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1、中小企业信贷调查的“望闻问切”四诊法提纲一、中小企业贷款经营的几个观点二、注重“三品”、看好“三表”三、信贷调查的 “四诊法”四、案例分析与讨论一、中小企业贷款经营的几个观点并不是所有中小企业都能贷款的普度众生只度有缘之人此钱非彼钱：资本与资金区别金刚钻与瓷器：风控能力与信贷产品现实客户：有支付能力的购买者靓女先嫁：客户市场撇脂战略何谓有缘？银行风控能力客户实力客户需求缘不同的区域有不同的策略区域成熟度企业成熟度 特征判断特征判断培育拓展发展不同对象与不同策略开当铺： 抵押质押傍大款 1+N比慧眼: 高速成长跑批量 联保联贷简单方法与有效信息调查方法：简单有效信息精度：八九不离十 低成本高效率
2、系统化：经验转换成模板 结果分析：可相互印证 二、注重“三品”、看好“三表” 三品 ： 人品产品押品产品：产量、销量、质量、技术含量产品附加值（毛利率）独特优势与市场营销策略产品是企业的生命，产品适销对路是贷款的前提条件！押品：指抵押、质押、保证。提供的“押品”符合法律法规，能保值 增值，变现能力强，偿债能力强，贷款第二还款来源有保障。抵押物是能否发放贷款的关键条件高速成长企业的押品策略：混搭押品的创新抵押不是万能的，但没有抵押是万万不能的人品：包括企业经营者与团队成员素质 。人：就是从业经历、资信情况、管理能力。品 ：就是道德品质，特别要看其在征信系统中是 否有不良记录，本人是否有赌博、吸毒
3、等恶习。银行发放贷款的最低底线和保证条件。 三表：电表水表报表“三表”调查的关键点：一是建立基本数据模型（水、电、支出、收入）二是看连续性数据和波动情况（画趋势图）三是报表主要是海关报关表、工资表、纳税表四是三表来源及真实性的验证可证实的第三方信息的交叉验证三、信贷调查的 “四诊法” 四诊法：望闻问切中医的“望闻问切”四诊“望闻问切”四诊法相传源于古代名医扁鹊。据史记.扁鹊仓公列传载：扁 鹊曾仰天叹曰“越人之为方也，不待切脉、望色、听声、写形。言病之所在，闻 病之阳，论得其阴；闻病之阴，论得其阳。”望：观气色。 闻：听声息。问：询问症状。 切：摸脉象与按诊。中医望闻问切是诊断疾病的基本方法,
4、也是一个了解情况, 收集材料 的过程。四个程序完成后一个人的健康状况基本明了。信贷调查的方法与中医的“望闻问切”有异曲同工之妙。以下就将二者 作一比较。望：中 医用眼睛望病人的整体和局部的情况。首先要看病人是不是有神。有神为眼 睛明亮, 神志清楚, 语言流畅, 反应灵敏；无神 为目光晦暗, 表情呆滞, 反应迟钝, 语无伦次。局部的望诊, 主要是望舌, 舌的不同部位 代表不同的脏腑, 望舌包括望舌质和望舌苔两 方面。 信 贷 调 查创创造机会去观观察。观观察客户户以及客户户的 雇员员、周边环边环 境。看“人”之神看“厂”之气看“物”之值看“文”之清看“家”之温看“天”之云信贷调查“望” 什么？看
5、“人”： 神看“厂”： 气看“物”： 值看“文”： 清看“家”： 温看“天”： 云真看经济运行周期所处位置：看行业发展周期所处位置：看企业成长周期所处位置：信贷调查为何要看“天”？最容易被忽视的往 往是看“天”！行业做对多赚少赚， 行业做错多亏少亏！选股不如选时！ 不开逆向行驶的车！经济周期四个阶段：（复苏）繁荣（衰退）萧条紧缩初期是贷款“不够放 ”，紧缩后期是贷款“不敢放 ” 遍地都是“黄金” 到处都是“陷阱”项目建设：购置成本便宜不是买入的理由！讨论题：你到企业现场一般关注哪些环节与细节？闻：中 医用耳朵朵听, 用鼻子闻闻。听包括讲话讲话 声、咳 嗽声、呼吸声、呃逆声。听声音：凡气粗声高、
