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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 财险公司销售渠道建设的探析摘要文章以财险销售渠道建设 为主题，在分析财险公司现有渠道业务 获取模式及存在问题的基础上，提出相 应渠道建设可操作性对策，对促进保险 销售具有重要意义。 中国论文网 /2/view-12937182.htm关键词财险；销售渠道建设； 直销渠道 现阶段，财险公司销售渠道主要 包括直销渠道和间接销售渠道。直销渠 道是指保险公司利用支付薪酬的员工向 保险需求者直接提供各种保险销售和服 务；间接渠道是指在保险公司与客户之 间引进了中间商，通过中间商将保险产 品或服务传递至客户手中。直销渠道包-精选财经经济类资料-
2、-最新财经经济资料-感谢阅读- 2 括传统直销渠道，也包括电销、网销等 新兴渠道；间接销售渠道是指中介渠道， 主要包括保险代理人和保险经纪人，其 中保险代理人包括专业代理公司、兼业 代理公司和个人代理营销员。 1 各渠道业务获取模式 11 直销渠道 直销渠道分为传统直销渠道及新 兴渠道。传统直销定位于政府、企事业 单位团体客户，同时承接发挥社会管理 职能的政府主导型业务，最典型的为政 策性农险业务。新兴渠道包括电销、网 销渠道，定位于分散型客户，但由于车 险费改的实施，各渠道车险保费价格趋 于一致，电、网销渠道价格优势尽失。 作为公司自有渠道，电、网销渠道的重 新定位也是需要考虑的一个问题。
3、12 中介渠道 （1）专业代理渠道。专业代理 公司多以车险业务为主，对代理手续费 率的高低比较敏感，需要有竞争力的销 售费用来推动业务发展。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 （2）经纪渠道。经纪公司以大 中型非车险业务为主，一般对特定行业 的保险业务比较了解，投保方案通常较 为个性化。与经纪公司合作，保险公司 需具备强有力的专业技术支持，往往对 保险公司资本金和偿付能力等指标也有 较高要求。 （3）个人营销代理渠道。个人 营销代理主要是发挥“面对面”服务的优 势，以分散性业务为主，但队伍稳定性 不高。 （4）车商渠道。车商渠道拥有 大量的车险客户资源，以 4s 店、
4、修配 厂和县域二网/大卖场为主。 （5）银保渠道。早期，财险公 司为了充分利用银行的网点优势，与其 开展合作。银行通常具有较为优质的客 户资源，业务类型涵盖了各类财产险和 意外险。银行渠道的业务推动需要提供 总对总协议、稳定的业务政策和较高的 销售费用。 （6）交叉销售渠道。交叉销售-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 渠道是指集团公司子公司之间的共用渠 道，它是一种发现客户多种需求，并满 足其多种需求的营销渠道。集团内部互 相利用客糇试矗完成集团内部兄弟 子公司的销售。 2 渠道发展存在问题 21 传统直销渠道日益萎缩（剔除 农险和大病险） 传统直销渠道是曾经保险最主要
5、 的销售模式。现阶段，经济发展增速放 缓，传统的企业财产保险、工程险保费 规模受经济因素影响程度较大，导致团 体保障需求下滑。目前，直销渠道对接 的企事业单位团队客户大型保险业务依 然倚重关系营销。近年来，大型企业成 立自保公司已成为一种发展趋势，挤占 了团体业务相当的份额。从近几年监管 机构整顿保险中介市场的结果来看，直 销渠道业务转移至其他渠道的现象时有 发生。同一笔业务通过不同的渠道，进 入保险公司后手续费差异很大，导致利 益冲突，从而发生业务转移。以上种种-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 原因导致了传统直销渠道日益萎缩。 22 保险公司与专、兼业代理机构 之间
6、缺乏战略协同 目前，专、兼业代理公司是一种 利益推动型的渠道模式。由于利益相对 独立，保险公司与专、兼业代理公司之 间通常为买卖型而非合作型的渠道关系， 保险专、兼业机构代理保险业务主要考 虑的是手续费的高低，车商类兼业代理 同时考虑送修资源的多寡，彼此之间缺 乏战略合作协同。 23 个人代理渠道有待提高 一是缺乏长期有效的激励政策。 个人代理营销员通过收取保费获得佣金 收入，决定了以业绩论英雄的激励政策， 该政策导致营销员以短期利益为重，只 重视业务数量而忽略业务质量。同时短 期政策导致营销员对公司归属感不强， 忠诚度不高，人员流失较为普遍，团队 凝聚力不高。二是监管机构对个人代理 人准入制
7、度条件的放宽导致保险营销员 呈井喷式增长，保险营销队伍素质良莠-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 不齐，整体素质相对较低，难以达到专 业化服务水平。 3 渠道建设对策 BT（2+131 正确定位销售渠道，明晰渠道战略定位，强化渠道战略 协同 准确定位各细分市场业务获取模 式。围绕不同场景，建设分散性业务渠 道，线上线下协同，赢得业务入口。传 统直销渠道通过提供从承保到理赔的全 套服务，更好地服务企事业单位大客户； 车商渠道需发展汽车后服务保险，抢占 二手车、新能源汽车市场，合理利用送 修资源，构筑竞争壁垒，延续车上渠道 优势。电销渠道通过建设续保团队推进 电销坐席前置，
8、协同线下团队做好存续 业务；加快网销渠道建设，顺应“互联 网+”的发展，构建碎片化、场景化产品 销售体系，促进分散性业务发展；营销 渠道通过基本法的实施建立有效增员模 式，通过荣誉激励体系的建设提升营销-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 队伍稳定性，推动面对面分散型营销业 务体系增效发展。 32 建立专业化、行业化营销团队， 以客户为中心提供差异化服务 建立专业化团队是实现以客户为 中心、进行客户差异化管理的关键。专 业化营销团队是指针对客户实行全套服 务，由承保、理赔、财务、营销等组成 服务团队负责向客户提供全方位的保险 服务，最大限度地满足客户需求。专业 化团队可以
9、渠道为维度，划分为车商专 业团队、经纪团队和银行专业团队等； 也可以终端客户为维度，划分为大客户 专业团队等。总而言之，建设专业化、 行业化营销团队，深化与具有行业背景 的中介机构合作，服务团体业务和行业 客户，倾向于向重要的关键性客户提供 服务。 33 运用大数据，推进集团一体化 销售 伴随着大跨界新思维的大行其道， 金融产业界限及行业壁垒必将逐步打破、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 趋向模糊融合。在这种背景和态势下， 财险公司应充分意识到与集团内部寿险、 健康险公司战略协同的重要意义。财险 公司与寿、健公司协同的优势之一无疑 是长期积累的历史风险数据。因此，高
10、度重视历史风险数据的积累与应用，加 快建设基于“大数据”风险管理的“产、 健、寿协同大营销、大数据信息系统”， 是未来保险销售的发展方向。 34 适时调整发展战略，充分发挥 与中介渠道、互联网平台的协同效用 互联网天生具备“消除信息不对 称”的功能，仅依靠信息不对称生存的 保险中介机构会逐渐被市场淘汰，具有 高价值的中介，最终会演变成为市场交 易的一种基础设施。随着互联网的兴起， 在传统保险中介面对来自互联网压力的 同时，新的中介互联网第三方平台 也随之形成。面对这种新的形势，保险 公司也应根据自身资源禀赋适当调整渠 道策略。已经建立完备销售体系的大型 财险公司，可选择优质中介渠道、互联-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 网
