国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商

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1、 国际贸易理论与实务International Trade Theory and Practice *国际贸易理论与实务1经济管理学院主讲教师:刘亚卓E-Mail Address : *2国际贸易理论与实务B第三部分第三部分 国际贸易实务国际贸易实务兰州理工大学经济管理学院兰州理工大学经济管理学院*3交易前的准备工作交易磋商订立合同询盘发盘还盘接受履行合同1.备 货2.催证、审证、改证3.租船订舱4.报 验5.报 关6.投 保7.装船8.制单结汇9.索赔理赔1.开证2.租船、订舱和催货3.投保4.审单付款5.报关提货6.商检7.进口索赔国际货物买卖进出口交易的一般业务流 程出口流程:CIF;L

2、/C进口流程:FOB;L/C*4第十章 交易前的准备工作和交易磋商n第一节 交易前的准备工作(教材P297)n1.选择销售/采购市场及交易对象n2.制定出口/进口商品经营方案n3.核算出口经济效益: (P253-254)n4.做好出口商品的广告宣传n5.做好出口商品商标的国外注册工作*5 核算出口经济效益（一）1.出口商品换汇成本（换汇率）：是出口商品获得一单位 外币需要支出的成本，即出口商品净收入单位外币所 需的人民币总成本。n公式：出口商品换汇成本出口总成本（人民币）出口销售外汇净收入（美元）n其中: 出口总成本=实际成本+出口流通费用 （1）实际成本=进货成本（含增值税）-退税金额=进货

3、成本-进货成本（1+增值税率）*退税率 （2）出口流通费用=出口前的一切费用和税金 出口销售外汇净收入=出口商按FOB价出售所得外汇收入n若出口商品换汇成本不高于银行外汇牌价（银行外汇买 入价），则出口可以获得盈利。*6核算出口经济效益（二）n例1：北京某企业出口某商品1000打，每打出口总成本 为8.27元人民币，出口价为每打CIFC3%香港3.80美元, 其中运费0.35美元，保险费0.20美元，佣金为0.11美元 。当时银行的美元买入价为1美元=7.50元人民币。 计算该商品的换汇成本。 解： (1) 出口外汇净收入(出口外汇收入运费保险费佣金)*出口总量 (CIFC3%-F-I-C)*

4、1000(3.800.350.200.11)*10003140（美元） (2)出口换汇成本出口总成本出口外汇净收入(8.27*1000)/31402.63元人民币/美元 该笔出口业务盈利。*7核算出口经济效益（三）2.出口盈亏额=出口销售人民币净收入-出口总成本其中：出口销售人民币净收入=出口商品FOB价的人民币净收入=出口销售外汇净收入*银行外汇买入价净收入大于总成本：出口盈利；净收入小于总成本：出口亏损。 3.出口盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成 本）/出口总成本*100%*8n例：浙江温州某企业出口童鞋26000双，出 口价每双0.80美元CIF London，CIF总价 208

5、00美元，其中海运运费2460美元，保险 费160美元。进货成本每双人民币4元，共 计104000元（含17%的增值税），出口退税 率11%。当时银行的美元买入价为1美元 =7.50元人民币。n试计算该批童鞋的出口换汇成本、出口盈 亏额和出口盈亏率。核算出口经济效益（四）*9解：解：n n出口总成本出口总成本= =实际成本实际成本+ +出口流通费用出口流通费用实际成本实际成本= =进货成本（含增值税）进货成本（含增值税）- -退税金额退税金额 = =进货成本进货成本-进货成本进货成本 （1+1+增值税率）增值税率）* *退税率退税率 =104000-104000/1.17*11%=104000

6、-104000/1.17*11% =104000-9778=94222=104000-9778=94222元人民币元人民币n n出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入= =出口商按出口商按FOBFOB价出售所得外汇收价出售所得外汇收 入入=CIF=CIF收入收入-F-I=20800-2460-160=18180-F-I=20800-2460-160=18180美元美元n n出口换汇成本出口换汇成本= =出口总成本出口总成本/ /出口外汇收入出口外汇收入94222/18180=5.1894222/18180=5.18人民币人民币/ /美元美元（该笔业务盈利）（该笔业务盈利）n n盈利额盈利额=18

7、180*7.50-94222=136350-94222=42128=18180*7.50-94222=136350-94222=42128元元n n盈利率盈利率= =（42128/9422242128/94222）* *100%=44.71%100%=44.71%核算出口经济效益（五）*10n第二节 交易磋商(P298-300) 一、交易磋商：买卖双方以买卖某种商品为目的 而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并 最后达成协议的全过程。n交易磋商的内容：买卖商品的品质、数量、包 装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争 议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。n一般包括询盘Inquiry、发盘Of

8、fer、还盘 Counter Offer和接受Acceptance四个环节；其 中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少 的两个基本环节和必经的法律步骤。*11二、询盘(Inquiry)：又“询价”，在国际商法中称为 邀请发盘Invitation to offer，是指交易的一方 打算购买或出售某种商品，向对方发出的探询买 卖该项商品的有关交易条件，或就该项商品/交易 提出有保留条件的建议。1.询盘对发盘人和受盘人都没有约束力，属于调查 研究、试探市场动态的重要手段。2.询盘的种类：（1）买方询盘：又“索盘”，“邀请发盘”。（2）卖方询盘：又“邀请递盘”。*123.询盘时应注意的问题： （1）

