《经营分析-罗莱专卖店经营成功案例分析培训(doc 9)》由会员分享,可在线阅读,更多相关《经营分析-罗莱专卖店经营成功案例分析培训(doc 9)(9页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密成可编辑的 式专卖店经营成功案例分析一、怎样招聘、培训导购员?我们有些专卖店在门窗上贴上招聘启示。有应聘者来,老板简单问几句,让应试人员工自己学习几本手册,不进行相关培训、试用与考核,导购员便可以轻松的上岗进行营业工作了!这样能招到优秀的导购员吗?不能!那么我们如何招聘、培训导购人员呢?也许看看我们连云港的做法有所启迪。俗话说:“铁打的营盘流水的兵” ,专卖店在经营与用人方面也是如此,因为多种原因,专卖店人员的流动性比较频繁;而导购人员的稳定与素质的
2、高低,将直接影响销售额。为了招收并稳定优秀的营业员,连云港的蒋经理在这方面做得很好。在面试应聘者时,他们非常重视应聘者的言行举止,首先从这方面推断其能否胜任专卖店的营业工作,要求应聘者填写完整的相关资料,并告诉她应聘材料要经过罗莱总公司的审核批准,因为罗莱实行全国特许加盟连锁经营,所有专卖店要服从公司的统一领导,新员工的试用期为一个星期,双方双向选择,决定是否留用。通过这种做法,让应聘者意识到罗莱专卖店的任何人是不能混日子的,这样既提高了公司的品牌形象,也有效维护了专卖店的用人机制。新员工上班的前几天,就要给老员工打“预防针” ,要求他们与新员工友好共处,并把相关知识,经验毫无保留的教知新员工
3、。其实在对新员工的培训中,他们也走过不少弯路,原来他们采取的是“填鸭式”培训,把公司的几本培训手册发给她们,让她们记商品名称、货号等,把所有的产品知识等一古脑的往她们脑子里灌,这容易使她们产生惧怕心理,甚至本应该能胜任的人也打了退堂鼓。后来他们找原因作分析,把培训方式改为“循序渐进式”教授,如先把枕芯、被子等易理解接受的教给她们,让她们一次记一类产品,营业过程中遇到正好买此类商品的顾客就鼓励她接待,给她和顾客交流的机会。当生意做成了,给她适当的表扬,肯定她的能力;生意没做成,他们也会安抚她的心情,杜绝气馁情绪,然后告诉她用什么办法,有哪些技巧,使成功率大大提高,促成销售。他们这样做的目的是首先
4、培养她的自信心,有了自信心,他才会加倍努力地学习,使品种、货号等相关知识在不知不觉中牢记于心。然后根据公司的培训方式为她们系统地讲解,由于她对产品已经有了较好的了解,这时给她适当加压也就能承受了,通过这种方式培训,一个月左右的时间她也成了一名合格的导购人员。提 问:加盟商培训会后在招聘培训导购员方面大家回去应做些什么呢?分析归纳:招聘树立形象,体现实力。不断招人,末位淘汰。培训循序渐进,鼓励为主。团队精神,以老带新。二、怎样进行导购员考核激励。我们某些专卖店,营业员一开始就订任务,这个月要完成 10 万,下个月要完成 20 万,完成可以拿到提成,完不成则要扣工资。以为给他们压力就可以换 国最庞
5、大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密成可编辑的 式来对方的动力。但往往事与愿违。再如有些专卖店营业员把销售额做上去了,老板看到提成拿高了,就故意降低提成,使营业员的收入减少了。特别是促销活动时,不制定不告诉营业员如何拿提成,促销结束后发放的提成较少,结果营业员怨声一片,好的营业员也流失了。那么怎样进行导购员的考核与激励,调动她们的积极性,使专卖店快速稳定的发展呢?再看连云港的例子。在对导购员的考核激励方面,以前连云港专卖店采用的是“定任务拿提成” 。每个月初制订销售指标,当月完成指标拿基本工资
