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1、问题排序销售法问题排序销售法 适当提问有效说明1 现代人的工作节奏越来越快现代人的工作节奏越来越快 给我们面谈的时间越来越短给我们面谈的时间越来越短如何在尽可能短的时间，让 客户对你和产品感兴趣，你将获 得更多的成功机会。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2在适当的时间提出在适当的时间提出 适当的问题。适当的问题。3第一：我是自己心灵的主人。第二：我懂得问问题的技巧。第三：我可以付诸大量的行动。马修*史维（世界一流销售教练）我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4问题排序销售法问题排序销售法 通过对五种问题的排序组合使用，通过对
2、五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们的问使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情理），并愿意听取产品题都很合情理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法。介绍的一种销售方法。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5五种问题包括：五种问题包括：1 1、情况性问题、情况性问题2 2、难题性问题、难题性问题3 3、隐喻性问题、隐喻性问题4 4、需求性问题、需求性问题5 5、代价性问题、代价性问题6问题排序销售法问题排序销售法 情况性问题：情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 难题性问题：难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须
3、予以解决的人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。困难。 隐喻性问题：隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。将难题用比拟口气和客户联系到一起。 需求性问题：需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案点明解决这个难题的方式（方案) ) 代价性问题：代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。使用这个方式（方案）要付出一定代价。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7共同价值共同价值情况型问题难题型问题隐喻型问题代价型问题价值线价值线需求型问题逐步提升问题重点发掘需求逐步提升问题重点发掘需求8情况型提问、难题型提问基本上是属于理性分析型的。它们处于价值线以下，就意味着它们
4、的目的不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。随着时间的更换，提问重点升级，销售员可以发现导致客户作出最后决定的情绪上的细微差别。9隐喻型提问、需求型提问，代价型提问属于感性情绪型问题。它们处于价值线以上，是探询客户想法、感受和顾虑。而以情绪为导向的讨论才能使你发现客户内心的真正的动力和阻力。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10问题排序销售法之问题排序销售法之医疗篇医疗篇 组合提问范例组合提问范例 人会不会老？老了会不会病？（人会不会老？老了会不会病？（情况性问题情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问
5、题难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？（花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题隐喻性问题） 找个地方报销找个地方报销9090怎么样？（怎么样？（需求性问题需求性问题） 预先用预先用5 5办个医疗卡可以吧？（办个医疗卡可以吧？（代价性问题代价性问题）11问题排序销售法之问题排序销售法之养老篇养老篇 组合提问范例组合提问范例 请问请问XXXX先生，我们每个人都会老，老之前有必要提前先生，我们每个人都会老，老之前有必要提前作些准备，您同意吗？作些准备，您同意吗？ （情况性问题情况性问题） 您觉得准备多少够呢？您觉得准备多少够呢？（难题性问题难题性问题） 您准备好了吗？您准备好了吗？ （微笑并看着
6、对方微笑并看着对方） （隐喻性问题隐喻性问题） 您在通过什么方式准备呢？您在通过什么方式准备呢？( (需求性问题需求性问题) ) 从现在开始，把每月工资的从现在开始，把每月工资的10%10%存到保险公司为您开设存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得够吗？的专用养老帐户中，您觉得够吗？（代价性问题代价性问题）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12问题排序销售法之问题排序销售法之少儿篇少儿篇组合提问范例- 孩子是您生命中最值得付出的，他有权力在最佳的生活条件下健全的成长，您说是吗？（情况性问题）-当您的孩子准备接受高等教育的时候，您是否已具备足够的资金和费用？（难题性问题）1
7、3如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题）如果有方法来保障您的孩子的前途，您是否乐意马上采取行动呢？（需求性问题）从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您孩子开设的专用教育帐户中，您看好吗？ （代价性问题）14 三分钟的艺术提问三分钟的艺术提问 强势切入强势切入 五分钟的精练介绍五分钟的精练介绍 顺水推舟顺水推舟万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15建议书说明要点（建议书说明要点（FABEFABE公式公式) )1.1.（FeaturesFeatures特征）特征）张先生，我根据您的意见，从您的需求出张先生，我根据您的
8、意见，从您的需求出发发 ，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种保险。保险。2.2.（AdvantagesAdvantages优点）优点）它的好处在于它的好处在于163. (3. (BenefitsBenefits利益利益) )它让您能够它让您能够4.4.（EvidencesEvidences证据）证据）很多人选择了这个险种，您看，这很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件是我的客户购买的保单复印件17FABEFABE公式范例：福禄双至公式范例：福禄双至1.张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，特别向您推荐我们公司最新的拳头产品。它是一种包含27
9、种女性重大疾病，同时保障又随着年龄增加而增加的终身分红型保险。（F特征）2. 它的好处在于有病治病，没病防身，体现对女性特有的呵护和关爱。（A优点）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究183. 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至一般性疾病也能获得及时的资金治疗。更有特色的是它以复利方式不断增加赔付金。让我们的保障水涨船高（B利益）4. 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件。（E证据）19珍惜客户的时间，珍惜自己的时 间，距成功更近一些。结束语：结束语：善于运用提问技巧，争取销售中的主动。建议书说明时，一定先了解到客户的真正需 求，后把产品的优点和客户的需求联系在一 起，形成客户的利益点，才能打动客户。 这种八分钟销售法成功率很高，因为万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究20
