奥铃油罐车产品介绍

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1、奥铃油罐车产品介绍福田汽车奥铃销售分公司2011年3月扫地机 http:/ / wenku1Contents 目录 FF. .第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第三部分：油罐车市场分析销售技巧第三部分：油罐车市场分析销售技巧第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源一、轻型油罐车目标市场总体运行情况 从车管所挂牌数据看，2010年轻型油罐车市场同比增长46.6%；市场容量达到12480辆。 从近几年市场发展趋势看，市场呈现持续增长的趋势，2010年增速有所放缓。二、区域销售结构 年销量在400台

2、以上的区域有河北、辽宁、 安徽、湖北、湖南、河南、江西、山东、浙 江，共有23个区域销量在100台以上主销车型主要为： 3360轴距60-100Kw,罐 体容积在3-6立方米 3800轴距80-100Kw,罐 体容积在7-9立方米 4700轴距80-100Kw,罐 体容积在10立方米以上三、主销车型Contents 目录FF. .第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源油罐车（oil tank

3、 truck ：又称流动加油车、电脑税控加油车、引油槽车、装油车、运油车、拉油车、石油运输车、食用油运输车，用于运输轻质燃油、重油、润滑油、植物油等的罐式汽车。1、定义加油车： 加油车 装备有泵油系统， 工作仪表和操纵装 置等，用于油库、 汽车或机械设备等 加注油料的罐式汽 车。 油罐车运油汽车：运油汽 车一般指装备有消 电、灭火等安全装 置，用于运输轻质 燃油、重油、润滑 油、植物油等的罐 式汽车，也可作贮 存油料用。2、产品分类 主要用作石油的衍生品(汽油、柴油、原油、润滑油及煤焦油等油品)的运输和储藏； 轻型加油车主要用于从加油站到用户环节的油品的配送、零售，适用于工地、矿山等施工工程车

4、辆油品的零售与加油，也常用于像公交公司、物流公司、等车辆较多的公司内部车辆人加油，还常用于燃油锅炉等需油单位油品的配送。3、用途4.适用范围适用于石油行业、化工行业等，主要用户以危险品运输公司为主。油罐车功能多种油分 装混合贮存吸油泵油分放运输5、功能轻质燃油油罐车主要装置有：二类底盘、罐体、人孔盖、管箱、中后梯、加油管路、管路箱、轮罩、侧护栏、后防护装置、静电消除装置、灭火器、排气管及消声器和动力输出装置。6、结构7、配置整车斜视图输油管 路工具 箱罐体走 台人孔 盖后保 险杠前梯卸油吸油 控制箱自流控 制箱工具 箱整车侧视图机构及配置示意图罐 体胶管 箱走 台副 车 架上装斜视图U性螺栓

5、联接斜拉联 接副车 架总装侧视图罐体透视图前 仓后 仓注:本图拆去隔仓板封 头隔仓 板分仓 板筒体前仓后仓分仓板注:用于分隔前后仓油品通气 孔过油 孔过人 孔隔仓板透气 阀人孔 盖人孔油 箱卸油吸油 控制箱灭火 器后仓自流控制 箱卸油系统油罐车泵送系统自流管路实景图油罐车尾部消防装置8、产品特征 主要运装介质为轻质燃油、重油、硫酸、盐酸、硝酸 、双氧水、酒精、苯类、沥青、食用油等； 罐体材质分别有碳钢、不锈钢、铝合金、纯铝罐、内 衬橡胶、滚塑、塑料罐、玻璃钢罐；罐型有方圆形、 椭圆形、圆形； 油泵分别有自吸泵、齿轮泵、化工泵、不锈钢泵、真 空泵； 油表有单计数、双计数、税控加油机； 其功能是可

6、独立分仓，可分装不同的油品、化工品、 食品； 可用岩棉、聚安脂发泡保温，可用发动机尾汽、蒸汽 、柴油煤油喷灯、烧煤等加热。 Contents 目录FF. .第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源随着汽车工业的发展与燃油需求量的增 加油罐车也迎来的突飞猛进的发展品种和产量都得到较大提高，在汽车运 输中发挥了重要作用60年代已初具规模我国罐式汽车生产始于50 年代2000年以后80年代60年代5

7、0年代一、油罐行业发展历程二、巨大的发展空间 2010年中国原油产量可达1.89亿吨，年均增长2.04%， 位居世界第五位。改革开放30年来，中国累计新增探明 石油地质储量207亿吨，为改革开放前29年累计探明石 油地质储量的3倍； 中国的石油表观消费量已达到3.68亿吨，是30年前的 3.5倍；原油加工能力已达到3.8亿吨，是30年前的4.6倍 ；石油产品进口总量已突破2亿吨，超过国内生产量；汽 、柴、煤、润四大类油品表观消费量已达到1.92亿吨， 是30年前的5.7倍； 总之，巨大的、逐年激增油品需求量与运输市场，为油 罐车提供的广阔的市场需求与运输利润。总销量8512辆 同比增长311.

