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1、销售技巧与性格分析销售技巧与性格分析1.请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次 训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份 的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度； 2.请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗， 尊重讲师、助教及工作人员的劳动； 3.请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一 下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10 秒钟时间做一下处理） 4.为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请 不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔 一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到 ，请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。有有 约约 在在
2、 先先销售技巧销售技巧 Sales SkillsSales S销售概略销售概略lWhylWhatlWholWherelHowWhat It Is ?何谓销售？何谓销售？任何时间、任何地点销售 任何产品给任何人！何谓销售？何谓销售？目的目的何谓销售？何谓销售？手自信自信手1432我脑袋口袋顾客四袋(世代) 相传形式形式销售是志业，而非事业。 一职业， 再事业， 三志业。何谓销售？何谓销售？理念理念销售素质销售素质Who Am I ?成功=不正常（健康/积极/安全/合法 ）销售素质销售素质销售心态销售心态l健康的不正常是异乎寻常l积极的不正常是不同凡响l安全的不正常是超速成长l合法的不正常是成功前
3、的疯狂销售素质销售素质销售心态销售心态热爱丢脸，欢迎拒绝 ； 追求成交，享受挫折 ！销售素质销售素质销售心态销售心态1.顾客不见你，是顾客的损失 2.你跟顾客见面，是顾客的荣 幸 3.顾客拒绝你，你应该感到高 兴销售素质销售素质销售心态销售心态销售人员要有三倍于常人的 脑力、体力、耐力 和意志力销售素质销售素质销售基础销售基础3H1F: Head,Heart,Hand & Foot 学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚销售素质销售素质销售基础销售基础销售人员必备素质 自律 自由的代价就是自律销售素质销售素质时间管理时间管理销售素质销售素质时间管理时间管理睡觉睡觉8 8hrhr上
4、课上课6 6hrhr看书看书2 2hrhr吃饭吃饭2 2hrhr坐车坐车1.51.5hrhr洗澡洗澡0.50.5hrhr看电视看电视2 2hrhr午睡午睡1 1hrhr闲聊闲聊1 ？ 时间花在哪里了（“生活馅饼”）销售素质销售素质时间管理时间管理销售成绩=专业知识行动量销售素质销售素质行动力行动力只要行动，不是成功,就是累积不成功的经验!销售素质销售素质行动力行动力我们在卖什么我们在卖什么 ？What ?我们在卖什么？我们在卖什么？附加产品利益、价值、好处231核心产品问题有形产品功效、优点我们在卖什么？我们在卖什么？公司产品：30个优点、长处30个长处的对面10个缺点、不足10个不足的对面我
5、们要卖给谁我们要卖给谁 ？ Who ?我们要卖给谁我们要卖给谁 ？MAN & WOMANMAN & WOMAN法则法则MoneyMoneyAuthorityAuthorityNeedsNeeds财力（财力（金钱金钱）权力（权力（决定权决定权）动力（动力（需求需求）WorthinessWorthinessOrder Now!Order Now!值得值得立即订购立即订购我们要卖给谁我们要卖给谁 ？（Mandala TableMandala Table）房地产汽贸电子你开发的 客户领域 餐饮娱乐IT电信 日用百货医药保健 金融保险 其他客户在那里客户在那里 ？ Where ?（Mandala Tab
6、leMandala Table）同学一般朋友你熟悉的 客户同事亲戚 好友邻居 家人 陌生人 未结识的朋友 客户在那里？客户在那里？你开发的你开发的 客户客户2.2.转介绍转介绍 （感谢卡/写 信/传真/电 话/餐卷等）1.1.数据库数据库 （文件/档案/ 名片/发票/送 货单/信件/市 场数据库等）客户在那里？客户在那里？3.3.相关行业相关行业 （发现者奖励 /推荐费/资源 互换等）4.4.直接反馈直接反馈 （市场部门反 馈/直邮广告/ 促销活动等）5.5.会议活动会议活动 （主题研讨会 /培训/讲座/ 交流会等）6.6.社交网络社交网络 （团体/协会/ 俱乐部/校友 会/短训班等 ） 7.
