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1、关于个险渠道基本建设问题的 系统思考万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1引言： 深刻认识个险渠道基础建设存在的主要问题及其表现v （一）营销员队伍规模和品质与渠道发展要求不相匹配 1、持证人力偏低、年度新增人力偏少 2、低绩效群体大、主管育成少、兼职占比高 3、未形成队伍发展的文化与机制，攫取多投入少 v （二）渠道经营管理能力与渠道承担的责任要求不相适应 1、体制不畅，三大经营平台优势尚未有效发挥 城区平台竞争力弱化、农村平台低产能、收展平台短期化 2、机制不活，自我发展意愿与能力有待加强 行政主导、高成本推动仍是拉动销售的主要驱动力和手段 3、执行不力，责任意识与创新动力有
2、待加强 发展不均衡、工作不落实、被动应对市场和队伍的变化 v （三）职场基础管理和专业能力与职场运行要求不相适应 1、业务员落实活动管理能力尚未形成 2、主管经营基本法能力尚未形成 3、个险管理人员和组训专业支援能力弱化趋势严重v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究2 2目录一、积极构建三个发展平台，推动渠道组织建设二、深入坚持“三个根本机制” 推动渠道基础建设三、深入坚持“三个持续追求”推动目标机制建设四、深入坚持“三个着力弘扬”推动渠道文化建设五、深入统筹“三类绩效群体”推动渠道人力结构建设六、深入贯彻“三个确保”“三化销售”模式，推动渠道资源整合机制建设七、深入贯彻“三个
3、着力统筹”原则，推动渠道竞赛机制建设八、深入 贯彻“三个持续强化”的思想观念，推动渠道执行力建设九、深入贯彻“三个协调并进”，推动渠道发展思路建设3 3一、积极构建三个发展平台，推动渠道组织建设区域 收展城区农村三个发展平台经济资源集中 社会影响力强 辐射带动面广 同业竞争加剧 始终主要战场人口资源丰富 开发潜力巨大 网络优势领先 品牌认同度高历史保单丰富 维护成本低廉 服务需求旺盛 再度开发便捷1、三个发展平台建设的必要性与重要性（1/7）v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究4 4 平台强则渠道强 平台弱则渠道弱 做强渠道必须做 强平台 区域 收展城区农村三个发展平台相互依
4、存 良性互动 协调并举 形成合力一、积极构建三个发展平台，推动渠道组织建设2、三个发展平台的相互关系（5/7）5 5v一支队伍 v一个市场 v一种策略v城区区部v农村区部v收展区部* 资料来源：一、积极构建三个发展平台，推动渠道组织建设统筹城 乡市场 资源和 网络布 局，整 合渠道 资源发 挥整体 优势v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究6 6建立市场化、透明化、有 效激励的销售管理人员薪 酬激励机制。一、积极构建三个发展平台，推动渠道组织建设区域 收展城区农村三个发展平台3、三个发展平台建设的目标：通过个险体制改革（2/7）实现公司经营资 源合理化配置的 个险渠道责任体 系
5、建设理顺个险销售管 理体系组织架构7 7渠道竞争的核心是构建组织 组织竞争的核心是持续增员 增员竞争的核心是有效人力 人力竞争的核心是提升产能 产能竞争的核心是科学管理 管理竞争的核心是领导思路一、积极构建三个发展平台，推动渠道组织建设4、推动三个平台建设的总体要求区域 收展城区农村三个发展平台（6/7）v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究8 8一、积极构建三个发展平台，推动渠道组织建设区域 收展城区农村三个发展平台提供自主经营机制 扩充队伍与骨干规模 血缘管理利益优先 经营层级化小网点有效覆盖 本土骨干经营 营销制度管理 风险管控到位客户关系维护 保单服务提升 网络布局占领
