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1、3G智能机营销活动营销脚本公众客户部 市场部2010年9月第2页目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G手机相关政策 三、3G智能机&应用指引 四、厅店销售指引第3页活动概述活动目的：调结构、调节奏、树信心，轰轰烈烈开展智能机 主题营销活动活动要点1. 由终端补贴调整为话费补贴，打造买手机送话费，明星 机100%补贴的概念2. 以应用为第一切入点，由智能机带动整体后付费及3G的 发展，拉动用户流量，做好流量经营。3. 全渠道同步开展4. 关注细节，细节决定成败活动开始时间：2010年9月17日第4页3G是实现后付费增长的重要手段n移动互联网是大趋势，是市场发展的方向移动互联网市
2、场高速成长：09年底超过2亿；3G成为移动互联网市 场的引爆点；天翼3G在网络覆盖、速度等条件上比移动3G具有很大优势，成为争 夺全球通用户最大的差异化优势n中高端3G8月，后付费3G ARPU值为212元/户月，后付费128元/户月8月，后付费3G MOU为1017分钟/户月，后付费641分钟/户月n3G手机机型日益丰富，性价比提升明显北京电信可上柜销售的3G终端共95款，主流品牌终端共 78 款；价格已低至480元，基本覆盖2G手机价格范围，适用绝大部分人群第5页智能机，是用户的重要吸引点智能机智能机 主题主题流量使用的流量使用的 特点特点丰富的应用，丰富的应用， 强烈的客户认强烈的客户认
3、 知度知度终端的丰富终端的丰富 和性价比的和性价比的 提高提高由智能机带动整体后付费及3G的发展，拉动用户流量，提高ARPU！以Android系统为代表的智能机 具有超过10万种应用，适用不同 需求的客户。通过体验式营销， 挖掘客户需求，让用户实实在在 感受到3G给生活带来的便捷。智能机，意味着应用 ，意味着手机成为互 联网手机，随即带来 流量的使用。8月，使 用智能机的手机用户 的流量是普通手机用 户流量的一倍多。目前，3G终端已有上百款 ，今年四季度，Android平 台的智能机会陆续达到10余 款，覆盖高中低档，性价比 高，给用户多样的选择。第6页目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和
4、重要性 二、3G手机相关政策公众方向1.明星机政策2.全机型政策三、 3G智能机&应用指引四、厅店销售指引第7页以智能机拉动整体3G手机销售明星机（以 智能机为主）全部3G手机天翼3G手机主推政策补贴方式购机赠等额话费 营销包注：9月10日推出XT800、华为C8600话费营销包政策， 9月17日推出三星i909话费营销包买多少钱手机， 送多少钱话费， 话费100%返还3G手机 话费补贴政策购机专享50%话 费返还市场主推政策：7档低消定额赠费，3G手机通用市场主推政策：印象价格100%补贴全机型3G终端补 贴政策终端补贴3040% ，话费报销客户专 享注：目前3G手机价格覆盖区间很广，引导用
5、户办理3G手机重 点 机 型 推 荐自 由 组 合 3G 礼 包报 销 客 户 专 享第8页四季度智能机主题营销：重点营销活动上线节奏三星i909靓号礼包、 华为C8600、MOTO XT800等额话费营销 包上线公众方向终端补贴政 策全面停止销售3G手 机话费补贴政策上线 ，公众方向主推卖场渠道终端补贴政 策全面停止销售，根 据Android平台上市机 型加载话费营销包话费补贴延续 策划启动终端补贴双重折扣、 明星机终端 补贴政策50%话费补 贴政策Android智 能机等额话 费营销包为保证十一销量，仅保证 卖场渠道设置政策过渡期全渠道主推，持续双网双待主题营销全渠道主推，替代双重折扣政策
