思考如 客 户零售行业的认知未来

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1、思考如客户零售行业的认知未来IBM 商业价值研究 院1认知 + 零售 = 未来欢迎来到认知计算的时代，这是一个智能机 器可模仿人脑功能，从而解决社会上最棘手 的问题的时代。对于零售业，认知计算时代 已经到来，而且它对行业进行彻底改变的潜 力十分巨大。认知系统正在推动更具个性化 的购物体验，且有助于揭示客户趋势。我们 的调研结果显示，全球的零售业领导者已准 备好全面地迎接这种颠覆性技术，进而重新 定义零售业的未来。的潜力，而且他们已准备好利用认知能力。执行摘 要 零售行业正面临着前所未有的颠覆。在过去的几十年里，技术发 展催生 的“智慧型消费者”在不断颠覆着传统 的零售业务 模式。过去,百货商

2、店 和大型折扣连锁 店促销活动的对象是根据年龄、性别和收入而粗略划 分的 客户群体;现在,零售行业的客户则 是由单独个体构成的细分人群。1针对这 种现象，许多零售商已经开始尝试使用预测性分析技术来探索如 何能够更好地覆盖当今的智慧型消费者，提高收入并更广泛、更深入地 了 解瞬息万变的市场需求，从而紧跟这次技术颠覆的大潮。不过，随着客户数据的持续激增，零售业高管担心借助现有的分析能力 不足以获取必要的洞察力，以满足不断增长且瞬息万变的客户需求。当 今的客户期望得到完全个性化的购物体验，换句话说，必须在他们选择 的时间和地点以他们选择的方式交付产品、服务和讯息。认知计算，连同其近乎实时的学习和决策

3、支持，能够提供一系列全新能 力，不断扩展人类的专业知识水平，进而为零售行业带来新的机遇。认 知计算已经帮助零售商们为消费者提供了更具个性化的体验，同时还支 持更广泛的创新，推动零售业的重塑。根据我们对 全球 100 位零售业高管的调查显 示，认知解决方案已经帮助 该行业的诸多企业实 现了价值。零售业领导者已经认识到实现行业转型2足。这种趋势在未来将会更加显著。思考如客户91%熟悉认知计算的零售业高管 认 为认知计算将会在他们的 企业 中扮演颠覆性角色 83%熟悉认知计算的零售高管认 为 认知计算将对企业的未来 产生 关键影响 94%熟悉认知计算的零售高管打算 对认知能力进行投资克服行业阻 力

4、零售行业正面临着前所未有的颠覆。零售商必须充分利用新技术来应对 这 些颠覆。近几年以来，店铺一直是所有零售交易的根本。不过，随着 高新数 字技术的出现，零售业的整个模式已经发 生了改变。时至今日， 无论零售 商是否喜欢，实体店通常只能用作展示之用，客户会在实体店 中对比产品 ，然后选择 在网上购物。仍旧专注于实体店交易的零售商正 面临着严重的 威胁。2五大具体因素正在改变着零售业的格局：提高客户预期：客户变 得越来越智慧，而且他们的期望会持续地演变和 提 升。客户期望零售商提供方便、快速响应和个性化的服务。举例来说， IBM 近期进行的一项调 研结果显示，48% 的客户表示，对于零售商来说，

5、重要 的是提供按需型个性化在线促销活动，而 45% 的客户希望在实体店 获得相 同的选项 。3 客户日益希望由其自身（而非零售商）来掌控购物流 程；他们 期望在自己乐意的时间 和地点以自己乐意的方式发现和购买产 品。自助式零售：客户对其个人零售旅程享有更大的自主权。当今的客户在 将 要购买 的产品的发现 和灵感方面具有无数选择 。他们的交易不受时间 或位 置的限制。客户在与零售商进行互动时会使用各种自助技术，如价 格核对 器、自助结账支付通道、移动应用与付款、信息台等等，不一而3技术发展：技术已经重新定义了零售商与客户之间的互动方式。很多零售企 业 会努力跟上技术演变的步伐。超过 80% 的零

