长安汽车二级网点管理--长安手册

《长安汽车二级网点管理--长安手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《长安汽车二级网点管理--长安手册（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、长安汽车销售有限公司长安汽车二级网点管理标准手册长安汽车二级网点管理标准手册2011年9月1长安汽车销售有限公司二级网点的重要意义二级网点是连接经销商和终端市 场的桥梁，是汽车经销商扩大品 牌知名度、提升市场占有率的重 要组成部分。对于经销商来讲，对二级网点进 行有效管理就是为了确保二级网 点真正发挥其应有作用和功能。二级网点管理是对市场深度开发的一种形式。二级网点管理是对市场深度开发的一种形式。2长安汽车销售有限公司完善的二级网点管理体系可以帮助经销商达成以下目的1、提高业绩稳定性；2、提升品牌知名度；4、为汽车客户提供更 便捷的服务3、实现市场容量利用 最大化；3长安汽车销售有限公司二级网

2、点管理的主要内容一、二级网点的选择二、日常管理三、二级网点的员工培训与支持四、绩效评估4长安汽车销售有限公司1、概述二级网点是经销商达成业绩的重要组成部分合理选择二级网点能够帮助经销商更好的控制所管辖区域二级网点的选择是二级网点管理的重要组成部分。二级网点实现市场深度开发的重要方式，二级网点的选择直接影响汽车产品在当地市场区域是否能顺利打开局面；因二级网点更了解当地消费人群、消费习惯、消费心理、消费水平以及同类车型在当地的竞争情况，从而为客户提供汽车优质服务创造了条件；5长安汽车销售有限公司2、 开发二级网点的意义包含主题关键问题A、分摊经销商的资金运作风险市场开发初期，选择二级网点共同操作市

3、场，可以充分利用其 资金，加快资金周转率，降低资金风险。B迅速打开市场二级网点充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的 客情关系。选择合适的二级网点来共同操作市场可以充分利用 此优势来迅速打开市场。C节俭市场开发费用选择二级网点共同操作市场可以减少机构的重复设置，节俭经 销商的市场开发费用D提高对客户的服务能力 二级网点的设立可以给客户提供购买的便利性和充分的售后服 务保证，最大限度的提升已购买车用户的满意度。E提高信息反映能力快速掌握市场信息状况，提高对于市场的应变能力。F 提升区域市场竞争力在特定的区域内形成综合的竞争优势。6长安汽车销售有限公司3、 开发二级网点需要考虑的注意事项C

4、二级网点是否能够提供比 较完善的售后服务保障B二级网点区域市场成熟度 如何D二级网点的利润是否有合理 的保证E二级网点所辖区域是否和其 他区域有重叠A二级网点和自有网络的比例是否 适当注意 事项7长安汽车销售有限公司4、 需要设立二级网点的情况A既有网络销售服务半径不能 够完全辐射的区域、同时自己 又没有能力建立销售服务网络 点的；F从区域战略考虑，竞争对 手占有率较高的区域。B现有的二级网点的 成员流失，必须重新 选择二级网点成员的 ；C经销商经过评估，发现现有 二级网点成员无法胜任销售 服务任务的；E从经营的角度有 销售利润空间的 区域；D经销商需要在目前的销 售服务区域获得更大的 覆盖比

5、例；8长安汽车销售有限公司5、选择二级网点成员的原则共同的经营 理念是合作的 前提，特别是 在市场处于初 级开发的状态 下，可能短期 获利的能力不 够，没有共同 的经营理念很 难同舟工济。A、经营理念一致二级网点要 拥有足够的资 金，能够满足 厂家和经销商 的市场开发需 求，进行市场 投入，能够按 照厂家和经销 商的要求配备 相关的人力资 源、车辆、仓 库和其他硬件 设施。B、足够的资金二级网点应 具有良好的销 售能力，尤其 是一线销售人 员的销售能力 能够适应对当 地市场深度开 发的需要C、良好的销售能力二级网点应 同区域内各类 主管部门拥有 良好的客情关 系。一个品牌 的运营是一个 系统工

