南京移动融合业务分析材料

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1、1 1目 录公司概况全业务运营增值业务发展中高端保有2 2组织架构总经理总经理助理（1人）综 合 部党 群 工 作 部计 划 财 务 部市 场 经 营 部人 力 资 源 部集 团 （数 据） 业 务 部客 户 服 务 部网 络 部工 程 建 设 部基 建 办江 宁 分 公 司浦 口 分 公 司六 合 分 公 司溧 水 分 公 司高 淳 分 公 司业 务 支 撑 中 心网 络 优 化 中 心市 场 服 务 支 撑 中 心市 场 经 营 部综 合 支 撑 部投 诉 处 理 中 心集 团 客 户 部采购物流中心玄武白下营销中心政 企 客 户 服 务 中 心鼓楼建邺营销中心秦淮雨花营销中心下关栖霞营销

2、中心运 行 维 护 中 心副总经理（3人）纪 检 监 察 室校园市场营销中心信 息 化 中 心3 3队伍结构截止目前，现有公司用工465人、社会用工1892人，平均年龄33岁管理、后勤岗位较少，人才资源重点向一线和营销服务倾斜学历结构 （公司用工人员）岗位结构 （公司用工人员）4 4三轮驱动发展模式 适应环境、把握机遇，软硬兼顾、动势相织 积蓄资源、锻造能力，三轮驱动、健康持续精 细创 新均 衡资源知识文化能力动能势能硬实力软实力由机会获利向 能力获利转变n 建立创新管理体系 n 立足岗位开展创新 n 加强创新成果应用n 网络精细化运维 n 市场精细化运作 n 管理精细化要求n 把握整体与局部

3、 n 关注弱项与短板 n 均衡重点市场发展创新精细均衡5 5全业务运营思路业务融合网络融合业务转型网络转型n 单一产品 融合产品 n 移动网络 全业务网络 n 通信服务 信息服务一体化方案一站式服务全业务竞争n 保持移动网络优势 （移动化）n 探索互联网市场 （互联网化）n 增强宽带接入能力 （宽带化） 顺应趋势 把握方向固定和移动语音业务 + 数据与增值业务 + 宽带业务 + 互联网业务 + 政 企信息化服务6 6全业务竞争策略把握原则不让收入份额，采取有效手段 将电信CDMA挤入低端全力开展全业务基础建设，弥补家庭、集 团市场短板，优化业务、产品，提升市场 竞争能力，以攻促守，攻守兼备策略

4、分解n 有线宽带 n 政企客户 n 校园新生n 渠道建设和结构调整 n 中高端用户 n 重点集团进攻防守最终成功实现将电信CDMA挤入低端的战略目标策略意图遏止电信CDMA发展和争夺大中型集团的势头，拉低其收入，挤压其利润空间， 使其有限的营销资源只能要么以高额的终端补贴覆盖少部分中高端用户，要么以低廉 的终端补贴扩大低端用户群体总体策略7 7全业务组织架构 市公司：在业务职能部门增设专门的全业务运营管理团队 市区营销中心：增设全业务支撑岗位，全区竞聘上岗5人， 调整5人，目前共有20人 县分公司：设置综合支撑部，负责区县全业务的技术业务响 应支撑和管理支撑明确工作要求强化人员配备 职责分工：

5、市公司负责规划目标、建设原则、项目审核， 营销单元负责项目洽谈、落地 工作标准：响应时限分级、排障时限、施工建设规范化、 服务礼仪标准化 工作流程：生产单位发起、业务部门指导、建设部门支撑 、品质管理部门监控8 8目 录公司概况全业务运营增值业务发展中高端保有竞竞争对对手固移融合市场场策略电信融合“宽带校园固话移动 语音增值业务”， 以“超 低价宽带差异化业务”模式 争夺校园市场融合“宽带固话移动语 音”，充分发挥宽带业务的 粘性，反向拉动C网业务发展融合“宽带固话信息化应 用移动语音”捆绑营销，加 快推动规模发展，重点瞄准中 高端集团发展策略主要措施将宽带作为全 业务竞争核心 元素，借助最

