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1、1 从服装色彩的角度解决棘手问题销售案例 1 有朋友陪顾客购买衣服，两个人对款式色彩意见不一常规应对“那您看看别的款式吧！ ”“和朋友一起买衣服， 眼光肯定不一样，我觉得您穿着挺好看到。 ”先把顾客的朋友哄开心，就好办了。消费心理其实每一位顾客对适合自己风格的服装款式、色彩还是有一些感觉的。有点人清楚自己适合什么， 有的人对自己适合什么有点模糊每个人的审美爱好还会随着时间的推移、心情的变化、 职业环境的变动等而发生改变。 我们没有必要去了解顾客的坐姿爱好发展史，而是要细心观察顾客，结合有效互动沟通，发现顾客当下的喜好，同时发表一些有建设性的建议以启发消费者，这才是促进销售的关键。顾客对商品色彩
2、类型的关注是反映其喜好的信号，通过观察顾客感兴趣的色彩来分析顾客着装喜好的背后原因，从而抓住需求促进顾客购买。问题解析“那您看看别的款式吧！ ”这样的贵大并没有解决顾客和朋友意见不一的矛盾，很可能在挑选下一件衣服时，会遇到同样的问题。“和朋友在一起买衣服， 眼光肯定不一样， 我觉得您穿着挺好看2 的。 ”这种说法虽然说出了问题的核心，但描述得还有些笼统，并带有导购个人的感觉爱好，对成交帮助并不大。先把顾客的朋友哄开心， 这种办法是目前终端导购最常用的办法。虽然哄顾客的朋友开心是为了让他不要过多干涉顾客的选择，但事实上，如果顾客很在意朋友的意见，那么导购还会很难处理接下来的问题，导购的努力也会白
3、费。 、两位顾客对同一件服装的说法不同，往往是因为他们站在各自审美喜好的角度来看的。有朋友跟着一起选购，通常不利于准顾客决策， 因此鼓励并认同两个顾客的观点，并加以夸大区分反而很容易让顾客接受客观的建议。应对举例两位顾客结伴进店， 一位顾客看中了一款灰色的针织衫，并且一直用手触摸其他灰色的服装款式。可她身边的朋友却说哦哦：“灰色太老了，我举得你穿这款粉色好看。 ”导购在旁边仔细观察后，笑盈盈地周过来说：“您们好，灰色的服装款式给人含蓄、低调、有内涵的印象，让人觉得容易接近，值得信赖，在职场中是比较受人欢迎的颜色。这位朋友比较喜欢粉色，粉色让人感觉年轻，富有女人味，比较适合有甜美活泼气质的穿着，
4、就像这位朋友一样。”两个顾客听后都笑了。“你看人家说我属于甜美女人型，你属于职场女人型，是啊，咱两差别是挺大的。：顾客的朋友笑着说。就这样导购通过色彩心理描述， 轻松地区分了两位顾客不同的着3 装价值观，为接下来帮助顾客选择喜欢的款式打下了很好的基础。她的朋友也不再用自己的主观想法影响顾客对于款式的选择了，因为她们了解了两个人的不同选择偏好。提示：从客观的角度认同并鼓励两个顾客的不同观点，会对接下来准顾客的选购决策起到很好的推动作用。销售案例 2 顾客希望要深点儿的颜色常规应对：“好的，我帮您挑一些深一点儿的颜色。“我们这里深色的衣服不多，不过有很多漂亮的其他颜色，您要不要看看呢？”消费心理消
5、费者希望寻找深一点儿颜色的服装，导购处理的关键是要弄清楚消费者选择深颜色的原因是什么。如希望深色能让自己显得稳重或者更加都市化， 希望深色能让自己显得瘦一点，觉得穿着深色与自己较暗的肤色更加协调，习惯了穿深色，等等。只有弄清楚原因，才能知道如何帮助顾客选择深一点颜色的衣服。通常顾客懒得说出为什么会喜欢深色， 只是希望把选择的难题推个导购员；有的顾客觉得在购物中做旁观者才容易抽身， 担心导购过于热情， 让自己的购买过程陷入被动的境地，这也应该算是导购推销过度留给顾客的心理后遗症之一。问题解析导购此时说“好的，我帮您挑一些深一点儿的颜色”，这样做事4 很危险的，因为没有弄明白顾客选择深色的真正原因
