《沟通技能, 职业化意识，职业生涯》由会员分享，可在线阅读，更多相关《沟通技能, 职业化意识，职业生涯（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、沟通技能, 职业化意识，职业生涯Jerry Shan今天我们要了解什么?q认识市场工作的时代变迁;q明白沟通技巧的重要性;q在工作、生活中改善沟通的方法；q培养职业化意识，确立自己的职业形象;q业务人员、促销员的职业生涯规划；Jerry ShanCommunication Skills, 沟通技能障碍, 方法, 技巧Jerry Shan小组讨论q工作中要面对的沟通挑战？q与客户打交道的原则是什么？q影响沟通的要素？（1分钟）Jerry Shan面对沟通挑战 如何应对?q更好地了解对方F“你的柔情我永远不懂，我无法把你看得清楚！”q改善恶化的客情关系；q打造高效率的团队协作;F沟通是个大问题q与
2、不同性格的人交往；q注重为顾客提供妥善的顾问式服务F但我不知道如何成为顾问!q对不断变化的环境进行管理F在有限的时间内, 了解市场的变化. Jerry Shan沟通 真的重要q如果你对目标(他/她)一无所知, 又如何提 供服务呢?F女人的心，天上的云？q找别人帮忙，或与别人合力完成工作F如何开口, 并达到目的？q确保目标清楚明确F错误的目标是永远的伤痛;q计划周密, 了解自己 ;q让对方明白你真的有诚意提供帮助F失败的沟通会让你南辕北辙;Jerry Shan沟通的三个基本原则q维护自尊，加强自信F不要伤及对方的自尊, 否则恶梦就开始了;F对自已和对方都要满怀信心;F无论成功与失败, 对方都有值
3、得你尊重的地方.q专心聆听，表示了解对方感受 （听感情）F细心聆听之余 + 再表示关怀体谅 = 沟通之门;F描述对方的感觉, 总结对方的讲话;F共同分享欢乐与痛苦;q主动要求提供帮助F征求意见, 并进一步完善.Jerry Shan沟通是美丽生活的开始q定义F发出和收集有意义的信息；q沟通的目的F达成共识，一致的意见；F取得一致的行动；q谁来承担沟通的责任？F你的观点没有让别人接受；F工作上没有得到上级的支持，同事的配合；Jerry Shan你了解对方有多少?q年龄, 文化背景, 爱好, 性格特征;q他/她想要的结果是什么?q对方目前的困境是什么?q对方能明白你的大道理吗?q你们的地位相差多大?
4、Jerry Shan明确你的目的及障碍q你想要的结果;q能够进行妥协的地方;q目标要切合实际 (mission impossible);q对方当前的优势, 与困境的分析;q通向目的地的所有可能障碍;F前途是光明的; 道路是曲折的.Jerry Shan沟通时机的选择q时机的把握F对方的当前心情；F背景问题；q不要在不适当的时候谈论不适当的事F好东西在饥饿时会有更好的味道；F美丽的爱情在不适当的时候出现，也会大打 折扣；Jerry Shan沟通方式的选择qFace-to-Face的对话;q电话;q信函, 传真, Email;q工作时间内的正式场合;q非正式的接触FPubs, Coffee, or
5、Golf;q会议式 Vs One-to-One.Jerry Shan开创美好的30秒q前30秒最有效, 也最重要.q好的开始是成功的一半.30SJerry Shan初次见面的基本步骤Hello!握手, 交换名片寒喧陈述来访目的询问对方对自己公司, 产品方案的了解;介绍对方自己公司的情况主题内容的阐述总结保险式的问题, 约定下次来访Jerry Shan角色演练q分组各出一名代表F业务经理 Vs 代理商负责人；q进行现场互动演练；Jerry Shan打动你的目标客户q做点别人没做过的事;q放下你的面子，坚定你的信念！q通过提问来建立专业的形象;q对典型的问题要有充足的准备;q客户面对的是个人, 还
