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1、主讲人：陈中来主讲人：陈中来欢迎进入销售储备干部职业化训练欢迎进入销售储备干部职业化训练 销售人员职业技能销售人员职业技能提升课程提升课程1三、经销商的管理三、经销商的管理-谈判技巧及客户异议的处理谈判技巧及客户异议的处理2一、一、谈判的信念与基本原则谈判的信念与基本原则在外行人眼里在外行人眼里, , 外交家是狡诈的外交家是狡诈的, , 而明智的外交家懂得而明智的外交家懂得: : 他决不能愚弄对手。他决不能愚弄对手。 从长远来看从长远来看, , 可靠和公平是一笔重要资产。可靠和公平是一笔重要资产。- - 亨利亨利. .基辛格基辛格3二、谈判前的准备二、谈判前的准备SWOTSWOT分析分析我们的
2、优势是我们的优势是: :1.1.2.2.3.3.4.4.4SWOTSWOT分析分析我们的劣势是我们的劣势是: :1.1.2.2.3.3.二、谈判前的准备二、谈判前的准备5如何制敌占先如何制敌占先1谈判前 的收集与管理。2事先充分掌握 规则。3选择有利的谈判 。4 . 做好 与 上的准备。5 . 合理安排谈判布局( ) 。信息信息竟争竟争环境环境物质物质精神精神首尾相应首尾相应6确立谈判目标确立谈判目标须做到须做到 1 1列出谈判目标列出谈判目标 。2 2确定谈判目标确定谈判目标 。3 3明确明确 的谈判空间。的谈判空间。4 . 4 . 确定每个谈判确定每个谈判 的目标。的目标。清单清单优先顺序
3、优先顺序可接受可接受阶段阶段7选择谈判时间选择谈判时间须做到须做到 1 1确定确定 准备充分。准备充分。2 2判断谈判人员的身心状态。判断谈判人员的身心状态。并应避免并应避免 a. a.b. b.c. c.d. d. 状况下谈判。状况下谈判。3 3保证有利的保证有利的 条件。条件。4 . 4 . 避免己方的避免己方的 程度。程度。 己方己方放假次日早上放假次日早上连续紧张工作后连续紧张工作后 傍晚傍晚4-64-6时时 出差返回后出差返回后 自然自然紧迫紧迫 8三、谈判过程中的三、谈判过程中的“ “要要” ”与与“ “不要不要” ”应做的：应做的：不要分神；不要分神； 等对方停止后再做反应；等对
4、方停止后再做反应； 倾听对方说了什么同时注意没有说什么；倾听对方说了什么同时注意没有说什么； 尽量多问问题以理解客户的讯息；尽量多问问题以理解客户的讯息； 直视对方；直视对方； 如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做 笔记；笔记； 如果不懂就说出来；如果不懂就说出来； 使你的反应与客户所说的内容相关；使你的反应与客户所说的内容相关； 集中注意力在讯息的要点上；集中注意力在讯息的要点上；9不应做的：不应做的： 打断客户；打断客户； 用面部表情或手势的表示而使客户分神；用面部表情或手势的表示而使客户分神； 把演讲本身的内容搞混；把演讲本身的内容
5、搞混； 草率作出结论；草率作出结论； 以错误的假设为前提；以错误的假设为前提； 犹豫而不要求澄清；犹豫而不要求澄清； 不成熟的作出评价；不成熟的作出评价； 没听而假装在听；没听而假装在听； 让自己魂游物外；让自己魂游物外； 不懂装懂；不懂装懂； 因为觉得尴尬而沉默不语；因为觉得尴尬而沉默不语；三、谈判过程中的三、谈判过程中的“ “要要” ”与与“ “不要不要” ”10谈判中的表达要点谈判中的表达要点u 语词、语意、语态的掌握；语词、语意、语态的掌握；uu 说话要有目的，掌握重点；说话要有目的，掌握重点；uu 大量提问；大量提问；uu 经常进行重述和归结；经常进行重述和归结；uu 掌握实际，告知
6、感受；掌握实际，告知感受；uu 适度赞美；适度赞美；uu 多使用多使用“愉快用语愉快用语”，少使用，少使用“伤人用语伤人用语”；11愉快用语愉快用语“如果我讲错的话，请给予纠正。如果我讲错的话，请给予纠正。”“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”“一个合理的解决办法可能是一个合理的解决办法可能是”“能够跟你做生意我认为是一种乐趣能够跟你做生意我认为是一种乐趣”伤人用语伤人用语“你从不你从不/ /你总是你总是”“很明显很明显”“请需要懂得的是请需要懂得的是”“别激动别激动” 12说的三要点说的三要点 让对方听得进去让对方听得进去(1) (1)时机合适吗？
7、时机合适吗？(2) (2)场所合适吗场所合适吗? ?(3) (3)气氛合适吗气氛合适吗? ? 让对方听得乐意让对方听得乐意(1) (1)怎样说对方才喜欢听怎样说对方才喜欢听(2) (2)如何使如何使对方情绪放松对方情绪放松(3) (3)哪部分哪部分比较容易接受比较容易接受 让对方听让对方听的合理的合理(1)(1)先先说对方说对方有利的有利的(2) (2)再指出彼此互惠的再指出彼此互惠的(3) (3)最后最后指出一些要求指出一些要求13四、四、开场的五大策略开场的五大策略一、大胆开口要求：一、大胆开口要求：理由一：有理由一：有 的可能。的可能。理由二：提供理由二：提供 的空间。的空间。理由三：提