7、7.通讯录通讯录 （地址/电话/ 传真/负责人 姓名/职务等 ）8.8.陌生拜访陌生拜访 （上门拜访时 间/传单准备/ 心理准备等）（Mandala TableMandala Table）销售步骤销售步骤How ?顾客心理顾客心理l凡你所期待的，就会发生。l顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。l顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。l直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在 。l每一个新的计划都会让顾客更容易接受。l你的身体会产生你想法所决定的行动。l你的想法会为过去认同的事情做确认。l你越不去想它，越会想到它。AIDMAAIDMA法则法则AIDMAAIDMA法则法则M-记忆比较(Memo
8、ry)I-产生兴趣(Interest)AIDMAAIDMA 法则D-激发欲望(Desire)A-引起注意(Attention)A-购买成交 (Action)AIDMAAIDMA促成促成M-给予更多 资讯I-诱发他们 的结果AIDMAAIDMA 促成D-帮助他们 得到A-取得亲和 共识感A-给予直接 建议销售模式销售模式建立信任建立信任了解需求了解需求产品展示产品展示促成交易促成交易10%10%20%20%30%30%40%40%10%10%20%20%30%30%40%40%一般销售人员一般销售人员优秀销售人员优秀销售人员43214321模式模式销售模式销售模式ProspectingProsp
9、ectingProbing Probing Presenting Presenting ClearingClearingClosingClosingContinuing Continuing 3 3P P3 3C C对象对象（目标客户）（目标客户）探询探询（了解需求）（了解需求）呈现呈现（产品展示）（产品展示）澄清澄清（回答异议）（回答异议）成交成交（促成交易）（促成交易）继续继续（售后服务）（售后服务）3 3P+3CP+3C模式模式“ “上门门诊的家庭医生上门门诊的家庭医生” ”： 第一次上门只做第一次上门只做询问询问、检查检查，少做，少做诊断诊断 ，不做，不做“ “开处方开处方” ”工作的
10、。工作的。询问检查诊断开处方销售模式销售模式顾问式销售顾问式销售7.B to A 积极 准备转型3.B to A 邀请 专家协助ABCABC 商法5.A to C 倾听 专家介绍1.C-card 准备客户 资料卡2.B to C开始 约访客户 4.T-up A 烘托 正面形象6.B to C 现场 成交促成销售模式销售模式ABCABC模式模式Adviser 专家、正面形象Bridge 桥梁、销售人员 Customer 顾客、终端客户销售模式销售模式ABCABC模式模式销售说辞销售说辞How to speak?销售说服力销售说服力当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你接触
11、的人们的生命！1.使用三项无法否定的事实陈述 之后，再加上你想要设定的内容v你很年轻、积极、想要突破，你一定2.使用即将发生、正在发生、已经 发生的连续指令句v我们准备搬迁，现在清仓处理，已经是最后 一天了，请大家销售说服的十项技巧销售说服的十项技巧3.以标准的陈述方式而得到固定的回答 （标准式、反问式、附带式及沉默式）v今天我这里天气很好，你那边是？v今天天气很好，不是吗？（ 伴随不断点头）4.运用直接联想的方式（当你的时 候，你会）v当你一想到喝啤酒时，你会立刻想到销售说服的十项技巧销售说服的十项技巧5.运用反面联想的方式（当你越想 要试着去的时候，你会）v当你越想要逃避这个事实的时候，你
12、会越无 法忘记它的阴影。v当你越犹豫的时候，你会发现越浪费时间。v当你越想要试着去比较价格的时候，你会发 现我们的价格最合理。销售说服的十项技巧销售说服的十项技巧6.运用无关联想的方式（将两个不 相关的问题，以快速的问法来诱导 出一个对两项问题的正面的回答）v您很喜欢我们这种方式吗？您有名片吗？v您可以立刻做决定，是吗？你可以给我张名 片吗？v让我们一起来合作吧！我想您是个痛快人， 一定不会拒绝我这杯酒吧！销售说服的十项技巧销售说服的十项技巧7.运用重复字句（最大的优点一 再重复）v孩子们快乐，家长就快乐；家长快乐 ，家庭就快乐；家庭快乐，生命就快 乐；我们就是给孩子提供快乐的地方 ！（快乐夏
13、令营）销售说服的十项技巧销售说服的十项技巧8.去处负面与否定字句（试试看、不能 、但是、希望、如果）v我可以试试看，还不能肯定，但是也有机会 ，希望可以，如果能就9.运用肯定字句（一定、而且、知 道、当）v我一定可以准时交货，而且一定让你满意， 我知道你一定会当你你一定会销售说服的十项技巧销售说服的十项技巧销售说服的十项技巧销售说服的十项技巧10.展现肯定的行动（Act As If 假装 做到 好象是）v假装做到好象会成交v我知道我还不是，但如果是我会怎 么处理？销售人员永远不要说“ 但是”，因为这是对客户完全否定的开始， 可以用“其实”、“实际是”、“是这样的” 、“您也知道”等来替代。“但
14、是”全盘否定的转折词销售的销售的“ “死穴死穴” ”“解决不了的问题 ”一时难以回答的问题 暂时无法描述的问题 没有标准答案的问题 强迫刁难的问题 不是问题的问题 不说出来的问题 “ “猴子思维猴子思维” ”用下意识、不加思索就回答问题别人问你什么就回答什么思维的“马达”转得没有对方快反问技巧练习反问技巧练习你们是多少钱？反问：您对什么感兴趣？ 您觉得多少钱合适？你们打不打折？反问：您要买多少？您今天就要订吗？如何回答异议？如何回答异议？认同赞美转移反问标准化动作如何回答异议？如何回答异议？如何认同？“认同”不是“赞同”认同的动作不时稍点头，说些简 短而肯定对方的话语，如：对、行 、好、嗯、可以、不错、是的、OK 、没问题、太棒了、那很