6、是团队?客户 NOYesJerry Shan利用提问的技巧控制局面q开放式的提问F易获取额外的, 不确定的信息;F对方相信自己在主导谈话;F激励对方的参与;F鼓励对方提供所有的信息.q封闭式的提问 (Yes/No?)F易取得确定的答案;F有效把握沟通的方向;F但容易制造负面气氛.Jerry Shan提问的演练q60秒时间提问任何问题;q连续变换使用开放/封闭问题有加分 ; Q1Q2Q3Q4Q5Q6Q7Q8Q9Q1 0 开封开封开开封封封开 1111111111 111101001Jerry Shan提问库的建立q对所有的常规问题进行总结;q建立成功的答案, 随时可以查阅;Jerry ShanT
7、o be a good listener 成为好听众q聆听是重要的沟通方式 倾听事实与感情!F保持开放的心态;F不要心中早有答案;F必要的记录;F注意对方的身体语言;F目光的接触.q向对方示意你明白他/她的表达;q好听者要给别人留面子;q以对方的立场去理解.Jerry Shan聆听活动-积极的回应友好的表情友好的表情+ +关注的眼神关注的眼神+ +积极的身体语言积极的身体语言回应的过程中的表现(模拟演练)1.向你的同学讲述一个3分钟的故事或近期发生在你周围的事情2.注意观察讲述对象的表情变化和回应程度3.倾听者在倾听过程的前半部分要十分关注讲述者的讲话,并给予 积极的回应,后半部分逐渐的变换表
8、情(失去倾听兴趣)Jerry Shan注意你所应用的词汇q你没有把这做好 .q你出错了.q你必须.q这不关我的事.q你有什么问题?q改进一下会更好.q我觉得是沟通上 出了问题.q请你帮我.q我会找人来解决 这个问题.q能告诉我究竟发 生了什么事吗? Jerry Shan促使沟通成功的话语q您;q这是对的, 正确的;q您会很高兴;q您能够了解, 请仔细地考虑;q我可以保证;q可以获得好处;q这确是事实;q前景非常乐观;q可以证明. 已经被证明.Jerry Shan什么在影响沟通?Jerry Shan要避免的事情q垄断交谈F一味自己涛涛不绝.q过度紧张或胆怯F紧张只会让自己丧气;F让对方更有理由挑
9、战你.q不能认出并满足客户的需求F话不投机半句多.q冒犯对方F个人的痛处;F隐私.Jerry ShanS.M.A.R.T 的表达方式, 如何向代理商下达任务？qSpecific 明确F任务, 目的qMeasurable 可测量F以数据来衡量, 依历史的经验数据来看.qAchievable 可达成的F有什么支援? 实例来说服对方.qRelevantF有什么好处? 为什么这事对他这么重要?qTime-frameF完成时间. 各阶段性的时间概念.SMARTJerry Shan小组演练q业务员向代理商下达任务F40台的销量；F本月内完成；F公司会提供相应的促销活动；q督导对促销员的沟通Jerry Sh
10、an第5个Pq传统的4个P:FProduct 产品;FPromotion 促销, 广告;FPlace/Distribution 分销渠道;FPrice 价格.q第5个P PersonF成功与失败的直接因素;F先推销自己.Jerry Shan建立良好的职业生涯、形象Jerry Shan我的明天在哪里？如何面对30岁？Jerry Shan选择职业的目的q要考虑的几个因素F我的工作兴趣; (Career Anchor)F我能做什么?F我的价值在哪? 如何实现? (Career Development)F薪酬体系; (Equity F一个妻子为之骄傲的丈夫；qA father ur son proud
11、 of;F一个儿子为之骄傲的父亲；qTo be respected by ur colleagues;F受同事的尊敬；qSales 多种技能的一个混合体!Jerry Shan职业成功的因素q个人因素F知识；F能力 将知识应于工作的能力；F技巧 做得更好；q机会因素F发现机会的能力；F抓住机会的能力；机会个人Jerry Shan营销人员应有的素质 (内在形象）q一个成功的Self Introduction;q个人的事业涯计划;q对公司品牌文化的认同;q职业技能;应该:能力的积累能: 展现想: 发展Jerry Shan职业能力的掌握q人际能力, 别人眼中的你q专业的市场掌控;q学习的能力;q情商