6、售商表示，拥有移动应用是竞 争中 的一个关键优势。4 客户也表示数字设备将会影响他们一半的店内购物。5 74% 的美国智能手机用户表示，他们更有可能在能够通过应用提供关键功能 和服务 的店内购物。6利润下降：由于激烈竞争、全球寻源等原因，许多消费品的价格已经下降。 与此同时，零售商在租赁、薪酬和技术等领域的战略性投资上不断遭遇成 本 激增。零售商非常关注客户忠诚度和盈利率不断下降的问题 。举例来说 ，某 家领先的零售商宣称其在线盈利能力不到实体店的一半。7安全漏洞：与身份盗用、信用卡欺诈相关的意外事件日益增多。8 尤其是以 销售点系统和记录系统为目标的恶意软件攻击变得越来越普遍。从颠覆到专营

7、毫无疑问，在这种颠覆的环境中，零售商需要制定清晰的路线图。为了帮助零售商实现这 一目标，我们识别 了与沟通和协作、创新、决策和 成 效相关的三大基本主题（见图 1 和图 2）。认知计算是什么？认知计算是一种新的计算模式，它能够. 从各种结构化和非结构化信息源中学习和 构 建知识 理解自然语言并更自然地与人类互动 捕获优秀员工的专业知识并通过分享促进 其 他员工专业知识的增长 提升专业人士的认知过程，以帮助改进决 策 过程 提升组织内的决策质量和一致性4思考如客户图 1 从颠覆性因素来说，零售行业有三个关键热点已显露出来互动与供应商、合作伙伴和客户更 好地进行协作并在各个渠道启 用无缝体验发现能

8、够理解大量数据，从而 识 别新的收入来源并实施 新的 想法。决策提供情境式、有证据支撑的推 荐选项 、不断变化的业务 模 式、成本结构和客户行为来源：IBM 商业价值研究院。互动：当今的客户要求零售商提供高速度、透明度和个人互动。在我们的 调研中，尽管大多数零售高管都了解这些需求，但零售商的交付能力与客 户 期望之间仍旧存在显著差距。因缺乏标准流程和技术资源，零售商发现很难解决客户问题。许多零售商 缺乏利用大量可用客户数据来创建洞察力、发现模式和交付相关体验的能 力。5发现：在我们的调研中，尽管 59% 的零售高管表示他们在积极追求行业模 式 创新，但往往会遭遇激进的投资回报率 (ROI) 预

9、期、缺乏技能和人才等 诸多 挑战。近 60% 的受访零售商表示，他们的 ROI 预期过于激进。超过 半数的 受访者表示他们缺乏业务 建模/业务案例方面的技能。此外，近半数 的受访者 表示他们缺乏足够的人力资源。零售商面临的挑战还 包括：如何识别 可为他们赢 得客户忠诚度的正确价值 主 张；如何识别 有助于实现 差异化的技术和创新；如何构建全新的差异化 可持 续业务 模式。决策：近半数的受访零售高管表示，他们在战略性业务决策方面缺乏信心。 尤其是当他们在如何使用数据和分析来支持运营决策方面缺乏了解时，此类 战略性决策尤其困难。举例来说，许多零售商疲于应付各种商品销售战略 ， 包括销量数据同步、商

10、品降价、促销券、多渠道营销活动等等。图 2 零售商在客户服务、颠覆性创新和战略性业务决 策方面面临挑战互动零售商在交付客户服务方面缺乏竞争力的主要领域解决速度65%个性化体验60%支持自助服务57%服务质 量56%发现寻求颠覆性创新的主要挑 战 过于激进的 ROI 预期57%缺乏业务案例/建模技能52%缺乏优质/可靠的数据51%缺乏技能型人才48%决策47% 的零售高管对于降低成本方面的决策并不擅长6思考如客户零售行业的认知机会传统 分析虽然在很多领域较为 有效，但在开发成倍扩张 的数据的全部价值 方 面有局限性。大数据已经成为新的自然资源。9 而且这种资源在数量、 多样 性和复杂性方面快速发

11、展。业务 数据预计 每 1.2 年就将翻倍。10 许 多零售 商缺乏充分利用可用数据的能力，这就导致出现了绩效差距（见图 3）。认知计算能够帮助企业弥补这 种绩效差距，克服人力和系统方面的限制。 人 脑只能消化和处理有限的信息。人类还容易出现身体和精神疲劳，也容 易出 现差错。传统的分析系统往往会出现含糊或歧义。传统的计算模式都 是预先 编程、固定的、无法学习、推理、关联或采用自然语言进行交互。 但认知系 统却能够学习和构建知识。这种系统能够了解自然语言，而且能 够以更自然 的方式进行推理并与人类交互。零售高管承认认知计算能够从根本上改变零售行业。在熟悉认知技术的零 售 领导者中，91% 的领