6、程，需 要处理好同社 会各个部门的 关系，而二级 网点是处理区 域内各个部门 关系的最好载 体。D、良好的客情关系售后服务的好坏直接 影响着品牌的生命力，在 设立二级网点时售后服务 的保障能力是选择网点的 重要因素，一个优秀的二 级网点应具有良好的售后 服务意识，把售后服务当 成一项长期的战略，如果 因特殊原因二级网点没有 售后能力时，经销商应考 虑相应的补救措施。 衡量优秀网点的标准 很多，但适合经销商的只 有一条标准；在特定的时 期内适合同经销商合作网 点就是最好的二级网点。E、完善的售后服务体系注意对于经销商而言，不一定要找资金实力最强、销售能力最好的网点。最重要的是具有高度相同 的经营

7、理念。对于资金实力、销售能力、客情关系只要在特定的时期和范围内适合同企业合作 就是最好的二级网点。9长安汽车销售有限公司6、 获得二级网点成员的信息的途径A、销售人员 通过经销商的市场销售人员获得丰富 的潜在二级网点成员名单。销售人员 他们可以掌握有关地区的大部分中间 商的信息。对于销售人员来说，由于 工作接触的关系，他们通常与那些不 销售本经销商车型的销售中间商内部 某些管理和销售人员相识，因此，如 果经销商打算在某一区域重新选择二 级网点，或许销售人员不仅可以提供 较完善的潜在中间商的名单，甚至可 以充分估算他们被开发成真正的二级 网点成员的可能性。B、内部人力资源的关系网络 经销商可以发

8、动内部人力资源的 关系网络来获得潜在的二级网点 成员。经销商内部的成员由于来 自不同的地区，可能对该目标市 场的情况比较了解，通过他们获 得潜在的二级网点成员的名单也 是可取的。这种信息须经过详细 的调查和分析才可以利用。选择二级网点成员，首先必须有选择的对象。经销商可以通过以下六种 途径获得信息： 10长安汽车销售有限公司C、二级网点的征询 经销商会收到网点的征询，此 类信息要建档保存，以备以后使 用；D、汽车市场 到当地市场销售集中的地方寻 找；11长安汽车销售有限公司E、同行、朋友介绍 这种方式最可靠。 同行、朋友与二级网点相处时 间长，对网点了解比较全面，这 样可以节省许多调查细节，并

9、且 和网点接近比较直接，沟通比较 快。F、刊登招商广告 这种方式费用大、见效快、操 作水平高，可以比较全面的了 解网点的情况。12长安汽车销售有限公司7、 了解二级网点成员获得二级网点成员的信息后，下一步要详细了解、确认其背景、现状、前途。主要 从以下几个方面了解； 销售方向是否一致1销售车型是否有冲突2其财务能力如何3公司的发展前景怎样4公司的市场运作能力以及经营能力怎样5公司主要领导的经营风格和能力6 二级网点成员最好 要有汽车行业的背景 经验，熟悉汽车销售 服务行业的市场状况 和运作程序，没有此 类经验的网点在运作 过程中牵扯经销商精 力较大，而且很难接 受赢利周期较长的现 实。 二级网

10、点成员往 往同时经营多个品 牌，在选择的过程 中要了解各个品牌 的实际经营情况， 并预测，如果由其 运作长安汽车是否 能够给予足够的重 视，能否投入足够 的时间和精力及财 力来操作市场。 注册资金、实际投入 资金是否宽余 必备的经营设施是否 承受目前的业务 资金周转率、利用率 如何 银行贷款能力 欠帐的程度 股东权益情况 信誉口碑如何 同行口碑 市场的评价 当地政府、工商、税 务、银行、媒体的评价 管理能力如何 管理是否规范 员工是否协调一致 有无长期发展战略13长安汽车销售有限公司8、 签订合同 签订合同- 本着共同建立长久合作伙伴 关系为目的- 本着互惠互利的 原则- 本着相互信任，坦 诚

11、相待的合作气氛14长安汽车销售有限公司9、二级网点选择的流程图 各经销商在设立二级网点时应遵循以下流程：调研区域市场潜力制定网点开发计划报批销售 公司相关部 门选择二级网点调查核实 网点状况初步确定网点人选报批销售 公司相关部 门签定合同否否否15长安汽车销售有限公司一、二级网点的选择二、日常管理三、二级网点的员工培训与支持四、绩效评估16长安汽车销售有限公司1、概述 二级网点管理是指经销商为实现公司区域目标而对现有网 点所进行的管理，以确保网点成员间、经销商和网点成员 间相互协调和通力合作的一切活动。二级网点的管理是全 程的动态管理。经销商在与二级网点的合作战略方向上有两种：一、要市 场；二

