《企业同分销商的关系》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业同分销商的关系（67页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 企业同分销商的关系企业同分销商的关系一个成功的企业如何一个成功的企业如何同自己的分销商建立成功的关系？同自己的分销商建立成功的关系？企业分销渠道的管理企业分销渠道的管理6.1 渠道的概述 6.2 分销策略和经销商类型 6.3 经销商管理 6.4 渠道关系的处理6.1 6.1 渠道概述渠道概述= Customer= Customer= Manufacturer= ManufacturerA.A.无中间商参与无中间商参与 联系的次数联系的次数 M x C = 3 X 3 = 9M x C = 3 X 3 = 91 13 32 24 45 56 67 7 8 89 9渠道概述（一）：渠道的作用渠道
2、概述（一）：渠道的作用无中间商无中间商 的情景的情景= Distributor= Distributor= Customer= Customer= Manufacturer= Manufacturer商店Store1 12 23 34 45 56 6渠道概述（一）：渠道的作用渠道概述（一）：渠道的作用有中间商有中间商 的情景的情景B. B. 有中间商参与有中间商参与 的联系次数的联系次数 M M C = 3 + 3 = 6C = 3 + 3 = 6订货 Ordering付款 Payments沟通 Communication所有权转移 Transfer谈判 Negotiation融资 Finan
3、cing承担风险 Risk Taking物流 Physical Distribution信息 Information渠道概述（二）：渠道的功能渠道概述（二）：渠道的功能z营销渠道的成员执行了一系列重要功能： 信息(Information)：收集和传播营销环境中有 关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者 及力量的营销调研信息。 促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的 富有说服力的吸引顾客的沟通材料。 交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的 价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或 者持有权的转移。 订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供 应商进行有购买意
4、图的沟通行为。 融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道 各个层次存货所需的费用。 承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过 程中承担有关风险（库存风险等。 物流(Physical distribution)：产品实体从原料 到最终顾客的连续的储运工作。 付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机 构向销售者提供账款。 所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人 转移到其他组织或人的实际转移。渠道概述（三）：渠道的流程渠道概述（三）：渠道的流程1 1）实体流程（物流）：）实体流程（物流）：1)1) 2 2）所有权流程：）所有权流程：3 3）付款流程）付款流
5、程： 4 4）信息流程）信息流程： 5 5）促销流程：）促销流程：供应商供应商运输者运输者/ /仓库仓库/ /制造商制造商分销商分销商顾客顾客运输者运输者/ /仓库仓库/ /运输者运输者供应商供应商制造商制造商分销商分销商顾客顾客银行银行银行银行银行银行供应商供应商运输者运输者/ /仓库仓库/ /制造商制造商运输者运输者/ /仓库仓库/ /分销商分销商运输者运输者顾客顾客供应商供应商广告代理商广告代理商制造商制造商广告代理商广告代理商分销商分销商顾客顾客供应商供应商制造商制造商分销商分销商顾客顾客批发商批发商经销商经销商/ /代理商代理商零售商零售商消费者消费者消费者消费者零售商零售商消费者消
6、费者制造商制造商0-level channel0-level channel经销商经销商/ /代理商代理商零售商零售商消费者消费者制造商制造商2-level channel2-level channel制造商制造商3-level channel3-level channel1-level channel1-level channel制造商制造商渠道概述（四）：渠道的层数渠道概述（四）：渠道的层数消费品营消费品营 销渠道销渠道工业分销商制造商Manufacturer工业顾客Consumer制造商销售代表制造商销售 分支机构渠道概述（四）：渠道层数渠道概述（四）：渠道层数工业品工业品 营销渠营销渠
7、 道道小组讨论：我们公司产品可以通 过哪些渠道最终被消费者拿到？（10分钟，简要画出产品流动图）渠道概述（五）：产品渠道简介公司消费者经销商批发商一般零售商重点卖场团购渠道概述（五）：产品渠道简介短渠道与长渠道：短通路中的竞争优劣 优秀的产品 灵敏的嗅觉 良好的客情关系 控制程度较低控制程度较低 须具备足够的资源 市场覆盖面较窄 专用品、时尚品较为专用品、时尚品较为 适用适用长通路中的竞争优劣 广泛的产品分销 优异的产品展示 吸引的助销 企业的费用压力小小 控制程度较低控制程度较低 一般消费品销售较为一般消费品销售较为 适宜适宜渠道概述（五）：产品渠道简介窄渠道与宽渠道：窄渠道中的竞争优劣 渠
8、道利润集中 管理简化 渠道之间竞争压力小 分销不广泛宽渠道中的竞争优劣 广泛的产品分销 渠道之间竞争大 渠道冲突加大 价格冲突发生渠道概述（五）：产品渠道简介代理商和经销商：代理商和经销商：代理商代理商经销商经销商 企业可控制最终售价企业可控制最终售价 成本投入大成本投入大 品牌宣传力度大品牌宣传力度大 忠诚度高忠诚度高 企业失去对最终价企业失去对最终价 格控制权格控制权 成本投入较小成本投入较小渠道概述（五）：产品渠道简介在理论上，经销商与代理商的区别有以下三点在理论上，经销商与代理商的区别有以下三点1 1 经销的双方是一种买卖关系，代理的双方经销的双方是一种买卖关系，代理的双方 是一种代理