6、,超出部分拿提成,如果完不成按比例扣除工资。本来是想让导购员把压力化为动力,促使她们多推销产品,可是事与愿违。每当任务完成不了的时侯,她们就不再像月初时积极争取,而是自暴自弃。反正已经完成不了销售指标,卖与不卖一个样,干脆就不再做生意了。连云港蒋经理发现这种苗头后,他立刻与店长商量调整考核激励的方法。采用“上不封顶,下保底” 。每月基本工资 ,中午供应午餐,根据常规品和特价品拿不同的提成。过年、过节另外发红包,对高档的商品或滞销产品,采用“开和奖金”的办法,开和奖金就是新品第一次销售后,除了应得的提成外,另外再按比例抽出一部分货款作为奖金,当天兑现。例如有一次公司发来梦之枕,一看零售价四百多,
7、所有导购员都说这么贵,怎么卖啊!蒋经理看到这种情况后,就和店长商量,如果导购员自己对梦之枕失去信心,那么怎么可能向顾客推荐呢?于是他们最后决定来“激将法” 。 一个唱红脸,一个唱白脸。蒋经理对采购员说:“卖不掉就退货给公司” 。 店长说“我们保证肯定能卖掉,打赌如果梦之枕开和,一定要请所有导购员到最好的饭店吃饭” 。于是店长就鼓励店员们,让店员们详细了解梦之枕的特性、用途、卖点。结果没过几天就找到买主,当时大家都是特别的高兴。对于导购员考核不合格者,连云港专卖店先是给她一定的时间再学习,如果再不合格,他们就会委婉地提出辞退。告诉被辞退者“你已经很努力了,可是你不适合干家纺用品,也许其它的工作更
8、加适合你。 ”经过这样解释,被辞退者都能心悦诚服的接受。同时还与被辞退者成了好朋友,她们没事的时侯还会经常过来坐一坐,看一看。提 问:加盟商培训会之后回去大家准备如何进行导购员考核激励呢?如何建立一个好的激励机制呢?分析归纳:上不封顶,下保底。物质激励,开和奖金。每月聚会,亲情管理。三、怎样做好店面陈列。一个专卖店的品牌风格是由全体导购人员决定的。有的专卖店,陈列展示得相当有艺术有档次,一进店就非常新颖独特。像我们的万县、连云港、郴州等专卖店。但有的专卖店陈列展示则是三个字脏乱差。那么我们如何做好店面陈列展示呢?如何把我们的专卖店布置得漂漂亮亮的呢?请来看看连云港专卖店是如何做的。连云港专卖店
9、并利用闲暇时间让店长到其它专卖店参观考察,回来后学以致用,根据店内的特点适当做了一些调整,使套件区、被类区、单件区形成较明显的区域,同时学到一些好的套件的展示技巧,被子的出样叠法。他们开始特别注意,床底的卫生,产品的摆放,标志牌的位置摆放等细枝末节的事情,因为他们已经觉得越是小细节就越能影响大环境。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密成可编辑的 式在去年连云港店开业不久,连云港加盟商及店长专程到徐州罗莱专卖店去学习取经。因为徐州罗莱专卖店的经验很丰富,在那里他们学到了很多的东西,并利用
10、等车的时间,他们冒充顾客来到其他品牌的专卖店,看到被新颖的出样手法,就和店内营业员套近乎,让营业员把出样的产品打开给他们看,同时从那儿骗来了有关的资料。回到连云港店后大家在一起仔细研究,找出其中出彩的地方,运用到店堂陈列中,从而使整个店面又有了一种耳目一新的感觉。连云港专卖店,他们的被芯、靠垫、床垫等全部拆包出样,给顾客最直观的效果,让顾客触手可摸,刺激顾客的购买欲望。店长说她有过这种感觉,到专卖店买衣服,买鞋子,如果衣服、鞋子经过精包装,置于柜台里,只准看不准试,那么它即使再漂亮也打动不了我,因为它给我一种高高在上、拒人千里之外的感觉。不知大家是否有同感?在连云港专卖店的靠垫原来是放在店堂的
