提升件均保费之我见

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1、提升件均保费之我见提升件均保费之我见提升件均之我见：提升件均之我见： 影响件均指标的主要因素有哪些？影响件均指标的主要因素有哪些？ 如何更好的结合现有的培训体系提升业务员的产能？如何更好的结合现有的培训体系提升业务员的产能？ 关于实际操作的一些想法关于实际操作的一些想法件均由什么影响的？件均由什么影响的？件均件均 总公司总公司 高件均产品结构的调整高件均产品结构的调整 业务员业务员 组合销售技能提升组合销售技能提升 客户客户 高端客户经营高端客户经营 机构机构 激励方案激励方案 业务员组合销售技能的提升：业务员组合销售技能的提升：目前制式培训给了业务员哪目前制式培训给了业务员哪 些有针对性的提

2、升产品组合些有针对性的提升产品组合 销售技能的课程呢？销售技能的课程呢？职前 培训岗前 培训2天新人成长步步高系统代理人考 试辅导3个月13个半天衔接培训新人集中训练 主管一对一辅导 新人夕会5天5天创说会LASS转正转正培训培训第三天上午08：30-08：50早 会09：00-10：30产品知识入门10：30-12：00少儿类主打产品介绍下午14：00-17：00分红类主打产品介绍 第四天上午08：30-08：50早会09：00-12：00附加类主打产品介绍 下午14：00-15：20建议书制作15：30-16：20投保书填写16：20-17：10成交面谈产品基础知识产品基础知识 常青树无忧

3、果常青树无忧果 富贵竹组合富贵竹组合 钟爱一生守护一生钟爱一生守护一生 世纪星光成长计划世纪星光成长计划万能险学习万能险学习 新人入司后产品训练的培训流程：新人入司后产品训练的培训流程：营业区 集中训练13个半天 衔接培训新人夕会（30天）主管一对一辅导（20天）（10天）产品研讨：分红产品（鸿利、鸿祥）卖点分析及销售技巧 异议处理：不需要、已投保了、身体健康不必投保 产品研讨：健康险产品（康瑞）卖点分析及销售技巧 异议处理：没兴趣、我投资股票了、存银行更好些产品研讨：健康险产品（医疗险）卖点分析及销售技巧 异议处理：没时间、我很忙、我考虑考虑、我要和家人商量 产品研讨：产品组合（三鸿组合）卖

4、点分析及销售技巧 异议处理：我没钱、贷款压力重没余钱、最近生意不好做 产品研讨：产品组合（钟爱一生组合）卖点分析及销售技巧 异议处理：保险理赔很难、我想买其他公司的产品、交费期太长 产品研讨：产品组合（世纪天使组合）卖点分析及销售技巧 异议处理：日后你不做了怎么办、保险公司破产了怎么办 异议处理：我已经有社保了、公司已经帮我买了新人成长步步高中的产品训练：新人成长步步高中的产品训练：新人转正中的产品培训：新人转正中的产品培训：万能险销售资格培训万能险销售资格培训 ： 第二天第二天上午上午8 8：30-830-8：4040早会早会8 8：50-1150-11：0000万能产品介绍万能产品介绍11

5、11：10-1210-12：0000万能投保规则万能投保规则下午下午1414：00-1600-16：3030认识综合开拓认识综合开拓 第三天第三天上午上午8 8：30-830-8：4040早会早会8 8：50-1150-11：0000万能险销售万能险销售1111：10-1210-12：0000万能险考试万能险考试 下午下午1313：30-1430-14：3030E E行行销销系系统统1414：40-1640-16：0000确立目标拟定行动计划确立目标拟定行动计划1616：10-1610-16：3030考卷讲评考卷讲评1616：40-1740-17：0000结训结训钻石之路各类主顾开拓工具的运用

