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1、商业与住宅的区别福州玄仪地产营销机构年月日区别一：开发利润不同 购物中心等商业地产项目与住宅项目在众 多实际的开发操作模式上存在着本质的区 别，具体表现在消费市场调研分析、开发 周期控制、定价策略、商业设施配套等。另外，二者在经济效益上也有着本质的 区别，住宅的未来经济利润可使用普通会 计利润来预算，而商业地产如果不使用经 济利润来预算，将难以实现利润最大化， 并且将潜藏风险。 具体表现在： 1、开发利润途径有所差别住宅开发利润途径只是单一的一次性总销售收入扣减 总开发成本所得。而商业地产的开发利润是通过无数次、 多种途径的不定性收入形式所获得的，其中包括出租、销 售、自营等实现方式。 2、商
2、业地产的利润途径可以不定期回收商业地产出租可以分作不定期租金回收，一般分为5 年、10年或者以后的总体租金回收；商铺的销售分为短期 与中期，即是指一次性的销售或者是带租约销售等；自营 即从开发到经营都由开发商自行操作，例如自营百货、超 市、连锁店、饮食娱乐等各种商业形式，当中存在着各种 的经营成本问题（包括产品生产、产品入货、工资、水电 费等等开销成本）。 具体表现在： 对于开发商而言，商业地产的投资回报形式有三种，一是 销售获利，二是后期经营收益，三是物业升值； 而住宅的投资回报形式只能通过销售来实现。销售只能获 取短期的资金回笼或者解决开发商后续开发的资金问题， 而经营收益和物业升值才是商
3、业地产投资回报的最主要形 式。例如北京的世纪金源购物中心，60多万平方米一寸都 没有卖；上海的梅隆购物广场建设的时候投资不到5个亿 ，后有机构出50亿收购，却被婉拒，因为这个物业每年都 在升值，而且经营收益很高。所以，商业地产真正的价值 并非是销售，而是获取长期的经营收益和物业升值。 区别二：调研对象不同 1、住宅项目可以自行决定产品调研对象住宅项目开发商可以说自己分析市场，根据对市场需 求的研究作出产品定位，决定户型的比例以及住宅产品类 型。2、商业地产项目必须首先找到既定主力店购物中心等商业地产项目的消费市场调研，需要更广 泛而细致，包括城市商业发展规划及政策、区域商业结构 、未来供应量、
4、消费力需求、租售目标客户细分、商铺升 值潜力等方面的分析。其销售对象不是直接的购物消费者 ，而是投资小业主和商家，特别是主力店。开发商首先要 找到主力店，并参照要求进行功能上的规划设计。 区别三：商业地产无法像住宅那样 滚动分期开发 购物中心等大型商业地产项目需要一次性 投资建成才能形成浓厚的商业气氛，而很 难采用住宅项目的滚动式分期开发模式。 区别四：商业地产对资金要求更大 购物中心等到商业地产项目大多采用只租 不售的经营方式，在定价策略上与出售为 主的住宅项目有巨大的差别。购物中心开 发商对某些主力店不得不采取租期内前几 年低租金甚至免租金策略，这种开发模式 要求购物中心等商业地产发展商具
5、备极其 雄厚的资金实力，以便能够抵御比住宅开 发高得多的开发风险。 区别五：配套设施要求不同 商业设施配套建设在购物中心等商业地产 项目的开发中，比住宅开发具有更重要的 作用。购物中心等商业地产设施的开发与 住宅商业设施的开发也有着巨大的差别。 具体表现在： 1、商业地产选址严谨 商业地产开发中，发展商不仅要考虑商铺投资者的利益，还要考虑经 营者、消费者的利益。 影响到购物中心商业设施开发选址的重要因素主要有以下几个： 第一、考虑规划建有足够数量的停车位； 第二、城市交通系统的支撑； 第三、有城市级或区域级市政设施的支撑； 第四、服务半径、新的交通体系、轨道交通与高速公路的衔接。 而住宅项目的
