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1、 李振勇 企业微利时代如何成长 如何在经济冬天里成功转型商业模式创新与转型商业模式创新与转型商业模式作者、光碟商道逻辑主讲人中国商业模式理论体系创建者中国商业模式设计系统创始人北京大学、清华大学、浙江大学EMBA总裁班课程教授中国企业联合会咨询委员会执行委员中国人才杂志理事深圳市社会组织总会顾问广东高新产业商会顾问浙江民企协会顾问国际咨询师认证北京聚智共达管理咨询公司董事长演讲者简介李振勇李振勇79年，从地方考入解放军坦克学院指挥专业毕业后在部队任排长、连长、作训参谋 87年转业到兵器工业部第544厂劳动人事处任干部调配干事湖南大学工业外贸研究生毕业到长沙中意集团任外贸主管经济师和分公司经理
2、93年下海去广东，任乐百氏集团东北大区、中南大区经理广州天乐营销策划公司 总经理深圳中科智集团投资银行总部总经理、投资总监、副总裁兼上海担保公司总经理 美国上市公司GNCC公司总经理华仁达集团总裁CEO北京聚智共达管理咨询公司董事长李振勇简历：分享目的探讨企业转型期超常规发展的奥秘探讨企业转型期超常规发展的奥秘破译成功企业基因密码破译成功企业基因密码商业模式的创新内容介绍一、商业模式创新转型势在必行二、商业模式的创新二、商业模式的创新 转型方法转型方法满足未被满足的需求是商业模式创新的灵魂价值整合形成核心竞争力是商业模式创新的核心商业模式的创新内容介绍一、商业模式创新转型势在必行二、商业模式的
3、创新二、商业模式的创新 转型方法转型方法商业模式创新转型势在必行发现自己所领导的企业并没有步入一个良性的成长轨道，生存与发展的压力依然巨大，并且变得更加复杂；曾经的成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反而会使企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失，已经不足以应对新的竞争形式，甚至对有的企业，这种竞争优势已经演变成为企业进一步成长的陷阱与障碍。商业模式创新转型势在必行当今企业经营环境的主要特征表现为以下几点：微利时代微利时代 高成本时代高成本时代 全球化全球化 价值重构（木桶理论颠覆）价值重构（木桶理论颠覆） 长尾理论颠覆二八理论长尾理论颠覆二八理论 产消合一（消费者主权）产消合
4、一（消费者主权）产品创新所带来的先发优势持续的时间越来越短， 品牌的差别化塑造则需要长时间的积累，无法解决燃 眉之急。目前本土的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速发展期，开始 进入行业成熟期。成熟期产业的基本特征：产品已经普及，需求相对稳定，行业的产品已经普及，需求相对稳定，行业的 增速平稳，利润率维持在较低的水平。增速平稳，利润率维持在较低的水平。微利时代微利时代同质化竞争、供过于求是这一时期最直接的表现形态。微利时代微利时代国家有关部委对600种主要消费品进行了调查，覆盖了包括消费 类电子、服装、食品、日化、办公等多个行业，结果显示供不应求 的商品几乎没有，供求平衡的商品有172种，占28
5、.7%,供 过于求的 商品428种,占71.3%。技术导向产品导向市场导向（消费者主权时代）顾客正变得越来越强大，购买决策更复杂， 并且他们的需求也在不断地发展变化。微利时代微利时代孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人等企 业，无疑都找到了赚钱的模式，并且孤注一掷地执行，也赚 了大钱，但是它们没有认识到商业模式的规律。在设计企业 商业模式的时候，只看到了广告对市场的强力拉动作用，而 忽视了对自身核心竞争力的培养。当内外部环境和客户的偏 好发生变化，即商业模式需要变动的时候，他们没有及时地 调整原有的商业模式，或者说没有来的及调整就遭受灭顶之 灾，壮志未酬身先死。微利时代微利时代在微利
