《保险行销三十六计》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险行销三十六计（39页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 先理后兵之计先理后兵之计 对那些不了解保险的平常人、先谈生活而后在谈保险理念：对那些不了解保险的平常人、先谈生活而后在谈保险理念：以少胜多之计以少胜多之计 对那些收入较少的人，可叫他们先拿小钱 买份大的保障：十面埋伏之计 对那些常有道理经验比较丰富者，要让他 们先谈感想而后就虚而入：一锤定音之计 对那些拿不定注意的人，要想方设法帮他 们拿定注意：如：“就这么办了、保准没错 、我负完全责任”：缓兵之计 对那些有经济实力一时又入不了的人，了 解好他们的投资趋向和现金不能到位的原 因，并且人很诚实。提前约好在沟通的时 间：围魏救赵之计 是关于在展业中签约时第三者出现的问题 、在两名以上业务员同时到
2、一家客户沟通 时，如来了第三者，应一人迅速亲热地与 其沟通：借土打墙之计 对于我没钱的人，利用年龄结构的差异和险 种就要停办的办法来进行沟通可以借一下：水来土淹之计 对那些痛恨保险的人并且可能此人在保险 上受到过挫折及某种原因（如退保、免赔 等）要叫他把话说完在分析其因：兵来将挡之计 对那些不理解保险的人并且理论性较强， 而且经验丰富者要用专业的知识和技巧使 之入围：坐山观虎斗之计 是关于人们对公司信誉度的看法问题、当有 保险事故发生时看周围的人怎么评价保险和 公司，在人们评论时入选准客户：围猎之计 是针对别人保了在说的人：对那些有钱并且 对保险暂时不能接受者先从周围的人做起：蟑螂捕蝉黄莺在后
3、之计 关于同业竞争一个准客户时的问题，抓紧时 间跟踪追击：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究空城计 是针对保险我懂的人的问题；在拜访客户时 发现客户对保险十分了解要倾听之，并且可 以一言不发，发现进攻点后在谈第二个问题 ，进行因势利导：草船借箭之计 是针对保险我以加入了人的问题；对入保的 老客户要用去查访保险的名目进行市场调查 ；在沟通时谈一些新的险种来弥补原来的不 足，使客户感到需求而后加入： 和客户站在同一立场，加入同一社团和先进 组织：普度众生之计 动员有能力、有理想、有抱负的人加入公司 组织，成为自己的好帮手：翻江倒海之计 对那些有钱不问政治的人要从先到后讲明国 家的
4、政策后以后的发展前景，在进行引导加 入：日月倒流之计 逻列国家保险从高息到低息，人们从不认 识到认识，从加入晚到加入早的交费差异 使客户心中明白：美好前程之计 保险是拿钱买未来，是对客户讲明保险的功用 与意义，是让客户幼有所教、老有所养、病有 所医、活有所为、存有所尊：苦肉计 列举三个典型事例进行描述讲出保险的意义 与功用，使对方听了很同情而后加入：连环计 通过售前、售中、售后等一系列服务使客户 进入转介绍：声东击西之计（移草接木） 上东家打听西家掌握客户第一手资料，有 效进入陌生拜访：蜻蜓点水之计 可口说话只说出首，然后叫客户说出尾，倾 听大于说法，最后得到成功：小马过河之计 顺水推舟，先打
5、探深浅，在慢慢有进有退 ，深入有效地达到拜访的目的：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究骆驼比羊之计 人生一杯酒，生、老、病、残、理各段有 各段特长：以假乱真 排列组合、理赔案例说明风险无处不有无时 不在，使客户听后瓜熟缔落达到成功目的：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究防不胜防之计 对于某些高端客户一时不能签约要创造每一 次机会（如：在有重大案件发生理赔时、在 他收入最理想时、在他心情最高兴时）最后 达到签约的目的：以逸待劳之计 拿着客户的保单去找客户的朋友进行拜访：引蛇出洞之计 让客户介绍客户，最后在去访
6、谈：群雄逐鹿之计 当一个人拿不下高端客户时，和同时两个人 都找一个客户难为情时，应约几人同时拜访 ：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究亡羊补牢之计 多次拜访不成功时，邻边发生了赔案要再次 进行拜访：幸灾乐祸之计 当客户说保险不吉利时你可以叫他掏钱给仇 人买一份或给你买一份：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究过关斩将之计 对于想方设法刁难人的客户要刚直不阿的精 辟每一个问题：金蝉脱壳之计 当所要拜访的客户在忙、在烦和其他事物时 要三十六计走为上策，不要叫客户感觉到你 不礼节而失去以后签约的机会，要礼貌而去 ：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
7、一箭双雕之计 先谈妥一个客户在在约一户沟通，达到一起 成功的目的：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究美人之计 赞美别人，能取得好的结果：行销天下三十六计之歌三十六计计策高，无数英雄竟折腰。计计都能取胜利，劝君环环要记牢。三十六计走为上，先理后兵动枪刀。以少可以来胜多，十面埋伏最靠牢。一锤定音分胜负，缓兵运筹在征讨。围魏救赵解燃眉，借土打墙定的牢。水来土淹封住口，兵来将挡胜三招。坐山登高观虎斗，群雄围猎哪里逃。蟑螂捕蝉黄莺后，空城布阵任逍遥。草船能借万支箭，广结善缘出强招。普度众生心理安，翻江倒海浪滔滔。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究行销天下三十六计之歌日月倒转乾坤朗，美好前程阳光耀。 苦肉连环并齐用，移草接木出新苗。 蜻蜓点水马过河，骆驼比羊更有招。 以假可以来乱真，防不胜防路迢迢。 以逸待劳取双成，引蛇出洞哪里逃。 群雄四起来逐鹿，亡羊补牢也可教。 辛灾乐祸找战绩，过关斩将招要高。 金蝉脱壳是中计，后跟一箭又双雕。 美人之计招最重，人人都可出此招。 以上共有三十六，客户面前可亮招。 如果招招没有用，说明老师计不高。 如果招招都使用，老师千万别忘了。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