6、 业务开拓深耕5、三个发展平台建设的建设策略与思路（1/7）9 9保费考核重点关注： 首年期交保费增长 十年及以上首年期交保费增 长 短期险种保费增长 件均保费增长人力考核重点关注：持证人力增长举绩人力增长达标人力增长 主管人力增长对每个平台都实施以有效人力和首 年期交保费为核心的业绩考核机制6、建立以三个发展平台为基点的考核机制（7/7）一、积极构建三个发展平台，推动渠道组织建设v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究1010二、深入坚持“三个根本机制” 推动渠道基础建设基本法 考核早会 经营活动 管理三个根本机制 坚持早会经营，并持续提升早 会经营的质量和成效，是落实 活动管
7、理、贯彻基本法的重要 保障，是传达公司决策意图、 共享团队智慧、激发团队士气 的重要载体 活动管理是早会经营和业务 推动的关键要素、根本内容 ，是兑现基本法利益的基本 前提。 组织裂变、绩效考核、待遇落 实既是基本法的核心内容，也 是推动组织扩充、有效拓展市 场的三个根本杠杆，是建设队 伍、经营团队的长效激励机制1、确实加深“三个根本机制”的理解和认识（1/9）1111二、深入坚持“三个根本机制” 推动渠道基础建设基本法 考核早会 经营活动 管理三个根本机制 机制泛指自然现象和社会现 象内部组织和运行变化的规 律 机制的基本功能就是制造了 一种竞争的环境，让竞争生 生不息 “鲶鱼效应”的机制
8、机制效应的大小与“变量因素 ”的活性高低密切相关 对“机制”的认识（1/9）v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究1212早会 经营早会经营是点燃激情、激发士气、树立典型 、创造奇迹的根本途径公司领导层的一切决策意图、目标落实、文 化传承、业务激励都有赖于早会的成功经营不开早会就意味着个险渠道经营管理者自动 放弃对团队的领导和控制权利2、早会经营对我们意味着什么？（2/9）二、深入坚持“三个根本机制” 推动渠道基础建设1313精致早 会要义是活动管理的一切是组训表演的舞台是经营效率的堡垒是单位成长的基础是士气鼓舞的广场是知识教育的教室是人性激励的会堂是感性推动的天堂是单位归属的
9、礼堂是旧强新秀的乐园（3/9）二、深入坚持“三个根本机制” 推动渠道基础建设1414基本法 考核3、制度经营对我们意味着什么？ 公司最大的投入蕴于基本法中，营销员最大的利益蕴于基 本法中，是公司用于激励组织、开拓市场最根本的长效激 励机制 不贯彻基本法、不兑现基本法、不按基本法办事，公司经 营、团队运作及人员管理就会缺乏标准、有失公允、失去 动力 制度经营的核心是凝聚人力，公平分配和有效激 励，促进营销队伍的全面协调可持续发展。 掌握基本法、经营基本法和领导基本法是经营管 理者打造核心竞争力的重要组成（4/9）二、深入坚持“三个根本机制” 推动渠道基础建设v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载
10、转发， 违者必究1515基本法 考核制度经营的内容 组织裂变、绩效考核、待遇落实，是建设队伍、经营团队 、开拓市场的三个基本杠杆，也是制度经营的核心要素 三个杠杆相辅相成、相互促进，既是利益分配关系，又是 管控体系和营造内部公平竞争的长效机制，任何一项规定 、任何一项考核、任何一项待遇，都孕育着推动的要领和 机会 经营好基本法，贵在贯穿事前、事中、事后各个环节，关 键在执行，根本在落实绩效考核组织裂变待遇落实三个基本杠杆（5/9）二、深入坚持“三个根本机制” 推动渠道基础建设1616活动 管理4、活动管理对我们意味着什么？ 活动管理是早会经营的核心、业务推动的基础和基 本法考核的前提 晨会到会
11、率、举绩率、达标率是衡量活动管理质量 和成效的关键指标，也是团队经营的重点和难点 晨会到会率决定举绩率、举绩率决定达标率、达标 率决定团队绩效（6/9）二、深入坚持“三个根本机制” 推动渠道基础建设v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究1717没有活动管理的早会是 枯燥无味的早会脱离基本法的活动管理 是空洞乏力的活动管理枯燥无味的早会经营、 空洞乏力的活动管理必然 导致基本法形同虚设（7/9）二、深入坚持“三个根本机制” 推动渠道基础建设5、“三个根本机制”之间的关系基本法 考核早会 经营活动 管理三个根本机制促进促进促进1818二、深入坚持“三个根本机制” 推动渠道基础建设v
