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1、销售阶梯（二）Consultant Selling课程作用建立共同的沟通语言n使公司能统一共同的评定标准n形成统一销售文化与销售理念最有效地创造、发现、开发、跟踪和赢 得销售机会，为客户、公司自身提供短 期和长期价值。客户经理的工作n了解客户的想法、问题n了解本公司和合作伙伴的能力n设计解决方案n说明商业价值n拜访正确的人n平衡合作伙伴和资源n管理客户关系业务过程中经常面临的问题n无法访问信息，n标准向对手倾斜，n标准经常变化，n延迟n不按照预算n客户试探您的弱点全神关注与价格，取消会议/委派他人参会没有内部支持，不知道自己能赢。会面总是延迟，持续不断的危机Eterprise to Eterp
2、rise Selling L3 （企业级销售）Consultant Selling L2 (顾问式销售)BOX SELLING L1+Vlue sellingValue To Customer(对客户的价值)Value To Company(You)（对公司的价值）+Relationship selling销售阶梯L4高利润 低价值L5高价值 低利润销售术语：PFPEBox selling 工具产品级销售，对业务员的要 求最为简单，只要能给用户 合适的价格，给用户介绍清 楚产品的卖点与性能，用户 可以很容易的购买与使用。P：Price（价格） F:Feature（卖点） P:Performan
3、ce（性能） E:Easy to Buy /Easy to Use（购买与使用容易） 销售术语：AIDAhigh touch selling工具之一nAttentionfeatures（用卖点来吸引客户走进来 ）nInterestbenefits（给予更多的好处）nDesireneeds（挖掘多种需求利益和业务上 ）nAction促成签单 销售术语：MANDACTConsultant SellingMoney(投资、钱)Authority（相关人的权力与地位）Needs（多种需求）Decision（决策的标准）Ability（相关人的影响力和能力）Competition（竞争对手状况）Time
4、-scale（项目时间）Money(投资、钱)客户财务状况(销售收入/毛利率/前 景/关键业绩指标）资金来源（预算/程序/优先级/其他 ）Authority（相关人的权力与地位）总裁-拍板人Approver 总经理-决定人Decision Maker 部门经理-评估人Evalutor 技术员、业务员-使用人User决策管理操作价值 价值价值 价值价值成 本风险 后果乙方甲方Needs（多种需求）Decision（决策的标准）正式决策标准正式的决策标准是什么？ 正式的决策程序是什么？ 哪条标准最重要？为什么？ 谁制定标准？Decision（决策的标准）非正式决策标准这个决策实际上将如何做出？ 哪
5、些不可见的主观因素会影响决策？ 有哪些未做明确说明的问题？ 我们知道谁的私人观点？谁的有价值？ Ability（相关人的影响力和能力 ）销售和营销 主管工程主管信息服务主管研发经理制造经理系统经理操作经理销售经理产品营销经理V =D C EI+E UV=E UC XE L=Senior VP 高级副总裁A P =Competition（竞争对手状况）描述每个竞争对手的方案，包括产品、服务、合作 伙伴、价格。明确他们的定位、优势、劣势。判断他 们最可能的策略。Time-scale（项目时间）为什么客户必须行动？客户最迟于什么时候做出决策？如果这个项目延误，后果怎样？如果这个项目按时完成，客户会获
6、得什么回报？销售术语：SNILSS-找MANDACT的工具Situation（客户过去、现在和将来的位置状态）Needs（需求）Intensify（强化推销CE）Listen（倾听）Summary（总结、重复客户的观点）Solution（给出解决方案）销售过程七个步骤机会分析组织关系销售战略价值传递发现并分析机会发展关系开发解决方案证实价值谈判签约衡量结果和探询新需求传递价值和回报行动台阶持续0200100060080040 020机会分析n目的：提供一种结构化的可重复的方法，用于分析 一个销售机会或机会组合n意义：从关键客户、合作伙伴、竞争对手的观点出 发，更快更有效地分析和界定机会；把时间
7、、精力、 资源投入到你最有可能赢得的机会上；更有效地平衡 合作伙伴和资源；用通俗的语言更有效地沟通关键问 题n成果：对现有销售机会的综合分析，得出正确的判 断机会分析n机会分析四个步骤：n1、是不是机会找CE的工具n2、我们是否有胜算找UBV的工具n3、谁能帮我成功寻找关键人物whon4、对我们有什么价值价值分析工具 value发现并分析机会发展关系开发解决方案证实价值谈判签约衡量结果和探询新需求传递价值和回报备注：前三个步骤是对外推销价值，第四步骤是对内推销 价值和取得关键人物支持是不是有机会？确定CE令人注目的重大事件的n三个前提：n1、火烧眉毛n2、做很痛苦，不做更痛苦n3、有人肯定（关
8、键）n（personal/immediate/certain/more pain ）发现并分析机会发展关系开发解决方案证实价值谈判签约衡量结果和探询新需求传递价值和回报是不是有竞争力？n把USP*转变成UBV的四个条件n1、No CE no UBV(是否有火可救)n2、Agree by key person（关键人物认为你能解决CE ）n3、Maximum(max value sold:客户价值最大化)* n4、You can deliver UBV（能够交付承诺的价值）n另：找UBV一定与客户成功的关键因素匹配发现并分析机会发展关系开发解决方案证实价值谈判签约衡量结果和探询新需求传递价值和回
