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1、康师傅饮品群车铺标准作业流程中国天津顶津2010.09培训纪律 手机关机或静音状态,培训过程中不得接听电话、发短信 服从讲师安排，不得迟到、早退 认真记笔记，积极参与课堂活动 离开会议室前请将桌椅推回，办公室5S管理3讲师简介 宁小朕 2003年入职，西安所团队中励炼 2004-2005年，西安直营所团队中励炼，带领特通组团队 2006-2007年，带领西安所外埠组团队 2007-2008年，带领西安南所团队 2009-至今，带领西安北所团队，是公司讲师团成员 销售格言：销售技巧是无形的，是基本常识的运用！课程目标本课程结束时，学员应能1. 了解什么是车铺及车铺适用的条件、作用2. 熟练掌握车
2、铺标准工作流程，明确自我的工作流程，利用演练强化掌握并尽快熟悉，增强实战能力，从而提升车铺整体绩效5课程大纲第一单元第二单元第三单元第四单元车铺概述车铺前规划行前准备车铺执行第五单元返回作业为什么要做车铺？14用最快的速度送货上店，快速分流，以 利业绩达成带货铺货，给客户直观的冲击，提 高成交率，尤其针对平时拜访较少 、掌控较弱的CC点、水摊等，同时 避免悔单情况现场执行陈列、生动化、塞冰箱等 销售提升动作，一步到位23快速提升铺货率，扩大品牌影响力 提升业务团队士气车铺定义车铺车铺是指公司架设有专门业务人员(助代/业代)服务一阶通路的区域（乙以上），在特定的情况下，业务人员配合专门的交通工具
3、针对区域内城区一阶通路做带货铺货的销售方法什么条件适用车铺？董事长指示：好天气车铺适用对象新品上市弱势区域补强重点品项加强例行性车铺季节性促销车铺/车销的区别细项分类车铺车销销售对象城区及县城一阶客户城郊/外埠乙以上乡镇20.5阶客户服务人员城区、机动助代/业代 驻区助代/业代驻区业代/外埠业代路线规划没有固定的路线和时间路线和时间明确 甲乙片区路线规划是先跑县城20.5阶客户，后 乡镇20.5阶客户；工具主要由经销商或士多商提供车辆：面 包车、电三轮、油三轮、板车、小型 运输车（备注：建议以面包车为主）公司购车区域所购车辆为公司车销专用（专人专 车，定期定时，只拉康师傅） 未购车区域，经销商
4、车辆定期车销价格以公司正常的售价和促销力度执行 政策必须全面下放以运价远近在二阶牌价上顺加0.20.5元每箱 搭赠全部下放，不允许截流车铺标准作业流程图课程大纲第一单元第二单元第三单元第四单元车铺概述车铺前规划行前准备车铺执行第五单元返回作业5、确定价格1、确定区域6、资源需求2、确定线路7、确定数量3、确定人员8、确定品项4、确定车辆车铺规划提前做好车铺执行规划是取得成功的第一步附件-车铺线路规划表课程大纲第一单元第二单元第三单元第四单元车铺概述车铺前规划行前准备车铺执行第五单元返回作业启动车铺晨会对业务车铺执行重点宣导参加人员执行情况追踪明确车铺内容价格套餐执行确保车铺成功的关键1、车铺执
5、行重点宣导2、话术演练话术演练注意事项内容与车铺工作重点紧密相关 人员选择上选车铺优秀的和落后的参加示范 演练时间控制在10分钟之内，2组为宜 针对客户可能会出现的抱怨或问题提前作应对 话术准备销售技能熟练车铺要注意运用销售技巧压货 两段式销售技巧的使用-正常产品接单，一般是主力品项、客户在售 品项-其他品项销售，针对新品、B类品项，利用 促销政策建议销售3、设定目标设定依据： 公司要求车铺产品铺货率目标 根据车铺线路客户CRC中记录的回转周期确定进货量 依据上次销售状况分析本次要开发客户和目标客户设定 可提前电话沟通，确保设定目标误差较小 提前做好目标设定，并将目标细分到终端每家客户！确定装