6、全渠道主推，明星机拉动3G手机全面发展活动上线 计划重要时间点第9页购机赠等额话费营销包推广重点Android机型话费营销包n政策特点：购机赠等额话费，赠款按当月消费比例，分月返还，最长赠款有效期36个月。印象补贴比例高达100%，实际补贴比例40%。有效实现了客户感受与公司利益的双赢。买多少钱手机，就赠多少钱话费礼包名称优惠购机价赠送话费总额分月抵扣比例赠款有效期华为-8600 话费营销包1998199840%36个月MOTO-XT800 话费营销包4280428040%36个月三星-i909话费营 销包5680568040%36个月9月10日上线近期上市 Android机型MOTO XT8
7、06华为C8500中兴N600中兴R750零售价（暂定 ）618099899822809月17日上线第10页等额话费营销包销售指引目标客户： 时尚玩机一族，Android平台智能机发烧友卖点归纳：购机赠等额话费，购机款100%话费返还赠款按当月消费比抵扣，分月返还，无月最低消费限制多款Android平台智能机可供选择，价格区间覆盖较广万种Android平台3G应用免费使用，轻松进入3G生活销售技巧： 充分发挥体验式营销效果，让客户切实感受3G智能机在下载软件、浏览网页及衣食住行相关等的优越便捷体验营销渠道和受理渠道等: 自有营业厅、合作营业厅、连锁卖场及网上营业厅主推，直销方向可根据单位用户实
8、际情况选择主推。第11页I909/XT800/C8600等额话费礼包宣传品I909等额话费 礼包宣传页MOTO XT800等额 话费礼包宣传页MOTO XT800等额话费 礼包宣传页第12页三星I909尊享靓号礼包政策方案仅限网厅销售尊享靓号VIP礼包礼包方案包含话费包含手机分月返还赠送靓号VIP身份三星i909尊享靓 号礼包-88003120价值5680元三星 i909手机一部129/月，最后 一个月返还153 元八类靓号 AABB(除第六类外) 、 AABAA、ABAB金卡n一句话卖点提炼：购礼包直接尊享靓号、话费及VIP身份，送礼、自用珍品。n执行要点：初期上市i909仅限网厅通过尊享靓
9、号礼包方式销售。客户侧返还话费仅限当月使用，相当于月最低消费129元。所赠靓号免去预存及低消。首次为用户快递VIP临时卡，后根据用户反馈身份认证信息配送标准VIP卡。第13页尊享靓号礼包宣传第14页目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G手机相关政策公众方向1.明星机政策2.全机型政策三、 3G智能机&应用指引四、厅店销售指引第15页3G手机全机型话费补贴政策3G手机话费补贴政策政策档位月最低消费分月赠送话 费金额赠送话费总额补贴比例在网要求3G手机话费补贴-49492048040.8%24个月3G手机话费补贴-898945108050.6%24个月3G手机话费补贴-12912
10、965156050.4%24个月3G手机话费补贴-18918995228050.3%24个月3G手机话费补贴-289289145348050.2%24个月3G手机话费补贴-389389175420045.0%24个月3G手机话费补贴-500500225540045.0%24个月n本政策全部行货3G手机均可参与，系统实现串码管理。n新添49低门槛档位，购机门槛更低，实现选套餐立享话费赠送。n买3G手机送话费，赠送话费等额分月返还。一句话卖点提炼：购机选套餐直享话费赠送，在售全部3G手机均可参加第16页3G手机全机型话费补贴政策销售指引目标客户 全球通、世界风等竞争对手品牌中高端后付费客户卖点归纳
11、 购机承诺低消赠话费，话费补贴比例高达50% 全部在售3G手机均可参加，为客户提供丰富的可选择性销售技巧 根据需要主推的3G手机及相匹配的低消档位，自行组成礼包进行销售营销渠道和受理渠道等 自有营业厅、合作营业厅、连锁卖场主推第17页3G购机赠话费宣传第18页月最低消 费额手机补 贴额预存话费月返还额交纳保证 金预存话费月返还额预存话费金额493601536036069480204804808960025600600100720307207201299604096096015010804510801080189144060144014402001920801920192026025201052
