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1、KPI指标分析与改善措施 增员率偏低原因分析 l一、意愿（1）不了解组织利益（2）增员创伤（3）辅导意愿低（4）没有成功榜样 增员率偏低原因分析l二、能力（1）增员选择能力不足（2）辅导能力弱（3）业务主管本身产能低、无吸引力（4）缺乏增员技巧训练 增员率偏低原因分析l三、习惯 （1）未养成增员习惯 （2）增员活动量不足 增员率偏低原因分析l四、职场气氛（1）职场气氛差、脱落率 高（2）人员素质低、人均收入低 增员率偏低的改善措施 l1、针对意愿问题进行理念灌输（1）增员理念不推销，即死亡增员是推销的延伸。不增员，即死亡增员是寿险经营的命脉。（2）基本法宣导组织利益，高效率，高报酬 。（3）主
2、管以身作则、树立典型和榜样。 增员率偏低的改善措施l2、针对能力缺陷加强培训与技能训练（1）重点培养种子部队（2）强化训练（各种增员方法、来源、面谈技巧）（3）辅导沟通、追踪增员率偏低的改善措施l3、针对习惯问题组织增员活动（1）增员激励（2）增员日（3）创业说明会（4）择业座谈会（5）陪同拜访增员率偏低的改善措施l4、支援系统（1）增员渠道拓展（2）增员工具准备（公司介绍、行业介绍、性向测验表、成功人士）（3）增员面谈支持（4）帮带新人承诺与实施 增员率偏低的改善措施l5、营造职场氛围，增强团队吸引力。（1）改善职场布置、气氛，提升工作士气。（2）提升人均绩效，追求团队荣誉。（3）改善正是业
3、务员比例，优化人员 组织结构。 脱落率较高原因分析1、增员来源话术不实2、选才未落实执行3、单位衔接训练未到位4、增员对象缺乏企图心、亲和力5、销售拜访量不足缺乏市场6、新人本身工作习惯不佳脱落率较高原因分析7、职场气氛、工作环境太差8、主管辅导能力、意愿不足9、差勤管理，过程掌控不足10、早会经营，二次晨会散漫11、主管本身为考核而增员12、行政手段干扰业务管理脱落率较高改善措施 l1、改善增员选择流程（1）熟悉缘故增员法、推介增员法（2）建立增员及来源人才库（3）设定选择合格业务员标准（4）运用选择工具、流程（5）熟悉增员面谈技巧脱落率较高改善措施l2、强化单位衔接与在职训练（1）推销角色
4、扮演、实例研讨（2）落实新人衔接、“新人快捷入门”训练（3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制（4）提升新人转正率 脱落率较高改善措施l3、加强考勤与活动量管理（1）至少拥有100名准主顾量（2）完善P-100、工作日志填写检查，保户卡（3）落实二次晨会，过程掌控（4）分析新人收入及业绩状况（5）填写计划与活动表 脱落率较高改善措施l4、改善职场气氛，提高团队工作士气。 （1）完善早、夕会（2）完善会报管理（3）建立单位经营哲学与营销文化 脱落率较高改善措施l5、辅导与激励（1）个别辅导，寻找激励点。（2）主管本身保持激情，复制成功经验 。（3）积极培育新一代的业务主管，提升 现有主管的辅导能力。
5、 人均件数偏低原因分析 l1、增员选择不当，人员素质低。l2、活动量低l3、主顾开拓能力差、渠道少l4、销售技巧不足，险种组合能力差。l5、辅导、训练力度不足l6、主管本身业绩差，未能带头示范。l7、未认同寿险意义与功用 人均件数偏低的改善措施l1、落实活动量管理，过程掌控。l2、主顾开拓专题培训或研讨l3、特定目标市场开拓，建立交叉销售、职团开拓l4、个别辅导：找准市场定位l5、设定目标：至少拥有100名准主顾量，落实件数责任制额人均件数偏低的改善措施l6、举办件数竞赛l7、提升主管推销技能，率先垂范。l8、提升主管辅导能力l9、建立单位报表分析，追踪管理。件均保费偏低的原因分析 l1、市场
6、因素、投资环境l2、经济消费能力低l3、业务员销售心理障碍l4、推销技能不足l5、商品知识欠缺如：单一险种销售；只卖易于销售的险种件均保费偏低的原因分析l6、业务人员自身素质与层次低l7、客户群集中于中、低收入层客户群l8、人情保单件均保费偏低的改善措施l1、克服心理障碍，建立正确销售观念。寿险意义与功用l2、研究各类不同客户的商品组合套餐，力求简单实用，适用面广。l3、强化训练，提升建议书说明技巧。l4、训练销售高保费、保额的观念与技能。件均保费偏低的改善措施l5、引导拓展中、高收入群客户源l6、完善售后服务，理解服务行销。l7、重视太保礼仪，包装专业形象。l8、运用介绍法，引伸市场开拓。l
7、9、培养众多资深业务员数量，改善产能活动率偏低的原因分析1、增员选择不当，兼职人员多。2、业务员技能不足，缺乏信心。3、准主顾量太少，主顾开拓能力差。4、活动量低5、差勤管理不力6、早会经营，二次晨会未到位。7、缺乏主管陪同与辅导 活动率偏低的原因分析活动率偏低的改善措施 l1、改进增员选择流程l2、主顾开拓技能培训，研讨市场开拓方法。l3、个别辅导帮助确立目标市场l4、积极参加社区、社团活动，扩大人际交往面 。l5、贯彻活动量管理l6、抓好差勤管理和基本管理l7、完善会报管理，设定目标、及时追踪。l 落实件数、保费责任额l8、市场陪同辅导l9、推广落实新人快捷入门及衔接训练，提升 销售技能。
