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1、 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回经济管理类专业主干课程Date1 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回教学要求1、理解分销渠道的 概念，了解分销 渠道的基本模式 2、弄清影响分销渠 道选择的因素和 分销策略 3、懂得如何设计和 管理分销渠道； 4、了解批发商与零 售商的主要类型 。Date2 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回重点难点教学重点 1、分销渠道的类型； 2、影响分销渠道选择的因素； 3、如何设计和管理分销渠道； 教学难点 1、分销渠道的类型； 2、影响分销渠道选择的因素； 3、如何设计和管理分销渠道；Date3 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回第
2、九章 分销渠道策略第一节 分销渠道的基本模式第二节 分销渠道策略第三节 中间商的主要类型Date4 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回第一节 分销渠道的基本模式一、营销渠道的概念和作用营销渠道是产品由生产者向消费者或用户转移 过程中，取得这种产品所有权或帮助所有权转移的 所有组织和个人。 （一）对企业的作用 1、分销渠道是企业进入市场之路2、分销渠道是企业的重要资源3、分销渠道是企业节省市场营销费用，加快商品 流通的重要措施Date5 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回（二）对消费者的作用分销渠道为消费者获得价廉物美的商品，提供了便利，节省了选购商品的时间与精力。Date6 教
3、学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回（三）对国家的作用 1、分销渠道的存在，连接着生产和消费，是整个 社会再生产过程中的重要环节，是国民经济的重 要组成部分。 2、在整个社会化大生产过程中，分销渠道起着调 节产、供、销平衡的作用 ；同时，对国家税收 的增加、资金的积累、就业的扩大起着不可忽略 的作用。Date7 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回二、为什么要利用中间商？弥补制造商财力不足 获得大规模分销的经济性 使制造商获得更丰厚的回报 提高营销效率Date8 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回三、渠道的流程1、实物流供应 商运输者 仓库制造 商运输者仓库经销 商运输 者顾
4、客供应 商制造 商经销 商顾客2、所有权流Date9 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回3、付款流顾客银行经销商银行经销商银行供应 商4、信息流供应者运输者仓库、银行运输者仓库、银行制造商经销商运输者银行顾客Date10 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回5、促销流供应 商广告代理商制造 商经销 商广告代理商顾客Date11 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回四、分销渠道的模式零级一级二级三级制 造 商消 费 者代理批发零售批发零售零售图 7-1 渠道级数Date12 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回（一）长渠道与短渠道生产商顾客直接渠道模式生产商零售商顾客短
5、渠道模式生产商零售商批发商顾客代理商长渠道模式Date13 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回（二）宽渠道与窄渠道中间商1 中间商2中间商3制造商中间商1 中间商2 中间商n（n有限 ）制造商中间商1制造商目标市场目标市场目标市场目标市场目标市场Date14 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回第二节 分销渠道策略一、影响企业分销渠道选择的因素（一）产品因素 1、单位价值的高低。2、体积大小与重量。3、产品的易腐性。4、产品技术的复杂性。5、产品的时尚性。6、是否新产品。Date15 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回（二）市场因素1、市场范围的大小。2、顾客对各种各样的
6、消费品购买习惯 。 3、竞争者的分销渠道状况。4、市场的其他特点。Date16 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回（三）企业自身因素（四）社会环境及传统习惯因素（五）中间商方面的因素(六) 经济效益因素Date17 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回二、分销渠道的设计 确定渠道目 标与限制明确各种渠 道交替方案评估各种渠 道交替方案评估标 准 l经济性 l控制性 l适应性 企业预期 达到的顾客 服务水平及 中间商应执 行的职能 确定中 间 商的类型 与 数目；规 定 渠道成员 的 特定任务 Date18 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回1、分销渠道长短的选择 2、分销
