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1、促销绝招一网打尽Page 2路 径产品促销高招赠品促销高招价格促销高招有奖促销高招活动促销高招在激烈而复杂的市场竞争中，促销以其独特的魅力，在促 进企业销售、获得消费信赖、建树知名品牌的过程中扮演着重 要的角色。促销就像企业的一把利刃；它可以直击市场的要害 ，刺激消费需求，形成消费拉力，迅速实现销售额的增长。同 时，成功的促销活动也能快速而有效地推动品牌成长。 那么，最有效的促销方式有哪些呢？本篇将针对消费者的 常用促销高招一网打尽，供你在商战中 中驰骋拼杀！ 前言Page 41、逐户赠送 2、卖场赠送： 3、定点赠送 4、邮寄赠送样品赠送创新产品促销1、扩大包装物的用途 2、包装内赠送 3、
2、包装上赠送 4、包装外赠送包装促销5、优惠券赠送 6、针对性赠送 7、媒体赠送 8、附带赠送1、创新产品外观促销 2、创新产品功能促销 3、创新产品实用性促销产品 促销产品促销高招样品赠送就是将产品样品直接赠送给消费者，通过让顾客免费体验的 方式来刺激消费者对产品的尝试。免费样品赠送被认为是获得消费者试购 最有效的方法；尤其适用新产品入市推广或是行业后期之秀抢占强大竞争 对手；同时它对挖掘潜在顾客，吸引新的消费人群、唤起消费者对新包装 的注意与兴趣都有极其良好的效果。实践证明，以样品赠送来促销，能够 创造高试用率及惊人的品牌转换率，使促销试用者成为真正的消费者。如 果你的产品还具有独特的买点，
3、你不妨运用样品赠送的方式，便能迅速推 而广之，并能有效打击竞争对手，抢占较大的市场份额。 但不是所有的产品都适合样品赠送的方式，它一般只适用于大众化消 费品行业。如果单件商品价值过高，应特别制作小袋装以供发放。对于高 度特殊性商品或诉求的市场小又有特殊限制时，这种方法效果较差。因此 ，在运用此方法时，首先要分析自身产品特点及目标消费人群的特点，看 是否适合使用这种促销方法。样品赠送策略使用得最多的行业是食品、保 健品、美容产品以及化妆品等。 运用样品促销必须保证买点能够超越竞争对手、铺货渠道全面畅通、 货源充足时才能举办样品赠送活动。一般在新产品上市一个月前开始实施 ，配合适当的广告宣传效果更
4、佳。 一、样品赠送1、逐户赠送：根据产品的特点，选择目标最集中的地区逐户分送。这 种方式一般适用于城市地区及人口较密集的区域，城市可选择小区、与字 楼等按户分送，农村市场比较分散，可以选择在乡镇设点分送。 2、卖场赠送：前来零售卖场的人群，他们都对大众消费品有一定程度 的需求，选择在零售卖场进行样品赠送，能直接普及目标人群。实践证明 ，如果顾客在卖场得到样品能够立即体验的商品，马上就可以产生消费。 3、定点赠送：根据产品的特点以及重要场所人群的特点，还可以选择 一些人口集中的公共场所对潜在顾客进行样品赠送。如电影院、学校、机 关、重要街口、汽车站、火车站、地铁站、机场等。在赠送样品时最好附 带
5、产品宣传品或优惠券，并告之可以购买到产品的地方，效果会更加明显4、邮寄赠送：将样品通过邮局或UPS、DHL等快递公司，直接送到潜 在消费者手中。目前国内仅限于通过邮局寄送一些宣传资料，这仅仅只是 一种广告行为。由于受到商品体积的原因，其邮寄赠送样品始终没能在邮 局普及开。其实邮局可以利用其“分销”渠道的优势，为企业大力开展此 业务。 样品赠送的方式一般有以下八种： 5、优惠券赠送：企业通过邮政、媒体或其他渠道先发放免费样品兑 换券，消费者再凭兑换券去兑换赠品。由于消费者对该商品兴趣的才会去 兑换，因此这种方法有不错的反应，同时通过邮政或媒体发出的优惠券也 能起到广告的效果。缺点是会给消费者带来