9、可向一个或数个交易对象同时询盘。我国 外贸公司一般采取“订一询三”做法。 （2）询盘可采用口头方式、书面方式，如使用 信件、电报、电传、询价单等。 （3）询盘的内容：可涉及价格、规格、品质、 数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录 等，而多数是询问价格，但询盘内容要简单明 了，注意策略性。 （4）应注意保管好有关询盘的资料，以备处理 交易双方争议时有所参考。*13二、发盘(Offer)：发价、报盘、报价，在合同法 中称为“要约”，是指交易的一方（发盘人）向另 一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项 交易条件，并表示愿意按条件与对方达成交易、 订立合同的行为。 1.发盘是买卖双方达成交易必

10、不可少的基本环节， 对发盘人具有约束力。 2.发盘的种类： （1）买方发盘：“购货发盘”，又 “递盘Bid” 。 （2）卖方发盘：“售货发盘” 。n在实际业务中，发盘常是卖方发盘的简称。*143.构成发盘的条件：根据联合国国际货物销售合同公约的 规定，一项有效的发盘应具备下列条件：n（1）发盘要向特定的受盘人提出： 1）发盘须指定可以表示接受的受盘人。 2）受盘人可以是一个或多个。 3）不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘邀请。 4）商业广告本身不是一项发盘。*15n联合国国际货物销售合同公约的缔约国：n阿根廷、澳大利亚、奥地利、保加利亚、白俄罗斯、加拿大、智利、中国、捷克斯洛伐克、丹麦、埃及、芬

11、兰、法国、加纳、几内亚、匈牙利、伊拉克、意大利、莱索托、墨西哥、荷兰、挪威、波兰、罗马尼亚、新加坡、瑞典、瑞士、叙利亚、美国、委瑞内拉、乌克兰、南斯拉夫、赞比亚。 *16n（2）发盘要表明一经接受，发盘人即受 约束的意旨：1)订约建议不构成发盘。2)中国合同法规定：要约是希望和他人订 立合同的意思表示，该意思表示应当符合 下列规定：内容具体确定；表明经要约人 承诺，要约人即受该意思表示约束。*17n（3）发盘内容必须十分确定，至少包括 三个基本要素：1)标明货物的名称；2)明示或默示地规定货物的数量或规定数 量的方法；3)明示或默示地规定货物的价格或规定确 定价格的方法；n（4）发盘必须送达受

12、盘人。*184.发盘的有效期：n（1）表示接受的时间限制。1）规定最迟接受的期限：2）规定一段接受的期限：如“发盘有效期为天”n（2）不明确规定有效期限，在合理时间内有效。1）“合理时间”：根据公约的规定，采用口头发 盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能 当场表示接受，方为有效。2）在实际业务中，为了防止发生争议，我方一般明 确规定有效期，并规定以某时间复到我方有效。*19n：一法国商人于某日上午走访我国外 贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置 可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我 方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国 际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应 如何处

13、理为好，为什么？n解析：中国与法国均系联合国国际货物销售合 同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约 均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均 应受公约约束按公约规定：对口头 要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴 于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继 续洽谈。*205.发盘的生效：n（1）根据联合国国际货物销售合同公约的规 定：“发盘于送达受盘人时生效”。我国合同法也用 到达主义。n（2）我国合同法还对采用数据电文方式的到达时 间如何确定作出了具体规定：即“采用数据电文形 式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的 ，该数据电文进入特定系统的时间，视为到达时间 ；未指定特定系统的，

14、该数据电文进入收件人的任 何系统的首次时间，视为到达时间。n（3）明确发盘生效时间的意义：1）关系到受盘人能否表示接受；2）关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容 。*216.发盘的撤回：是指发盘在发出之后但是在到 达受盘人之前，即发盘尚未生效时被取消。n（1）根据联合国国际货物销售合同公约 的规定：“一项发盘，即使是不可撤销， 也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受 盘人之前或同时到达受盘人。”n（2）发盘人可用更迅速的通讯方法，将发 盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘 之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或 修改。*227.发盘的撤销：是指发盘到达受盘人之后，即发盘 已经生效后，发盘

15、人取消该发盘、解除其效力的 行为。根据公约规定：n（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，若撤销 通知于受盘人发出接受通知之前送到受盘人。n（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：n发盘中写明发盘的有效期限或以其它方式表明发 盘不可撤销，如Firm, Irrevocable等；n受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受 盘人已本着对该发盘的信赖行事。*238.发盘的失效：将拒绝的通知送到发盘人手中时 ，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。 一项发盘在下列情况下失效： （1）发盘被受盘人拒绝； （2）受盘人作出还盘； （3）发盘中规定的有效期届满； （4）发盘人依法撤销发盘； （5）由不可抗力事故造成发盘失效，如政府禁 令或限制措施； （6）发盘被接受以前，当事人丧失行为能力或 死亡或法人破产等。*24三、还盘三、还盘Counter-offerCounter-offer：是指交易一方在接到另：是指交易一方在接到另 一方的一项发盘后，对原