6、商业设施开发选址都局限在已经规划审批的住宅用地区 域内，其位置的确定主要根据整个住宅小区的交通布局、建筑规划等 要求进行。2、商业地产项目的配套设施综合全面 购物中心等商业地产发展到目前，展示、表演、活动、休闲、餐饮、 娱乐等广义的功能设施越来越多地成为购物中心的重要部分。 而住宅项目的商业设施仅限于会所、运动场馆、商业街等日常生活消 费用品购买、运动休闲等局部功能。 具体表现在(继续)： 3、商业地产更要求具备较强的辐射力 购物中心等商业地产的商业设施开发必须考虑到周边顾客 群体等支撑体系，包括周边人口规模、收入消费水平、消 费习惯、职业与知识结构等。 而在住宅项目中一般的商业设施如会所、运
7、动场馆、商业 街等都是为满足本社区居民购物、运动休闲等局部需要， 消费对象大多仅限于小区内部居民。4、商业地产项目更注重综合气氛的营造 表现在建筑形态上，购物中心等商业地产的商业设施开发 需要在规划设计中更多地考虑室内外空间的整合以及商业 设施和休闲娱乐设施的整合。体验性空间、休闲共享空间 越来越多地成为商业地产吸引客源的精彩亮点，其商业设 施的建筑设计手法已更多的是综合考虑建筑立面、灯光照 明、表演、广告、多媒体等现代化综合表现手段的应用。 区别六：营销推广手法不同 在中国内地，商业地产相对于住宅地产是 一种全新的事业，因此，对于习惯住宅开 发的商业地产开发商来说，在营销模式上 必须注意商业
8、地产的特性。1、商业地产项目多以投资回报率、回报 周期为营销重点住宅提供给客户的是一种他们需要的“ 生活方式”，商业地产更多关注一种投资的 概念，注重回报率和回报周期。 区别六：营销推广手法不同(继续) 2、商业地产项目营销更强调开发阶段性住宅地产面对面的消费群体主要分两种：用于自住的购房者和用于 投资（主要是城市中心地区的小型公寓）的购房者。 商业地产推广对象分阶段划分，如商铺出售或出租阶段、整体交铺运 作阶段，不同阶段手法不同。（1）出售或出租阶段投放媒体广告，吸引客户 该阶段的推广对象分为两类，一是用于自营的业主；二是用于投资的 业主。 目标对象划分为主力店、次主力店、专卖店、个体户（百
9、货零售商、 连锁超市、品牌专卖、个体经营户）等。 有效媒体为网络、报纸广告，尽量不用电视、宣传广告、单张等。（2）整体交铺动作阶段吸引消费者光顾 购物中心开业运作后，购物中心的营销推广重点是如何吸引更多的消 费者光顾购物中心，提升整个购物中心的人气和形象。 区别六：营销推广手法不同(继续)3、商业地产项目营销周期短住宅地产的提供量远超过商业地产，消费者可选择的机会多，考虑周期 相对更长。商业地产是在一个相对成熟的区域内进行开发，投资总额相对很高，实 际开发面积相对小，吸收客户也少，所以营销周期要求尽可能短。4、商业地产项目推广节奏快房地产的营销周期一般由几个递进的阶段构成：预热期（市场引导/培
10、育 期）、内部认购期、开盘期、强销期、持续期和清盘期。 住宅地产是分期开发，所以一个项目包含了几个营销周期，不同的营销周期 推广节奏也不尽相同。商业地产项目是一次性投资开发，整个项目只有一个营销周期，并且可 能只需包括上述部分阶段，因此，推广节奏比住宅地产要快。 区别六：营销推广手法不同(继续) 5、商业地产项目的客户更关心投资潜力住宅客户关心的几个关键指标的一般性 排序是：价格、地段、户型、品质、开发 商实力、服务、配套。商业地产客户关心的问题排序是：地段 、价格、后续管理、开发商实力、资产增 值。因为商业地产必须有足够的人气才能 支撑。 区别七：商业地产利益参与者更为 复杂 住宅开发仅通过
11、发展商和购买者两个环节 就可以构成单一价值链，而商业地产的价 值链上出除了开发商，还包括消费者、经 营者和投资者。因此，商业地产开发商要 权衡“四角恋爱”利益关系。每个参与者都有自己利益出发点，因此 不可避免地存在着许多矛盾，像发展商要 求铺位划分要好卖，而经营者要求好用， 投资者要求高回报，而经营者要求先培育 市场，以及商铺租与售的矛盾。 区别八：商业地产推广更具有针对 性 商铺作为非生活必需品，与住宅推广相比 ，其推广的核心价值是投资潜力，侧重于 商铺的回报率和回报周期及未来的经营管 理，确保市场能够持续经营。每个参与者都有自己利益出发点，因此 不可避免地存在着许多矛盾，像发展商要 求铺位