8、2%总销量12480 辆 同比增长311.2%2009 2010 2011 三、2011年目标市场预测预计2011年总销量 17400 辆 同比增长40% 原油被加工成成品油，经历了五个节点、四个阶段； 目前，我国石油销售企业经营成品油的方式主要是采用自有自营的加 油站连锁经营模式，统一品牌，统一经营，统一管理，统一调配油品 。成品油从炼油厂经过一次配送到达油库，然后从油库经过二次配送 批发给客户或配送到加油站，再由加油站零售给客户，整个流转过程 涉及的环节较多。其中，从炼油厂配送到油库涉及进、运、收三个环 节，从油库配送到加油站然后销售给客户涉及进、运、收、发四个环 节 四、油罐车行业物流特

9、征五、油罐行业物流五节点、四阶段的特点用户用户 加油站油库炼油厂油田l石油需用量达到4亿吨l运输阶段：油田-炼油厂l货物：原油l运输方式：输油管道（50%）、火车 （35%）、重型车辆（15%）l运输阶段：炼油厂油库 l货物：成品油 l运输方式：火车（50%）、重 型车辆（35%）、中型车辆（ 15%）l运输阶段：油库加油站l货物：成品油l运输方式：重型车辆（35%）、中型 车辆（45%）、轻型车辆（20%）l货物：成品油l运输阶段：加油站用户l运输方式：重型车辆（10%）、中型车辆（30%）、轻型车辆（60%）个体用油企业加油站化工企业1、以低端产品为 主 2、对重、中、轻 型油罐 车均有需

10、 求 3、对价格较为敏 感 4、有超载需求 5、需求量占25% 6、一般为现款采 购石油企业六、 用户群分布及特点1、以中端产品为 主 2、对中、轻型油 罐 车均有需求 3、对价格有一定 敏感 4、有超载需求 5、需求量占10% 6、一般为现款采 购 如：公交公司、 物流公司、拥有 用油设备的企业1、以高端产品为 主 2、对重、中、轻 型油罐 车均有需 求 3、对价格较不敏 感，对售后服务 、质量要求高 4、无超载需求 5、需求量占25% 6、采用招标形式 采购1、以中端产品为 主 2、对中、轻型油 罐 车均有需求 3、对价格有一定 敏感 4、有超载需求 5、需求量占25% 6、一般为现款采

11、购1、以高端产品为 主 2、对重、中、轻 型油罐 车均有需 求 3、对价格较不敏 感，对售后服务 、质量要求高 4、无超载需求 5、需求量占25% 6、采用招标形式 采购七、 相关政策1 生产企业必须 要有危险品容 器定点生产许 可证 运输企业必须 有危险品安全 运输许可证2 运输企业必须 有危险品安全 运输许可证 驾驶员必须有 危险品运输证 ，随车必须配 备押运员。34 挂牌需办理危 险品运输运营 证。 北京要求海底 阀、下装下卸 、油气回收 其他挂牌政策 同普通车辆 油罐车罐体属 常压危险品容 器 汽油、柴油被 国家列入9大危 险品品中的第3 类易燃液体 目前，我国运油行业总体特征为成品油

12、（汽油，柴油）运输居多，运 输距离短，加油网点覆盖率日趋完善，自国家施行费改税政策以后， ，上游的批发环节和销售终端的价格差额大，加（运）油车的市场保 有量不断上升，而轻型车的机动灵活，道路通过率高，性价比等优势 明显，一系列因素导致近几年来这个细分市场的市场容积变大； 轻型流动加油车占轻型油车主体的80%左右，而这类车的油品销售主 要表现在为大型工地的工程机械和工程车辆配送油，还包括一些机械制造企业、宾馆、物流车队等。八、油罐车行业市场细分特点 轻型流动加油车其消费主体大多数为个体户，但一些加油站为了方便 客户，也会采购； 国内轻型车市场日益壮大，价格及质量方面优势明显，可谓价廉物美 ，是用

13、户重点关注点； 客户购车成本不高，回本周期短，往往也是客户重点关注的方面； 在车辆采购方面，油品行业销售点集中，车主之间沟通便利，只要产 品口碑好，一台车的广告能带来一圈生意，到经销商门店购买和到厂 家直接订购是最普遍的方式，轻型车的载重有局限，一般以个体采购 为主，大批量采购不多见； 当然客户的选择也是不尽相同的，品牌影响力，市场知名度，售后服 务的便利性都是影响客户选择的主要因素。九、油罐车用户关注点及采购特点 掌握客户心理； 洞查用户的重点关注点； 满足客户的合理要求； 结合客户的实际需要，为客户推荐最适合的车辆，提供安全可靠的产 品； 提高产品质量，作好售后服，减少车辆运行过程中可能出

14、现的问题， 提高车辆出勤率，让客户利益最大化。十、与用户沟通技巧十一、销售业务操作流程1、六大阶段：第二阶段第三阶段第一阶段客户分析建立信任挖掘需求回收帐款第六阶段第四阶段呈现价值第五阶段赢取承诺2、每个阶段的目标：第二阶段第三阶段第一阶段客户 分析建立 信任挖掘 需求回收 帐款第六阶段发现明显 、近在眼 前的并且 有价价值 的销售机 会与客户建 立信赖产 系得到明确 的客户需 求依照合同 ，回收全 部帐款第四阶段呈现 价值客户露出 购买信号 ，并开始 谈判第五阶段赢取 承诺达成协议 ，签订合 同3、22个步骤建立 信任挖掘 需求客户 分析回收 帐款1发展与培植向导阶段节 点步 骤 名 称呈现

15、 价值赢取 承诺2收集四类客户资料3进行组织机构分析4判断销售机会5识别客户的沟通分格6推进客户关系发展7让用户提出采购申请8使客户确定采购计划8将自己产品特点列入采购方案中10得到完整全面的客户需求11通过差异化分析找到优势与劣势12制定并实施行动计划13制作以客户需求为导向的建议书14呈现销售方案15识别客户购买信号16促成交易17谈判18进行增值销售，提高销售利润19审查银行情况，避免恶意欺诈20跟踪生产交货验收环节避免烂帐21建立分工明确的收款流程22巩固客户满意度Contents 目录FF. .第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源奥铃油罐车产品资源明细表