6、时代里,消费者的所有需求真的都被满足了？有没有未被满足的需求呢?赤脚进鞋店英国伦敦市的一条大街上新开了一家叫”罗毕”的鞋店.鞋子的款式丰富,质 量也不错,但是这条街上的鞋店实在太多，同质化现象严重,竞争非常激烈,因 此这家鞋店的生意一直平平淡淡.一天,店里进来两位时尚女性.她们挑了一双又一双的鞋,试穿了一次又一次, 最后终于买了一双.付帐的时候,只听买鞋的顾客对同伴说:”今天购物真是辛苦, 一次一次地脱鞋,又烦有累.”店老板心想,既然许多顾客在选购鞋子时,常常抱怨换鞋太麻烦,若能让顾客 赤脚进店就少了不必要的麻烦,顾客购起物来就要轻松多了.后来,店老板从一些重要场合铺红地毯得到了启发,遂决定在
7、店内铺放名贵 地毯.并将店名改为”赤脚鞋店”.随后,他召集所有员工,郑重地宣布:顾客脱鞋进 店后,由服务员代为擦鞋.然后,老板在门口贴出一份告示:店内铺有名贵地毯,顾 客须脱写进店购物,并由本店代为擦鞋.告示公布后,许多顾客慕名而来.顾客进店后,感觉既随便、又亲切，而且又 有人给擦鞋，结果鞋店销售额大增。未被满足的需求无处不在， 关键是你缺乏发现的眼光！老企业怎么办呢?虽然满足了表面的需求，但是深层次的需求并未都得到满足!温度计公司1客户产品温度计公司2产品.产品竞争竞争竞争传统的竞争传统的竞争洞察客户未被满足的需求台湾百略有体温计、血压 计、电毯三大系列。虽然公司的核心业务仍然是产品，但重点
8、却是服务！百略公司已经不再把卖产品看做是终级目标，他关心的是公司怎样才能为客户真正解决问题。这种本质性的改变即避免了同质化的竞争，又为自己客观上带来了产品的热销和丰厚的利润。远程居家护理计划洞察客户的真正需求洞察客户的真正需求 提供后期增值服务提供后期增值服务客户未被满 足的需求反馈监测洞察客户未被满足的需求消费者真正的需求是解决问题 而不是获得解决问题的工具和手段！找找 到到 未未 被被 满满足足 的的 需需 求求谁是我的客户谁应该是我的客户客户的偏好如何变化怎样才能为客户增加价值如何让客户首先选择我产业基本概况产业基本概况 产业本质特征产业本质特征 产业发展趋势产业发展趋势 产业关键环节产
9、业关键环节产业消费趋势产业消费趋势 找到未被满足的需求是设计成功商业模式的第一步市场市场 缝隙缝隙1.1.客户真实需求洞察客户真实需求洞察2.2.产业洞察产业洞察3.3.竞争对手洞察竞争对手洞察客户群 规模区域 提供的产品服务 价值主张战略定位 满足客户需求的程度6W1HWho 谁构成市场What 购买什么Why 为何购买Who 谁参与购买When 何时购买Where 何地购买How 如何购买指购买多少商品或 服务，购买多少指购买的原因，或 是购买动机分析指消费者的 购买时间指消费者的 购买地点指购买角色指购买方式由谁构成市场“6WH”购买行为内容消费者研究购买行为是指消费者在购买过程中活动、
10、动作、反应和行为的总和。不同的消费者由 于购买需求、动机和个性特点的不同，在购买过程中的行为表现有所不同。饰品的消费链消费者研究饰品不是单独存在的，饰品是和人的衣着相匹配的， 饰品设计要考虑服装、手表、眼镜、鞋类等诸多方面的 流行趋势来综合考虑，这样才能产生与其他同步流行元 素搭配的饰品。眼镜、帽子、发饰服装、腰带、手表、手套发型帽子服装腰带手套眼镜手表 现代管理学之父 彼得德鲁克现代管理学之父 彼得德鲁克“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争， 而是商业模式之间的竞争而是商业模式之间的竞争”商业模式 前时代华纳首席执行官 迈克尔前时代华纳首席执行官
11、迈克尔邓恩邓恩“ “相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。 在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要， 因为前者是企业能够立足的先决条件。因为前者是企业能够立足的先决条件。” ”商业模式商业模式企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有以商业模式“商道”的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出
