家装销售T模式 套餐家装模式(最新)

上传人:豆浆 文档编号:50719093 上传时间:2018-08-10 格式:PPT 页数:79 大小:8.58MB
返回 下载 相关 举报
家装销售T模式 套餐家装模式(最新)_第1页
第1页 / 共79页
家装销售T模式 套餐家装模式(最新)_第2页
第2页 / 共79页
家装销售T模式 套餐家装模式(最新)_第3页
第3页 / 共79页
家装销售T模式 套餐家装模式(最新)_第4页
第4页 / 共79页
家装销售T模式 套餐家装模式(最新)_第5页
第5页 / 共79页
点击查看更多>>
资源描述

《家装销售T模式 套餐家装模式(最新)》由会员分享,可在线阅读,更多相关《家装销售T模式 套餐家装模式(最新)(79页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。

1、2006年中国家装业全新营销模式中国家装销售 模式北京同途伟业(装饰)管理顾问有限公司T2006年中国家装业全新营销模式中国家装行业现状中国家装行业现状全国市场发展层次不同,地域差异化很大第一层级:北京、广州、上海第二层级:天津、南京、武汉、杭州第三层级:中西部地区部分省会城市及中国广大地县等二线市场中国家装行业现状市场竞争激烈A、经营手段、产品属性高度同质化 中国家装行业现状市场竞争激烈B、在消费品领域信息严重不对称顾客对产品的认知度快速消费品一般家用品家用电器汽车住房、装修心理安全线中国家装行业现状市场竞争激烈C、经营手段被迫延伸家装 建筑、地产 高端设计 主材、辅材 成品家居 后期配饰

2、施工渗透 中国家装行业现状市场竞争激烈D、大资本、大品牌的强势进入百安居、海尔 、科宝 、homedport中国家装行业现状市场竞争激烈E、行业门槛较低带来的大量进入者行业从业者 城市人家相关行业力量 三优实创2006年中国家装业全新营销模式关注中国家装企业关注中国家装企业切肤之痛产值、利润与目标的差距 看看这些现象,你一定很熟悉:月度产值20万40万60万80万100万临界点盈利企业:20挣扎企业:50亏损企业:30提升慢 不稳定 只长骨头不长肉 关注中国家装企业老生常谈所有的企业都缺人设计师营销管理家装三大稀缺人员关注中国家装企业营销困局因为做了没效果,以为自己又错了人海战术看看你的人均产

3、值顾客流失率高永远解决不了的难题关注中国家装企业真实的市场:市场合力家装企业 共性问题 个体问题 经营困境 破解家装困局5局致胜问题思考一: 产值如何提升?利润怎么提升?正确理解:1、产值、利润是结果,结果是过程造成的2、关注结果只是一种愿望 我怎么就找不到“好”设计师?正确理解:要找企业适合的设计师问题思考二: 营销效果怎么不好呢?正确理解:1、打几次广告或者做几次活动不叫营销。2、广告没有带来几个客户,不代表营销思路有问题。问题思考三: 现在的客户太难对付,有什么好办法? 正确理解: 把7年前的产品给客户,能不难卖吗?问题思考四: 上门客户太少了,怎么来增加?正确理解: 每月上门100户,

4、这样的客户还少吗?问题思考五: 同样的方法做企业,怎么就不如别人?正确理解: 是同样的方法吗?问题思考六:破解家装困局之一:明确定位市场定位 产品定位 品牌定位 价格定位 顾客定位 家装定位:破解家装困局之一:明确定位1、家装企业可以自己确定市场定位家装企业定位的误区:2、根据顾客的经济收入来进行顾客定位3、产品价格高品牌定位高4、品牌会直接对产品带来销售量5、品牌对顾客的消费是决定性的破解家装困局之一:明确定位1、认清自己企业所处的阶段家装企业怎样来进行定位2、了解自己所处城市的市场特点3、明确自己企业发展的短期目标4、首先解决产品定位,它直接影响你的生存5、不要为了定位而定位,也不要过分关

5、注定位破解家装困局之二:产品竞争家装企业的产品是什么?设计设计?工程工程?服务服务?预期预期破解家装困局之二:产品竞争创造产品竞争力核心竞争力核心竞争力相对竞争力相对竞争力技术壁垒 资金壁垒 规模壁垒 品牌壁垒市场优势 人才优势 产品差异化 服务差异化破解家装困局之二:产品竞争创造产品竞争力相对竞争力相对竞争力产品产品 服务服务 破解家装困局之二:产品竞争获得产品相对竞争力的秘诀:创造差异创造差异 一步就够一步就够关注细节关注细节 重在执行重在执行破解家装困局之三:量力取材家装设计师设计师设计师沟通能力沟通能力 设计水准设计水准 业务技能业务技能 工作状态工作状态 顾客顾客 破解家装困局之三:

6、量力取材我们的发现:影响顾客消费决定的力量影响力工作状态沟通能力业务技能设计水平破解家装困局之三:量力取材正确认识家装设计师:对顾客的影响不完全决定于 设计能力挖来的“好”设计师对你 未必有用破解家装困局之四:认识营销顾客 竞争策略 推广策略 家装营销 服务策略 广告 渠道 差异 价格 过程 差异 破解家装困局之四:认识营销我们要注意什么? 营销是为产品服务的 营销其实并不难营销,不是用一种精明的方式把产品推销出去, 而是怎样实现顾客价值的最大化破解家装困局之五:研究顾客消费临界点临界点谈判周期0 01001003 3天天 7 7天天1515天天3030天天6060天天初次初次成功率成功率破解

