顾问式销售与人生

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1、面对面-顾问式销售与人生美舰顾问企业管理有限公司常先斌面对面 顾问式实战销售第一章 销售原理及关键销售过程中销的是什么？销？自己一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。二、卖任何产品之前首先卖的是你自己三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你交流。六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一 为成功而打扮，

2、为胜利而穿着销售人员在形象上的投资，是销售人员最 重要的投资销售过程中售的是什么？售？观 念观价值观，就是对顾客来说重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。销售过程中买的是什么？买？感 觉销售过程中卖的是什么？卖？好 处好处就是能给对方带来什么快乐与利益， 能为他减少或避免什么麻烦与痛苦。在销售的过程中，客户为什 么买，为什么不买，为什么掏 钱，为什么不掏钱？决定销售 成败的人类行为动机是什么？追求快乐 逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？痛苦的驱动力？痛苦加大法快乐加大法痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程

3、中，永远存在一种痛苦。那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大的多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量快乐加大法：有10只虫子，10元一只让你吃可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把10元一个改成100元一个，1000元一个，10000元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，

4、如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定有人站出来的。还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候，他们不一定会买，但是如果你要她给他的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是非常痛苦的事。所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请切记两点：一、痛苦的力量比快乐的力量大二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易面对面销售过程中客户心中在思考什么？面对面销售过程中客户 心

5、中永恒不变的六大问句一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你合作？六、为什么我要现在跟你合作？第二章 沟 通沟通的重要性 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力沟通的目的 使你的想法、观念、点子、产品、服务 让对方接受。沟通的原则 多赢或至少双赢在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员， 输了客户， 那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售 人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中 ，至少应该双赢。只对客户有好处，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只 对客户、销

6、售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢家越 多，销售行为就越持久。沟通应达到的效果 在沟通过程中让彼此感觉良好在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说的很 有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服 务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想尽办法让对方感觉良 好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间 。人生无处不存在说服。比如说，与朋友，家人，同事去哪里玩？玩什么？做 什么？如何做？都需要沟通。让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你 想得到的结果。沟通三要素？文 字语 调肢 体 语 言根据行

7、为学家的研究，在面对面沟通的 过程中，文字的作用占7%，语调的作用 占38%，肢体动作占55%。沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对 方说得多好？对 方最佳状态：让顾客说70%，自己说30%， 而且，我们自己所占的30%说话的时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。如何让别人说得更多呢？问问问题的两种模式要学会问问题，先要了解问话的两种模式 开放式 封闭式开放式：你问的问题对方可以从很多 方面做答，比如说：“何时、何地、怎么样、 什么多用于销售的开始封闭式：二选一，两难的问题，答案可以是： 是、不是、可以、不行多用于销售的结尾问话在销售中的作用 问兴趣 问需求 问快

8、乐 问成交问问题的方法一、问简单、容易回答的问题；二、尽量问一些回答是yes的问题；三、从小yes开始问；四、问引导性，二选一问题；五、事先想好答案；六、能用问，尽量少说；七、问一些客户没有抗拒点的问题。你认为聆听在销售过程中占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？雄辩是银 聆听是金聆听的技巧1.让对方感觉到你在用心听 2.让对方感觉到你态度诚恳 3.记笔记有三大好处 （1）立即让对方感觉到被尊重 （2）记下重点便于沟通 （3）以免遗漏4.重新确认，减少误会及误差 5. 不打断不插嘴有三大好处： （1）让对方感觉良好 （2）让对方多说 （3）让对方说完整 6.停顿35秒有

9、三大好处： （1）让对方继续说下去 （2）你可以利用这段时间组织语言 （3）让对方觉得你说的话是经过脑 子的，可信度比较高7. 不明白的地方追问： （1）听懂他的意思 （2）让对方觉得你听懂了 8.听话时不要组织语言：因为在对方说话时，你在组织语 言则有可能没有听到他讲的，引起 误会。 9. 点头微笑起肯定鼓励作用，有利于让对方 多说，让我方多了解。10. 不要发出声音：因为发出声音会打断或影响对方说话 11.眼睛注视鼻尖或前额：避免眼睛直接盯着对方眼睛，注视鼻尖或前 额会让对方觉得你的眼神比较柔和。 12. 坐定位避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让 对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样做）

