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1、来自资料搜索网( 海量资料下载来自资料搜索网( 海量资料下载宁夏联通公司平罗县分公司星火 组2010 年 4 月目 录概况介绍2选择课题3现状调查4确定目标6原因分析8要因确认9制定对策10对策实施13效果检查18总结及下步打算17来自资料搜索网( 海量资料下载1一、概况1、宁夏联通公司平罗县分公司介绍平罗分公司组织结构图 宁夏联通公司平罗分公司综合管理 营销服务中心2、营销服务中心介绍3、星火 组介绍营销服务中心有员工 15 人，平均年龄 23 岁，是一支学习能力较强，朝气蓬勃的年轻队伍。这支年轻队伍承担着平罗全县的移动业务、固网宽带业务、专线业务的拓展及维系。是公司主要生产单元。宁夏联通公
2、司平罗县分公司，员工 24 名，其中管理人员 3 人， 营业人员 7人，运维人员 3 人，一线支撑人员 3 人，发展及维系人 员 8 人。负责平罗县各项电信业务的拓展及维系工作。来自资料搜索网( 海量资料下载2平罗县分公司 2007 年初挂牌成立，销售渠道主要依赖于自由营业厅及社会代理，目标市场主要以各乡镇及外来务工人员为主。县城作为平罗的政治文化经济中心区域，对乡镇周边的影响力非常大，公司业务在此重要区域的发展长期处于停滞状态。不利于公司的健康的，可持续发 展。因此 创造县城良好的公共关系及大力拓展县城集团客户关系重大。而此项工作能否 顺利展开的一个重要因素是营销技能的提升。技能提升主要依托
3、于创新的培训。星火 组确立，培训创新方式，提升销售技能为主要课题攻关方向。中国联通 组注册登记表 （一）单位：石嘴山市分公司平罗县分公司登记编号小组名称星火小组成立日期2010 年 4 月 22 日所在部门 平罗县分公司 登记日期小组组成序号 姓名 性别 年龄 文化水平职务 核情况组长 1 张宁 男 35 本科 业务主管 顾问 2 王慧 女 30 本科 总经理 1 马果 男 35 大专 渠道经理 2 杨娜 女 22 中专 业务稽核成员2 马春梅 女 25 中专 客户经理 星火 组成立于 2010 年 4 月，成员主要来自营销服务中心，小组活动，以交流营销技巧及销售经验、提升销售技能为宗旨，通过
4、小组活动达到提升组员的销售自信心意识和沟通谈判能力、提高销售成功率的目的，为拓展集团客户行业客户奠定坚实基础。来自资料搜索网( 海量资料下载367 8 9 10 二、选定课题1、选题理由 销售渠道单一，主要依靠社会渠道发展业务员工主动销售意识及销售技能严重不足。创新培训方式必须大力提升员工的销售技能用户结构不合理， 海量资料下载4选定课题：培训创新方式，提升销售技能目标确定以及现状分析时间阶段 项目 2010 年3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月课题选择现状调查确定目标分析原因要因确认策实施C 效果检查巩固措施A 总结和打算活动计划 活动实施来自资料搜索网( 海量
5、资料下载5三、现状调查 【调查一】：小组提取了 2009 年 6 月份 12 月平罗分公司直销集团渠道、社会渠道、自有渠道发展量。从中可以发现我们三大渠道中社会渠道占了我们收入的 而其他两个员工营销渠道只占我 们收入的 项目渠道6 月收入（万元）7 月收入（万元）8 月收入（万元）9 月收入（万元）10 月收入（万元）11 月收入（万元）12 月收入（万元）6 月至12 月收入总计（万元）占比（占公司收入比重） 销、 00%表：2010 年 6 月 12 月平罗公司各渠道开户统计表：2010 年 6 月 12 月平 罗公司各渠道收入统计（制表：马果 制表日期： 销 集 团138户自 有 渠 道
6、556户社 会 渠 道9000户来自资料搜索网( 海量资料下载6从开卡量的图标看，社会渠道 6 月开卡 9000 张、自有渠道 556 户、直销渠道 138 户。也是反映出我们目前渠道的发展状态。为了扭转这种直依靠一种渠道发展业务带来的风险，我们要大力发展自有和直销集团渠道，做到两条腿走路。【调查二】：接着，小组抽取了平罗公司 23 名员工调查，对造成员工营销积极性不高的原因进行了调查和分析：项 目类 型所选原因的总人数 占比 情况分析缺乏自信 7 43%对外出营销有畏难情绪 6 乏营销技巧 6 有政策、无激励 3 3011 年平罗分公司营销调查统计 表来自资料搜索网( 海量资料下载7没有流程