12、导者认为认知计算将会在零售行业扮演颠覆性角色， 83% 的领导 者认为认 知计算将会对企业的未来产生关键影响。此外，94% 的零售 领导者认为他们的企业打算在未来对认知技术进 行投资（见图 4）。7变化91%94%图 3 弥补绩效差距机遇新的工作、运营和思维方式绩效差距绩效但由于能力方面的局限性，企业绩 效增长非常缓 慢数据的四个属性（数量、种类、速度和精确性）来源：IBM 商业价值研究院。互动能力 利用其提供专家协助的能力，认知系统能够从根本上改变人和系统互动的方 式并极大地提高人的能力。这些系统可开发深入的领域洞察力并将这种信息 以及时、自然、可用的方式提供给相应人员，从而提供建议。认知系

13、统在 这 里可充当助手 - 如同一个不需要休息，但也可处理大量结构化信息和非 结构 化信息，调整模棱两可甚至自我矛盾的数据并且会学习的人。图 4 认知计算能够从根本上改变零售行业 83%83% 熟悉认知计算的零售高管认为认 知计算将对企业 的 未来产生关键影响91% 熟悉认知计算的零售高管认 为 认知计算将会零售行业中扮演 颠覆 性角色94% 熟悉认知计算的零售高管未来可能对认 知能力进 行 投资1-2 年 6% 3-4 年 39% 5 年以上 49%8思考如客户互动认知解决方案有助于提供丰富的客户体验 认知应用已经推向市场，有助于提供丰富的客户体验： 借助认知计算，RedAnt 能够分析客户

14、地域 信 息、购买历 史和期望信息，以及产品信 息、 当地定价、客户评论和技术规范，从 而使其 员工能够轻松识别每个客户的购买 编号。11 Sellpoints 是一家电子商务和客户互动解决 方 案提供商，已经引入了 Natural Selection 应 用，该款基于认知计算的新应用，可帮助 用户 更好地理解每个购物者的偏好和意向。 该款应 用摈弃了复杂的问题或调查问卷， 而让消费者 采用自然语言进行提问，消费者 只需进行数次 触屏或点击操作，便可快速获 得一系列相关的 个性化产品/服务。12零售商可以使用认知计算来了解购物者的行为和搜索意愿并通过个性化建 议和准确的产品推荐来引导购 物者。

15、这样，零售商将可利用有助于他们向 客户提供高度个性化体验的各个来源的数据来获取深入的洞察力。发现 能力 全球的零售商会从各种内部和外部渠道获得海量的信息。这使得企业有机 会从企业内部和外部的海量信息中获取宝贵、有用的洞察力。通过分析各种数据，认知系统能够提供完整的客户视图 。认知系统可以分 析客户行为并发现 个性化洞察力，从而帮助零售商更高效地开展营销和促 销活动。发现认知系统有助于零售商发现宝贵的洞察力 认知系统已经推向市场，可帮助零售商发现宝贵的客户洞察力： NextUser 使用认知计算来了解用户偏好，从而使其营销人员能够更好地为每 个 用户量身定制个性化沟通信息。13 StatSoci

16、al 通过分析社交和博客内容来了解消费者的地域信息、亲近度和个 性 类型。通过这种方式，品牌部门和营销人员能够了解客户的内在需求和价 值。149决策能力 认知系统通过提供更好的、基于证据的建议帮助进行决策并减少人类偏见。 认知系统会根据新的信息、结果和行动不断发展。当前的认知系统在更大 的 程度上充当顾问 的角色，它向人类用户提出系列选项，帮助人类用户利 用所 收集的经过认知分析的信息作出更佳的业务决策。这些系统有助于零售人员作出更加明智、及时的决策。举例来说，认知计 算 有助于检测欺诈和威胁，进而提升客户信任度和忠诚度。此外，它还能 帮助 零售商更好地优化供应链和库存管理。决策一家全球性大型数字影像公司利用认知计算生成洞察力，以推动其业务 方面的根 本性变革 15随着影像产品领域重大技术变革的不断发展，一家影像公司决定在其营销 运营、 客户呼叫中心和产品开发三大方面实施根本性变革。该公司希望了解各个年龄段客户与数字可视化的关联方式。同时，该公司还希望 能够分析客户的