11、右侧,靠垫的销量一直很好,通过仔细观察,发现顾客进门后的眼光,首先会停留在右边,发现这一特殊情况后,他们把靠垫和枕芯作了相应的调整,结果枕芯的销量大大的上去了,同时靠垫依然好销,因为人们已形成条件反射,知道罗莱的靠垫确实不错。这样一来既使店内常换常新,又给顾客新的感觉,可谓一举多得。在连云港专卖店产品出样,店员们总是细心揣摩每种产品的风格,注意店堂里色彩的整体搭配,追求温馨、时尚的氛围,大家知道样品展示和大家衣服一样,并不是铺在哪都能出样,开始时把被子平搭上去,可是一连两天无人问津,后来他们自己看着也没有图片上舒服,总觉得浪漫的效果出不来,于是试着调整位置,把被子折三折,上面放束玫瑰花,效果马
12、效果,需要和周围的布局,灯光的明暗相配合。例如 套件,货刚到时他们感觉这套件显得非常浪漫,肯定是新婚夫妇的首选。认为一定好销。于是他们就在 1 米 8 的展床上出上不一样了,档次、品味都得到了提升。从此此款也成了连云港专卖店婚庆系列的主打品。提 问:加盟商培训会后,回去对产品陈列展示应做怎样的调整呢?分析归纳:取长补短,不断改进。常换常新,相应调整。注意细节,认真揣摩。四、怎样做好日常营业说到日常营业大家都最清楚不过了,开门、打扫卫生,等待顾客上门接待,就这么每天重复工作。真的就这么重复吗?不是这样的。往往这些简单的工作在重复的过程中出了问题。你们每天开门营业都准时吗?你们每天室内外卫生都干净
13、吗?你们每天顾客进门都说了欢过最简单的事如果重复做一百次,也会变得不容易,要把它做好就更加不简单了。下面我们来看看连云港专卖店又是怎么做的。每天清晨,连云港专卖店首先要开晨会,检查仪容仪表,在会上只表扬不批评,他们这是为了保持导购员新的一天的良好心情。只有情绪良好,精神饱满,她们才能全身心的投入到迎问侯语吗?答案大家心里最清楚了。在日常营业中,每天虽然都在重复着同样的工作,不工作中去。当没有顾客在店内的时侯,导购员会打破沉闷“互相刁难” ,互相提问,从进门时的彩虹式问侯到介绍的每一句话都力求到位。给大家举个例子,连云港专卖店有位导购员在介绍商品时总喜欢把产品说成“东西” ,感觉很别扭,店长半真
14、半假的提醒她,终于使 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密成可编辑的 式她改掉了这个不良用语。在某位顾客光临到店内,特别当顾客较少时,店长要求导购员不能一哄而上,而是由一个人出面接待,其它的人在旁边圆场并做些辅助性的工作。他们认为销售并不是凭一个人就能做好的,营业工作同样需要一种“团队精神” 。他们要求导购员配合默契,不是你一言我一语,而是有主有次。下班前开批斗会。对导购员当天做得不足之处毫不留情指出,让他们回家理解吸收。这里给大家举个日常营业中很常见的例子:当顾客进门时,他们首先从顾客
15、的年龄,穿衣的品味初步判断他属于哪一类型的消费者,然后在与其交流过程中逐步获悉更多的信息,如他买哪一类产品,作什么用途,是己用,还是送礼,是为了搬迁用,还是新婚用等。然后再有针对性的推荐商品,一般都能“百发百中” 。曾经有位顾客无意识的闲逛,她并没有明确的购买动机,在与她的交谈中,店长得知她正在装璜,准备搬家,顺着这个话题,店长便问她:“您的家俱是什么款色?家中的装璜风格是什么样子?”她很高兴有人和她聊起自己最得意的事情,兴致变得很高,于是店长适时地向她介绍了“两款产品,不厌其烦地展示给她看,让她认真比较,她感到甚为满意,于是进入实质性的价格问题。店长告诉她罗莱不打折,并且把罗莱的产品特点一一说明,然后告诉她可以先买 过了 800 元就可以拥有罗莱卡,再买其它商品可以享受 92 折。她觉得在为她着想,便让店长把两套先留起来,说过两天和她先生再来看一看,为了更好地促成交易,店长对她说:“这两款是我们的畅销品,供不应求,很难保证你再来时一定要这种货,您看好了可以预订一下,如果您先生不满意,订金可以如数退还。 ”顾客听了这后放心的留下了订金,过了几天,他们