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1、消费者购买动机的作用与分类戴茂军 20110627购买动机的含义及作用n消费心理学中，把能够引导人们购买某一商品，选 择某一商标、劳务及选择某一货币支出投向的动力 ，称之为购买动机。n动机是基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，它 的形成要具备三个条件，且缺一不可，分别是：a. 以需要为基础；b.刺激条件；c.满足需要的对象与 条件。n心理学认为，动机在刺激人的行为活动方面具有以 下功能：第一、发动和终止行为的功能；第二、指导和选择行为方向的功能；第三、维持与强化行为的功能消费者动机的特征n主导性n可转移性n内隐性n冲突性利利冲突利害冲突害害冲突购买动机的分类n本能模式的购买动机消费者由于本能上
2、的需要而产生的购买动机和行为叫做本能模式的购买动机。n心理分析模式的购买动机消费者为满足自己的心理性需要而产生的购买动机叫做心理分析模式购买动机。n社会模式的购买动机后天的、由社会因素引起的购买行为动机叫做社会模式的购买动机。n需求层次模式的购买动机需求层次学说上满足不同心理需要层次而引起的购买行为动机叫做需求层次模式 的购买动机。本能模式的购买动机n维持生命动机n保护生命动机n延续生命动机n发展生命动机一般来讲，为满足本能需要的 商品，供求弹性较小，多数是日常 生活不可缺少的，购买具有经常性 、重复性和习惯性特点。 返回心理分析模式的购买动机n情感动机n理智动机n惠顾动机由于消费者心理性需要
3、而引发的心理 性购买动机，比之生理性购买动机更为复 杂多样，特别是社会经济的发展和人们物 质文化生活水平的提高，人们购买行为的 心理性动机逐渐占据重要的地位。返回社会模式的购买动机n社会文化文化使人们建立起一种适舍本民族、本地区、本阶层的是非观念，从而影响 消费行为。n社会风俗种族性消费习俗 民族性消费习俗 地域性消费习俗 传统性消费习俗 信仰性消费习俗 职业性消费习俗n社会阶层阶层是一种表明人们社会地位的等级系统，同一社会阶层消费者的消费行为 具有很多相似之处，不同社会阶层消费者的消费行为差异性刚较大。n社会群体返回需要层次模式的购买动机n消费者的具体购买动机类型求实动机 求便动机 求廉动机 储备动机 安全心理动 机 惠顾动机 求名动机 好胜心理动机 嗜好心理动机 自尊心理动机 攀比心理动机 求新、求美、求异动机 n消费者消费动机的冲突n消费者购买动机的特点n 内隐性n 转移性r 模糊性r 冲突性返回
