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1、二、CRM客户管理中的跟进技巧客 户 跟 单 方 案一、跟单过程中的问题及解决方案跟跟 进进 策策 略略”“跟单过程中遇到的问题：1、 单子跟紧了，客户烦； 2、 单子跟松了，丢了。 3、 打过电话去，客户情绪很难控制？ 4、 上次说的很好，这次不需要了。跟跟 进进 策策 略略”“跟单过程中遇到的问题：5、 客户经常说：“这边有结果给你打电话！”-结果等到花儿也谢了。 6、 客户说：“我做一定找你！”-结果不长时间和别人做了跟跟 进进 策策 略略”“跟单过程中遇到的问题7、 客户说：“我们最近没需求，1个月后再说。”-结果1个月后客户和别人做了。 8、 客户说：“我们在和老总申请！”-结果老总
2、和别的公司已经做了。 跟跟 进进 策策 略略明确每次打电话的目的，若预期目的未达到，要变换新的目的。初次沟通要找 到负责人并了 解需求从而确定下次 跟进的时间让对方记住自己若没有需求 ，要通过发 问了解其可 能有需求的 时间节点方法一无论如何都要 留下自己的姓 名和电话跟跟 进进 策策 略略很好的HR知识 能知道HR关心 的问题是什么 寻找业内共 同的痛点具备充分的 跟进理由谈相同的 话题 方法二 以专业的姿态 强化客情关系跟跟 进进 策策 略略能和客户谈 到行业处境 共同话题 行业规律 以专业的姿态 强化客情关系方法三很好的行业知识 具备充分的 跟进理由跟跟 进进 策策 略略时刻准备一个业务
3、之外的理由，发现对方情绪不对，马上抛出。 打电话时先报 自己名字 约定下次 沟通时间对方不耐烦 停顿一下， 看看对方的 反应 立刻转换话题 方法四跟跟 进进 策策 略略为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间 通话结束后在 CRM中记下下次 回访的时间 再选择类型，按 照优先顺序再联 系 未约好时间的按 照跟单节奏跟踪 这个时间可以 是和客户约好 的时间 每天打电话之前 ，在CRM中点 击“显示今日联 系客户”即出现 当日该联系的 所有客户 方法五跟跟 进进 策策 略略做好跟踪记录，精练且完整 联系人邮箱电话等有价值 的信息客户的反馈招聘的职位 是否有招聘沟通的情况主推的产品报价 方法六跟跟 进进 策
4、策 略略做好跟踪记录，精练且完整 小贴士： 如果必须在周末用手机和客户联系，周一一早来公司尽快把沟通记录填写清楚 。 例如： 一打就说忙，针对说辞：张总，您是不是又在忙啊？或者直接询问：张总，您 看您是不是一直再拖我啊，还是您不认可网招，不认可我们。例如： 之前记录中对方提到某个问题，可以直接说，张总我记得一个月前您和我说 过要找。，您看我今天正好帮您找到了解决的办法例如： 一直记录中是无听，有一天终于打通了，可以开场：哎呦，张总，联系到您真 不容易，您一直都很忙吧，因为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一 直在忙，生意肯定不错吧。跟跟 进进 策策 略略时刻在电话中问到老总或者HRD的称呼
5、，让其成为习惯和自然 开场：通过谈论公 司发展前景及背景 便于跟进结尾时 ：顺其 自然即可问出谈话过程中： 了解客户的工 作情况引出领 导的工作作风方法七 引出老总的背 景、喜好、做 事风格跟跟 进进 策策 略略跟 进 时 间 管 理 最新数据 意向不强 无沟通过的 在线数据维护早上8:309:30 沟通对象：跟跟 进进 策策 略略跟 进 时 间 管 理上午9:3011:30 沟通对象： 潜在数据 意向强的 在线续费 管道跟跟 进进 策策 略略跟 进 时 间 管 理 邮件维护 非重要的数据 上午11:30之后 沟通对象：跟跟 进进 策策 略略跟 进 时 间 管 理下午13:3014:00 沟通
6、对象： 最新数据 意向不强 无沟通过的 在线数据维护跟跟 进进 策策 略略跟 进 时 间 管 理下午14:0017:00 沟通对象： 潜在数据 意向强的 在线续费 管道跟跟 进进 策策 略略跟 进 时 间 管 理 邮件维护 非重要的数据 下午17:00之后 沟通对象：跟跟 进进 策策 略略不断的和客户沟通， 直至挖掘出客户有价 值的信息，并且判断 客户是否留在自己的 CRM中继续跟进。跟 进 频 率 管 理 及 技 巧 1、新抓客户的跟进频率：以挖掘有价值信息 为主！问问题，打 开客户的话匣子。 并且每次结束时要 给下一次跟进留一 个伏笔。特别是要 约定一下下次联系 的时间。跟跟 进进 策策
7、略略按照客户的意向大小每 隔2-3天沟通一次，至少 一周沟通一次。建议每 周五或者周末要进行一 个作关系的电话沟通。 可以以生日、节日、活 动、生病、好消息为理 由。跟 进 频 率 管 理 2、跟进中的客户频率：以结果为导 向！学会说 一些确定性 的话术，找 客户要结果例如：咱们把这个合同定一下？咱们确定一下服务？咱们就定这个吧。开场白要理直气壮：您说今天给我消息的，我一直等到现在啊；您今 天能把这事情确定下来了吧跟跟 进进 策策 略略按时进行促单。如 果没有约定的时间 ，至少一天一跟进 。跟 进 频 率 管 理 3、快签单的客户频率：一定要有压迫性 ，促单的力度要 强。学会向客户 提出要求！
8、下次 联系时间一定要 确定死！再跟进 时开场白就是开 门见山。 例如：那咱们这合同什么时候定啊？您明天上午就把咱们这事办了吧。*经理别 往后拖了吧，咱们捡日不如撞日就今天吧跟跟 进进 策策 略略公司要求至少 一个月跟进一 次。建议至少 两周跟进一次 。跟 进 频 率 管 理 4、在线客户：目前HR跳槽很频繁。以作服务为切入 点，对老客户的 维护要和客服打 好配合，针对客 户的问题解决并 续费跟跟 进进 策策 略略跟 进 频 率 管 理 小贴士： 公司有任何的活动或者外 促都要第一时间通知在线 客户，让客户有一种被人 重视的感觉。5、对于长期合作的客户要不断灌输续费的概念提前半年左右就要渗透续费的意识。提前三个月渗透续费的意识。提前两个月渗透续费的意识。从签单之日起就要不断的提续费的要求。年 会员半年 会员季度 会员月 会员跟跟 进进 策策 略略10分钟后 回访马上回访转天回访邮件传真快递6、各种资料的跟进频率跟 进 频 率 管 理 跟跟 进进 策策 略略正确的 CRM管 理良好的跟进 周期层次递 进的促 单力度成功的客户跟进 =
