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2、提问问互动动3天培训安排培训安排王子璐老师课程LUCAS考试试分笔试试和课课堂演练练两部分各占50%课课堂演练练得分每小组为组为一个统统一的分数课课堂主动动回答问题问题及违违反课课堂纪纪律者均有个人的加减 分考试规则考试规则王子璐老师课程LUCAS123第一章： 完美的销销售心态态第二章： 客户户接待训练训练第三章： 像销销售一样说话样说话 A(迎合+垫垫子+主导导）第四章： 需求分析训练训练提升篇：产产品呈现现能力训练训练第五章： 像销销售一样说话样说话 B(讲讲述+叙述+表达）第六章： 产产品介绍训练绍训练第七章： 体验验式产产品介绍训练绍训练第八章： 客户户跟踪训练训练高级级篇：谈谈判议
3、议价能力训练训练第九章：像销销售一样说话样说话 C（打岔+制约约+TMD）第十章：异议处议处理训练训练第十一章：价格谈谈判训练训练第十二章：协协商成交训练训练实战实战篇：客户户控制能力训练训练课程目录课程目录王子璐老师课程LUCAS123第一章： 完美的销销售心态态第二章： 客户户接待训练训练第三章： 像销销售一样说话样说话 A(迎合+垫垫子+主导导）第四章： 需求分析训练训练提升篇：产产品呈现现能力训练训练第五章： 像销销售一样说话样说话 B(讲讲述+叙述+表达）第六章： 产产品介绍训练绍训练第七章： 体验验式产产品介绍训练绍训练第八章： 客户户跟踪训练训练高级级篇：谈谈判议议价能力训练训练
4、第九章：像销销售一样说话样说话 C（打岔+制约约+TMD）第十章：异议处议处理训练训练第十一章：价格谈谈判训练训练第十二章：协协商成交训练训练实战实战篇：客户户控制能力训练训练课程目录课程目录王子璐老师课程LUCAS8建立完美的销售心态建立完美的销售心态王子璐老师课程LUCAS9建立完美的销售心态建立完美的销售心态乔吉拉德：乔吉拉德：不做总统，就做汽车销售员不做总统，就做汽车销售员乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界纪录：1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。王子
5、璐老师课程LUCAS 建立完美的销售心态建立完美的销售心态10王子璐老师课程LUCAS11成功的心态一成功的心态一强烈的意愿强烈的意愿王子璐老师课程LUCAS12成功的心态二成功的心态二坚定的信念坚定的信念王子璐老师课程LUCAS13成功的心态二成功的心态二坚定的信念坚定的信念克服克服“不可能不可能”的负面心理的负面心理王子璐老师课程LUCAS14成功的心态三成功的心态三不断坚持不断坚持王子璐老师课程LUCAS15成功的心态四成功的心态四专注专注王子璐老师课程LUCAS16成功的心态五成功的心态五诚信诚信王子璐老师课程LUCAS本单单元您了解的内容您的其他问题问题王子璐老师课程LUCAS123
6、第一章： 完美的销销售心态态第二章： 客户户接待训练训练第三章： 像销销售一样说话样说话 A(迎合+垫垫子+主导导）第四章： 需求分析训练训练提升篇：产产品呈现现能力训练训练第五章： 像销销售一样说话样说话 B(讲讲述+叙述+表达）第六章： 产产品介绍训练绍训练第七章： 体验验式产产品介绍训练绍训练第八章： 客户户跟踪训练训练高级级篇：谈谈判议议价能力训练训练第九章：像销销售一样说话样说话 C（打岔+制约约+TMD）第十章：异议处议处理训练训练第十一章：价格谈谈判训练训练第十二章：协协商成交训练训练实战实战篇：客户户控制能力训练训练课程目录课程目录王子璐老师课程LUCAS19 不知所措不知所措