8、l10、落实考核，优化人员组织结构，改善职场l 气氛和团队士气。活动率偏低的改善措施 改善三个月转正率的原因分析l1、加强增员选择l（1）制定适合的增员标准l 增员标准应通过主管讨论通过；l 经常宣导与强调（如早会和其他部门会议）；l 业务部经理自己带头严格执行增员标准；l 坚持原则，养成习惯。l（督导区和业务室同样可按照此种方式操作）l（2）、加强增员的计划性l 根据业务发展需要和业务单位可辅导新人 数量，制订增员计划；l 选择合适的人员（有发展意愿）；l 制订计划应分解到个人；l 制订增员计划时，应考虑主管辅导能力， 避免“只生不养”。改改善善三个月转正率三个月转正率的原因分析的原因分析l
9、（3）、提高增员技巧l 以准主任为突破口，培养种子队伍， 营造增员的良好气氛，提高业务人员增l 员增员积极性；l 对有意愿的增员者提供增员培训课程 ，要求每位学员制订实施计划，由业务l 部经理或主管追踪辅导。改善三个月转正率的原因分析l（4）严格选择流程l选择新人时一定要严格按照增员标准， 依次通过主管面谈、经理面谈、经业务 部选择后再送督导区和业务部面试。 改善三个月转正率的原因分析l2、加强活动量管理l（1）加强考勤管理l（2）在岗前班中强调活动管理的意义， 衔接训练中要求认真填写工作日志、准 主顾卡，二次早会由主管落实检查；必 要时可通过电话抽查业务员拜访量；安 排区、部组织抽查。改善三
10、个月转正率的原因分析l3、有效的新人训练与辅导l（1）业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目标：l转正所需业绩和件数、件均保费、客户量、准主顾量、准主 顾名单以及每个月的业务进度等，按周检查新人业务进度， 及时给予改进意见。l（2）主顾开拓培训以缘故、介绍法为主：l在前三个月将业务员的展业重点集中在缘故客户群中；逐渐 教导业务员以介绍法开发准主顾，积累准主顾量。l（3）强化新人衔接训练，快速提升新人销售理念与推销技 能。改善三个月转正率的原因分析l（4）新人夕会l三个月内新人一定要坚持做夕会。夕会可以突破业 务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业 经验，解决业务员提出的问题，让表现优
11、异者介绍 展业经验，并在夕会中加入有关培训、演练、角色 扮演等内容。l（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计组合险 种建议书及配套的说明，展业时重点按照建议书推 荐商品。l（6）增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表， 以及陪同展业要达到的目标。改善三个月转正率的原因分析改善三个月定着率的措施 l1、加强增员选择（此步骤与提高三个月留存率相同） 。l2、明确生涯规划l（1）转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯，以 晋升和收入的持续增长作为自己工作的发展方向和目标 ；l（2）业务员应制定短期和长期工作计划，短期以提高 业务水平、增加准主顾为主，长期以晋升为主。l关注业务员的发展，及时排解业务
12、员的心理障碍。改善三个月定着率的措施 l3、强化专业化推销l 在转正后，通过转正培训和督导区针对 性的应式培训，提高业务人员的展业水 平，并进行训后反馈和效果追踪。l4、注意心态调整l 关注业务员的发展，及时排解业务员的 心理障碍。l5、加强业务追踪l 通过二次早会与例会制度追踪业务进度，帮助 业务员管理自己的业务发展情况，及时进行考核 预警，将目标管理溶入日常事务中。l6、业务人员主顾开拓方法的提升l 转正后，业务员的缘故市场已不足以应付业务 的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大 量准主顾名单，适当开发职团开拓和目标市场。 改善三个月定着率的措施 l7、种子队伍的选拔培养l 对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人 员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其它训 练，使业务员掌握增员技巧、管理水平。l8、帮扶与淘汰l 对于低产能者，分析每名业务人员的内在原 因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对 于仍无法成长的，坚决辞退。改善三个月定着率的措施 l9、脱落人员面谈l 业务主任、业务部经理坚持与脱落人员 进行面谈，了解业务员脱落的真正原因 ，是否可以通过业务员和主观的共同努 力解决。改善三个月定着率的措施
