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1、家装营销员实战培训教程台湾黄金培训文化传媒集团TAIWAN GOLD TRAINING你未来五年的发展目标是什么?有目标，才会有梦想！我们的培训也就从梦想切入。如果你已经树立了远大的发展目标，本教程将会对你产生更大的作用，它将带你实现你全部的梦想。我们假设你未来五年的发展目标是将自己的公司发展成为一个地区性连锁家装公司，你想在五个城市发展，每个城市开四家店面，单店营业额达到300万元每年。300万元300万元300万元300万元300万元一店四店二店三店每个市1200万元/年， 五个市共计6000万元/年如果你的目标是这样，那应该是很远大的目标！你相信它能实现吗？一定能！不要去看总目标，觉得每
2、年完成6000万元的业绩很困难，我现在每年完成三百万元都成问题，不要说完成6000万元了是啊 成功从眼前开始我们不妨做这样的规划第一年我们完成单店300万元但是，我们还要做下面两件事规范我们公司的管理行为培养两到三个优秀的人才第二年我们在本市开两个分店我们称为ABC三个店A店是老店，完成300万元B店一月份开业，完成240万元C店七月份开业，完成120万元但是，我们还要做下面三件事形成我们规范的分店管理模式培养两到三个优秀的储备店长到周边某个市做市场考察第三年我们完成每店300万元在本市开第四个分店在其它市开两个分店第三年我们还要做两件大事建立我们的加盟连锁体系建立经理商学院培养人才第四年我们
3、完成每店300万元全年开十个分店第五年并且每店完成300万元同时再开四个分店先做第一年的工作第一年我们完成单店300万元300万元是什么概念？1、平均每个单2万元，要完成150个单2、平均每个月要完成25万元，13个单3、平均每个设计师完成60万元，要5个设计师4、平均签单率30%，要谈500个客户5、平均每个月要谈40个客户，成交13个单由此我们看出,不论完成多大的营业额,其实中心就是两个问题一、有足够多的人才二、有足够多的客户解决了这两个难题，我们就可以轻松实现既定的目标！先解决第一个问题，那就是人才问题。无论我们做什么事业，无论我们的目标是多大，成功的第一步，就是对人才的建设。因此，我们
4、从一开始就要把人才建设放在第一位，并且到什么时候也不能放松对家装公司而言，我们所急需的人才无外乎三种：一、业务人员解决客户问题二、设计人员解决签单问题三、工程人员解决施工问题那我们首先看一看我们现有的人才规模一、业务人员1、平均每个业务人员能带来多少客户量2、要完成我们的客户量，需要多少业务员3、考虑到人才的流动性，我们的业务部门 常规编制应该为多少人4、我们现有的业务人员有多少5、我们还缺多少业务人员二、设计人员1、平均每个设计人员能签多少单2、要完成我们的签单量，需要多少设计师3、考虑到人才的流动性，我们的设计部门 常规编制应该为多少人4、我们现有的设计人员有多少5、我们还缺多少设计人员三
5、、施工人员1、平均每个施工队月施工量是多少2、要完成我们的施工量，需要多少施工队3、考虑到对施工队的管理问题，我们的施工队伍常规编制应该为多少人4、我们现有的施工队有多少5、我们还缺多少施工队伍三、施工人员6、每个工程监理最大能监理多少工程量7、要完成我们的工程量，需要多少监理8、考虑到人才的流动性，我们的监理常规编制应该为多少人9、我们现有的监理有多少10、我们还缺多少监理人员编制表人员常规数量现有数量缺编数量业务人员设计人员施工队伍工程监理根据人员编制表，现在我们急缺很多人员，当下最需要做的工作就是招聘。怎么招聘呢？招聘流程1、制订各部门人员薪酬福利方案2、制订招聘广告方案3、选择招聘渠道
6、（也可以媒体选择）4、发布招聘广告5、面试、录用我们先谈一下招聘渠道，目前可供我们选择的招聘渠道如下：一、到其它公司挖人一定要挖能人二、当地的报纸、人才市场选择比较有效的三、网上招聘到各装饰人才网站广泛发布四、外地招聘到附近的大城市发布招聘广告人才建设虽然是长期工程，但目前我们急需扩大队伍，所以，前期的招聘发布一定要马上进行，并且发布的媒体一定要广。太急的话，就应当采取挖人的办法。记 住：挖人要舍得投入，舍不得孩子套不着狼，挖人可以马上壮大我们的队伍和实力，所以多花一些工资也是值得的。但不是哪个人都愿意上你这来，你必面满足三个条件必须做到以下三点其一、工资要比别人高，福利要比别人好其二、要推广
