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1、 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作区域市场管理区域市场管理 难题破解难题破解 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作节目预告节目预告难题一：销量分配难题一：销量分配难题二：销售机会寻找难题二：销售机会寻找难题三：大客户不好对付难题三：大客户不好对付难题四：超市谈判难题四：超市谈判难题五：销售数据追踪难题五：销售数据追踪消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作难题一：销量分配难题一：销量分配 单纯的销量考核带来的副作用单纯的销量考核带来的副作用 如何对销售人员进
2、行考核如何对销售人员进行考核 销量任务如何分配销量任务如何分配 销量考核如何执行销量考核如何执行消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作销量中的泡沫？销量中的泡沫？消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作问题：问题：销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）假如你是这个任务的负责人假如你是这个任务的负责人 任务：将一千箱货从甲地运到乙地任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：距离：5050
3、米米时间：越快越好时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成要求：以最快的速度将此项工作完成 怎麽办？怎麽办？消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）关键指标关键指标 铺货率铺货率 + + 生动化生动化 + + 价格秩序价格秩序 + + 活跃客户数活跃客户数 = = 销量销量过程做得好，结果自然好！过程做得好，结果自然好！消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培
4、训是把理念落实到动作销量达成销量达成20%20%或或200%200%并不重要，要并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！的，因为一切都在一线人员的掌握中！消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作区域经理实际上是自己区域的区域经理实际上是自己区域的“总经理总经理”，独立，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场管控等责任
5、，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。的要点内容。消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作市场是做出来的，不是说出来的市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作最实用的培训是把理念落实到动作消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作办公室办公室“ “空气不好空气不好” ” ，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱， 迟钝
6、，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！销售机会永远存在！寻找销寻找销 售机会售机会 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作寻找销售机会寻找销售机会 寻找销寻找销 售机会售机会 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作寻找销售机会寻找销售机会品项管理品项管理寻找销寻找销 售机会售机会 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最
7、有效的培训是把理念落实到动作新品推广内功心法新品推广内功心法1 1、内部认同内部认同 大会动员大会动员 量化目标量化目标 广开言路广开言路 弘扬正气弘扬正气 打击后进打击后进消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作寻找销寻找销 售机会售机会 2 2、清晰的方向清晰的方向 样板、经验、渠道、方法样板、经验、渠道、方法 自检系统的建立自检系统的建立 甘特图跟进追踪甘特图跟进追踪 新品上市自我评估表新品上市自我评估表新品推广内功心法新品推广内功心法消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作新品不好卖自省七问新品不好卖自
8、省七问大大 结结 局局 ：理性思：理性思 考考消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：前言：问卷使用指引：前言：问卷使用指引：1. 1. 如果所有答案都是如果所有答案都是“ “有有” ”或或“ “对对” ”好成绩！成功！好成绩！成功！2. 2. 如你所有答案很多是如你所有答案很多是“ “没有没有” ”或或“ “未做到未做到” ”有问题！不成功！有问题！不成功！3. 3. 如你需要帮助，请与你的上司联系！如你需要帮助，请与你的上司联系！消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理