9、关系。是一种代理关系。2 2 经销商以自己的名义从事销售，而代理商经销商以自己的名义从事销售，而代理商 以厂家的的名义从事销售，签订销售合同。以厂家的的名义从事销售，签订销售合同。3 3 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商经销商的收入是买卖差价收入，而代理商 的收入是佣金收入。的收入是佣金收入。在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处1 1在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业 ，为应付客户需要，故需配备适当的库存，而且自己，为应付客户需要，故需配备适当的库存，而且自己 多半拥有销售组织；而代理商则多半只有
10、样品而无存多半拥有销售组织；而代理商则多半只有样品而无存 货，依订单进货。货，依订单进货。 2 2在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工 作；代理商则常委托其它机构代为处理。作；代理商则常委托其它机构代为处理。 3 3发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理 商则一物质财富在合同中订明不负此责任。商则一物质财富在合同中订明不负此责任。 4.4.两者的经营权限也有所不同,前者可以经营多品种 甚至经营竞品,后者经营品类较少，一般不经营 竞争品牌z产品到达消费者方便购买的地方 z服务能力跟得上 z最经济渠道概述
11、（六）：产品渠道设计原则6.2 分销策略和经销商类型6.2.1 关键分销策略类型z直接销售及送货 公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等。 通常发生在主要城市和策略性城市z经销商仓储、销售、送货公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销售 预测、促销配合、协助经销商销售队伍。 通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域z直接销售队伍仓储和送货经销商 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 通常发生在策略性城市的市中心z直接销售队伍经销商仓储、销售、送货12项的混合体6.2.2 分销系统的演变A传统批发 公司进入市场初期 每个地区选择多家批发商 批发商条件：资金及批发渠道B批发商协助
12、队伍 公司达到一定销量并计划进一步开拓市场 协助批发商开发客户、新品卖进、下单、陈列、 促销执行 批发商送货。收款 批发商条件：资金、网络维护及送货能力C经销商 已建立良好市场基础、与批发商关系良好并决定 进一步开拓市场 经销商建立专门的队伍，公司分担费用及共同管 理该队伍 经销商标准：有共同成长的能力，资金、销售队 伍、基本设施、网络及现有销量D直销队伍 在激烈竞争及策略性城市 直接服务关键客户及特殊渠道6.2.3 为什么要和经销商合作?z经济效益节约成本：人员、办公室租金、仓租等z 降低风险经销商做开发试验信贷风险转移z 地域情况优势z 直接处理前线问题6.2.4 6.2.4 良好分销商关
13、系的作用？良好分销商关系的作用？zz渠道成本的节省和渠道风险的降低渠道成本的节省和渠道风险的降低 zz渠道物流、资金流和信息流的改善渠道物流、资金流和信息流的改善 zz良好的渠道控制良好的渠道控制 zz减少或消除渠道冲突减少或消除渠道冲突 zz达成一致的战略目标达成一致的战略目标 zz确定明确的分工和达成角色定位确定明确的分工和达成角色定位 zz构成顺畅的沟通渠道构成顺畅的沟通渠道6.2.5 经销商为我们提供了：zz稳定的社会库存；稳定的社会库存；zz相对平稳的回款；相对平稳的回款；zz我们无法完全由自己覆盖的区域；我们无法完全由自己覆盖的区域；zz我们甚至还不知道的销售点和销售机会我们甚至还
14、不知道的销售点和销售机会；zz送货支持；送货支持；zz较多的市场信息和竞争信息；较多的市场信息和竞争信息；zz可能的展示机会；可能的展示机会； 6.2.6 6.2.6 经销商类型 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 行销方式：行商或坐商 所有制类型：公有或私营 地理位置：批发市场内或外 业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之6.2.7 独家经销商或多家经销商?z对经销商的控制力 z对经销商的依赖性 z竞争的激烈程度 z覆盖的区域大小、售点数量 z操作成本6.3 6.3 经销商管理经销商管理6.3.1 经销商选择z批发商地理位置：门面位置、经营区域 z商业信誉：是否良好？ z资金状况：可用于经
15、营我司产品的资金及全部资金 z运输能力：运力及用于运输我司产品的运力 z人员：是否有固定业务人员、送货人员？ z现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？ z仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积 z经营产品：以哪些产品为主要经营产品 z合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念考虑因素考虑因素讨论： 经销商需要你做什么？ 你最需要经销商做什么？ （10分钟，请写出68个要点）6.3.2 经销商管理客户最想从你这得到什么？你最想从客户那得到什么？ 回款期 市场支持 人员支持 赢利空间 运输、服务支持 是否独家经营 资金及库存 合作关系 下属客户网络 卖出价格 运输、服务能力 所经营的品牌其实，大家想要的东西是对应的！激励经销商的原则表现奖励不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为网络建设尽了力？6.3.3 经销商的激励激励的方式z 返利的操作形式； z 荣誉； z 联合促销； z 帮经销商发展电脑管理系统； z 公司参观、旅游、培训； z 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远 支持，如子女教育等经销商激励的小经验 z不要一次性对经销商提出过多、过高的要求如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求 z以事实和数据说话运用你的市场机会反馈和市场调查的结果 z不要批评，只给建议责备不利于发展建设性关系问