6、重浊的都为寒 症；气微声低的都为虚症。闻气味, 包括口腔气味和各种分泌物的气 味。凡是恶臭味重的, 属热症。有腥味或气味 不重的属虚症。 信 贷 调 查听其言观观其色，多角度了解周边对边对 借款人 （担保人）的反映调查人员要成为一位积极的聆听者。听本人听周边听客户听舆论听噪音、闻异味听本人：判断对方的性格、学识、能力、经验、交际圈、职业道德等。从语音语调的高低变化辨别客户的性格特征：持续平稳的语调通常说 明客户内心从容镇定、思维连贯、性格平和、富有理性；忽高忽低的语调则 说明客户是一个性情中人，感性大于理性，容易激动和亢奋等等。听周边：听政府管理部门（包括工商、消协或市场管理员）听同行业人员听
7、居民（邻居）的反映。听客户：尽量争取机会旁听客户与供应商或买方的交易谈判过程。判断借款人在交易过程中所处的地位，以及买家对借款人产品的反映。听员工：员工对经营者的口碑、对收入福利待遇的满意度。听舆论：新闻媒体报道网络帖子或论坛反映听噪音、闻异味、观“三废”讨论题：你采取什么方法听到你想了解的企业情况？问：中 医看病时医生要仔细询问 病人的病情。十问歌: 一问寒热二问汗；三问头身四问便；五问饮食六胸腹；七聋八渴均当辨；九问旧病十问因。 信 贷 调 查从点到面综合考察，预先设计好有针 对性的问题清单。客户调查最关键的就是“问”！通过富 有成效而且有针对性的“问”，可以了解客 户的经营状况、财务数据
8、、经营技能、为人 处事态度、兴趣爱好、价值取向等。如何富有成效而且有针对性的“问”通过富有成效而且有针对性的“问”，可以了解客户的经营状况、财 务数据、经营技能、为人处事态度、兴趣爱好、价值取向等。开放式提问和剥洋葱式递进提问。把问题用点连成面，在脑海中印证对方的“三表”。准备好提纲和清单，把握原则与思路。事先要做好准备工作。在笔记本上列清单，逐项勾销。发问的时候 ，一定要把握住基本的原则和思路，始终保持一个清晰的思维和判断，不 能被客户左右。注意沟通的互动，必要时可以封闭式提问。我们在与客户沟通的过程中，要给客户足够信任，同时在一些有把握 的环节上，给客户一些封闭式的提问，试探对方水深水浅。
9、 需要特别强调背景调查。经营上需要“英雄必问出处”。询问企业对银行的要求和建议。有利于识别客户的真实需求，设计提出银行产品服务方案，提高 服务水平和收益率。同一个问题间隔一定时间后更换角度再次询问。临时编出来的答案，间隔一定时间后往往连自己也记不住。提出问题时候，注意与对方的眼神交流关注对方回答时候眼神是否游离？是否不断重复与修正。开放式问题与封闭式问题区别讨论题：到企业现场调查最想问的前个问题是什么？切：中 医指切脉、候脉，按摸肿块。切脉部位多在寸口, 寸口为手太阴肺经 之脉, 因五脏六腑的脉都会合於此脉, 所以从 这里可以了解到全身脏腑经脉气血的情况。一般常见的脉有浮脉、数脉、滑脉、弦 脉
10、。同时，医生还要用手按腹部有没有痞块 。 信 贷 调 查综合“望、闻、问”的所得材料，来最终判 断客户的的经营能力、还款能力用得来的证据，验证客户嘴里所说的数 据，“实证验证口头、口头验证实证”，通 过“切”，还要掌握客户的潜在信息，即冰 山水下的部分，更重要的是客户的人品性格 、还款意愿等。 “三表”是企业的最重要脉象。关注三表的真实性核对检查仓库的原材料与产成品情况。翻看出入库台账及耗能衔接。核查工商登记资料（股东、注册资金、年鉴情况）信贷管理系统和个人征信系统查询。借款人和担保人的信用状况（包括其经营实体的的信用情况） 四诊法的结论：望闻问切，掌握信息综合分析，正确判断制订方案，因地制宜介入策略、因时制宜四、案例练习与讨论 谢谢大家！