6、车数量分品项装车4、工具确认车铺之前-生动化工具准备重点说明：以下两种工具必须准备和数量充分 生动化工具：海报、帷幔、价格牌、DM单、瓶颈套卡、摇摇卡、 货架插卡、静电贴、剪刀、中性笔、麻布、胶带、其它可用资源 销售工具：CRC、四联单、客户编号卡基本销售工具-准备充分1.装车原则装车数量应根据预估设定的目标来定2.方法说明较重的产品放车子前面和下面畅销品装大位好拿处低销品放侧面好拿处品项的纵向码放最好在头天晚上就装好车，第二天早出发5、装车作业车铺装车说明-方便拿、取、省时课程大纲第一单元第二单元第三单元第四单元车铺概述车铺前规划行前准备车铺执行第五单元返回作业1.拜访八步骤2.执行重点说明
7、n新品、弱势品项铺货n动手陈列，拆箱上架、塞冰箱、做水堆n生动化工具使用及客户编号卡维持若有再来一瓶，瓶盖回收也要纳入到车铺执行中3.客户异议处理简单问题复杂问题严重问题简单问题：现场解决，如无人拜访、政策未放等 复杂问题：详细记录，下次解决；承诺物品兑现 严重问题：事情紧急、力不能及立即电话告知主管；如冰箱遗失4.注意事项u车铺装车品项应有针对性u要保证产品品质、日期、包装u客户订货较多，可单独开订单，由经销商、士多商配送u车铺时应带着样品给客户直观展示u人员分工要明确u车铺以提升铺货率为主，不建议过分追求量客户异议1：1L的我卖过，不好卖，还是500的好卖些。应对话术: 现在这个天气喝50
8、0ml的肯定不够啦，像我晚上在家看电视自己都喝的1L的，我自己拿了2件回家自己喝，比如我问你张哥，你自己喝的话你会选哪种嘛？你还不是自己都在偷偷喝1L的，(虽然是以前没卖完的)。因为1L的卖价才4块，500ml的卖价3块，1L的多一块钱卖价，就相当于多1瓶500ml的红茶，1块钱多喝一瓶500ml的红茶，随便谁想一想,也会要1L的撒！ 特别是车站最好卖了，长途车上都喝这种饮料，消费者觉得拿2瓶又舍不得拿1瓶小的又不够，所以都会选1L的，张哥，是不？这么热的天，这么畅销的产品你都不拿，那不是又让别人把钱赚去了。5.常见问题话术应对客户异议2：5件太少了，不够卖，有什么政策？给我来20件。应对话术
9、：大爷，我知道你的销量好，我们一直合作得非常愉快的。这样做，我今天车子上一共只装了50件货，就不在车子上给你下货，你说怎么开，我给你把单子开起，如果要得急，我马上喊我们批发商给你送过来，不急的话明天给你送过来，你看怎么样？政策部分，你放心，绝对给你公司最大的政策，我们都老关系了，帮我们多推下康师傅，顾客买水的时候，多拿康师傅，你也多赚点！5.常见问题话术应对5.常见问题话术应对客户异议3：咋你们业务手里拿的水都要比外面贵点呢，我在外面喊茶才28元/件，水才13元/件，有些时候12.5元/件都拿的到。应对话术：这种情况正常的很撒，那你是不是回每都能拿到12.5元的水嘛，你看我们有政策的时候才12
10、元的，每回一有政策都先跟你讲的，再说我们每回跟你清点库存，帮你兑瓶盖，其他的会问你吗？而且只有我们的品项是齐全的毕竟我们是公司的业务，随便哪一样我们这你都拿的到，你在外面拿就只能拿到几种产品，还浪费电话费，我每周都来跟你服务，是不是多方便的嘛。5.常见问题话术应对客户异议4：这里有10多瓶质量问题产品，你们要给我解决掉。应对话术：先拿给我看看呢？（让老板拿出来进行一一确认，发现有扭开盖子的，一概不能报账，如果密封好的话可以为老板换掉），确认是我品后，确实非常抱歉，出来这类产品，给你们带来不变表示深深地歉意。因为我们的产品没有添加防腐剂所以在运输过程中只要发生剧烈的碰撞就有可能密封瓶内气体外跑，