12、在职场和团队主管中全面推行职场标准化建设和制 度经营标准化建设。 职场标准化建设旨在建立主管、属员和职场组训三位一体的 标准的工作模式和流程，通过稳定的职场日常运营操作规范 形成稳定统一的职场、团队、个人的工作模式，形成良性的 绩效产出系统。 制度经营标准化建设旨在建立主管利用基本法进行自我目标 管理与绩效评估的标准流程，通过每月绩效目标制定、执行 、调整与结果评估，形成良性的绩效改善循环系统。6、落实“三个根本机制”的策略（8/9）v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究1919“三个持续追求”的目标机制建设是在深刻总结 多年来个险渠道建设发展的内在规律及正反两个方 面经验教训
13、的基础上总结提出的有质量 的规模三个持续追求有效益 的速度有持续 力的发 展目标组织规模与业绩规模并重 组织规模是根本 组织成长与业务增 长并重 组织增长是根本组织可持续与业务可 持续并重 组织可持续是根本（1/4）1、持续追求的内涵三、深入坚持“三个持续追求”推动目标机制建设2020经验是财富，教训是更宝贵的财富。善于总结 经验、善于汲取教训是一种核心能力。少走弯路、少犯错误，或有效防止错误重犯 、问题重现也是一种竞争。这对XX人寿个险渠道 而言，尤为重要。完成保费任务不是渠道建设的全部：既要看保费规模的质量，更要看组织规模的质量 既要看保费的增长及效益，更要看组织成长的可盈利性 既要看保费
14、结构调整的成效，更要看组织有效人力扩充和 人均绩效提升（2/4）三、深入坚持“三个持续追求”推动目标机制建设v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究21212、统筹目标建设的基本要素三、深入坚持“三个持续追求”推动目标机制建设统筹客户需求层次统筹商品供应层次统筹展业能力层次统筹业务激励层次统筹业绩构成层次高中低着力统筹强中弱上中下（3/4）22223、落实“三个持续追求”的策略有质量的规模-坚持队伍有效扩展前提下的业绩成长，今年 安排人力发展目标2.5万的持证人力和13250人的有效人力 有效益的速度坚持队伍增长速度快于业绩成长速度，今年 队伍规模人力增长率30，有效人力增长率4
15、0，高于期交 首年的22增长率和十年首年的28增长率 有持续力的发展目标在保持业绩、队伍市场竞争优势前提 下的业绩结构的持续优化和队伍结构的持续优化，今年十年 占比，高于去年的50（4/4）三、深入坚持“三个持续追求”推动目标机制建设v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究2323四、深入坚持“三个着力弘扬”推动渠道文化建设1、文化的重要 企业文化是由故事、符号、仪式与语言四个要素构成，是思 想观念、经营理念、工作作风、创业精神等管理要素的集中 体现 在激励士气、凝聚智慧、创造“112”的发展成果等方面具 有独特的不可替代、不可复制的作用不可替代 不可复制专有性优异性根植性适应性
16、可持续性先进的企业文化具有鲜明的特征（1/6）2424四、深入坚持“三个着力弘扬”推动渠道文化建设2、个险渠道文化建设的实践成果个险渠道作为公司主渠道，不仅创造了丰富的物质 成果，更创造出积极向上、创新突破的思想文化成 果个险渠道从无到有、从小到大、从弱到强的发展历 程，深刻揭示了文化的极端重要性和深远影响力渠道文化的核心是创业精神、创富理念、开拓意识（2/6）v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究2525四、深入坚持“三个着力弘扬”推动渠道文化建设3、渠道文化建设的基本要素创业 精神三个着力弘扬创富 理念开拓 意识着力弘扬与观念奋斗、与 市场奋斗、与困难奋斗， 锲而不舍、奋发图强的创 业精神 着力弘扬依靠勤奋 和智慧，在为社会 、为公司、为客户 、为家庭承担更多 责任，解决更多问 题，提供更多服务 的