7、 焦虑焦虑 担心担心 将信将疑将信将疑 信任信任 舒适舒适客户来店的心态变化及引发的结果客户来店的心态变化及引发的结果失望的客户，不一定会抱怨失望的客户，不一定会抱怨, ,但会像温疫一样的传染但会像温疫一样的传染舒适的客户，无形中会舒适的客户，无形中会为你带来潜在的资源为你带来潜在的资源王子璐老师课程LUCAS20客户不愿意开口说话的原因客户不愿意开口说话的原因王子璐老师课程LUCAS21引起兴兴趣引发发好感引发发信任让让客户户受重视视 让让客户户无压压力让让客户户有话说话说将客户引导向舒适区的意义及方法将客户引导向舒适区的意义及方法舒适区舒适区王子璐老师课程LUCAS22接待接待开口第一句话
8、怎么说？开口第一句话怎么说？王子璐老师课程LUCAS23随便看看听介绍绍休息区进门进门 开车门车门看车车内看配置价格回头头找人随便看看特点价值值优优点介绍绍客户来店的基本接待动作客户来店的基本接待动作王子璐老师课程LUCAS24让客户主动开口的方法让客户主动开口的方法王子璐老师课程LUCAS25引发信任引发信任引发好感引发好感引起兴趣引起兴趣建立客户的信任感建立客户的信任感1、谈客户感兴趣的话题 2、氛围的诀窍 3、请教的诀窍1、热情 2、职业化的微笑 3、称呼的诀窍 4、下级的诀窍1、谈论共同的话题 2、谈论客户遇到的问题王子璐老师课程LUCAS详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单销售
9、接待还有哪些常见问题？销售接待还有哪些常见问题？261、如何应对随客户一起来看车的朋友？ 2、购买决策人的意见不一致怎么办？ 3、如何向客户赠送礼品才能获得更大的回报？ 4、客户进门就要优惠怎么办？ 5、客户进店就四处张望怎么办？ 6、客户说：“你别跟着我，我自己看怎么办？” 7、客户爱理不理怎么办？ 王子璐老师课程LUCAS本单单元您了解的内容您的其他问题问题王子璐老师课程LUCAS123第一章： 完美的销销售心态态第二章： 客户户接待训练训练第三章： 像销销售一样说话样说话 A(迎合+垫垫子+主导导）第四章： 需求分析训练训练提升篇：产产品呈现现能力训练训练第五章： 像销销售一样说话样说话
10、 B(讲讲述+叙述+表达）第六章： 产产品介绍训练绍训练第七章： 体验验式产产品介绍训练绍训练第八章： 客户户跟踪训练训练高级级篇：谈谈判议议价能力训练训练第九章：像销销售一样说话样说话 C（打岔+制约约+TMD）第十章：异议处议处理训练训练第十一章：价格谈谈判训练训练第十二章：协协商成交训练训练实战实战篇：客户户控制能力训练训练课程目录课程目录王子璐老师课程LUCAS29像销售一样去说话像销售一样去说话迎合迎合你真的会说话吗？你真的会说话吗？王子璐老师课程LUCAS30像销售一样去说话像销售一样去说话主导主导你真的会说话吗？你真的会说话吗？王子璐老师课程LUCAS本单单元您了解的内容您的其他
11、问题问题王子璐老师课程LUCAS123第一章： 完美的销销售心态态第二章： 客户户接待训练训练第三章： 像销销售一样说话样说话 A(迎合+垫垫子+主导导）第四章： 需求分析训练训练提升篇：产产品呈现现能力训练训练第五章： 像销销售一样说话样说话 B(讲讲述+叙述+表达）第六章： 产产品介绍训练绍训练第七章： 体验验式产产品介绍训练绍训练第八章： 客户户跟踪训练训练高级级篇：谈谈判议议价能力训练训练第九章：像销销售一样说话样说话 C（打岔+制约约+TMD）第十章：异议处议处理训练训练第十一章：价格谈谈判训练训练第十二章：协协商成交训练训练实战实战篇：客户户控制能力训练训练课程目录课程目录王子璐老
