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1、推销失败的10大原因2009-7-14 推销工作越来越难做挑战越来越大是大家 的共识，无论是什么行业都面临销售业绩 的诸多挑战，市场经济自由竞争物竞天择 适者生存，在这样的环境下能够做到挥洒 自如从容应对，那绝对是推销员之中的高 手高手高高手！推销职业是创造财富的职 业绝不是混饭的工具，推销过程中推销员 本身的错误行为是导致失败的关键因素。一判断客户不准确 推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见店铺 就谈见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍，能碰 到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场，周而复始的疲于奔命。第二 种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀，谁做的比较大
2、就去拜 访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需 要优势的品牌，没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣，做业务选 店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”，你想高攀别人必须具备高攀的 资本。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自 己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌 的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝 大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些 客户没有作用，综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌，然后 分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势，在拜访客户之前早已 经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，
3、也不是谁给钱谁就是客户，勉强 结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是推销成功的 坚强保障。 二缺乏自信不战而败 由于行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快，不争的事 实就是推销员熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况 ，其实推销员的专业水平并不高，很多推销员不知道“营 销的流程”推销的名词解释与市场的概念，天天谈时时用 却日用而不知非常可笑，厂家在招聘推销员的时候也是问 应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，除非那个市 场有人在做就分配到其他市场，对推销员专业水平的忽视 导致客户选择不准确业绩上不来，推销员专业水平不高在 客户心目中的影响力很小，虽然熟悉但是客户并不买账。 专业水平
4、差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业 务本身都不能让客户满意，况且推销员可能不敢去拜访大 客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是 建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质 培训是提高信心的保证。三信息交流不对称 推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打 开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给 客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自 己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说 吧需要的时候给你联系，推销员还没有缓过神来客户走了 。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户 为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚
5、沟 通推销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最 精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形成良好的互 动，推销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出 明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品 ，你愿意被别人说服吗？推销员提出有利与店铺的方案利 用策略促使客户下决定。 四针对性不强 回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题 ，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右 而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的 感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问 题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是 专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合 原因是职业素养还不够，推销员必须总
6、结梳理从 事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题 的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙 回答从容应对彰显实力。五死缠滥打 客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽 快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上 班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促， 一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人 重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方 法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户 在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给 客户带来新得利润增长点，你也不能帮助店铺快 速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死 缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机 会 六形象不佳语言不美 每个
7、行业要有每个行业特色每个职业也有每个职 业的特点，推销员做为商务人士应该具备商务人 士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养 ，化妆品品行业的推销员基本不着职业装，穿着 比较随便既影响公司形象又降低个人素质，给客 户留下随便的印象降低可信度，影响双方之间的 谈判与交流同时带来诸多不利的影响，商务人士 有商务人士交流的话术，推销有推销员的语言规 范，如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能 成功的，形象是通向合作的敲门砖，如乡随俗很 应该语言文明要注意。 七思路模糊思维混乱 推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如，紧紧 围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把 客户带入设计好的思
8、路之中，让客户跟随推销员的思路顺 着有利于我们的方向前进。推销员之所以思路模糊关键是 事先没有演练，没有做谈判前的准备工作，事先没有准备 好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候手忙脚乱疲 于应付满头大汗乱了方寸，事前打腹稿准备回答问题的话 术，解决问题的方法应对问题的优化方案等等，尤其是关 键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释，设计谈 判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打 无准备之仗不做无准备推销，有备而谈是推销成功的保证 。八不清楚推销的本质 一流的推销员推销理念，理念通则观点同观点同则利益一 致，生意顺其自然不谈而成。二流的推销员推销概念，概 念新则吸引人抓住客户心理
9、巧妙成交，三流的推销员推销 产品，强调产品的质量忽视营销的力量，其实没有不合格 的产品只有不合格的推销员，没有做不好的市场只有做不 好市场的人，推销员至高境界是推销自己，客户相信你你 推销什么不重要，超级推销员要求做人的成功加做事的成 功，以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。如果推销 员只给客户谈产品质量过硬，销售政策优厚、配送赠品多 么丰富的话，这不是推销员而是一个传话筒，优秀的推销 员善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美， 善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。九异议处理不恰当 沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方 的角度不同与利益不同属于正常现象，因为不同 才需要沟通
10、交流达成共识实现共赢，多数推销员 听不进不同的观点与客户形成对立，听不得相反 的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客 户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出 不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同， 然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想， 而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财 推销求合的道理一定要牢记。十等靠要拖四字方针 现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户，不能直接 拜访到客户可以通过同行通过营业员收集老板的信息，为 下一步的谈判交流沟通做积极的准备，如果自己的企业与 品牌还有弱势与欠缺，应该积极想办法变弱势为优势为成 功积极创造条件，而非消极的等待公司慢慢的改变。拜访 客户谈判陷入僵局不是积极想应对的良策，而是想依靠别 人的帮助，你自己都指望不上还想依靠别人？在谈判失利 的情况下怨天尤人，责怪客户不好叹息自己倒霉不走运， 当客户的要求已经突破政策的防线后，不是立场坚定的阻 止劝说反而还要向公司领导请示追加政策，促成客户宜快 不宜迟因为夜长梦多容易生变，很多推销员由着客户的性 子来，客户不急我们必须替客户着急赶快订货。推销不成 功的因素还有很多需要推销员朋友们不断的总结，不断的 提升自己的销售能力成为一名出色的超级推销员。 Every one can be no.1!
