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1、完全谈判高手完全谈判高手 主要内容主要内容n n第一部分第一部分 正确认识谈判正确认识谈判n n第二部分第二部分 正确认识谈判者正确认识谈判者 n n第三部分第三部分 不同时期的谈判策略不同时期的谈判策略n n第四部分第四部分 销售人员的成交技技及应对销售人员的成交技技及应对n n第五部分第五部分 销售人员的谈判心机及应对销售人员的谈判心机及应对n n第六部分第六部分 处理谈判过程中的问题处理谈判过程中的问题n n第七部分第七部分 成功采购谈判成功采购谈判的守则的守则主要内容主要内容n n第一部分第一部分 正确认识谈判正确认识谈判谈判的艺术谈判的艺术n n“ “成功的人不接受成功的人不接受 不
2、不 为答案，他们藉谈为答案，他们藉谈 判找出双赢，并取得自己所要的。判找出双赢，并取得自己所要的。” ” -Dr. Chester L. Karrass-Dr. Chester L. Karrassn n“ “就像在生活中一样，你在商务上或工作就像在生活中一样，你在商务上或工作 上不见得能得到你所值的，你靠谈判得上不见得能得到你所值的，你靠谈判得 到你所要的。到你所要的。” ”谈判的相关词谈判的相关词n n讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱n n磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话话n n妥协、让步、达成共识、条件交换妥协、
3、让步、达成共识、条件交换n n坚持、僵局、破裂坚持、僵局、破裂n n城下之盟、丧国辱权城下之盟、丧国辱权谈判谈判n n动词：为了达到特定目标，利用各种手动词：为了达到特定目标，利用各种手 段与对手展开的判断段与对手展开的判断n n名词：从开始谈判到结束的整个过程名词：从开始谈判到结束的整个过程正确认识采购谈判正确认识采购谈判1. 1.客户成为最佳谈判高手：客户成为最佳谈判高手： 为什么？想想看？客户在激烈的竞争环境当为什么？想想看？客户在激烈的竞争环境当 中，要增加利润，只有三个方式：中，要增加利润，只有三个方式：a. a.多卖一点多卖一点, ,卖的价格高一点：卖的价格高一点：b.b.降低成本
4、：降低成本： c. c.和我们进行对他有利的谈判：和我们进行对他有利的谈判： 2. 2.客户知道的越来越多：客户知道的越来越多： 3. 3.双赢销售谈判：双赢销售谈判：完全谈判高手，让客户认为自己获得胜完全谈判高手，让客户认为自己获得胜 利。利。 4. 4.采购人员角色的改变：采购人员角色的改变：谈判的目标谈判的目标n n期望的目标：最令你满意的目标期望的目标：最令你满意的目标n n最低的满意目标：低过这标准，令你失最低的满意目标：低过这标准，令你失 望望n n底线目标：你可以接受的最低要求，低底线目标：你可以接受的最低要求，低 于此，你不会与对方达成协议于此，你不会与对方达成协议中国人谈判特
5、点中国人谈判特点n n拉关系拉关系n n名正言顺名正言顺n n坚持原则坚持原则有效谈判的技巧有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧 ： 预留空间给自己预留空间给自己 表现出表现出“ “权力不足以做决定权力不足以做决定” ” 让步缓慢让步缓慢 让步时一定要求对方回报让步时一定要求对方回报 对对“ “满意满意” ”有不同看法有不同看法 有耐心有耐心 对症结问题会变得情绪化对症结问题会变得情绪化主要内容主要内容n n第二部分第二部分 正确认识谈判者正确认识谈判者 左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素n n个人能力的自我认定个人能力的自我认定
6、能力是个心理因素能力是个心理因素n n期望的高低期望的高低设定更高的目标会导致更多成果设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素n n谈判期限谈判期限通常在最后期限才达成协议通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手 的的应自问：应自问： 1.1.我对手的期限为何我对手的期限为何? ? 2.2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我或我的公司加给我什么期限以致削弱了 我谈判的力量我谈判的力量 3.3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？我或我公
7、司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素n n快速交易快速交易是危险的是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式谈判的心理模式n n合作式的（双赢）合作式的（双赢）n n竞争式的（一方赢）竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）合作式的（双赢）n n花多些时间，总会找出一个更好的方式花多些时间，总会找出一个更好的方式 让双方都获益让双方都获益n n双方不必伤害对方，都可以增加利益及双方不必伤害对方，都可以增加利益及 满意度满意度合作式的谈判（双赢）：省合作式的谈判（双赢）：省 思思n n为何通常我们找不到那么多双赢策略？为何通常我们找不
8、到那么多双赢策略？n n寻找双赢有何危险？寻找双赢有何危险？n n其他竞争对手如何反应？其他竞争对手如何反应？n n有哪些事项可以产生双赢的效益？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件付款条件数量折扣数量折扣规格、规则规格、规则竞争式的谈判获胜技巧竞争式的谈判获胜技巧n n闭嘴闭嘴n n验证你所有的假设验证你所有的假设n n买方要求报价明细，卖方尽量避免买方要求报价明细，卖方尽量避免n n缓慢让步，注意技巧缓慢让步，注意技巧n n选择对自己有利的时间、地点选择对自己有利的时间、地点n n再说一次再说一次“ “不不” ”n n如果不成，你的后备方法是什么？如果不成，你的后备方法是什么？谈判者的谈