7、自己的梦想，让他觉得有前途其三、让他独当一面，让他觉得有发展关于人才的长期建设，我们将在家装公司管理教程中详细论述。现在经过一段时间的人才储备，我们已经初步形成了自己的人才规模，可以放心大胆地开展业务了。一切发展，始于业务关键词：客户从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类一、所有客户当地所有准备装修的客户二、潜在客户有机会与我们接触的客户三、准客户对我们比较有兴趣的客户四、签单客户我们已经签单的客户所有客户潜在客户准客户签单客户所有客户这是我们现有的业务基础，也 是我们选择到某地创业的基础。这 是一个城市总体的家装客户总量， 只有这个总量足够大，我们才有可 供施展的空间。潜在客户是指有机会
8、与我们进行接触的客户，是通过 我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户 群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户， 就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户 总量当中，有目的地将之转化为我们的潜在客户，并不断 增加它的数量。 潜在客户广告宣传业务宣传解决广度解决深度对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品 或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场 定位较为吻合的客户，我们称为准客户。只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完 成。潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题：其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快
9、就会成为我们的准客户其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通， 很可能无法转变为准客户其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会， 这一部分在潜在客户中也占很大的比重。准客户我们也可以把上面的业务流程倒过来看，而这恰恰就是我们的工作方式所有客户潜在客户准客户签单客户签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种 方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率准客户签单客户在签单率不变的情况下，准客户量越大，签单量也就越大（上图假定签单率为30%）准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也 有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客 户转换率潜在客户准客户在准客户转换率不变的情况下，
10、潜在客户的数量越大，准客户也就越多（上图假定准客户转换率为30%）客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法 增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传 的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手潜在客户所有客户现在，让我们想办法增加潜在客户量，这是我们做家装业务的第一步关键词：业务渠道客户会通过哪些渠道了解到我们呢，从而 变成我们的潜在客户呢，又进而变成我们的准 客户甚至签单客户呢？潜在客户所有客户？客户会通过哪些渠道了解我们呢渠道一：店面渠道二：广告渠道三：业务渠道四：亲友介绍那我们就有哪些业务渠道呢渠道一：店面宣传方式一：守株待兔式方式二：主动出击式守在原店面， 通
11、过店面内外的策 划吸引客户主动走进小区 ，通过在小区内设 立业务点吸引客户 或开社区店渠道二：广告宣传公司宣传材料当地报纸广告广播电视广告业主手册广告户外招牌广告流动车体广告楼书配套广告网上广告宣传车载电视广告小区展示广告渠道三：业务宣传业务员散跑形式小区运作形式并单团购形式朋友介绍渠道四：亲友介绍客户介绍经理的朋友员工的朋友老客户新客户店面咨询30个客户广告宣传50个客户业务宣传50个客户朋友介绍10个客户客户介绍20个客户哇，本月 咨询客户 达到了160 个你建立了几个业务渠道呢我们知道，很多公司在业务渠道方面很单一，要么就在店面里等客户，其它什么工作也不做；要么雇用几个业务员在外面散跑，
