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1、营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法营销百事通营销百事通- -销售人员常见销售人员常见5050问问 题的解决办法题的解决办法 1、什么是市场市场是指某项产品或劳务的现实的或潜在的购买者的总 体。所谓购买者，可以分为两类：即现实的购买者和潜在的 购买者。前者是指既有支付能力又有购买兴趣的人，后 者是指可能具有支付能力和购买兴趣，而是嫌该产品的 价格太高，自己的支付能力不够；也有的顾客不是买不 起，而是嫌该产品的性能、规格、款式等不合自己的要 求，因而缺乏购买兴趣。这些人就是潜在的购买者。如 果企业能针对潜在购买者的要求，改进产品的设计，降 低产品的价格，就可使潜在的购买者变成现实的购买者
2、 ，从而扩大了市场。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l销售人员的基本职责是什么？l考察市场 签定合同 销售报告l拟订计划 售后服务 销售事务l选择客户 拜访问候 销售统计l访问客户 宣传推广 信用调查l洽谈业务 促销活动 帐款回收营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法2、什么叫市场营销l 市场营销作为一种计划及执行活动，其过程 包括一个产品、一项服务或一种思想的开发制 作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由 交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求 目标。l 市场营销的核心是满足顾客需要。这个需要 ，盛田昭夫认为通常不是顾客告诉你的，而是 你在关心顾客时想到的。你要比顾客更
3、清楚他 们最需要的是什么，这就是市场的超前意识。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l3、什么是整合营销l 是指消费者、成本、方便和沟通的有效整合。l整合营销强调营销既是传播，运做应摆脱粗放的、单 一的状况，走向高效、系统和整体。l 整合营销传播首先是整合各种营销工具，如把广告 、公关、促销、直销等现存的传播工具结合在一起， 使其发挥更大的工效。其次整合营销还包括公司内部 管理运做与营销传播的协调问题。也就是说仅有各种 营销工具的结合还不够，如果没有与传播所对应的企 业形象的确立、产品优势、企业内相应的组织架构的 变化，整合营销传播效果仍是有限的。营销百事通-销售人员常见50问 题的解
4、决办法l4、市场营销中的“4P”是什么？l 营销中的“4P”是指产品、价格、渠道、和促销。l 产品中要形成核心产品，另外由此产生附加产品和 无形产品，进而形成自己的产品系列。l 价格必须服从价值导向，这并不是说要从成本定价 ，而是要从产品的社会成本定价。l 销售渠道的网络是企业的生命线。公司要想盈利， 就必须在合适的时间将合适的产品送致合适的地点供 顾客选购。l 促销通过广告、人员推销、营业推广、公共关系等 手段，让产品深入人心。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l5、什么是产品：产品是指向市场提供的能满足人们某中需 求的一切东西，包括实物、服务保证、思想等各种形态。l目前市场上的产
5、品大致有四类：功能、符号、感觉、参与 。l功能：主要是指各种功能性产品。如电饭锅。l符号：既名牌效应，如人们追求服装的牌子，并不注意质 量和价格，而是注重这种品牌所代表的地位和身份。l感觉：即人们的感性消费。如旅游消费，它所追求的是一 种轻松的感觉和享受。l参与：成为营销的重要导向。如看足球赛到现场去看，其 中就有参与。这对娱乐，体育等新型产品十分重要。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法 l6、产品生命周期分几个阶段？l 介绍期、成长期、成熟期、衰退期。l产品生命周期是指产品从进入市场开始，直到被市场淘 汰为止所经历的全部时间。l确定产品究竟处于生命周期的哪个阶段是相当困难的， 因为
6、产品销售量的变化，除了遵循其长期变化趋势外， 还要受季节变化，环境变化和各种随机变化因素的影响 。产品生命周期的长短，不同的产品存在很大的差别， 即便是同类产品，不同的品种及不同生产厂家，它的生 命周期也明显的不同。可见，产品的生命周期和产品所 属的范围有直接的关系。l产品生命周期理论，概括地描述了产品销售历史的阶段 性及其变化趋向，有助于企业管理人员制定相应的营销 策略，推进企业业务的发展。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l7、品牌由哪几部分组 成？l 品牌由名称、名词 、符号、象征、设计 或他们之间的组合所 构成。分为两部分： 品牌名称、品牌标志 。营销百事通-销售人员常见50
7、问 题的解决办法l8、营销的三大秘诀是什么？l第一：重新定义产品；l第二：系统思考3C的关系即企业、顾客和竞争者的关系l第三：顾客满意管理。l重新定义产品，如从“出售洁具”重新定义为“出售未来生 活方式”它所表达的意义更深刻，思路更宽广。l3C关系，系统思考3C关系即是从企业所出售的产品和服 务、顾客的反应、竞争对手的实力对比中找出最佳的营销 模式。l顾客满意管理：应充分考虑下述方面：尊重顾客、以客为 尊；注意倾听顾客意见；树立服务意识，使顾客“满意+惊 喜”；解决一切阻隔客户需求的困难。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l9、使顾客满意的三大要素是什么？l 产品、品牌形象和服务。l
8、产品的要素：价格和品质。l品牌形象：产品的内在生命延伸。l服务：产品的外在生命延伸。l顾客满意与效益的关系：顾客越满意，效益越好。在顾 客购买商品和购买服务的时候，使用后满意，满意后再 次购买，进一步带来效益。满意后就变成忠诚的顾客， 还可进行宣传，从而形成一种口碑，这样就会有更多的 人购买产品。l产品营销靠做口碑，靠营销中感人的故事。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l10、什么是促销？l 所谓促销即促进销售，l是指企业通过一定的方式向l顾客传递信息，并与顾客进l行信息沟通，以达到影响消l费者的购买决策行为，促进企业产品销 售目的的营销活动。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决