6、后一百米接入 的垄断优势， 依托政企和家 庭客户，通过 融合业务拉低 移动业务资费 ，抢占用户市 场份额校园 市场家庭 市场集团 市场电信已由利用自有团队及社会关系争夺我各类集团为主的第一阶段（2008年底至2009年底） ，逐步过渡至依托有线宽带优势蚕食移动个人、家庭和校园市场的第二阶段（2009年底至今）。n 打造工作手机、生活手机 n 固移捆绑、交叉补贴、单位 统办 n 关系营销，重点突破大集团n 重点推广“我的E家”E6、E9 套餐，推动宽带升级 n 捆绑低价手机终端 n 开展全员营销n 推广“学子E行”，交叉补贴 、赠送终端 n 介入秋季新生放装，开展信息 化建设移动动固移融合市场场

7、策略移动融合“宽带移动语音粘性 业务+信息化”，巩固客户规 模优势，逐步探索校园市场集 团化维护模式融合“有线宽带移动固话 移动语音+粘性业务+信息化产 品”，打击竞争对手利润空间 ，增强移动用户粘性融合“移动语音固话互 联网宽带+信息化应用”，加 快全业务拓展，做好集团维 护保有发展策略主要措施全力开展全业 务基础建设弥 补能力短板， 加快固移替代 和融合发展挤 压竞争对手利 润空间，凭借 客户规模优势 将竞争拉回个 人市场，最终 将竞争对手用 户挤入低端校园 市场家庭 市场集团 市场经过全业务竞争元年的洗礼，移动已基本顶住竞争对手发起的第一轮冲击波，成功实现了将 竞争对手用户挤入低端的目标

8、，竞争焦点逐步由集团市场的“拉锯战”转变为个人、家庭和校园 市场的“持久战”。n 开展预覆盖建设 n 加快空白集团组建 n 推广集团“一户两案” n 构建集团预警维护机制n 开展宽带小区建设 n 推广融合套餐和帐户 n 构建属地化营销体系 n 探索社区家庭信息化n 开展WLAN、有线宽带建设 n 推广融合套餐与粘性业务 n 对校方、教工、学生开展 集团式维护和信息化建设1111 校园市场：调整组织架构和人员配备 增设校园市场营销中心（二级机构），负责全区校园市场营销管理和业务指导；作为全区校 园工作的总负责机构，协调相关职能部门开展对全区校园集团服务的维护拓展工作 。校园市场营销中心 （二级机

9、构）市场经营部江宁分公司玄武白下、鼓楼建邺 下关栖霞营销中心营销服务校园市场服务组 （配备专职“校园经理”）增设增设校园市场服务中心增设浦口分公司市场经营部增设校园市场服务组 （配备专职“校园经理”）公司领导调整组织机构调整组织机构配备校园经理配备校园经理 校园经理需对所负责的校区内部的新 增、净增市场份额及用户质量负责，主 要工作职责包括对本区域内校园渠道的 校园市场营销、校园关系维护、校园基 础建设、校园品牌建设、校园信息化建 设、校园专项工作等内容。 每所学校设置首席客户经理。1212 校园市场：补足短板，快速形成网络服务能力校园WLAN校园有线宽带n 加快建设速度n 提高网络质量n 因

10、地制宜的建设策略n 兼顾灵活的分成策略截至目前，102个高校校区WLAN建设完成79所，配置AP 7012个；校园 有线宽带建设完成5所，在建6所，6所正在洽谈签约，覆盖学生用户1.5万。全力补短 合理分配频点、调整AP功率、更换ONU、划 分VLAN等； 解决Ping时延、丢包率等问题； 解决瘦AP稳定性问题，提升瘦AC的认证成功 率； 增强WLAN网络的网络安全性。 学校自建、电信经营：提供互联网出口方案 及业务分成，进行策反； 学校自建自营、租用电信出口：提供互联网 出口方案，进行业务分成洽谈合作经营； 电信建设经营：拓展与校方关系，关注电信 协议中有供学校使用管孔条款的，争取校方认可

