：职场布置、报表和工具的使用三、营造比学赶帮超对抗的氛围四、先职业化，再专业化五、树立典范，大力

16、表彰典范是影响别人的唯一因素典范是影响别人的唯一因素为什么要树立典范：事实是最好的激励 一个没有典范的队伍是一个没有前途的队伍典范的标准：人人皆为典范 典范是被树起来的，而不是自动产生的典范的作用：让更多人想成为典范 典范的作用不在于他本身，而在于营造氛围，明确标准典范的意义：改变管理思想，营造良好氛围 从有问题找原因找公司到有问题找典范，减少管理成本内 容 提 纲 对营销管理的几点认识 浅谈组织发展 重视组织结构重视组织结构 关于系统运做 感悟与建议重视组织结构总量问题归根到底是结构问题。在人力规模相同的情况下，组织结构是影响整体绩效 的杠杆；是突破发展瓶颈的关键。在组织发展中，结构和总量的问题同样重要，甚至更 重要！组织结构合理与否对队伍的稳定，持续发展能 力，主任以上人员的收入休息相关