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1、陈小龙调味品营销研究 1(小龙 著广州名道营销顾问 有限公司调味品行业营销人员专业培训教材陈小龙调味品营销研究 2目 录专家介绍3海 天酱油， 味王雄心5海天 突围12夹缝生存 ：中小 调味品 企业的出路17味高兴亡：一个小企业 的成功与失败（上）20味高兴亡：一个小企 业的成功与失 败（下）26调 味品渠 道争 霸小 品牌 空中斗法30现代经营 管理打造 传统调味 品产业33调味品中小企 业，小有 小的活法39 围裙法则 应对中 小超市乱价43巧妙定价，提 升中小企业 生意成长46经 销商 如何做品 类管理49传统调 味品经 销商的出路54中国调味品市场六大趋势与机会58版次说明：陈小龙调味
2、品营销研究 3第一版：2005 年 9 月 第二版：2006 年 12 月，第二版到 8 月已经过 3 次增补专家介绍陈小龙先生，是调味品中国市 场最著名的营销专家，曾先后服务于海天味业（全球最大调味品厂商）、云峰酒 业（中国著名白酒企 业）、比利 时 品（欧州最大的食品跨国集团之一）&美国 球最大猪肉制品加工商）、新加坡福达（中国）投资有限公司（东南亚著名风险投资公司）历任省级主管、区域经理、销售经理，区域总经理（陈先生现任广州名道营销顾问有限公司总经理、中国快速消费品网（国培训中心总监，为多家国内国 际知名品牌产品在中国的发 展作出了卓有成效的贡献（后附名录）。陈先生在中国本土实战近 10
3、 年，多年管理 亿元级市 场，运作全国市场有较多成功经验。陈先生在中国轻工报2000 年 9 月 15 日第八版发表国内酱油须奋起直追三篇文章首提酱油市场四分论，被三十余家媒体 转载或摘编，成 为业内最有影响的 营销专论之一。此后，陈先生又在诸多媒体上发表系列行业分析文章，互 联网中文 资讯上关于调味品及市场的营销研究发现，几乎统统与陈小 龙先生有关。 陈先生的足迹遍布中国本土近 30 个省市自治区，他长期深入酒楼饭庄，批发市 场， 农贸市场，卖场，商场超市，菜市场，零售小店，家庭，工业渠道，采集并研究了第一手的中国调味品市场的资讯 ，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境
4、，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持，成为调味品行业最著名的营销专家和权威，陈小龙先生及其 团队， 拥有中国市场关于调 味品行业最多的资源和网络，记录了中国调味品市场 10 万多个批零网点的销售网络资料，掌握中国 8 大销售区域调味品核心经销商 500 家经销商的详细背景资料。曾有外 资公司感 叹道，找到 陈小龙，等于找到了中国调味品市场的活地图；拥有陈小龙，等于 拥有了中国调味品市 场的主动权。作为广州名道首席咨询顾问及金牌培训师，陈小龙先生为 下列企业提供过营销咨询、 战略咨询、销售培训等方面的服务：海天酱油、香港李锦记
5、、恒顺醋业集团、味事达酱油、广东美味鲜（岐江桥）、广合腐乳、福建宏发(中国) 集团（宏发调味粉、 酱油）、香港原味坊酱油、贵州凤辣子辣椒酱、丹宝利酵母、一品鲜生物、一品先添加剂、味之天才调味品、山东玉堂酱园、四川吉香居泡菜、四川千禾味业、宁波久久红榨菜、桂林三宝桂林花 桥辣椒酱、南京机 轮酱油、北固山味业、恒丰香醋、江苏万通、上海大山合集团（蘑菇精调 味品）、新加坡福达食品集 团 、广东东糖集团、小糊涂仙酒、比利时曼可顿、麦之乡面包、比利时莱斯红房子肉制品、美国万威客肉制品、日本电通集团、美陈小龙调味品营销研究 4国 港 龙堡冷冻食品、香港可口食品、维达纸业、满天星、经典超柔、至有份量、旺佳、
6、旺宝、蓝色经典、花之韻、雅致、广东朗达科技、佛山壹达莱、E 达光子驱蚊器、深圳摩登实业、深圳兆福源健康用品、黑龙江北大荒牛业食品、沈阳能达贸易、湖南康美尔制药、湖南傻牛糖果、浙江神力针织品、与狼共舞、米兰春天、港士 龙内衣、芭比雅比袜 业等。陈小龙先生还是销售与市场、中国经营报、 商界、中国营销传播网 主流财经媒体的特约撰稿人，并开辟专 家专栏。 长于销售管理，营销诊断，销售培训，经销商管理， 团队建设。传统调味品经销商的出路 被雀巢太太乐等公司收 录为内部培训教材。 陈小龙调味品营销研究已成为调味品行业营销人员的必读书。陈小龙先生所撰写的调味品市场报告调味品分类产业分析调味品营销组合课程包等