12、划分要好卖，而经营者要求好用， 投资者要求高回报，而经营者要求先培育 市场，以及商铺租与售的矛盾。 区别九：功能区别 住宅的功能要求较为单一，主要就是满足人们的 居住功能，为人们提供一个能够遮风档雨的休憩 之所。 而商业所要承载的功能就较为复杂，商业地产最 一般的功能是作为商品流通的基础设施，承担商 品的流通展示功能，对人而言就是满足人们的购 物需求。同时商业地产还可以承载其他功能，例 如餐饮功能、娱乐功能、休闲功能、商务功能等 等，就因为商业地产的功能要求灵活多变，故导 致对其的操控也就相对复杂。 区别十:地段区别 房地产因其不可移动性，因此不论住宅还是商业 ，对地段的要求都比较高，而商业更
13、之为甚。相 对而言，住宅选择地段的弹性空间更大，不论城 市中心，还是城市郊区，抑或荒郊野岭，均可开 发住宅。而商业则不同，商业一旦离开城区，来 到郊外，就需要对商业的经营内容、业态进行检 讨。例如适应于城区的零售百货如果来到郊外就 生存渺茫。商业地产的植树原理，首先就是立地 分析。如果地选错了，那必定难以生存。商业对“ 易达性”的要求很高，项目最好处在道路十字路口 或紧邻干道，客流、人流、车流穿行方便，这样 才能增加顾客的光顾可能 区别十一:客户区别 住宅地产涉及客户层面较窄，而商业地产涉及客 户层面较宽。住宅的目标客户一般分为两类，一 种是投资型客户，一种是自用型客户。投资性客 户乃是依靠买
14、后出租及房产升值获利。而自用型 客户乃是买后自用（不论过渡型居住还是永久性 居住） 但商业地产的客户则包括了经营商户、商铺投资 者和目标消费者三类人群。经营商户又可以分为 主力店、次主力店、旗舰品牌店及普通品牌店， 下表为某购物中心的目标商户分类，可以看出各 类商户对物业的要求都不尽一致 客户群体具体描述: 主力店 功能：客层范围广、吸纳能力强，是项目的龙头 ；品牌：具有很强的品牌影响力；规模：具有较大的规模，通常在2000平米以上；号召力：市场号召力强。 超市、百货、专业店、电影院、游戏天地 客户群体具体描述: 次主力店 功能：具有较强的辐射力，是重要的客源锚固点 ；品牌：具有较强的品牌影响
15、力；规模：通常在300平米以上；号召力：具有较强的市场号召力； 桑拿、保龄球、高档餐饮、咖啡茶艺、数码通讯 、特色配套/餐饮 客户群体具体描述: 旗舰品牌店 国外二三线品牌，国内一线品牌，行业内龙头商 户，具有较大影响力，能带动大量其他商户入场 ，规模通常在80平米以上。 品牌男装、女装珠宝首饰、中高档化妆品 普通品牌店 品牌知名度一般，不具有独立吸纳客源的能力， 借助集群效应或寄生来挖掘商业价值。 男装、女装、珠宝首饰、化妆品、箱包、皮具、 家居家 客户群体具体描述: 而投资者（买家）又分为自营型与纯粹的 投资型客户两类，下表为对二者的描述。 自营型与纯粹的投资型客户自营型客户 1、注重运营
16、成本，对价格较为敏感；2、出于资金周转的考虑，不愿支付过多资金用于购买铺位；3、容易受到广告宣传和现场氛围的引导。投资型客户1、注重未来的前景，关注租金回报和物业的升值；2、没有时间管理，喜欢灵活的销售模式，购买面积较小；3、现实性强、随大流，喜欢跟风；4、容易受到广告宣传和现场氛围的引导。最后商业地产还涉及到未来的消费者定位问题，也就是商业运营后，吸引什么样的人 群前来商场消费的问题。总而言之，商业地产的客户群复杂性要甚之于住宅的。 区别:操作复杂性 住宅对物业的要求相对简单，只要能满足居住的功能就可 以，对层高、荷载等的要求也不高。但对于商业地产而言 ，对物业的层高、柱距、荷载、电梯等都有很细致的要求 ，任何一点的差池都有可能影响商业地产项目的生存。不 同的商业业态，对物业的要求不同，一般百货店楼板的承 重要达到500公斤，建材超市要求荷载4000公斤，普通的 超市和书店1000公斤，仓储店的荷载就要达到1500公斤 。不同的业态，对高度要求亦不相同，做生活超市，5米 层