7、家装困局之五:研究顾客 影响家装顾客消费的因素感觉感觉价格价格服务服务产品产品知名度知名度其它其它破解家装困局之五:研究顾客 顾客只相信自己的眼睛实例: 1、样板间的作用2、邻居家的作用破解家装困局之五:研究顾客 价格对顾客影响是巨大的不要以为顾客富有就不在意价格不要以为顾客会因为品牌而买单价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件破解家装困局之五:研究顾客 看看品牌对顾客的影响在同质同价的条件下,品牌可以决定顾客的选择; 在品牌差异接近的情况下,产品和价格是影响顾客的条件品牌更多的是影响企业的可持续性发展,对短期内的销售影 响是有限的产品和价格对顾客的影响是直接的,品牌是间接的当理清我们的

8、思路后,我们明确了下 一步的工作方向。问题是:我们从哪里开 始入手呢?答案:从销售开始2006年中国家装业全新营销模式中国家装销售T 模式解析中国家装销售T 模式解析 什么是T 模式售前售前 售中售中 售后售后 家装服务流程3大环节营销阶段产品阶段维护阶段中国家装销售T 模式解析 什么是T 模式顾客接收信息顾客接收信息签订工程合同签订工程合同 推广推广 咨询咨询 设计设计 谈判谈判 签单签单 售前售前 家装销售家装销售T T 模式模式 中国家装销售T 模式解析 什么是T 模式了解一下传统售前模式:推广推广 咨询咨询 设计设计 谈判谈判 签单签单 特征:特征: 整个环节无序整个环节无序 人为因素

9、影响大人为因素影响大 效率低下效率低下 中国家装销售T 模式解析 什么是T 模式T 模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段T 模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程T 模式是2006年家装行业提高服务竞争力的重要手段之一中国家装销售T 模式解析 T 模式的优势高度标准化顾客信任度高谈判效率高签单周期缩短销售成本低广告费用极大降低人力成本低提高工作效率中国家装销售T 模式解析 T 模式的构成T T 模式模式 整体套餐式装修方案整体套餐式装修方案 主动销售渠道主动销售渠道GCSGCS顾客服务系统顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析 T 模式的核心GCS顾客服务系统GCSGCS 顾客服务系

10、统顾客服务系统 电脑操作系统电脑操作系统 企业数据管理系统企业数据管理系统 GCS结构:中国家装销售T 模式解析 T 模式的核心GCS顾客服务系统GCSGCS 顾客服务系顾客服务系 统统 GCS功能:信息功能信息功能 操作功能操作功能 1 1、企业信息展示功能、企业信息展示功能 2 2、精装菜单展示功能、精装菜单展示功能 3 3、材料展示功能、材料展示功能 4 4、集成家居展示功能、集成家居展示功能1 1、装修工程报价定制功能、装修工程报价定制功能 2 2、配套主材价格定制功能、配套主材价格定制功能3 3、集成家居价格定制功能、集成家居价格定制功能 4 4、工程发包造价管理功能、工程发包造价管

11、理功能中国家装销售T 模式解析 GCS系统能给家装企业带来什么?提高了服务环节的差异化优势避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生价格解释工作的通畅进行中国家装销售T 模式解析缩短谈判周期,提高签单效率对集成家居和主材产品的整合提供了强有力的支持提高效率,降低运营成本 GCS系统能给家装企业带来什么?中国家装销售T 模式解析 T 模式的实施主动销售渠道家装顾客来源渠道家装顾客来源渠道 1 1、市场店面(临街)形成的、市场店面(临街)形成的自然上门顾客;自然上门顾客; 2 2、写字楼店面受广告吸引出、写字楼店面受广告吸引出现的上门顾客;现的上门顾客; 3 3、设计师长期工作形成的个、设计师长期工作形

12、成的个人回头顾客;人回头顾客; 4 4、签约顾客相互介绍形成的、签约顾客相互介绍形成的企业回头顾客;企业回头顾客; 5 5、长期受企业品牌影响而上、长期受企业品牌影响而上门的顾客;门的顾客;1 1、参加各种展会获得的顾客;、参加各种展会获得的顾客; 2 2、独立策划各种促销活动获、独立策划各种促销活动获得的顾客;得的顾客; 3 3、派业务人员进驻集中小区、派业务人员进驻集中小区争取获得的顾客;争取获得的顾客;被动方式 主动方式中国家装销售T 模式解析 T 模式的实施主动销售渠道主动销售渠道积极主动获取顾客的方式主动销售渠道主动销售渠道 店面销售店面销售集中销售集中销售 小区推广小区推广 中国家

13、装销售T 模式解析 主动销售渠道核心:让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升目标:顾客上门成功率超过50以上店面销售:店面销售: 主动销售渠道实实 施施 思思 路路1、建立完整的顾客店面销售服务流程;2、最大化满足顾客上门的要求,降低流失机会;3、加快提供顾客需求信息的速度;4、谈判人员专业化分工;5、转变服务观念,尤其是对现有员工的思维调整。中国家装销售T 模式解析中国家装销售T 模式解析 主动销售渠道实施要素实施要素 价格调整价格调整 专业谈判专业谈判 流程建立流程建立 系统支持系统支持 关注细节关注细节 人员激励人员激励 店面销售:有序、规范有序、规范中国家装销售T 模式解析 主动销售渠道无序无序 人员进驻人员进驻小区设点小区设点小区推广:传统小区操作传统小区操作 3A3A小区操作小区操作 中国家装销售T 模式解析 主动销售渠道小区推广:小区推广实战要素小区推广实战要素目标目标 计划计划 执行执行 监控监控 中国家装销售T 模式解析 主动销售渠道集中销售:核心主动寻找顾客,最大化的增加客户

展开阅读全文
相关资源
相关搜索

当前位置:首页 > 行业资料 > 其它行业文档

电脑版 |金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号