10、 ，同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为 这样的位置容易让客户分心，最好让客户面 壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰 。销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有 什么样的作用呢？肯定认同是建立信赖感， 达成交易的桥梁。你肯定认同别人， 别人就比较容易认同你！记 住顶尖的销售人员告诉我们，在沟通的过程中，最好不要轻 易地否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也要让 他把话说完，并且认可他，让他感觉你是他的知己，让他 喜欢你，信赖你。这样，你才容易说服对方，至少这种方 式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。 面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他说完 后，在认同他

11、的意见的基础上，同时在表达你的高见，这 样比较容易得到你想要的结果。记 住对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子： A那很好，那没关系； B你这个问题问得很好； C你讲的很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我认同你的观点； G我尊重你的想法； H感谢你的意见和建议； I 我知道你这样做是为了我好！赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为 如何赞美最有效及赞美时应注 意哪些关键呢？赞美要真诚，抓住客户闪 光点，运用具体、间接、 及时的原则赞美中最经典的四句话u你真不简单 u我很欣赏你 u我很佩服你 u你很特别批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人 会比较容易接受呢？

12、批评是一种艺术，善意地运 用批评有时更能让客户感觉 到你的诚意。但是这也是一 种危险的技巧，一定要注意 方法批评的方法1. 三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定 ，再鼓励，对方觉得你是好人； 2. 适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“ 哪里很好，哪里还可以更好”； 3. 尽量不要当着很多人的面去批评他； 4. 在批评别人的时候不夸大，实事求是； 5. 尽量注意你的语调； 6. 在批评的过程中以关心的角度去批评他； 7. 批评他是出于善意，是为他好； 8. 批评是要对事不对人。第三章 销售十大步骤你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？身体的准备 精神的准备 专业知识的准

13、备 非专业知识的准备 对了解客户的准备身体准备1.身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0。 2.说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的转递 。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣。 3.销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有 良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素 质的人，才能表现出自信，才能让见到你的客户觉得 可以信赖。 4.身体是革命的本钱。忠 告锻炼身体是你工作中最重要的工作精神准备有些销售人员，特别是刚进入销售这一行 的人，在去拜访客户之前，通常会想到这 样的情景：待会客户如果不在怎么办？他 会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不 屑一顾凡此种种，

14、都将影响你销售的 成功，因此在拜访客户之前要做好精神准 备。记 住A复习产品对顾客的好处和帮助 B拜访前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户 使用我们的产品以后感谢我们的画面； C想象将要和客户交谈的过程中的一些良好画面； D想象客户使用我们的产品后带给他的帮助。专业知识准备一、要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你 所在行业的专家。二、逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不能成为专家的。三、三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力加努力，三千元以外 的收入来自于你的专业能力。四、专业能力包括两个方面：1.对自己的产品或

15、服务了如指掌2.对竞争对手的产品或服务如数家珍五、顾问式销售最大的特点，就是以专家的权威的身份帮助顾客解决 问题非专业知识准备一、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道 无数。就像古代的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的东西越多对你的销售就越有利。二、顶尖的销售人员像水，什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体，哪儿都能去。三、顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟扫地的能侃。跟老人、小孩、 男的、女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦。对了解客户的准备：出发之前

16、，想想下面的话： 1.没有卖不出的产品，只有不会卖的销售人员； 2.没有不会沟通的人，只有没有找到跟他沟通的方法 3.没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 努力学习的态度把工作当成事业的态度能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面 ，态度是另一方面。有能力，再加上认真地态度，才 能做好一件事情。职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退两种不同的对待工作的态度记 住u你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你 就拥有自己的事业； u你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后， 你依然只有一份职业。长远的态度1. 销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过 度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？ 2. 你是为生计所迫，还是热爱这份工作？ 3. 成功的人与一般人最大的