8、升所提条件的理由三：提升所提条件的。理由四：避免谈判陷入理由四：避免谈判陷入 。理由五：容易营造理由五：容易营造 的气氛。的气氛。n n了解对方越少，开出的条件就了解对方越少，开出的条件就要要越高。越高。n n曾说曾说: :谈判桌上谈判桌上的的效能全看一个人如何夸效能全看一个人如何夸 大需求。大需求。成交成交转换转换价值价值僵局让步让步季辛格季辛格14二、绝不接受首次开价二、绝不接受首次开价n n避免予人联想避免予人联想1. 1. 我应该可以将价格杀得更低。我应该可以将价格杀得更低。2. 2. 这么容易得手，其中必定有诈。这么容易得手，其中必定有诈。n n先行预测对方的反应是先行预测对方的反应
9、是 但但 的。的。因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！必要必要危险危险四、开场的五大策略四、开场的五大策略15三、大吃一惊倒退三步三、大吃一惊倒退三步n n倒退三步的反应之后，往往跟着对方的倒退三步的反应之后，往往跟着对方的 。n n他人对你做任何提议时，他们就他人对你做任何提议时，他们就 你的反应。你的反应。n n人们相信人们相信 胜过胜过 。* * 百分之七十的谈判对手都是百分之七十的谈判对手都是 型的人。型的人。n n在电话中表现本策略也非常有效。在电话中表现本策略也非常有效。让步让步开始观察开始观察视觉听觉听觉视觉视觉四、开场的五大策略四、开场的五大
10、策略16四、心不甘情不愿四、心不甘情不愿n n要当个要当个 的买主或的买主或 的卖主。的卖主。n n运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。n n当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：1. 1. 先得到对方的先得到对方的 。2. 2. 诉诸更高诉诸更高 。3. 3. 以以 收场。收场。不甘心不甘心不不情愿情愿承诺承诺决策层决策层黑黑. .白脸白脸四、开场的五大策略四、开场的五大策略17五、不露虚实、莫测高深五、不露虚实、莫测高深n n以话术回应对方：你开的条件要更好才行？以话术回应对方
11、：你开的条件要更好才行？n n反制的策略：究竟要好到什么地步？反制的策略：究竟要好到什么地步？n n以钱的以钱的 来考量而非以来考量而非以 来考量。来考量。n n谈判得来的钱是谈判得来的钱是 也是速度也是速度 的。的。数量数量比例比例净赚净赚最快最快四、开场的五大策略四、开场的五大策略18五、中场的六大策略五、中场的六大策略一、掌握利用决定权的游戏一、掌握利用决定权的游戏 不要让对方知道你有作决定的权利不要让对方知道你有作决定的权利 诉诸更高决策阶层必须是个诉诸更高决策阶层必须是个 的集合的集合名词，而不是名词，而不是 。 用下列三个方法使对方犯措用下列三个方法使对方犯措1.1. 激起对方激起
12、对方 的心理。的心理。2.2. 让对方让对方 传达正面意见给更传达正面意见给更高阶层。高阶层。3.3. 加注加注“视某情況而定视某情況而定”为结尾。为结尾。模糊模糊个人个人自大自大承诺承诺19二、声东击西、掩人耳目二、声东击西、掩人耳目 小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的 。 用用“这是唯一困扰你的部分吗？这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题来澄清问题 。 运用运用 技巧诉诸更高决策层。技巧诉诸更高决策层。主题界限界限黑白脸黑白脸五、中场的六大策略五、中场的六大策略20三、差价均分的运用三、差价均分的运用 不要落入差价均分的谬误。不要落入差价均分的谬误
13、。 差价均分不代表差价均分不代表 ，因为你可以进行多，因为你可以进行多次的动作。次的动作。 鼓励对方做差价均分的举动。鼓励对方做差价均分的举动。 设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，让对方有让对方有 的感觉。的感觉。一人一人一半一半获胜获胜五、中场的六大策略五、中场的六大策略21四、意见分歧的处理四、意见分歧的处理意见分歧意见分歧 = = 针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行 现实情况中，意见分歧经常发生。现实情况中，意见分歧经常发生。 暂时暂时 是理想破解之道。是理想破解之道。 千万不能只有单一千万不能只有单一 。 撇开不谈
