《罗兰贝格整合营销内部培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《罗兰贝格整合营销内部培训（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、在市场营销中，有关资产的决定能够为所有的传播交流提供方向公共关系网站店内营销电视产品包装资产什么1品牌资产中包括了战略层面和执行层面两个部分的因素战略层面执行层面品牌的总体资产(（品牌的驱动力）战略资产（品牌的主要利益，是能够说服消费者去相信并且购买产品的原因 ）品牌特征（与消费者建立感情维系的重要因素）执行层面的品牌资产（从长远利益出发的营销因素）产品的外观特征（品牌特征的直观表达）什么2品牌资产必须以书面形式确定，以保证其持续性。价值模板是记录品牌定 位的有效工具目标客户描述： 对主要目标客户群的一个简短的描述，包括规模、背景，心理等信息总体品牌价值： 一个唤起灵感的、易记忆的、朗朗上口的
2、概念 是品牌希望在主要目标客户群心目中建立的远远超过竞争对手的概念。战略品牌价值： 一般3-5点，包含（1）功能性诉求；（2）体验、关系或情感性诉求概念；（3）信任原因概念 这些概念对总体品牌价值形成支撑，并且是品牌希望长期代表的品牌性格： 品牌的长期的、独特的个性、形象、态度 决定了客户长远的对品牌的喜爱程度 往往采用拟人化表达方式执行层面品牌资产： 一系列具体的可长期拥有的品牌资产 例如，品牌标识，包装，广告语 必须是市场证明了的，易于区别的 最多3个视觉识别： 对品牌的独特、长期一致的视觉表达 客户在所有接触点能立即识别，并与品牌相联系 往往需要一个有颜色表达的附件123456什么3总体
3、资产1) 的定义必须是容易让人理解和接受的它是一个激发灵感的、朗朗上口的、容易让人记住的概念，能够表达你希望你的品牌怎样满足目标顾客群体的需要，而不是为了对付竞争者而进行的战术性考虑1)一些公司将这个概念称为品牌精华，品牌领域，品牌价值或品牌定位“终极驾驶体验” （Ultimate Driving Experience)“有趣的家庭娱乐” (Fun family entertainment)什么4战略资产是总体资产中的一部分，是你对期望品牌具有的象征所下的定义利益（功能性的， 体验性的， 关系的和情感性的)让顾客相信品牌能够 提供它自己所承诺 的利益的原因什么5品牌的外观特征是一个品牌独有的、
4、长期的个性、形象或者态度能够让消费 者产生偏好在与顾客建 立感情沟通 时承担着重 要角色对特征的描 述不是冗长 而复杂的123什么6要让品牌资产在众多的竞争品牌中脱颖而出，就必须让品牌具有明确的 个性你的全面资产陈述是不是激发灵感的，朗朗上口的、令人印象深刻的和容易让人记住的？它能不能满足目标顾客群体独特的消费渴望？它是不是与众不同的？判断一个品牌资产是否合理的三项标准：什么7执行层面的品牌资产是品牌的外在表现，对它的注重意味着我们不但要 想得对，而且要做得对它是从品牌长期发展的高度出发，并且与市场融合的，有突出的可辨认特征的品牌营销因素（例如：一个图标，关键广告词，形 象，音乐）图像：Mar
5、lboro的牛仔村落什么8品牌的外观特征是消费者能够直观辨认的品牌特征一个品牌与众不同的持久形象表达，是消费者能够经常认可并且能够将其与品牌联系起来的特征什么9我们需要通过各种可能的方式与手段才能做出正确的品牌资产决定对目标，品牌 和竞争者的深入与直接 的了解整体资产与区域性/ 地方性差异的适当平衡 （如果需要的话）运用各种可能 的手段（品牌资产的 跟踪调查，资产能力 分析，概念图，需求/差异分析品牌资产决定做出品牌资产决定时需要的手段什么10不同的行业/产品感性价值与理性价值的关系比较Source: Roland Berger & Partners牛仔裤小轿车计算机卡车公用设施化工100%1