6、兑换成本，处于中间状态的消 费者因为没有接触到实物，对他们的诱惑力不大。 6、针对性赠送：对于赠送品价值较高、目标群体又有一定针对性的 商品，可以选择一些营销服务公司，把某个地区的准目标群体筛选出来， 把样品有针对性地送到他们手中。这样既能直击目标群体又能节省费用。 7、媒体赠送：和邮局一样，一个城市或地区的媒体本身就有一个很 好的客户网络，在向媒体订阅用户分发报纸或刊物时，可以顺便把样品送 出。只可惜大多数媒体没有意识到这一点，浪费了自己的“渠道”资源。 （一般是隶属于媒体的投递公司操作） 8、附带赠送：选择一种畅销的非竞争性商品，最好是与该商品有内 在联系的商品来附送免费样品，此时样品常被
7、视为此商品的赠品。所选择 的这种非竞争性商品的目标人群如果和该商品的目标消费群体重合，效果 最好！ 样品赠送的方式一般有以下八种： 这里所说的包装促销是把包装作为一个载体，围绕包装做文章而达到促 进销售的目的。其方式无非在包装内、包装上、包装外和可利用包装等几种 方式，其核心内容均是将样品或赠品直接随包装产品赠送。你也可以把它看 成是“赠品”在包装上的利用。作为消费者接触商品前要首先要接触包装， 在促销过程中确实起着举足轻重的作用，尤其是当消费者因赠品而买了该主 品，使用后达到高度满意时，自然而成为该品牌的忠实顾客，因此把它单独 列出来。 二、包装促销 以包装作为载体促销有如下几种方式： 1、
8、扩大包装物的用途：这种方式是扩大包装物或产品的容器的用途， 消费者在获得产品本身的核心价值外，还同时获得包装物的价值。包装是 商品必不可少的组成部分，企业提升了包装物的使用价值，本身也可以使 商品整体得到增值。如把酒瓶设计成精致的花瓶状，消费者花同样多的钱 既可以享受美酒又可以得到一个精致的花瓶，从而利用包装物本身价值的 提升起到促进产品销售的作用。 2、包装内赠送：就是将赠品放在包装内附送。为了达到较好的效果， 采用透明包装的产品运用此法较容易使消费者产生购习冲动。如麦片包装 袋内赠送杯子，儿童食品袋内赠送玩具等，近几年也出现了一些赠品价值 超过产品本身价值的商品，如在月饼内赠送金戒指，红酒
9、内赠送黄金酒杯 等，这种做法多数是开发高端市场，只适用部分类别产品，消费者购买多 数用于礼品送给他人。 3、包装上赠送：不同包装物一起包装，而是附在产品包装上同产品一 同销售，就是包装上赠送的方法。这种方法因其赠品直观，很受消费者的喜 欢。如在牙膏盒上附赠一把牙刷，在球鞋上附赠除臭袜，在鼠标上附赠鼠标 垫等。这类赠品一般与产品本身有关，最好是其上下游产品；同时必须与商 品捆绑在一起，以起到用赠品起到吸引消费者而达到促销的目的。 4、包装外赠送：这种方式一般在终端赠送给顾客。此类赠品通常体积 较大，不方便与商品一起包装，只在销售时随同商品一起赠送。这种方法如 果零售商积极配合，增加赠品在终端的展
10、示机会，并用POP明显标识，会 对商品本身的销售起到极佳的效果。如购买一台电脑就可免费获得一张电脑 桌，购买两罐雀巢巧克力就可获得五磅白糖等。 赠品的选择要根据产品的特点、目标消费群体的特点、目标人群的流行 动向等不同而不同，一般选择与产品有一定关联度的赠品，要对消费者产生 购买吸引力，让消费者一看便知赠品是什么，值多少钱；包装外赠品可以是 同品牌的赠品，也可以是名牌产品，投其所好、满其所需是选择赠品选择的 基本原则。 总之，赠品选择得好，会给你的产品带来非常光明的市场前景。 创新产品本来属于产品开发的范畴，极具创意的创新产品本身就可以 构筑产品的核心竞争力，有力地促进销售。但这里所说的创新产
11、品也指创 新产品的非核心竞争力，如产品的外观、功能、实用性及一些细节方面。 通过零售终端调查可以发现，一些销售极好的产品正是因为这些小小的创 新起到了不可低估的促销效果，如果在终端再把这些优点加以渲染，会收 到极其显著的促销效果。因此，企业应在产品研发时就应把促销的理念融 入其中！ 三、创新产品促销 1、创新产品外观促销：新颖别致的外观能吸引消费者的第一线眼光， 无论是包装、外观形状还是颜色搭配，其强烈的视觉冲击力能直接刺激他们 的购买欲望，在极短的时间就能实现消费。例如把饼干做成卡通娃娃状或数 字形状，小孩一见便觉得非常好玩。事实证明，经过外观创新的儿童食品要 比传统食品好卖5倍以上。如果做
