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1、营销人员谈判五大艺术 营销人员谈判四嫉 营销人员的十大心态ZW于2004.09.06晚中国培训师大联盟www.china-营销人员谈判五大艺术 不要与对方争执 认真布署谈判阵容 不妨借助声望和名声 善用对方的冲动 敢于坦诚直言。 业务员谈判四忌 一、最忌“崩 ” 二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以 下几种 ）： 情况不明 真理并非掌握在多数人手中 别为美妙的语言迷惑 不过分迷信经验三、忌被对方镇住（制服他们的方法有三种） ： 回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这 样会使你失去2/3的生意伙伴 正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看 谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果 与事无补 利用他
2、的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送 他几顶“高帽子“戴，因为喜欢别人恭维自己 的人常常傲自大 四、禁忌不相信直觉 时间能纠正谬误 钱并不能代表一切 好的构思不一定来自自己 不要担心把客户逼向绝路 五、忌完全不顾个人情感公事公办 营销人员的十大心态“态度决定一切”不错，态度真的决定一切！态度是一个人 对待事物的一种驱动力，不同的态度将决 定产生不同的驱动作用。好的态度产生好 的驱动力，注定会得到好的结果，而不好 的态度也会产生不好的驱动力，注定会得 到不好的结果。同时，对待任何事物不是 单纯的一种态度，而是各种不同心态的综 合。心态一：积极的心态 积极的心态就是把好的，正确的方面扩张 开来，同时第
3、一时间投入进去 企业有很多不尽合理的管理，可是我们应 该看到企业管理风格的改变。也许你在销 售中遇到了很多困难，可是我们应该看到 克复这些困难后的一片蓝天 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极 的人象月亮，初一十五不一样心态二：主动的心态 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情” 在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作 ，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来 ，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的 职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来 告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满 了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机 会，增加实现自己价值的机会
4、 心态三：空杯的心态 人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较 弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也 许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企 业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是 你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新 去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确 的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发 展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的， 合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融 入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远 是企业的局外人。 心态四：双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是 商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与 企业之间的、
5、企业与商家之间的、企业和消费者 之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业 的利益。没有大家能有小家？企业首先是一个利 润中心，企业都没有了利润，你也肯定没有利益 。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢 规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这 样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现 自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一 方的利益受到损坏都会付出代价。 心态五：包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商， 也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这 样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为 客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我 们学会包容，包容他人的不同喜好，
6、包容别人的 挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不 同的做事风格，你也应该去包容 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻 炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容 差异 心态六：自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。 我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自 信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来 充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去 满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多 销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人 相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢
7、敲开客户的门 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉 到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的 心态七：行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩 胜不过真实的行动。我们需要用行动去证 明自己的存在，证明自己的价值；我们需 要用行动去真正的关怀我们的客户；我们 需要用行动去完成我们的目标。如果一切 计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸 上，不去付诸行动，那计划就不能执行， 目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这 种心态在心动不如行动一文中有更详 细的阐述） 心态八：给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予， 你就不可能索取。我们要给予我们的 同事以关怀；我们要给予我们的经销
8、 商以服务；我们要给予消费者满足需 求的产品。给予，给予，还是给予。 唯有给予是永恒的，因为给予不会受 到别人的拒绝，反而会得到别人的感 激 心态九：学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能 力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就 不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就 会落后。同事是老师；上级是老师；客户 是老师；竞争对手是老师。学习不但是一 种心态，更应该是我们的一种生活方式。 二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学 习成为了自己的竞争力，也成为了企业的 竞争力 心态十：老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具 备了老板的心态，你就会去考虑企业的成 长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己 应该去作的，什么是自己不应该作的。反 之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关 。你不会得到老板的认同，不会得到重用 ，低级打工仔将是你永远的职业 总结什么样的心态将决定我们什么样 的生活。唯有心态解决了，你才会 感觉到自己的存在；唯有心态解决 了，你才会感觉到生活与工作的快 乐；唯有心态解决了，你才会感觉 到我所作的一切都是理所当然
