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1、P1用友软件无锡分公司：虞伟新 针对私营企业的营销咨询方法 P2企业面临的问题 影响项目决策的因素 销售咨询对策探讨 交流主题P3快速成长型企业面临的问题企业生产规模急剧膨胀，管理机制与 管理方式还停留在传统形态，想方设 法改进管理效果不佳 企业发展到一定规模，老板想聘请职 业经理人来当管理，但又想知道企业 的真实情况P4快速成长型企业面临的问题配置电脑试图提高管理效率，结果起 到装点门面之功效 家族式管理，一言堂现象严重，难以 做到事业留人市场竞争激烈，担心被同行超越P5交流主题企业面临的问题 影响项目决策的因素销售咨询对策探讨 P6听说过ERP，认为企业应用条件不成熟先前应用ERP的企业效
2、果不明显，缺乏吸引力ERP投资与效益回报难以弄清，不愿投资表现一：注重眼前利益，不急，观望一阵再说P7不清楚如何掌控ERP的实施，担心ERP不能 得到成功应用对ERP项目总体需求不清楚，担心合作方在误导ERP厂商良莠不齐，面对同样的需求同行间 报价差距偏差太大表现二：项目仍在论证，结论明天再给P8企业面临的问题 影响项目决策的因素 销售咨询对策探讨交流主题P91、准确掌握决策者投资ERP系统的主要动机是 项目快速推进的前提有的单子为什么迟迟不能落单，原因何在？决策者背景不同，投资项目的动因也不同。 一把钥匙只能开一把锁是否找到使投资者快速决策的“命门”P10一系列的管理创新没取得预期效果，传统
3、 管理依旧，害怕被同行超越。急需用创新 的思维与手段来改进 规模扩大后日常运作与用户需求严重脱节， 已面临市场挑战的压力担心企业苦心培养的人才外流2、抓住决策者投资动机，从瓶颈问题突破是 关键 作为监控主要经营者和一定程度上保留原有 管理模式的手段，P113、管理创新是决策者普遍的心态，关键是 售前顾问能否被信任对企业的理解程度依托丰富的行业知识，引导 并确立ERP关键需求是初战告捷的标志娴熟、专业的交流技巧是加速签单的法宝从宏观的管理流程入手，解决决策者心中 的疼将事半功倍P124、主要职能部门的支持力度是不可忽视的因素企业日常运作离不开主要职能部门，熟悉业务既是管理变革收益者，也是付出者ERP系统主要实施者和使用者，对决策者有一 定的影响P135、不可忽视政府与专家的支持 历史的烙印仍有惯性政府影响力与专项支持力不可轻视专家的意见有时会左右项目进程P146、投资承受力的影响投资规模将影响决策者的决心软件服务商的竞争会使投资额偏移顾问的影响力直接决定投资额样板用户对投资额有较大影响力P15谢谢 ！