9、判者的“ “公司心态公司心态” ”n n非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任n n只要提出合理的解释就可过关只要提出合理的解释就可过关n n少有个人的激情，因为与个人利益无关少有个人的激情，因为与个人利益无关n n公司倾向使用公司倾向使用“ “不让船摇动的人不让船摇动的人” ”，而不是有创，而不是有创 意的人去谈判意的人去谈判n n公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表 ！n n一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的谈判者的“ “个人心态个人心态” ”谈判者究
10、竟追求什么？谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错想觉得自己不错不想被逼到角落里不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想学点东西想保住饭碗，想升迁想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的谈判者的“ “个人心态个人心态” ”想把所做的事说成很重要想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想靠你帮忙想有人倾听想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好想被体贴的照顾，
11、想得到意外惊喜，吃好的、玩好 的、甚至出去旅游的、甚至出去旅游想得个好理由想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力想获得权力谈判者的谈判者的“ “个人心态个人心态” ”n n满足感是谈判的重要成果！满足感是谈判的重要成果！认识权力认识权力n n权力：影响谈判对手行为模式的能力权力：影响谈判对手行为模式的能力n n权力存在于心里权力存在于心里n n同样的条件、同样的职位，产生出不同同样的条件、同样的职位，产生出不同 的权力表现的权力表现n n权力对谈判结果
12、有决定性的影响权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性权力的特性n n权力是相对的权力是相对的n n权力必须能显露出来才是真的权力必须能显露出来才是真的n n权力不必靠行动来显示权力不必靠行动来显示n n权力是有限的权力是有限的n n权力只在被接受的范围下有效权力只在被接受的范围下有效n n靠权力剥削是无法持久的靠权力剥削是无法持久的n n运用权力就得承担风险与成本运用权力就得承担风险与成本n n权力关系应时而变权力关系应时而变权力的根源权力的根源n n有形与无形的报酬结构有形与无形的报酬结构n n处罚或无酬处罚或无酬n n合法性合法性律师的故事律师的故事n n信守承诺信守承诺n n知识和资讯知
13、识和资讯n n竞争竞争权力的根源权力的根源n n面对不安定的勇气面对不安定的勇气n n时间与耐心时间与耐心n n讲价技巧讲价技巧权力的根源权力的根源你比你自己所知道的更有权力！你比你自己所知道的更有权力！其他的权力来源其他的权力来源n n无权力的权力无权力的权力死刑犯的故事死刑犯的故事n n报复、威胁、同归于烬的权力报复、威胁、同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事德州佬要求赔偿的故事n n情况本身的权力情况本身的权力n n非理性的权力非理性的权力n n自我定位的权力自我定位的权力增加权力的小方法增加权力的小方法n n详细记录谈判的讨论内容及达成的共识详细记录谈判的讨论内容及达成的共识n n用自己
14、记录的协议作谈判的正式结论用自己记录的协议作谈判的正式结论n n向固定价格或条件挑战向固定价格或条件挑战“ “但是您的条件在这儿不适用但是您的条件在这儿不适用” ”寻找替代品，增加竞争寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造考虑走开不谈，或制造“ “战术僵局战术僵局” ”要求更高层出面要求更高层出面要求更高层出面的好处要求更高层出面的好处n n更高层通常不知细节，也没准备好更高层通常不知细节，也没准备好n n他们喜欢卖弄决定权他们喜欢卖弄决定权n n喜欢更宏观的解释而有更多让步喜欢更宏观的解释而有更多让步n n倾向倾向“ “不为小事浪费昂贵时间不为小事浪费昂贵时间” ”n n倾向从权术角度而非
15、营业角度解决问题倾向从权术角度而非营业角度解决问题 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！主要内容主要内容n n第三部分第三部分 不同时期的谈判不同时期的谈判 策略策略（一）谈判初期的技巧（一）谈判初期的技巧1. 1.提出比我们真正想要还多的要求提出比我们真正想要还多的要求反制之道：反制之道： 原因是原因是a.a.取得谈判空间：取得谈判空间：b.b.如果我们是比较乐观的，搞不好就给我们赚到了；如果我们是比较乐观的，搞不好就给我们赚到了；c.c.在让步后，可以让客户认为自己获得胜利：在让步后，可以让客户认为自己获得胜利： 2. 2.千万不要接受对方的第一个提议千万不要接受对方的第一个提议例如：例如： 如果销售业务员开价如果销售业务员开价75007500元元, ,而现在我们而现在我们( (采购方采购方) )的买的买 价是价是76007600元。元。 我说：别开玩笑了，我现在我说：别开玩笑了，我现在72007200元，就可以买到。元，就可以买到。 业务员说：好，我们也可以做得到业务员说：好，我们也可以做得到72007200元。元。 这时，我们会有什么反应？这时，我们会有什么反应？原因是原因是a.a.当你接受了对方的第一个提议，对方的心理，绝不当你接受了对方的第一个提议，对方的心理，绝不 是愉快的胜利感，而是：我应该可以要求更多、做是愉快的胜利感