6、培养影响力中心运用陌生拜访拓展主顾群电话约访实战技巧SDPS成交面谈的灵活运用选择平安 成就辉煌万能组合销售技巧钟爱一声销售技巧世纪天使销售技巧人寿保险的真相迈向新人小高峰组织发展的好处增员来源与增员选择增员面谈技巧运用创说会增员我一定要做主任行销工具在展业中的运用走进E行销综合开拓经验交流积极应对同业竞争从社保切入商业保险提升服务品质钻石恒久远46月79月新人加油站中的产品训练：新人加油站中的产品训练：市场开拓方面市场开拓方面产品销售方面产品销售方面 万能组合万能组合 钟爱一生组合钟爱一生组合 世纪天使组合世纪天使组合 积极应对同业竞争积极应对同业竞争 SDPSSDPS成交面谈的灵活运用成交

7、面谈的灵活运用 各类主顾开拓工具的运用 培养影响力中心 运用陌生拜访拓展主顾群 电话约访高手经验分享 综合开拓经验交流更具更具实战性的产品销售实战性的产品销售和市场开拓的训练和答疑，帮助新人解决和市场开拓的训练和答疑，帮助新人解决4-94-9月期间遇月期间遇 到的实战问题，到的实战问题，提升新人的件均保费提升新人的件均保费，人均产能、人均长险标准件数并通过，人均产能、人均长险标准件数并通过 能力而建立信心，最后达致留存能力而建立信心，最后达致留存行销工具在展业中的运用走进E行销有效运用创说会行销支援方面行销支援方面新人加油站中提出了明确的目标：新人加油站中提出了明确的目标：对目前新人制式培训体

8、系中产品训练的对目前新人制式培训体系中产品训练的 几点想法：几点想法： 新人产品训练的体系非常完善新人产品训练的体系非常完善 知识量大，学习险种全面系统知识量大，学习险种全面系统 三个月内新人以产品基础知识点培训为主，实战训练及辅导交流较少三个月内新人以产品基础知识点培训为主，实战训练及辅导交流较少 新人入司就缺乏对产品件均目标管理的有效引导新人入司就缺乏对产品件均目标管理的有效引导 新人产品培训的体系已经非常完善，知识点很全面，但是新人往往没有学透新人产品培训的体系已经非常完善，知识点很全面，但是新人往往没有学透 ，消化不足，消化不足 没有学透的原因一是：信息量大，热点分散，缺乏主力产品的没

9、有学透的原因一是：信息量大，热点分散，缺乏主力产品的一致化标准化一致化标准化 的销售引导（新人最喜欢问到底给客户设计什么产品最好？有时候选择太多的销售引导（新人最喜欢问到底给客户设计什么产品最好？有时候选择太多 不是好事）不是好事） 没有学透的原因二是：是我们引导的不够，强化的不够，重复的不够没有学透的原因二是：是我们引导的不够，强化的不够，重复的不够“ “麦当劳不仅仅是一家餐厅麦当劳不仅仅是一家餐厅” ” 卖的可能是最简单的产品卖的可能是最简单的产品, ,但却拥有最精密的管理流程但却拥有最精密的管理流程 正是因为管理流程的成功复制正是因为管理流程的成功复制, ,保证了全球的质量和速度保证了全

10、球的质量和速度 能够一致能够一致 在麦当劳成功的背后在麦当劳成功的背后, ,是全面、完善、强大的支援系统的是全面、完善、强大的支援系统的 配合配合 麦当劳简单成功之道：做成一个味道麦当劳简单成功之道：做成一个味道 “ “简单就是力量简单就是力量” ” 麦当劳的经营理念麦当劳的经营理念“ “3S3S主义主义” ”：简单化简单化(simplification)(simplification)标准化标准化(standardization)(standardization)专业化专业化(special-ization)(special-ization) 简单才是硬道理，在提升业务员的产品组合销售提升件