6、，忽视了不同深色款式之间的整体印象差异， 很容易出现导购挑选的款式顾客不喜欢。如果导购两次拿出的款式都不对顾客的胃口，顾客就会失去耐心和对导购的信任，转而去逛别的店铺。“我们这里深色的衣服不多，不过有很多漂亮的其他颜色，您要不要看看呢？” 这样讲话一样具有冒险性。 在没有搞清楚顾客的需求以前，企图改变顾客的选择，顾客即便真的看了别的款式，成交的可能性也很小。运用专业的色彩知识委婉地询问顾客喜欢深色服装的原因，可以明了下一步如何向顾客推荐合适的服装款式，这样导购推荐的准确度就会高很多。应对举例导购微笑着询问顾客：“您喜欢深色，是因为希望能显得稳重呢？还是希望显得瘦一点？还是习惯了穿深色？”顾客懒
7、懒地回答：“稳重一点吧。”“噢，在春季穿着衬衫，可以选择相对深一点的颜色，但建议您选择比理想中的深色浅一度的为好。比如，用柔和含蓄的色彩来代替深色，能带给人稳重感。另外，带有深色图案的衬衫穿上去也会产生同等的效果。”导购一边帮助顾客寻找衣服，一边和顾客交谈。“如果您平时习惯了穿色色的衬衫，而且家里有很多可以搭配的裤装的话，您仍然可以选择深色。 只是我觉得您可以尝试一下各种不同的深色，以免总穿同一种深色，显得有些单一，您说是吧？”5 “来，我帮您找了几款不同感觉的深色衬衫，您都试试感觉一下，尝试改变一种风格，没准心情更好。 ”顾客走进了试衣间。 导购在接下来的互动服务中， 说服顾客购买了两款深色
8、图案的衬衫。提示：通过客观地对服装的色彩功能进行描述，突出商品的色彩功能买点，让顾客自己选择答案，会发现顾客的更多款式喜好，款式推荐对了，才更容易成交。销售知识分享服装色彩类型与顾客的潜在着装需求每一个人在不同的年龄段和不同的环境下，会喜欢不同的服装色彩。对服装色彩的喜好，能反映出消费者当时的潜在需求，而且这种潜在需求是有规律的。 导购可以根据顾客喜好的服装色彩类型，大致判断出顾客的潜在购买需求， 从而推荐顾客喜欢的衣服。 以下是色彩类型与女性顾客潜在着装需求之间的一些规律，供大家参考。1、淡色调形容词：淡雅、飘逸、纯洁、精致顾客潜在渴望：给人留下柔弱、雅致、甜美、温柔、含蓄、一尘不染的印象。
9、2、柔色调形容词：柔和、浪漫、甜美、梦幻、乖巧、楚楚动人顾客潜在渴望：拥有迷人的女人味，体现浪漫的、贵族公主般的感觉。6 3、灰色调形容词：含蓄、内敛、知性、不张扬、低调顾客潜在渴望：给人留下体现低调、有内涵、可信赖的印象。4、浊色调形容词：中庸、内敛、朴素、平和顾客潜在渴望：给人留下严谨的、不刺眼的、自然的、不走极端的印象。5、亮色调形容词：活泼、年轻、富有朝气、动感顾客潜在渴望：体现青春运动、具有年轻活力的形象。6、纯色调形容词：醒目、大胆、动感、夸张、舞台感、时尚顾客潜在渴望：给人留下醒目的、张扬的、于众不同的、不受约束的印象。7、深色调形容词：天然、浑厚、历史感、异域格调顾客潜在渴望：
10、给人留下有格调、有品位、异域风情的、都市化的、成熟的印象。8、暗色调形容词：稳重、沉着、理性、大气、保守、忍耐顾客潜在渴望：拥有权威的、传统的、高级的形象。第二节让顾客自己感受什么样的颜色适合她7 销售案例 3 顾客觉得导购选的颜色不适合自己的肤色，显得自己太黑了常规应对“没有啊， 这个颜色的衣服不显皮肤黑，很多顾客都喜欢这个颜色”“是吗？那您再看看其他颜色的款式吧。”“怎么会呢？您皮肤挺白的啊，穿什么衣服都不会显得黑的。”消费心理这种情况可能呢由以下几个原因引起：1、很多顾客由于长期以来的购买习惯和穿着习惯， 选择没有穿过的颜色会比较慎重，对肤色的变化也很重视； 2、顾客确实不适合某些颜色，这些颜色真的会让她们的皮肤显得暗一些；3、由于光线的原因或者服装色彩搭配对比度较低，会让人的面部没神采，看上去显得有点黑。一个人只要不是色盲色弱，对于因色彩的变化对人产生的影响，都能分辨得出来， 所以导购不可以用一些违心的话来敷衍客人。顾客说某件衣服的颜色显得自己皮肤黑了，说明顾客很在意自己的肤色是显黑还是显白，这一点是值得导购关注点。问题解析“没有啊， 这个颜色的衣服不显皮肤黑，很多顾客都喜欢这个颜色。 ”这样说实在暗示顾客是错误的。此顾客喜欢不代表彼顾客会喜欢，这是导购自作聪明的说法。8