6、00%100%100%100%100%理性价值感性价值“品牌“例子Business-to-businessBusiness-to-consumer相对重要性1) = rational / emotional value propositions 1 1尽管在不同的行业/产品领域，品牌的感性价值在品牌总体价值中所处的 地位有所不同，但从各行业发展的趋势来看，品牌的感性价值的正变得日 趋重要11品牌价值的形成与维护是一个相当复杂的管理工程Source: Roland Berger & Partners品牌价值低理性价值感性价值品牌的 自然腐蚀品牌的 人为腐蚀低高低高高低高高低 与行业特性有关 销售
7、的策略 如：价格/折扣策略12总体市场的优越性体现在规模上，地方性市场的优越性体现在能够满足 各种差异性的需求总体市场的优越性但是，共同性并不永远是最好的经济规模获得最好的资源媒介辐射方便快捷本地行为成本更少，总体性带来的是所有产品的共同 价值，是每个产品最低的价值市场份额在不同的地区是有差异的 品牌资产在不同地区也是有差异的 在每个地区各产品有不同的先发位置 不同地区的消费者也有差异什么13传播战略1）对于确立产品在市场中的定位有重要意义品牌资产和说服性的营销手段之间的重要桥梁传播产略包括有 将战略性的品牌资产因素转化为有针 对性的，精确的战略 在营销传播中长期的，确定一致的品 牌资产特性
8、产品利益的简单陈述 说服消费者相信品牌利益的陈述（如 果品牌有的话） 品牌特征（从品牌资产的描述中直接 提炼出来）1）品牌资产可以包含有超过五个战略资产，但一个特定的传播战略只能做出一到两个判断，因此它们之间如何转换就十分重要了什么14为了掌握复杂的传播战略，我们可以用战略矩阵来进行分析全面资产基础品牌衍生产品1衍生产品2利益可供相信原因品牌特征1)1)这部分应该是从品牌资产档案中直接提炼而成的什么15关于品牌资产的另外两种考量方式，包括对功能以外的产品利益的发掘和 对功能性产品利益的提升超越功能的1）功能性利益：产品性能，包括价值过程/体验性利益：容易让消费者接受的信息，简洁的决策制定，便捷
9、和令人愉悦的 交易过程等等关系利益：在消费者与品牌的互动和对话之中让消费者感受到的利益提升 研究怎样将功能性的，体验的和关系的利益提升到情感性的利益，使你的品牌能够 在目标顾客的生活中占有更重要的地位1）我们把这称为3-D市场营销，即在界定品牌资产的时候将功能性利益与其它的因素结合在一起进行考虑什么16牢固的品牌资产可以直接转化成传播战略，而需要改进的品牌资产则需要 重新定义品牌资产“审核” 正确的选择 良好的表达牢固的需要改进的重新定义资产转化为适当的传播战略什么17最后制定品牌传播策略，以保证在日常广告推介等活动中能以有效方式持 续一致地向客户传递品牌价值举例举例：某国内领先的日常消费品品
10、牌的传播策略总体品牌资产品牌价值传播方式理由支持品牌个性积极倡导美好家庭生活X品牌能帮助母亲更好地照顾家庭成员的健康，并且让他们后顾无忧地生活“母爱”主题推广系列活动“专家认证”主题推广系列活动含有独特抑菌成份 专家认证美好家庭生活的倡导者，她富于爱心，有知识，而且乐于助人在X品牌持久抑菌效能的帮助下，孩子们可以 更加自由自在地活动，好动的天性不会受到因 害怕沾染细菌而带来的限制X品牌经专家认证具有长效抑菌功能，同类其 他产品却不能做到这一点18B.4 价值定位和营销计划 19在整合营销框架中第三个棘手的问题是怎样优化品牌的价值定位和营销 计划的问题怎样1）什么- 目标客户 - 主要关注对象-