11、均简单才是硬道理，在提升业务员的产品组合销售提升件均 的培训引导中我们可不可以做的更简单一点？重点突破，的培训引导中我们可不可以做的更简单一点？重点突破， 以点带面！以点带面！ 引导，强化，重复引导，强化，重复新人主力产品学习的几点思考：新人主力产品学习的几点思考： 为什么我们的新人训练产品以鸿祥、鸿利、钟爱、世纪、重疾等为主为什么我们的新人训练产品以鸿祥、鸿利、钟爱、世纪、重疾等为主 ，却没有以常青树组合（鸿盛及附加重疾）为主？，却没有以常青树组合（鸿盛及附加重疾）为主？ 鸿利、鸿祥件均较高，鸿盛很低，就是因为没讲保额，你只要讲保额鸿利、鸿祥件均较高，鸿盛很低，就是因为没讲保额，你只要讲保额

12、 ，件均马上就会上去的，男士，件均马上就会上去的，男士3030岁，岁，1010万常青树万常青树45004500元，元，2020万就是万就是 90009000元元我们可不可以在新人岗前开始就尝试强势只推一种我们可不可以在新人岗前开始就尝试强势只推一种 常青树组合？学习保额销售法？重点突破以点带面常青树组合？学习保额销售法？重点突破以点带面一个月一件保额一个月一件保额6 6万的常青树，新人转正无忧万的常青树，新人转正无忧 每个月两件就是钻石每个月两件就是钻石主推主推1010万保额的常青树可以有效提升件均万保额的常青树可以有效提升件均1515万万2020万保额的常青树就是高件均产品万保额的常青树就是

13、高件均产品 新人建立常青树产品销售导向的好处：新人建立常青树产品销售导向的好处： 常青树取事业常青之寓意，主推常青树回归寿险保障功能，好倡导业务常青树取事业常青之寓意，主推常青树回归寿险保障功能，好倡导业务 员的长期经营理念，是未来每个人发展的基础，是辅导陪同训练的基础员的长期经营理念，是未来每个人发展的基础，是辅导陪同训练的基础 ，是关系到业务员的持续经营和客户积累的基础，易包装概念，是关系到业务员的持续经营和客户积累的基础，易包装概念 产品简单、易上手、保障突出、首佣续期利益都最大化，为自己的事业产品简单、易上手、保障突出、首佣续期利益都最大化，为自己的事业 常青打下坚实的基础常青打下坚实

14、的基础 保额是保险区别于其他任何金融产品的本质区别，也是客户的根本保险保额是保险区别于其他任何金融产品的本质区别，也是客户的根本保险 利益，保额销售是新人所必须具备的核心技能，是所有业务员的基本功利益，保额销售是新人所必须具备的核心技能，是所有业务员的基本功 ，“ “根基牢，大楼才能高根基牢，大楼才能高” ” 不同保额档次的常青树组合设计可以有效推动新人的活动率，新人转正不同保额档次的常青树组合设计可以有效推动新人的活动率，新人转正 ，考核，入钻等概念，操作简单，容易营造氛围，考核，入钻等概念，操作简单，容易营造氛围 常青树组合产品附加率高，常青树组合产品附加率高，NBEVNBEV贡献度大贡献

15、度大 定目标：要求新人常青树组合销售定目标：要求新人常青树组合销售3 3件以上，才能算真正的掌握件以上，才能算真正的掌握 用行动统一思想用行动统一思想我们为什么要对新人引导保额销售？我们为什么要对新人引导保额销售？让我们重新认识下面三个名词：让我们重新认识下面三个名词： FYC FYP 保额我买了套价值我买了套价值4040万的房子！万的房子！ 为什么对客户我们要卖保额？为什么对客户我们要卖保额？ 现在现在4040万真的是你的了么？万真的是你的了么？ 学会说一句话！学会说一句话！ 消费还是资产？消费还是资产？今天你到银行存了10万元，请问贵么？ 保险对于我们所有人而言，并不仅仅是一份保障而已，更是您和您家人共有的一份永久的资产资产。 新人新人SDPSSDPS的核心是什么？的核心是什么？计算并解释保额计算并解释保额 保额销售法易切入主顾开拓：保额销售法易切入主顾开拓：主顾开拓主顾开拓 老客户加保老客户加保 缘故、陌拜、转介绍缘故、陌拜、转介绍 通过保额概念切入转介绍：通过保额概念切入转介绍： 提出要求，提出要求，切入转介绍切入转介绍：“ “根