7、 1 计 100%由以上调查可以看出，造成我们员工营销积极性不高的原因是缺乏自信有畏难情绪和对营销技巧的缺乏。平罗公司针对员工出现的这种问题，星火 组决定创新培训创新方式，提升销售技能为主要课题攻关方向。【调查三】：根据集团公司要求，为了快速打开集团客户市场，促进公司全业务规模发展，经公司领导研究决定对集团业务发展、维系进行正向激励，大力提高集团收入指标，达到 11 %。平罗公司积极响应集团公司的要求，做好各方面准备。四、1%状 目标值我们争取每年集团占收比由目前 提高到 11 %（制表：马果 制表日期：自资料搜索网( 海量资料下载81388户（年）4000户（年）我们计划每年我们自有和直销集
8、团渠道用户数从 1388 户提高到 4000 户活动计划小组制定本小组活动计划表如下：阶段 工作要点 目标市场 讨论总结 实操巩固第一阶段 4 月上旬和员工一对一面谈，掌握员工销售意识及评估员工销售技能公司会议室第二阶段 4 月下旬针对要因，确定课程内容，及培训方式，设计培训迁移方案公司会议室来自资料搜索网( 海量资料下载9第三阶段 5 月至 6 月培训实施考核培训实践，巩固再培训，再实践1、北门建材市场 2、县城中小企业公司会议室 评估点评交流心得第四阶段 7 月 锁定集团目标单位进行拓展1、 各级乡政府2、 金融机构3、 大型餐饮公司会议室第五阶段 7 月 组建俱乐部1、 乐部2、 羽毛球
9、俱乐部五、原因分析找到问题的症结后，我们小组针对造成渠道发展不均衡及员工渠道发展乏力进行了全面的原因分析:渠道发展不均衡新员工比例高员工营销积极性没有政策、无激励缺乏营销技巧对外出营销有畏难情绪缺乏自信来自资料搜索网( 海量资料下载10通过图表分析，共有 5 条末端因素：新员工比例高缺乏自信激励机制不完善、缺乏营销技巧对外出营销有畏难情绪缺乏自信六、要因确认为找到真正影响问题的主要原因，小组制订了要因确认计划，并按计划进行确认：序号 末端原因 确认内容 确认方法 确认标准 确认情况 结论1员工流失率高 员工流失率 查询流失率报表根据联通全国人员平均水平 15%，我公司 2009 年上半年人员流
10、失率为 未超过规定。非要因2激励机制不完善现有的激励机制内容 现场抽查根据省分公司要求, 人员需考核制度规范, 无相应的激励机制. 要因3缺乏营销技巧 缺乏营销技巧 通过调查确定基层员工几乎没有系统的营销技能培训根据我们调查有 20%员工反映此事要因4对外出营销有畏难情绪不敢出去，怕出去心态出现问题 通过调查确定因为观念的问题对外出营销有畏难情绪 根据我们调查有 30%员工反映此事要因表 6：要因确认表（制表：马果 制表日期：2010因一 要因二 要因三 要因四要因确认结论：来自资料搜索网( 海量资料下载11经过严谨的逐条确认，影响“差异化特色服务” 跟进不及时的主要原因是一是激励机制不完善、
11、缺乏营销技巧、对外出营销有畏难情绪和缺乏自信这四项。七、制定对策针对第一项要因 激励机制不完善， 员工营销积极性不高。平罗县公司也相应出台了激励员工政策和必要手段5 缺乏自信 对自己没有信心面对客户不知怎么说没有给他们已系统培训导致根据我们调查有 35%员工反映此事 要因8考核机制不完善 员工考核管理办法 现场查看根据平罗分工作要求，制定员工考核与管理办法 ，其中对各个方面都作了详细的规定。核实 23 人员 2009 年上半年绩效考核表，均安排考核办法执行。非要因要因一对策： 制定相应的激励机制来自资料搜索网( 海量资料下载12分公司清理3月以前的未发放酬金，后续酬金及时结算。奖励规则和奖励额
12、度制度化。重培训和实战相结合，反复培训、实战，形成一个循环往复的培训模式，提高员工积极性和对营销技巧熟练掌握。课程设计：要因二、三四对策：利用体验式营销激励员工自信、提升员工销售技能和胆量来自资料搜索网( 海量资料下载13顾问式营销营销技能，体 验式销售技能结合。、来自资料搜索网( 海量资料下载14销售行为模式1）优秀销售人员必备心态2）一个优秀 销售人员必备的三个素质态度上要主动心态上要自信面对一切困 难要用正面眼光看待问题来自资料搜索网( 海量资料下载15八、对策实施研讨与实战3）经过三天体验式销售的培训，平罗公司为四人提供平罗建材市场以供实战，要求成功介绍自己并尽可能达成交易。来自资料搜索网( 海量资料下载16第一次实习分析表051015202530接 触 客 户 数 成 功 介 绍 自 己 达 成 初 步 共 识 成 交张 宁马 果杨 娜马 春 梅经过第一次培训后，我们选定特定平罗建材市场进行实战，销售我们 3果成功介绍率是 61%，达成初步共识 10%，成交 从以上数据看我们要求的第一步成功介绍了自己达到了一定满意的效果，但别的数据不令人满意。所以回来我们总结经验