11、我公司使用。收入分成：上限不超过公司实际业务收入 （有线宽带套餐费、融合套餐费中有线宽带部 分以及超出套餐时长的有线宽带计时费用等） 的40%分成，每年结算两次； 电信同时与学校合作的，业务分成费用不 低于电信分成费用，具体政策单独呈批。 借力TD建设开展校方公关 电信有线宽带进入学校优先建设 在校学生5000人以上的学校优先建设 竞争激烈的校区优先建设 1313 校园市场：全力实施融合营销设计 融合 套餐深推 粘性 业务紧抓新生放装动感融合套餐+有线宽带+WLAN/TDn 校园V网：利用精确营销系统、学生直销 团队推广，突出移动客户规模优势 n 飞信：利用校园媒体、学生直销团队推广 ，突出免

12、费短信无限发送 n 亲情号码：利用精确营销、校园放装推广n 联合邮政提前完成校园 夹寄，策反竞争对手签约 学校（二次夹寄）。 n 设计融合套餐，含宽带 体验。 n 组建学生放装直销团队 。 n 车站、码头开展“接站 营销”，新生报到途中开 展“车上营销”，竞争对 手校园营业厅前开展“阻 截营销”。 n 现场放装和物料的精细 化管理。校园市场新增占有率达85%。1414 校园市场是 特殊形态的 重要集团教工学生校方n 落实首席客户经理负责制：营销单元负责人即为 重点高校维护第一责任人n 开展日常维护：建立校园关系卡、节假日关怀n 重点高校特殊维护：组织高校相关负责人旅游活 动n 园丁卡：个人优惠

13、套餐叠加集团V网套餐，享受 集团内大网优惠和短号互拨n 营销活动开展：针对教师需求，优惠幅度区隔 于大面n 信息化：推广校信通产品n 打造动感地带品牌文化：高雅艺术进校园、音 乐动力营n 校园深度捆绑：一卡通业务与手机支付、短信 平台相结合n 粘性业务：飞信班级组建、联盟商户活动校园市场：推进校园市场集团化维护与服务1515 家庭市场：以弥补基础能力短板为抓手拓展家庭市场一抢进度:推进自有宽带小区建设二抢份额:大力发展家庭固话三抢利润:大力推广家庭宽带加快速度提升质量 借助TD建设，获取政府支持，降低建设成 本和协调难度，加快推进速度。 开展基站、营业厅延伸工程，提高接入能 力。 针对不同建设

14、时期的小区分类制定施工技 术规范，提高自建率。 加强设备安装、线路布放等各环节质量控 制与工艺优化，提高一次验收通过率。 业务层面：大力推广家庭帐户、亲情号码组 合、代付费，提高业务融合度。 产品层面：逐步解决信号漂移、话机质量问 题，完善终端售后体系。 营销层面：实施属地化的协同营销维护体系 ，常态化开展社区放装和营业前台交叉销售。 业务层面：推广融合套餐，停止宽带裸装。 产品层面：逐步解决掉线、设备断电、网速 较慢等问题。 营销层面：优惠设期限，资费设保底，明确 营销案互斥关系，凸显性价比优势。1616 家庭市场：稳步提升家庭市场融合度2-3月4-5月 策略：以代付费业务 增加用户黏性；

15、效果：新增一般融合 率为56%，亲情号码比 例47%。6月至今 策略：发展家庭账户 ，增强用户家庭属性 效果：新增一般融合 率为98%，亲情号码比 例89%。2-6月 策略：协调铁通，借 力e计划应对e9； 效果：e计划办理2.7 万户，有效保有了中高 端用户。7-9月10月至今 策略：手机宽带促融 合，价格提升增效益； 效果：宽带销量再上 新台阶（日均400户） ，新增手机宽带占比达 95%，从499元包年提升 到600元包年。家庭 宽带12月至今 策略：以家庭套餐为 抓手提高深度融合率 效果：l新增移动之家：25%进 家庭套餐，74%进家庭 账户；l 新增宽带：9%进家庭 套餐，90%进手机宽带 。家庭 固话 策略：突出产品卖点 ，挤占电信固话份额 效果：新增一般融合 率为28%，亲情号码比 例34%。CDMA新增份额 由1月份的13.71%下降 到3月份的9.26%。 策略：以低价包年 策略攻击对手利润区 ； 效果：宽带销量跨 上新台阶，逼迫竞争 对手变相降价。家庭 套餐2009年2010年1717 家庭市场：构建成熟