12、自我心理平衡的能力;本我别人 眼中 的我表现 的我Jerry Shan我的价值在哪里?q有价值的资产 Valuable asset;q平台价值 vs 个人价值;F个人没了平台, 还有多少价值?F平台没了个人呢?F区分平台与个人的不同.q80% 的平台 + 20% 的个人 = 实用价值;q如何学会搭建想要的平台?Jerry Shan工作心态的定位q品味自己的人生故事；q业务经理们应该思考的问题F麻烦是我们存在的价值；F谁在发我的工资，你叛变了？q人才就是被挖来挖去的罗卜F失去了适合的土壤会怎样？Jerry Shan角色演练q1分钟的自我介绍：F个人F职业目标F兴趣爱好q3分钟的人生故事Jerry
13、 Shan做简单的事，始终如一！qGolf 运动 与自己竞争F没有剧烈的对抗，却有突然降临的好运；F竞争的得失，不是在一杆一洞能够显现的；F强弱在于你的稳定性；q实干家的操守与道行，是在人生困惑、挫 折与胜利交替中一次次升华 (Haire)Jerry Shan成为优秀员工, To be the top gun!q面对工作中的挑战, 态度积极, 兴奋!q卓越的业务能力;q协调与沟通的能力;q将公司目标转化为可以实施的计划FProject Building FProcess FTeam-based performance evaluation. Jerry Shan别告诉我, 你从来没有 以貌取人
14、 !Jerry Shan职业形象的重要意义q客户对你的了解从外形开始;q形象代表了你在别人眼中的定位;q从外观上给你自信, 打造好的开始；q你很难改变别人对你的第一印象!Jerry Shan公司的形象 vs 个人形象q品牌形象 以人为本创造差异化F品牌来源于销售, 与服务的过程；q公司形象 以高质量的服务为本F良好的硬件环境；F专业的工作人员.q员工形象 卓越的专业素质;F专业的知识;F良好的沟通能力;F可以信赖的个人品质. Jerry Shan公司形象q树立好的公司形象要花很长的时间，而要毁掉 良好形象中需几分钟！q案例：（金立产品在大连商场出局）Jerry Shan良好印象的构成q态度定位
15、 AttitudeF你的心态会影响所有的后续工作；F自信、诚恳；q穿戴举止 BehaviorF完美好的职业外表；q沟通技巧 CommunicationF如何说得清楚，听得明白？Jerry Shan好印象的基本准则q用亲切的目光和人说话;q微笑, 并穿戴得体;q言语清晰的问候与自我介绍;q恰当地称呼别人;q结实有力的握手;q专业并且有修养的礼貌用语F谢谢, 对不起, 请Jerry Shan坏印象的特征q不当地使用手机;q在不适和的环境里吸烟;q打哈欠, 伸懒腰, 抓头发;q说话不看着对方的眼睛;q别抖动你的大腿;q商务场合嚼口香糖;q手中玩弄小东西Jerry Shan在办公室里的技巧q平等, M
16、otivation (equity theory);q礼貌;q得体, Behaviour;q乐于助人;q兴趣, Be ware of informal groups;q真诚;q换位反向思考 （Acer的施正荣）.Jerry Shan个人在团队中的职业形象q正式的团队（Formal Team)F通过公司程序来组建；F有明确的目标，正式的制度；F良好的工作效率、风格和品质；q非正式的团队 (Informal Team)F业余生活的朋友圈子；F以个人性趣爱好为底蕴；F人格品质的魅力；F在尊敬与被尊敬之间演绎人生。Jerry Shan完美职业形象的5个忠告q洁身自好F天下的道理总是懂的人多，做的人少；F闲话会玷污你的清白；q不要偷懒F工作业绩会打折扣；q不要把公司的财物带回家F爱贪小便宜；q不要另类打扮F不要伤害公司文化的一致性；q不要利用上班时间处理私人事务Jerry ShanThanks for listening 谢谢参与！Jerry Shan