9、报*USPUnique Selling Points * Maximum：V- sold=benefit-costs实现销售价值V- sold最大化/尽量加大benefit/降低costs是不是能赢？明确相关人物在项目决策过程中的角色拍板人Approver决定人Decision Maker评估人Evalutor使用人Usero如果是Evaluator(评估人)，他不能决定购买谁的，但可以决定不购买谁的 即： He Can say NO, Can not say yes. Should let him like you（喜欢） o如果是Decision Maker(决定人)，他可以决定购买谁的。
10、 即：He can say Yes Should let him trust you（信任） 发现并分析机会发展关系开发解决方案证实价值谈判签约衡量结果和探询新需求传递价值和回报是不是有价值？发现并分析机会发展关系开发解决方案证实价值谈判签约衡量结果和探询新需求传递价值和回报Value to you（这个项目对我们公司的价值）,主要方面包括： 长期收入 短期收入 利润 风险程度 战略价值 其它小结+ABC目前：肯定成功潜力Z = 1Z = 0A C CompromisedX & Y LostZ = -1XYZ目的：提供一套分析客户组织的架构。好处：通过与正确的人讨论正确的事情缩 短销售周期；明
11、确客户的政策以避免在 销售活动中出现的尴尬；拓宽你的视野 ，洞察客户的组织以拓展你的交际领域 。成果：客户正式和非正式的组织结构图组织分析组织关系n要快速准确的建立好关键客户关系，我们必须 清楚的明白以下几个方面n公司的正式组织结构（如果可能，非正式的能了解越多越好 ） n项目的相关人物 n明确相关人物在项目决策之中的角色 nEvaluator(评估人)，他不能决定购买谁的，但 可以决定不购买谁的。nDecision Maker(决定人)，他可以决定购买谁 的。 nApprover 批准人nDecision Maker 决定人nEvaluator 评估人nUser 使用人 n 公司的正式组织结
12、构n明了相关人物的性格特点、爱好、其可能在采购之中 的表现。n前卫n有创意 n跟进（跟风）n保守n老顽固人物性格特征n以上的人物个性的分类方式，运用和理解比较困难， 从我的工作把人物按待人做事的风格，分为4类：n人际关系导向型n分析思考型n务实型n外交型人物性格特征n对于关系型的人，我们要关心他，体贴他，要全面深入了他的爱好 与兴趣。n对于外交型的人：他会变来变去，那么，我们要做到“望、闻、问 、切”，依据他的心态、情绪变化进行相应的沟通与交流。n对于思考型的人：我们要向他灌输我们的成功案例，讲证据，提 供用户使用报告。n对于务实型的人：要向他传递“这件事情你放心，我们绝对会帮您 做好”；告诉
13、他我们方案怎样到位，服务怎样到位等；对于务实型 的人，我们不一定要提供很细致的证据，但你在交流的过程中要 非常的自信！人物性格特征n按客户对成功的观念进行分类： 进取型 安全型 自由型 攀登型 平衡型人物性格特征q对于进取型视成功为加入组织或职业选择的最高目 标，特别注重在群体中的地位，热中于追求更高职位 。q安全型追求认可、稳定，视成功为长期的稳定和相 应的不改变。 q 自由型追求不被控制，视成功为取得工作的最大自 由度 q 攀登型喜欢挑战、冒险的工作，追求创新和自我完 善 q 平衡型关注家庭、事业、自我事物等均衡发展。人物性格特征n明了自己与这些相关人物的关系如何？你与他们接触 的程度如何
14、？Mentor 顾问 Supporter 支持者 Neutral 中立者 Non-Supporter 不 支持 Enemy 敌人No contract 没接触 Brief Contract 简单接 触 Multiple Contract 多方 接触 In Depth 深度接触客户关系明了这些相关人物之间的关系：他们相互属于什么圈子 ？是政治圈，还是核心圈？谁对谁有影响力？Like 可以通过有意识的礼貌、取巧、赞美、拍马而获得关键人物的欢心Trust以往的行为记录是取得信任的基础(track record)Value 能带来短期的、长期的利益，以及长期的战略选择上的价值Culture原指文化的兼
15、容性，这里指思想观念、行为方式和风格等因素Culture (文化)Like (喜欢)Strategic Value (唇齿相依)Trust (信任)从喜欢到唇齿相依的战略关系，价值也相对提 升。人与人的这些关系都是建立在对相互的文 化的认同的基础上。 第一关：是否有共同兴趣Common interest第二关：是否共同利益Common goal第三关：是否共同依赖Inter-dependentLTVC关系原则Celebrate (庆祝) Console（安慰） Cooperate（合作） Challenge（挑战） 他高兴，想去庆祝时，是否会邀请你？他伤心，想寻找安慰时，是否会想到你？他想寻找合作伙伴时，是否会邀请你？他碰到难题与挑战时，是否会寻求你的帮助？4C判断法如何判断自已与他人的关系是哪类？有多深？如何逐步打进核心圈高高高高低2341512345等 级影响Like：喜欢 取巧Can do什么能做Trust：信任以往记录Value价值战略价值Make it happen进入小圈子information进入核心层Cant do什么不能做Political Circle（ 政治圈）Inner circle (核心层)一定要分清楚他是VP（ Vice President）,还 是VVP（virtual Vice President）。即他是 真正的重要人物还是号 称