12、路。 商业模式作者李振勇商道的根本就是客户价值最大化，商道的核心就是“利他”原则。当你愿意为别人服务的时候,你就获得了更多的为自己创造财 富的机会!你在多大程度上为别人考虑,你就能取得多大程度的成功!商业模式利他，就是施爱爱，能让一切变的简单!大爱，大成功! 小爱，小成功! 无爱, 不成功!商业模式作者李振勇商业模式为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的利益相关的、高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。小系统（企 业）内外各 要素整合行 成合力 （高效率）核心竞争力实现形式
13、客户价值最大化赢利大系统 （产业价值链）客户价值最大化客户价值最大化 整合整合 高效率高效率 系统系统 赢利赢利 实现形式实现形式 核心竞争力核心竞争力 整体解决整体解决这八个关键词也就构成了成功商业模式的 八个要素，缺一不可。商业模式客户价值最大化就是与竞争对手 或以前相比在满足客户价值上有竞争 优势。既能为客户提供更高性价比的 产品或服务。它不是个绝对的概念，而是个相对的概念 。商业模式定义客户客户选择谁？选择谁？竞争对手竞争对手企业企业谁能给客户带来谁能给客户带来 更大的价值，更大的价值， 客户就选择谁！客户就选择谁！商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：为消费者提供更多的价值、
14、降低消费者的使用代价、为消费者提供更好的价值(消费体验、情感满足) 、更快速、方便地为消费者服务。商业模式定义事业战略:研究市场、客户需求，解决做什么，为谁做的问题。就是选择什 么产品、服务，做为企业的主营业务，这是企业首要的、第一层次的战略。竞争战略:研究竞争对手，用什么竞争手段战胜竞争对手。功能战略:对自己的优势进行分析，为了取得竞争胜利，企业的财务、人力 资源、业务流程及公司治理应该怎样进行。企业战略企业战略如何如何“ “做正确的事做正确的事” ”如何如何“ “把事做正确把事做正确” ”商业模式商业模式的组成和分类我们把我们把“如何获得资本如何获得资本”的方法称为融资模式；把的方法称为融
15、资模式；把“ 做什么做什么”，“给谁做给谁做”，“做了卖给谁做了卖给谁”，即如何赚钱的，即如何赚钱的 的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来 的方法称为管理模式；把的方法称为管理模式；把“怎么做怎么做”称为生产模式；把称为生产模式；把“ 做什么做什么”（产品），（产品）（产品），（产品）“卖给谁卖给谁”，如何卖的方法，如何卖的方法 称为营销模式。称为营销模式。商业模式融资模式经营模式扩 张 模 式生 产 模 式赢 利 模 式管理模式营 销 模 式商业模式组成图股权债权等12种人单合一 3+2模式 “RAR模式 TPS模式 大船结构模
16、式个体户 家族制 合伙人制 股份制最优成分系统模式 形象授权模式 价值附加值模式 等36种订单驱动式生产模式 准时制生产模式 网络制造与动态联盟 绿色制造等种概念营销 电视导购 服务营销 体验营销等 18种连锁 托管 兼并 联盟商业模式价值创造、实现流程图客 户 需 求实现载体实现手段产品（服务）品牌核心能力标准思想产品经营 品牌经营 资本经营 人才经营核心能力 核心技术 核心业务 核心产品营销模式赢利模式创造价值并实现全过程的组织系统的高效率直供制直供制 总代理制总代理制 联销体联销体 仓储式仓储式 专卖式专卖式生产方式融 资 模 式产品差异化 品牌差异化 渠道扩张 售后赢利 营销系统组织上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具商业模式商业模式 价值实现