12、其实也是很难取得效益的。在客户数量不变的情况下，要提高签单量，唯一的办法就是提高签单率。而提高签单率又是一个复杂的过程，很难一下子将签单率提高到某种高度。因此很多公司业绩提升不上去的主要原因，就是公司的客户量不足。而客户量不足的主要原因，又是公司的业务渠道很单一。现在，你必须想办法，开辟更多的业务渠道，以带来更多的客户。关键词：渠道建设做过销售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生产厂商怎么来做产品的销售吗？他们做销售的第一步就是建立销售渠道。销售公司代理商代理商代理商代理商经销商经销商经销商经销商顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客经销商代理商家装业务开拓市场，建立业务渠道的方式有两大种，一种
13、是建立连锁店，这一方式我们将在后面有详细讨论，另一种就是单店业务的开拓，而单店业务的开拓关键又是渠道建设。没有渠道就没有业绩！因此，作为公司经理，我们要做的重要工作，就是建立我们的业务渠道。通过建立更多的业务渠道,实现客户量的不断提升。第一：我们要建更多的渠道第二：要让每个渠道都成功家装业务的开拓渠道有很多，这里我们选其中几个比较有影响力的渠道，进行重点讨论。店面来访的客户分类1号渠店面经营随机上门客户特地上门客户广告上门客户业务上门客户关系上门客户什么是店面经营？其实很简 单，就是我们在自己的固定 的店面里，接待来访客户的 一种业务方式。主动到店面 里来咨询的客户，其装修的 目的性比较明确，
14、应该说在 各种渠道当中，其业务的成 功率是比较高的。随机上门客户有时候，大概你也有这样的经历。走在马路上，本来有别的事，或者本来就是出来走走，但见到一家门面，于是走进去瞧瞧。我们把这种比较随机性上门的客户，就称为随机上门客户。随机性上门的客户，又可分为两类：一类是随便出来走走，看到某个装修公司，想起自己还有这方面的需求，于是走进去看看。这一类的客户多半是房子暂时还没下来，或者目前并不打算装修。另一类是正要找装修公司，走到这地方，恰看到该公司，就走进去看看。这一类客户多半房子已经下来了，并且急于装修。1、店面位置对于第一类随机客户，主要条件是店面位于繁华位置，来往客流量比较大吸引客户随机上门的条
15、件2、招牌明显店面的招牌一定要明显，要能让客户很轻易地看到。最好是店面有特别的外部造型，让人印象深刻，过目不忘。3、外部宣传有没有办法能吸引家装客户不得不进去看一看呢？那就需要我们在店面的橱窗上做一些文章，只有比较有震憾力的促销广告画面才能吸引客户的眼球。另外，声音也可吸引客户走进店，可以用电视播放一些家装专题片，将音箱放在街边。特地上门客户如果你是客户，现在你打算装修房子，想找装修公司，你会怎么办？你就会出来寻找装饰公司。这样的客户，目的非常明确，就是找一个合适的装修公司。对于这一类客户，我们叫他特地上门客户。根据客户寻找装修公司的时间先后，我们把客户分为选择型客户和咨询型客户。针对不同的客
16、户，我们要善于甄别，并采取对应的策略。选择型客户 他已经找了一家或多家公司，他想再找一家，与前几家对比一下，以确认他前面选择是否正确。他们关注于对比。比什么？有可能是报价，有可能是质量，有可能是设计。选择型客户比较挑剔，他们偏重于问一些实质性的东西，比如打几折，有没有优惠，问得问题也比较专业。咨询型客户这一类客户没有找过别家，是第一家到你这儿来的。对于家装是怎样的概念，他们比较模糊，所以有时问题比较幼稚。要想办法吸引特地上门客户用大幅海报吸引他们走进我家要用声音吸引他们走进我家广告上门客户在上门的客户当中，有一大部分客户是看了我们的广告之后，主动过来的。这一类客户比较关注广告宣传的内容，他们在进门之后，问的第一个问题可能就是与广告所登内容有关的，他们最担心的就是忽悠，担心广告内容与实际方案不相符。1、广告内容一定要真实一个公司的诚信，首先就体现在广告内容的真实方面。客户非常关注这一点。所以，切记在广告词方面不要模糊，以免客户误解，从而给客户造成公司不诚信的第一印象。嗯，与广告 内容一样， 没有被忽悠2