7、渠道宽窄的选择 （1）广泛分销策略（密集型分销）通常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化 程度较高的供应品的分销。 （2）选择性分销策略 生产者只在一定的市场中选用少数几个中间商。 （3）独家分销策略Date19 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回三、协调渠道成员关系1、理顺价格关系2、物质或金钱奖励3、提供渠道服务4、建立合作伙伴关系或策略联盟Date20 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回第三节 中间商的主要类型一、批发商批发商是指向制造商或经销单位购进商品，供应 其他单位进行转卖或供给制造商进行加工制造产 品的中间商。Date21 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习
8、返回（二）批发商的分类Date22 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回二、零售商零售是向最终消费者直接销售商品和服务的一系列活动。从事这种销售活动的组织和个人称为零售商。Date23 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回（一）商店零售店1、专业商店2、百货商品或商场3、超级市场4、方便商店5、折扣商店6、购物中心Date24 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回（二）连锁店1、正规连锁。2、自愿连锁3、特许经营。Date25 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回（三）无店铺零售商1、直接销售2、自动售售货机3、直复营销Date26 教学要求 重点难点 典型案例 自测练
9、习返回三、代理商（一）企业代理商（二）销售代理商（三）寄售商（四）经纪商（五）采购代理商Date27 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回典型案例渠道为王家电连锁业的国美时代国美电器有限公司成立于1987年，是一家以 经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企 业。目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已 经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在北 京、天津、上海、等25个城市以及香港等地区拥 有直营店130余家，10000多名员工，多次蝉联 中国商业连锁三甲。成为国内外众多知名家电厂 家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公 布的2003年中国连锁经营前30强，国美电器以 177.9
10、亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名 ，继续领跑中国家电零售业。Date28 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回是什么让国美能够如此迅速的发展呢？这里有外在因素和 国美公司内部的因素。从外部因素来说，众所周知，由于技术的进步和经济的发 展，中国的流通领域由卖方市场转转向了买方市场，而家 电行业是中国市场竞争最充分、最成熟的行业。从国美电器本身来说，在经营实践中，国美电器形成了独 特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力。全面引进 了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数 码等产品，使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品 。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套
11、完善的售后服务制度体系，并提出“我们员工与众不同”的 口号，提出“超越顾客期望”的思想，提供“一站式服务”。这 些都是国美电器的规模化经营的基础。Date29 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回国美之所以能够进行这种价格战，主要是有渠道优势。 首先是从进货渠道上采取直接从生产厂商供货的方式，取消 了中间商、分销商这个中间环节，降低了成本也就降低了产 品价格，把市场营销主动权控制在自己手中。 其次是采用诸如大单采购、买断、包销、订制等多种适合家 电经营的营销手段，也就保证了价格优势。 第三是国美将降价的部分影响转嫁到生产厂商上，因为销售 一定量的产品国美就可以从生产厂家获取返利，因此国美
12、电 器的销售价格有时都可以比厂家的出厂价相同甚至更低， 2004年9月，上海国美将商品的挂牌价全部调整为“进货价” ，即国美把从供应商处进货的价格作为挂牌价公之于众。Date30 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回借助于进货渠道的整合，在汲取国际连锁超市成 功经验的基础上，国美电器结合中国市场特色， 确立了“建立全国零售连锁网络”的发展战略。到 2004年年底，国美电器将基本完成在中国大陆 地区的一级市场的网络建设，同时扩展到较为富 裕的二级市场，并致力于用24年的时间占有中 国家电市场20%的份额。Date31 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回自测练习一、名词解释 分销渠道
13、 分销渠道的宽度 选择性分销策略 二、选择题 1、在消费品市场分销渠道模式中一层渠道模式包 括了（ ） A.批发商 B.代理商 C.零售商 D.专业批发商 E.制造商销售机构 2、按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为（ ） Date32 教学要求 重点难点 典型案例 自测练习返回A.直接渠道和间接渠道 B.长渠道和短渠道 C.单渠道和多渠道 D.密集分销渠道和选择分销渠道 3、商人中间商包括（ ） A.批发商 B.企业代理商 C.经纪商 D.采购商 E.零售商 三、思考题 联想科技商城先后在全国九个中心城市建立了分 店，成为中国目前最大的IT产品连锁直销结构，这 对联想品牌的发展有什么好处？Date33