11、所以出现变质，这样我马上给你清点带走，明天送货给你带新货过来，以后发现这种产品一定要收好，不要卖出去哦，瓶盖不要扯松公司可以换的哈（出现变质产品，请务必立即带走如果可信的客户可暂时留在该处，下次送货过来换走；出现一瓶这种情况，请业务立即买了，不要留在客户处，以免被别有用心的人利用来敲诈公司）5.常见问题话术应对客户异议5：你们又不给费用，你看农夫人家是：我给他们堆几 件，每个月送几件。 应对话术：张哥其实你也晓得，农夫产品单一只要做水堆就可以了，不做水堆 他咋个卖嘛，所以他们在水堆上愿意花钱，但是我们康师傅的矿物质水是在中 央电视台打了广告的唯一矿水哦，其他产品都是望尘莫及啊，这样的话你们卖
12、康师傅水会卖得更多更好卖，钱也赚得更多。在通路上暂时都没有费用的，其 实做水堆也不一定要费用撒关键看值不值得，你看我xxx街的客户全部都没有 费用的，别人都在堆你不堆就落后了啊，客户都被别人抢了。夏天的时候水堆 就是指示牌，康师傅的矿物质水包装好看感觉也很清凉，堆起来也比农夫新包 装好看多了嘛，更重要的是农夫12瓶卖至少15块，我们康师傅12瓶才10块， 1件便宜5块，消费者在你这里买水便宜，他会觉得你店里其它东西都很便宜 ，本来只买水的结果还会卖点烟、小吃什么的，你说是不是嘛？课程大纲第一单元第二单元第三单元第四单元车铺概述车铺前规划行前准备车铺执行第五单元返回作业当日成交家数、成交件数统计
13、CRC资料更新 及完善整理需沟通问题日生产力追 踪表填写资料整理附件-车铺执行追踪表成交家数 成交量 客户异议处理 铺货率提升 品项达成情况当日达成分析计划与准备是否 充分 语言是否恰当 CRC建议是否准 确 产品陈列技巧 两段式销售使用 广宣使用销售技巧分析库存过高 老板不在 关门 销售技巧不对 价格 产品原因未成交客户分析重点产品铺货达 成情况 产品回转 必卖品市占率 是否四对品项分析检讨分析1、规划下次车铺执行2、工具准备清理 明日不需要工具撤出修改 客户资料、地略图更新添加 明日车铺所需生动化资源工作准备分小组角色扮演投放退库转投配送1.营业所早会（包含早会的3个执行步骤）2.行前准备
14、（1个执行步骤）3.执行车铺（现场执行5个要点）4.车铺结束返回作业5.下班车铺标准作业流程是考核的重点内容车铺标准作业流程是考核的重点内容小组竞赛、评委打分，公布结果，颁奖车铺的一天分组演练竞赛（80M） 1.演练科目：车铺的一天2.人员分配车铺业务员（主）：表演组组内选出所长（主）：表演组组内选出司机（主）：表演组组内选出客户（主）：其它组内选出3.时间要求：20分钟/组4.场景安排营业所早会(5分钟)店内执行车铺（10分钟）返回作业（5分钟）车铺的一天分组演练竞赛（80M） 评分标准及奖惩规则1.评分要点:作业点特别是车铺标准作业流程要完整评比规则：提前1分钟加5分，提前5分钟扣15分少一点扣5分店老板问题太少、太简单、很容易成交扣5分超过规定时间5分钟内扣5分超过5分钟扣15分总分最高的一组获胜3. 奖惩：获胜一组由主办方提供奖品一份，排名最后一组集体演唱歌曲一首或讲一则笑话（必须3分钟以上） 为什么做车铺？ 什么是车铺，它与车销的区别有哪些？ 车铺的适用对象有？ 做好车铺有哪几个步骤？ 针对车铺执行效果评估指标有哪些？Q & A42行动计划今天学会的？自己需要改进的方面？行动计划！谢谢 谢谢 ！Q & A结 束真诚服务学员 请提宝贵意见