7、均为国内最权威，最具含金量的 调味品、餐料行 业专业报告和 经典培训课程，为陈先生在中国最大的调味品企业、中国最 赚钱的调味品企业、 6 大中国名牌 酱油中的两家公司市场亲历近 30 个省，8 年全方位监控中国市 场 50 个国内外知名调 味品品牌企业管理、市 场运作、产品推广得到的研究发现，总结 出 1500 万字的研究报告并提 练出的研究成果，能有效地帮助调味品企业在中国市场为取得市场佳绩而赢得时间和金钱。 由调味品中国市场最著名营销专家陈小龙先生亲自编写的系列陈小龙调味品市场报告2005 版正式面试，这标志着中国 调味品业有了第一本可信的，可实际操作的，来自市场一线的权威市场报告，报告面
8、向活 跃在中国市场的中外调味品企 业，由于 报告来自市场第一线，具有极高的参考价值。陈小龙调 味品市场报告 2005 版系列共 计 34 本,覆盖中国市场 34 个省市自治区, 陈小龙调味品市场报告 2007 版及陈小龙调味品行业投资报告 2007 版现已推出，全面提升调味品企业营销能力的 22 门培训课程也已经推出，详情请登陆中国快速消费品网，点击下列网址 ：销售与市场杂志专家专栏： 手机：13189093448陈小龙调味品营销研究 5海天酱油，味王雄心陈小龙营销诊断专栏，作者: 陈小龙 广州：13189093448 电邮：个月可以卖掉一亿元，等于业内一个中型酱油厂全年的销量，一年可以卖十余
9、亿元，如何去卖？这可是酱油，不是矿泉水，一天可以喝好几瓶啊。海天近年来销售额年增长 30%，远远超过同业增长水平，海天像成吉思汗一样，以让国内外竞争者胆寒的速度不断地扩张着自己的商业版图。 海天酱油过去为什么会成功？海天酱油现在如何成功？海天酱油将来如何成功？本文着重谈此 3 点,并以此为核心，研究调味品业销售，经销商管理、渠道管理和经营运作等，与各位一起探究调味品企业的成功模式。 纵横天下一、难以模仿的技术 调味品业成功的最大关健是技术。技术是海天真正的核心竞争力。许多 者以为调味品门槛低，自己的品牌不错，又有拥有密集的销售网络，就可以在这里面分一杯羹，结果白白浪费了精力和资源。比如海天的草
10、菇老抽，专业厨师一眼就可以分清楚：草菇老抽烧完菜之后，酱香浓郁，略带金黄，而且能持久不变，而用其它同类产品来做，要么是黑，要么先前颜色好，出锅不久，颜色就淡下去。 海天享有全球领先的老抽制造技术，而作为增加鲜味的生抽，与其它酱油对比，海天金标生抽吃过之后会有一股长长的回味，这是生抽酱油所能达到的顶尖水平。海天老抽作用是上色，生抽作用是增鲜，能满足中国各个菜系的要求，所以它可以在广泛范围内取得销售的成功。 陈小龙调味品营销研究 6二、不断变化的本能 巴顿将军有句名言，只有在运动中敌人的子弹才打不到你。海天经营的核心就是一个“变”字，变瓶子，变瓶贴，变营销方式，内部改革，股份制改造，技术更新，设备
11、改造，经营管理变革海天始终在变。海天认为只有不断地运动才有安全感。 以包装来看，第一次变由业内通用的 630瓶变成了 500瓶，后来又增加1900装、5L 大桶装，瓶贴由原来业界通用的重品名改为重品牌，颜色也由大家都用的黑色改为红黄，红金，当时甚至引起一场风波，公司及经销商很多人都一进难以接受，最后证明这样变是多么重要的。让业内经销商印象深刻地是，回款制度也不断地发生变化，当业界还在先给货后收钱的时候，海天已经开开始逐渐变为先款后货。 也正是这种本能，使海天较早地南下、北上、东拓、中垦，西进，抢在竞争对手之前将产品铺向了全国，从而抢得先机。 三、经销商双驾马车制度海天的每个区域市场不设总经销，
12、经销商起码设两个，这是铁打的，谁也不能改变。这也体现着海天的管理思想，始终要把主动权紧紧握在自己的手中。海天在同行之中较早实行多家经销的制度，几家经销商同时做，经销产品完全一样，使得经销商产生相互竞争的赛马效应。正是由于这种制度，使得海天在区域市场的二级分销得以在广泛的渠道和区域上完成覆盖、再覆盖，所以海天只用了极少的代价便完成了深度分销工作公司销售额达到十几亿元的时候，全国销售人员只有五十几个人，亿元销售额的市场只有一两个人，由于海天在业内的超强影响力，许多经销商都是主动找上门。 四、独特的用人育人制度 在海天，真可以套用那句话，如果你爱他，你可以劝他去营销部，因为那里最受礼遇，如果你恨他，
13、你可以劝他去营销部，因为那里如果干得不好，就得下车间，去闷热的流水线下放，甚至是改做门卫或者是三轮车送货员，这个准则适用于从总监、大区经理到普通业务员，而且每个级别均创有先例。 也许是看惯了企业的风云变幻，这个大志深藏的企业领袖决心创造一种体制,这个体制保证企业的运转和发展，要做到“少了任何一个人都可以”，所以海天的营销人员绝少有好几年还负责一个地方的，每隔一阵就会换防，不让市场控制在某一个人手中。听起来好象没有什么人情味，但这就是海天，它保证了市场不会大起大落。 内忧外患自笔者在中国轻工报2000 年 9 月 15 日国内酱油须奋起直追一文首提酱油市场四分论之后，得到了业内专家学者及企业界的各方肯定，数十家媒体引述此观点，现在过去一年多，这个趋势越发明显，无论是后来的”氯丙醇事件” 、新国家标准，还是”铁强化