12、师课程LUCAS33听听聆听聆听开发式发问开发式发问封闭式发问封闭式发问引导式发问引导式发问挖掘需求挖掘需求听听问问挖掘需求的方法挖掘需求的方法王子璐老师课程LUCAS34利益冲击利益冲击 价值体现价值体现 锦上添花锦上添花引起兴趣引起兴趣 引发共鸣引发共鸣 引发行动引发行动创造需求创造需求消极暗示消极暗示 问题解决问题解决 雪中送炭雪中送炭34创造需求的方法创造需求的方法王子璐老师课程LUCAS35创造需求的方法创造需求的方法不怕客户没有钱！不怕客户没有钱！就怕客户没问题！就怕客户没问题！创造需求的核心就是让客户产生问题！创造需求的核心就是让客户产生问题！王子璐老师课程LUCAS36 认可品
13、牌认可品牌- - 决定买车决定买车- - 决定买决定买XXXXXX品牌的车品牌的车 认可经销商认可经销商- - 决定买车决定买车- - 决定买决定买XXXXXX品牌的车品牌的车- - 决定在决定在XXXXXX专营店买车专营店买车 认可销售顾问认可销售顾问- - 决定买车决定买车- - 决定买决定买XXXXXX品牌的车品牌的车- - 决定在决定在XXXXXX专营店买车专营店买车- - 决定让决定让XXXX销售顾问为其服务销售顾问为其服务客户的认可程度客户的认可程度 l 影响力一般l 影响力很大销售顾问对客户的影响力销售顾问对客户的影响力l 影响力很小 认可产品认可产品- - 决定买车决定买车哪些
14、需求我们可以创造？哪些需求我们可以创造？王子璐老师课程LUCAS详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单需求探询还有哪些常见问题？需求探询还有哪些常见问题？371、客户的选择重点是什么？ 2、有没有一招彻底弄清客户真正需求的方法？ 3、如何判断客户什么时候会购买？ 4、如何准确判读客户是不是决策者？王子璐老师课程LUCAS本单单元您了解的内容您的其他问题问题王子璐老师课程LUCAS123第一章： 完美的销销售心态态第二章： 客户户接待训练训练第三章： 像销销售一样说话样说话 A(迎合+垫垫子+主导导）第四章： 需求分析训练训练提升篇：产产品呈现现能力训练训练第五章： 像销销售一样说话样说话
15、B(讲讲述+叙述+表达）第六章： 产产品介绍训练绍训练第七章： 体验验式产产品介绍训练绍训练第八章： 客户户跟踪训练训练高级级篇：谈谈判议议价能力训练训练第九章：像销销售一样说话样说话 C（打岔+制约约+TMD）第十章：异议处议处理训练训练第十一章：价格谈谈判训练训练第十二章：协协商成交训练训练实战实战篇：客户户控制能力训练训练课程目录课程目录王子璐老师课程LUCAS40像销售一样去说话像销售一样去说话讲述讲述你真的会说话吗？你真的会说话吗？王子璐老师课程LUCAS41像销售一样去说话像销售一样去说话叙述叙述你真的会说话吗？你真的会说话吗？王子璐老师课程LUCAS42像销售一样去说话像销售一样
16、去说话表达表达你真的会说话吗？你真的会说话吗？王子璐老师课程LUCAS本单单元您了解的内容您的其他问题问题王子璐老师课程LUCAS123第一章： 完美的销销售心态态第二章： 客户户接待训练训练第三章： 像销销售一样说话样说话 A(迎合+垫垫子+主导导）第四章： 需求分析训练训练提升篇：产产品呈现现能力训练训练第五章： 像销销售一样说话样说话 B(讲讲述+叙述+表达）第六章： 产产品介绍训练绍训练第七章： 体验验式产产品介绍训练绍训练第八章： 客户户跟踪训练训练高级级篇：谈谈判议议价能力训练训练第九章：像销销售一样说话样说话 C（打岔+制约约+TMD）第十章：异议处议处理训练训练第十一章：价格谈谈判训练训练第十二章：协协商成交训练训练实战实战篇：客户户控制能力训练训练课程目录课程目录王子璐老师课程LUCAS45销售人员的销售人员的常见错误常见