12、儿童家具，在产品形状及颜色设置上尤其 重要，把你的家具摆成一个小家的样子，或是用家具做成一个小小的玩具场 ，让孩子充分去体验漂亮家具带给他的快乐，那么你的销售绝对成功。创新 产品外观促销，一定要让新颖的产品有效地展示在消费者面前，抓住他们的 眼球，使外观的促销作有效地发挥出来。 2、创新产品功能促销：看似平常的东西，却有着与众不同的功效，这 就是创新产品的功能达到有效促销的目的；消费者一旦知晓，便能立即产生 兴趣，马上实现消费。例如有一种带去渍剂的去锅黑刷子，看似普通，却有 着极其有效的去锅黑效果，如果促销人员在商场内做现场演示，其神奇的效 果必定会吸引众多的消费者。产品的功能不如漂亮的外形那
13、么直观；因此， 在促销过程中一定要让产品的特殊功能展示给消费者；否则，无人能知，更 谈不上促销了。 3、创新产品实用性促销：随着科技的发展，也有一些企业过分追求外观形状 及其科技性，成为了生活的摆设或所谓的花架子，而忽略了产品的根本属性是满足 人们的需要。如果你的产品在实用性上能够有所创新，也能吸引大量的消费者。例 如流行多年的化纤布料虽然好看，但对人体健康并没有多大的好处，如今人们对纯 棉及真丝类产品的欢迎充分体现了实用性的重要性。雅哥尔纳米免熨衬衫的面世， 更是从舒适度及后期洗涤熨烫等实用性方面满足了人们最大的需求。 Page 141、付费赠送常常选择饥饿营销产品作为赠品 2、付费赠送常常
14、选择低成本高利润空间产品作为赠品 3、付费赠送还可以选择名牌产品、流行时尚、特殊产品作为赠品付费赠送即买即赠1、生产厂商举办的凭证式赠送 2、零售商举办的凭证式赠送凭证式赠送赠品 促销赠品促销高招赠品促销就是消费者在购物时，以“赠品”赠送的形式向消费者提供 优惠，吸引其参与该品牌或该产品的购买。赠品促销是最常用的价值促销方 式，它把商品作为礼物赠送给消费者，以一种实物的方式给消费者非价格上 的优惠。这种方式虽然没有价格促销这样直接，但它可以以一种看得见而又 实实在在的方式冲击消费者、增强品牌观念，并让消费者购买产品并长时间 使用。创造性地运用好赠品促销，可以创造出居于该产品 品或服务独具特 色
15、的、竞争对手不能轻易模仿的良好效果。可以说，赠品促销是一种既能短 时间增加销量、又能起到长时间建树品牌的极佳促销方式。 赠品可以是各种不同的东西，可以是销售的产品样品，也可以是一种标 准或特殊产品；可以是一件具有纪念意义的礼物，也可以是一种极具实用价 值的生活用品；可以是自己的品牌，也可以是其他品牌。也就是说，只要适 合你的促销目标的东西，都是你赠品促销物的选择范围。 一、即买即赠 一般消费者都有贪小便宜的心理，因此，赠品是刺激顾客购买较有效 的直接方法。而即买即赠的现场赠送方式又颇受消费者的欢迎。 这种方式是消费者在零售店购物，购买的同时就可以获得相应的促销赠 品，购买与赠送几乎是一体的。例
16、如购买笔记本电脑获得装电脑的工作包， 购买洗衣机可以获得洗衣粉；在消费者购买的同时，赠品即可当场兑现。这 种方式给消费者直接的购买刺激，利用比较直观的赠品促使他们购买，同时 不用降低零售价，可谓效果极佳的促销方式。如果企业大批量采购赠品，成 本会进一步降低，更有利用销售促进。但赠品选择也不是有啥赠啥、随便什 么都行。 首先，看赠品对消费者是否具有足够的吸引力是关键；就赠品的价值来 讲，既不能过大，也不能过小，过大则成本增加，得不偿失；过小则不能吸 引消费者。一般赠品成本控制在百分之二到百分之四为宜。就赠品的种类来 讲，要尽量选择时下流行时尚的赠品。总之，要充分分析目标群体的特点、 喜好来选择赠品，充分起到以赠品拉动产品销售的目的。 其次，看赠品与品牌的内在关联度；关联度越大，越利于品牌的传播 ，越容易让消费者在使用过程中产生联想，这样才会让消费者重复购买， 从而建立品牌的忠诚度。如果是选择同一品牌的赠品，一定要印有公司商 标；如果是选择其他品牌作赠品，一般要选择比较知名的品牌为宜。 最后，还要对赠品进行严格管理，既要防止经销商、零售商把赠品当 产品