11、 价值定位 - 营销计划- 品牌资产 - 传播战略谁前景评估1）每个品牌中的“怎样”都是从“谁”和“什么”的深刻理解中提炼出来的怎样20品牌 = 价值=承诺理性的 感性的以产品和服务为主形象和联想为主品牌价值品牌定位是对品牌价值的定义和解释；品牌价值包括理性价值和感性价值 两个方面 质量好 安全 操作简便 油耗低 座椅舒适 通风性好理性价值举例 值得信赖 对生命的珍惜 超级驾驶体验 精明的选择 享受旅程 健康、自然感性价值举例怎样21成功的品牌定位包含以下要素：=利益诉求目标消费者的未满足需求针对目标客户群理性 利益 诉求 （功能）感性 利益 诉求 （情感）简单、明确、具体独特与理性利益点在决
12、策树上相关符合品牌个性独特原因支持简单，独特，具体，说服力品牌个性简单，独特，具体，亲和力（品牌的承诺）品牌定位怎样22依靠制造营销奇迹来获得和维持目标顾客群体，可以通过价值定位和营销 计划两个方面来实现最佳总体解决方案价值定位营销计划 在消费者最易于接受的时间和地点去打动他们 用合理的计划进行配合怎样23价值定位是依据满足消费者需要的各种原则制定出来的最佳价值方案最佳总体解决方案确保你依据的基本原则 是正确的通过多种利益尺度 和接触方式来满足 消费者的需要怎样24通过与消费者进行沟通的七个接触点将价值方案进行优化，提供一个能够 让消费者感到满意的总体解决方案拥护品牌认知看到产品购买使用记忆重
13、复购买品牌=体验，解决方案和关系关系的建立是一个很长的过程消费者定义的品牌是对一个产 品所有体验的综合通过主要的接触方式给用户最 满意的体验品牌的 七个 接触点怎样25制定营销计划时需要考虑我们是否已经选择了适当的方式与消费者沟通要寻找最适当的 时间以最合适的 方式与消费者进 行沟通合理运用各种方 式与消费者沟通 品牌信息制定传播战略的 时候应该主要从 宏观的角度出发123怎样26在实施营销计划的时候，需要考虑怎样将所有的方式与资源进行整合才能 够最有效的影响消费者 考虑主要的接触方式 考虑所有可以用来进行信 息传播的媒介资源怎样27合理运用各种传播方式向消费者传递品牌信息通过直接的方式与消费
14、者沟通-例如，电视广告，平面媒体广告，网络广告等通过第三方对消费者施加影响力通过零售商来影响消费者-例如，店面陈列，店内促销等-例如，认证，汽车协会认证等怎样28我们应该主要从宏观的角度出发制定传播战略通过营销的主要要素来保持品牌 资产的连贯一致避免琐碎但是意义不大的小活动怎样29从直接面对消费者，通过零售与客户营销以及外部关系三种形式中选择出 最适当的时间、地点和方式与消费者交流品牌的信息包装用途电视/平 面媒体 ，广播 等直接 邮件交互式 媒体利用社会 网络多品牌计划第三方&公共关系消费者关系战略联盟利益相关 者计划零售商 成本设计 /样品店内展示广告推销 &促销合作营俏营销事件谁什么外部
15、关系直接面对消费者零售/客户营销怎样30我们要明智与合理的制定和使用营销计划了解你的 经营状况在已经被证明是 成功的方面或因素 上进行投资投资在对品类 成功最重要 的领域投入预算到 突破性的试验 计划中怎样31一定要明确的是，营销计划是多方面整合的过程示意市场目标总体营销框架渠道和客户管理计划售后服务网络优化媒体投放计划公共关系计划产品推广促销计划产品组合 策略品牌战略客户知识竞争情况财务指标和考评体系是否能有效达到目标重要性经济性相关性竞争性32示例：宝洁公司舒肤佳品牌的年度营销计划怎样33C. 推动营销战略成功的重要因素 34推动营销战略成功的第一个重要因素是成功的产品设计，它是能够有效的 巩固我们的品牌在消费者心目中地位的设计七个优秀设计的基本准则有关联的设计必须反映出你的品类与消费者相关的、能够反映品类独有的形象和特点的信息独特的设计必须能够表现出品牌独一无二的因素，例如包装的颜色、形状样式、商标等等印象深刻的设计必须用产品最激动人心的特质去激发消费者对产品的记忆连贯的设计需要超越不同的产品形式，超越不同的媒介，超越时空，必须维持一个固定的品牌资产 有弹性的设计必须适应多样化的产品和不同的媒介，给品牌留有足够的弹性空间给将来可能的改变紧跟时代的设计必须跟上时代的脚步，但