12、、要利润。前者需要经销商对未来市场有一定的前 瞻性，可能要舍弃现在部分利润，但是，从网络稳定的角 度更利于长期发展。后者虽然赢得现在的利润，但是没有 建立长期合作的关系，一旦市场有波动的情况下，很难达 到荣辱与共的局面。所以经销商在开发和管理二级网点时 ，首先要根据自身的情况，制定相应的二级网点策略，并 且在日常管理中加以实现。17长安汽车销售有限公司2、 对二级网点的日常管理共分为以下几个部分： 二级网点 日常管理二级网点销售业务管理 二级网点客户管理 二级网点信息管理 二级网点库存管理 18长安汽车销售有限公司3、二级网点销售业务管理 二级网点的业 务经营模式在一 定程度上要和经 销商的保

13、持一致 ，这就要求经销 商指定相应的业 务流程下发二级 网点，并就内容 给予相应的指导 和培训。经销商 负责二级网点的 专员在巡访时， 也要根据要求对 二级网点的销售 人员给予相应的 监督和考核。考 核结果可纳入对 其季度的评价当 中。A、业务流程 规范要求为保持整个 区域价格体系 的稳定，二级 网点在进行价 格调整时要书 面通知经销商 ，并由经销商 发价格通报给 区域内相关成 员，防止出现 不正当的价格 竞争，损害成 员利益，网络 成员严禁私自 抬高和降低车 辆的销售价格 。B、价格通报 公开制度区域内二级 网点在操作广 告和促销活动 时，要将具体 的方案上报经 销商审批，审 批后方可实施

14、，防止出现个 体计划影响全 盘计划的结果 ，同时也方便 经销商根据整 个区域内的情 况，组织实施 广告和促销活 动，最大限度 的提升广告和 促销的效果。C、广告和促销 信息共享为保证区域 内库存的合理 性，二级网点 库存要相互公 开，并且每天 上报经销商库 存数据，销售 车辆要及时削 减库存。D、库存公开制度区域网络内成 员市场信息要相互 共享，特别是竞争 对手的市场库存信 息的要上报经销商 ，再由经销商统计 分析后下发各网点 ，以供经销决策参 考E、信息共享制度19长安汽车销售有限公司4、二级网点的库存管理 二级网点的库存管理主要指的是车辆的订购与库存控制。二级网点由 于控制的区域相对较小，

15、在库存控制下，无法全盘考虑整体的趋势，往 往造成不合理库存或是本身库存不能满足销售的情况。从而影响整个区 域的市场控制能力。一般情况下二级网点都希望以尽可能少的库存，来获得最大的销售业 绩，但是对于一个竞争加剧的市场而言，不能够保证合理的库存，就等 于丧失市场机会。对于一些二级网点业绩虽然很好，但同时库存与销量 之比却很低，该网络成员把经销商当作自己的仓库来利用，保持尽可能 少的库存，每次的提车台数很少，从短期来看，这种情况可以接受，而 从长期的观点来看，经销商使用该网络成员的成本相对太高。20长安汽车销售有限公司 库存控制是二级网点时刻关注的一个问题，库存的成本包括融资的费用、场地 的费用、

16、车辆损坏的风险等。二级网点都想维持一个最低的库存水平来满足客户的需求，降低成本来增加利润。但是每次提车数量很少的情况下，当地客户挑选 的余地比较小，成交率也会有所下降，如果竞争对手的库存数量充足的情况下， 势必会降低市场占有率，所以经销商帮助网络成员控制一个适量的库存是非常重 要的。库存成本是随着库存量的增加而成正比增加的，单台的进货费用是随着每次的 提车数量的增加而减少的，成交率也与库存的数量在一定范围内成比例增长，所 以必须权衡这几个因素之后找出最佳的库存数量。对长安汽车来讲，对二级网点 比较合适的库存数量是一个月销量的100%-150%，新品则应达到200%以上。这 个比例是综合上面几个因素而得出的。经销商应该帮助并且督促网络成员达到这 个库存比例，其中可以利用给予一定的库存补贴来激励网络成员。在紧俏车源库存的分配上，经销商要充分考虑整体网络的稳定性和长远的利益 ，特别是重点二级网点要考虑其对整个网络的贡献度及长远的