9、办法l11、促销的实质是 什么？l 促销的实质是与 顾客进行有效的信 息沟通。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l12、促销有哪几种方式？l 广告、人员推销、营业推广、公共关系l广告是企业用来直接向消费者传递信息的最重要的促销方式，它 是企业通过各种传媒进行信息传递，刺激消费者的购买欲，扩大 产品的销量。l人员推销是企业推销人员直接与客户接触和洽谈，向客户宣传产 品，从而达到促进企业产品销售的目的。l营业推广是直接针对产品采取的推广活动，在短期内能引起顾客 和有关经营者对其产品的注意，从而扩大产品的销量。l公共关系是企业为获得人们的信赖，树立企业或产品的形象，用 非直接付款方式通过各
10、种公关工具所进行的宣传活动。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l13、人员推销的作用包括哪几个方面？l寻找客户、发现需求；沟通信息；推销产品；分配产品；提 供服务；建立长期关系。l推销人员在寻找顾客时，一般通过市场调研、中间商提供的 资料等来明确自己的目标对象。把企业产品信息准确有效地 传递给目标顾客，以使目标顾客了解企业产品，刺激目标顾 客对本企业产品的需求，从而达到推销产品的目的。l推销员根据不同顾客的特点，采取不同产品分配政策和分配 方式或对产品分配中的难题与顾客协调，帮助顾客解决困难 。在推销产品的过程中，营销人员通过良好的服务赢得顾客 的信任，使顾客在使用公司产品中得到最大
11、的满足。并且通 过各种手段，如建立客户档案，对顾客进行回访，提供必要 的服务等，与顾客建立长久关系，为企业的长期发展建立牢 固的顾客基础。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l14、推销人员上岗培训包括哪些内容？l企业、产品、市场、营销及推销知识。l企业的推销人员来源主要有两个渠道，一个是内部招聘，另 一个是外部招聘。不管是从哪种渠道招聘来的推销人员，上 岗都要进行企业、产品、市场以及营销与推销知识的培训。l企业生产的产品，与企业是紧密相连的。所以推销人员必须 了解产品的性能、特点、使用、维护以及注意事项，对产品 特性了解越多，对推销产品越有利。进而通过向客户展示企 业形象，企业实力，
12、反过来又推动产品的销售。l懂得市场营销及推销知识，能够帮助推销人员解决推销中出 现的问题，使其能够针对市场变化运用灵活的方法提高销售 业绩。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l15、推销人员应具 有什么样的形象标 准？l “仪表整洁、动作端 庄、言辞诚恳、洽谈 融通、目标明确、爱 厂敬业”营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l16、何谓营销“三大秘密武器”l 剧本、动作、网络。l剧本是指营销的整体策划方案。l动作是营销的重要步骤，没有动作的营销活动是苍 白无力的。l网络是营销的通路和支持系统。在企业构建的网络 中不仅要销售企业的产品和服务，还要输出企业的 管理文化、价值观、核
13、心能力产品，这样网络就会 发挥最大的能量。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法 l17、何谓营销“四网”？l 信息情报网、咨询网、客户网、会员网。l建立信息情报网，了解市场动态和竞争对手的状态，明确自己 l 的目标和方向。 l建立咨询网，根据客户的深层需求进行定向咨询，要从卖企业 的产品变成与顾客一同购买企业的产品，使营 销真正植根于顾客的需求之中。l建立客户网，使网内的客户变成企业永久客户，同时，通过这l 些客户介绍和引导一些新客户加入企业的客户网 l 络中。l建立会员网，把兴趣相同的人联系起来，培养潜在的客户，有l 时开始时是我们的客户，但之后会成为我们的会 l 员；或许，开始时是
14、我们的会员，但之后会成为l 我们的客户。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l18、何谓营销“五步”？l人员到位l健全制度l确定目标、制定计划l自领任务l考核激励营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l19、何谓营销管理“六法”？l 理念共振法、目标管理法、权力倒置法、l 倒计时工作法、营销扫荡法、全员培训法。l理念共振法：全体员工有共同理想，共同信念，齐心协力，团l 结一致，形成一股强大力量，力量之间又相互作 l 用，推动企业拓展市场。l目标管理法：建立目标管理体制，实行目标管理。l权力倒置法：把权力下放，让下级参与决策，参与方案制定，l 让下级承担相应责任。l倒计时工作法：方
15、案和任务下达后，要求全体员工在规定时间l 内完成任务，采取倒计时，推动工作进度。l营销扫荡法：对各个市场仔细梳理，分析实际状况与计划目标 l 的差距，发现问题及时纠正。l全员培训法：进行前沿理论培训，提高管理者的创新意识。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l20、消费者市场细分的因素有哪些？l 地理细分 l 人口细分l 心理细分l 行为细分营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l21、什么是市场营销环境？l 是指影响营销能力和效力的外在的各 种参与者与社会影响力。市场营销环境 可分为微观环境和宏观环境，微观环境 就是和企业紧密相连，直接影响企业为 目标顾客服务的能力和效率的各种参与 者。宏观环境是指对企业的生存和发展 造成机会和产生威胁的各种社会力量。营销百事通-销售人员常见50问 题的解决办法l22、什么叫营销渠道？l 是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经历的途 径。l营销渠道设计的目标主要应该有以下几个：l1、方便顾客，让顾客的获利价值最大化。l2、提高产品周转率和资金周转率。l3、与经销商利益共享。l4、设定库存标准。l5、设定营销渠道的投资报酬