12、520252028928801202880288038036001503600360050048002004800480060057602405760576080076803207680768010009600400960096003G手机全机型终端补贴政策补贴比例30%40%对档公众方向主推3G畅聊、3G商旅、乐享3G套餐档位，实现选套餐本政策不做主推，仅为有报销需求的客户提供相应租机政策第19页目标客户 具有话费报销能力的单位客户卖点归纳 预存话费送手机，终端补贴比例最高达40% 全部在售3G手机均可参加，为客户提供丰富的可选择性销售技巧 根据目标客户群需求精准定位，解释为目前公众方向仅留
13、的终端补贴政策营销渠道和受理渠道等 自有营业厅主推3G手机全机型终端补贴政策销售指引第20页目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G手机相关政策 三、3G智能机&应用指引 四、厅店销售指引第21页3G3G智能机的整体卖点智能机的整体卖点pp应用无限扩展，应用无限扩展，androidandroid手机还支持通过应用商店在线下载手机还支持通过应用商店在线下载pp手机上网速度快，是手机上网速度快，是2G2G手机的手机的2020倍倍pp3G3G手机当上网卡（手机当上网卡（i909i909还可当移动还可当移动APAP）Mobile APAccess PointW-Fi Connectio
14、n3G第22页3G3G手机的销售原则手机的销售原则n n解决用户的一个问题：为什么要买解决用户的一个问题：为什么要买3G3G手机，手机，3G3G手机好在哪里？手机好在哪里？“3G是个大趋势，您看电视里天天不都说这个，而且手机价格也不贵，您还不如加点钱一次就卖个3G的”“3G上网速度是2G的20多倍，3G手机浏览网页、搜索信息都比2G快多了”“3G还是得用电信的，现在电信的网络是覆盖最好最成熟的”“没感觉不要紧，我们这有3G体验区，您一用就知道多方便了”n n销售原则：多卖智能机，多卖销售原则：多卖智能机，多卖3G3G手机，最差也要让用户买手机，最差也要让用户买2G2G手机入网手机入网n首推高端
15、 3g智能机n再推中端 3g智能机n再推高端 3g非智能 机n再推低端 3g智能机n再推中端 3g非智能 机n再推低端 3g非智 能机n最后推2G 手机目标是保证流量经营的前目标是保证流量经营的前 提下最大化提高实际和预提下最大化提高实际和预 期收入的贡献期收入的贡献营销话术营销话术第23页智能机销售流程智能机销售流程体验营销体验营销+ +应用免费安装应用免费安装充分利用充分利用3G3G手机速查手册手机速查手册及体验真机，运用好三个营销话术及体验真机，运用好三个营销话术“共性卖点话术共性卖点话术”、“针对性营销话术针对性营销话术”、“应用一次营销话术应用一次营销话术”对对andriodandr
16、iod智能机目标用户严格按照销售流程操作，最大化在一次营销环节智能机目标用户严格按照销售流程操作，最大化在一次营销环节就为用户安装上应用，并学会使用就为用户安装上应用，并学会使用n n智能机销售智能机销售7 7步步Step1:营销导引：使用好3G手机速查手册，根据3G手机营销步骤图进行营销导引，确定 用户购机选择Step2:应用演示：对智能机目标客户，进行应用演示，重点演示android应用三星i909、华为C8600、MOTO-XT800演示参见精彩应用攻略Step3:验证用户是否开通3G功能，为没有开通的用户开通Step4:免费安装：对andriod智能机用户提供“免费安装应用”服务，营业现场免费为用户安 装精彩应用，配套安装光盘将下发到各销售单元Step5:运用3G营销话术，对用户进行应用的一次营销Step6:赠送手册和光盘：对购买三星i909、华为C8600、MOTO-XT800的用户，