9、学员教材最有效的培训是把理念落实到动作正确渠道分销与铺货正确渠道分销与铺货 内内 容容是是/ /否或有否或有/ /没有没有1 1、经销商是否有新品各口味安全库存（、经销商是否有新品各口味安全库存（400400箱以上）箱以上）2 2、是否在正确、是否在正确 的渠道分销？（的渠道分销？（ 产品上市第产品上市第3 3个个 月内达标）月内达标）量贩店及大型超市量贩店及大型超市100%100%进店进店食杂店食杂店70%70%以上铺货率以上铺货率机场机场/ /车站车站80%80%以上铺货率以上铺货率所在区域的所在区域的4040家酒店的进店销售家酒店的进店销售所在区域最大所在区域最大8080家批发商进店销售
10、家批发商进店销售消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作卖场布置卖场布置 内容是/否或有/没有 1、是否在相应区域内，在主要竞争对手旁边？ 2、每种口味有3 至5个排面品种一（大瓶装） 品种二（罐装） 品种三(瓶装) 3、产品在肩与 臀之间品种一（大瓶装） 品种二（罐装） 品种三(瓶装) 4、有没有在店 内大量应用售点 广告？海报 布旗 价格牌 特价海报 5、有没有做到5000以上每个卖场有2以上的新品落地陈列？ 6、有没有在割箱陈列贴上大量售点广告：如海报、价格牌？ 7、陈列是否坐落在人流量大之地方？ 8、有没有投放专用陈列架？ 9、专用陈列架顶层是
11、否陈列该产品？ 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作模范店计划模范店计划 内内 容容是是/ /否或有否或有/ /没有没有1 1、在你的市场内，是否有、在你的市场内，是否有15-3015-30家模范店？家模范店？2 2、如你拜访的这家客户是模范店，是否符合标准？、如你拜访的这家客户是模范店，是否符合标准？ 3 3、可否将这店变成模范店？、可否将这店变成模范店？消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作试饮试饮内容内容是是/ /否或有否或有/ /没没 有有 有没有每星期在有没有每星期在2020家大型超级市场店进行
12、试饮活动家大型超级市场店进行试饮活动 ？在试饮台旁边有否建立在试饮台旁边有否建立5050至至100100割箱陈列？割箱陈列？ 有没大量售点广告宣传试饮活动？有没大量售点广告宣传试饮活动？ 有没有安排同时进行促销活动？有没有安排同时进行促销活动？ 试饮点是否位於人流量大之地区？试饮点是否位於人流量大之地区？ 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作促销活动促销活动内容内容是是/ /否或有否或有/ /没没 有有有没有公司计划执行促销？有没有公司计划执行促销？有没有大量运用售点广告去宣传促销活动？有没有大量运用售点广告去宣传促销活动？ 有没有建立有没有建立5
13、050至至100100割箱陈列支持促销活动？割箱陈列支持促销活动？ 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作内内 容容是是/ /否或有否或有/ /没没 有有1 1、在可口、在可口 可乐冰柜内可乐冰柜内 ，有没有陈，有没有陈 列列品种一（大瓶装）品种一（大瓶装）品种三品种三( (瓶装瓶装) )2 2、产品是否在顶层、产品是否在顶层 可口可乐冰柜陈列可口可乐冰柜陈列品种二（罐装）品种二（罐装）消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作餐饮渠道生动化餐饮渠道生动化 内容内容是是/ /否或有否或有/ /没没 有有 1 1
14、、有没有在、有没有在 吧台上陈列吧台上陈列 产品产品品种一（大瓶装）品种一（大瓶装）品种三品种三( (瓶装瓶装) )2 2、有没有张贴售点广告於当眼处？如海报？、有没有张贴售点广告於当眼处？如海报？ 3 3、有没有运用餐饮陈列座？、有没有运用餐饮陈列座？ 4 4、餐牌上有、餐牌上有 没有注明产没有注明产 品名称及价品名称及价 格格品种一（大瓶装）品种一（大瓶装）5 5、有没有提供服务员奖励？、有没有提供服务员奖励？ 品种二（罐装）品种二（罐装）品种三品种三( (瓶装瓶装) )品种二（罐装）品种二（罐装）消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作回顾回顾寻
15、找销寻找销 售机会售机会 新品推广内功心法新品推广内功心法1 1、内部认同内部认同2 2、清晰的方向清晰的方向消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作3 3、严密监控、有效激励、严密监控、有效激励 监控：监控：新品销量跟进新品销量跟进 新品销售表现跟新品销售表现跟进进新品推广内功心法新品推广内功心法消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报销售日报表销售日报表 日期：日期： 完成率完成率累计销量累计销量目标目标品项品项3 3品项品项2 2品项品项1 1区域区域C C区域区域B B区域区域A A合计合计消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报700700350350区域区域C C100100品项品项3 32502501010品项品项2 24004005 5品项品项1 1合计合计区域区域B B区域区域A A销售日报表销售日报表当日当日 部门：部门：
