中小企业融资实务

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1、中小企业融资实务中小企业融资实务中小企业行业标准供参考全国中小企业发展现状58%42% 59%41% 99%1%51%49% 75%25%79%21%客户潜力巨大中小企业成长历程国美电器（渠道为王）强大的周转能力庞大的资金需求合作经验：顺势而为国美电器最大的秘诀是：通过银行的无息票据，借货赚钱，占用各方资源，为己所用。BB熟悉行业和客户的业务特点,选择合 适银行产品和时机切入AA围绕主流经济和核心客户进行链式营销C C加强中小企业信贷风险防范如何进行中小企业信贷营销银行中小企业客户重点行业分布v 金属 v 汽车 v 石化 v 煤炭 v 粮食 v 小型配套生产 v 小型加工贸易银行操作中小企业最

2、多的行业什么是主流经济特点: v 支柱型经济 v 资金流洼地 v 经济增长点v当地的主流经济是什么?通过主流经济寻找中小企业产品名称单 位产量比上年增长（%）原煤万吨14109.8-0.3天然原油万吨2799.23.6发电量亿千瓦时2753.72.4水泥万吨13887.3-4平板玻璃万重量箱5619.23.6粗钢万吨4458.71.5钢材万吨5027.42.1纱万吨619.49.1布亿米131.87.9机制纸及纸板万吨1526.96.9塑料制品万吨377.121.3合成氨万吨600.6-13.3啤酒万千升473.98.7 内燃机万千瓦7166.55.9 金属成型机床万吨1.530.7 汽车万辆

3、74.57.8 摩托车万辆152.617.6 手机万台5006.437.4 彩色电视机万台864.7-4 电子计算机台8266535 微型电子计算机万台314.1125.4笔记本计算机万台169.969.9 集成电路亿块1.889.7 太阳能热水器万台259.260.6表4 2008年山东省主要工业产品产量及增长速度主流经济涉及行业v 房地产 v 汽车 v 钢材及有色金属 v 石油、煤炭等资源性行业 v 电信、电力 v 市政、基础设施 v 教育、医疗 v 装备制造（发电设备、通信设备、冶金设备、船舶） v 航空、铁路、公路交通 v 农产品什么是核心客户特点: v行业龙头企业 v资产、收入规模大

4、 v现金流大围绕主流经济和核心客户的原因v围绕主流经济： 1.主流经济集合了资源、政策等多方面优 势，整体的抗风险能力相对较强； 2.资本的趋利性使资源流向最盈利的领域 ；（企业能赚钱才有可能还钱） 3.选择优质客户的机会多；v围绕核心客户的原因 1.借助核心客户进行链式业务开发； 2.借助核心客户进行风险控制； 3.借助核心客户的信用。熟悉行业和客户的业务特点,选择合适银行产品切入v银票 v保函 v贴现 v供应链融资 v贷款 v商票最多使用的产品根据企业类型选择合适产品目前现有的什么信贷产品最适合这些类型的 中小企业？企业类型 v 制造业型 v 流通业型 v 服务业型案例：制造行业中小企业v

5、 企业介绍：北京龙源有限公司注册资金5000万 元，三家法人股东出资，主营发电厂空冷系统 的设计和配套集成。 v 产品设计思路：行业背景、业务背景、股东背 景、履约能力。 v 解决方案：保函为主,贷款为辅,由小到大逐步 深入。 v 收益：日均存款3000万，年结算量5亿元，利 息收益110万，保函手续费30万。 v 核心客户：各大电厂本地区是否有类似的中小制造企业？案例分析：流通行业中小企业v企业介绍：北京京奥港集团有限公司成立与 1991年，注册资金500万元，主营业务为钢 材销售。目前销售收入四十几亿，资产规模 三十多亿，成为目前北京最大的钢材经销商 ，被业内誉为钢材经销商的“航空母舰”。

6、 业务合作模式： 1、全额保证金开票；（活期、定期） 2、敞口保证金开票；（80%，60%，50%） 3、敞口保证金开票；（低保证金快速补敞口） 4、敞口保证金开票；（钢厂担保） 5、敞口保证金开票；（房产抵押） v合作效果：授信额由小到大，忠诚度高。案例：服务行业中小企业v 企业介绍：北京某商务旅行管理有限公司 注册资金500万元，是北京外企服务总公 司的下属单位，主营机票代理服务。 v 产品设计思路：业务背景、应收帐款大的 原因和解决方案。 v 解决方案：控制结算，适度介入。 v 收益：年结算量7亿元，利息收入60万。 v 核心客户：跨国公司本地区是否有类似的中小服务企业？这类客户靠什么控

7、制风险？ 选择合适的介入时机v 创办阶段（银行资金一般不介入） v 投入经营阶段（银行资金可以适度少介入） v 增长发展阶段 （银行资金可以适度介入） v 成熟阶段 （银行资金可以根据情况介入） v 衰败阶段（逐步退出）生命周期论不同行业企业的生命周期有差别。在16个生产行业中，生命周期最长的为电力 、燃气及水的生产和供应业，平均为14.04年；其次是文化、体育及娱乐业，平均为8.07年；传统行业制造业、批零业和餐饮住宿业的企业 寿命则在平均水平以上；新兴行业如信息传输、计算机服务和软件业、 租赁和商务服务业等企业寿命普遍偏低，基本在2 年左右。加强中小企业信贷风险防范v 懂客户行业。 v 懂

8、客户经营。 v 看法人人品。 v 看产业链条。 v 借外部资源。 v 选合适产品。 客户经理必备技能 （王大妈的启示）中小企业贷款的风险控制模式 v不动产抵押 v货权(仓单)质押 v货物质押 v第三方担保(市场成员联保担保公司) v应收帐款质押(保理)（高伟达） v商标权、专利权（爱国者） v市场摊位使用权（百荣）、采矿权 v影视剧放映权（北京人在纽约、集结号）加强对核心资产和结算的控制v 指企业以自己合法拥有的仓单、提单等货权凭 证为质押的融资授信业务。适用于客户对仓单 项下的质物流动性要求不强、整进整出的业务 v 仓单的要素:以合同法的规定为准(存货人的名 称、仓储物的品种、数量、质量、包

9、装、件数 和标记、损耗标准、储存场所、储存期间、仓 储费、保险条款、填发人、填发地、填发日期 、保管人签章） v 操作要点:1、对质物的权属进行辨别和确认；2 、确认货权凭证的真实性、有效性、唯一性和 合法性；3、授信期间质物的价值变动控制;4、 违约处置方案。货权（仓单）质押融资类业务 货权（仓单）质押融资业务案例v 业务介绍：北京全国棉花交易市场有限责任公司主 营承办全国棉花交易市场，提供实物交收、仓储、 运输中介、信息咨询 。市场成员单位多为中小企 业，规模不大。 v 业务效果：通过开展仓单质押融资业务，解决了市 场中中小企业的资金需求，扩大了企业销售规模。 累计发放贷款15亿，无一笔逾

10、期。 v 收益：年结算量10亿元，银企合作关系得到巩固和 深化，稳定了与该客户建立长期合作关系。控制风险点仓单及仓单项下货物真 实性，仓单是否有瑕疵 ，是否已被冻结、质押要求货押中心实地调 查，核库。标准仓单 还应审核是否为期交 所指定仓库开出，并 经过期交所鉴证，是 否已被冻结、质押； 非标准仓单要素是否 齐全。控制风险点非标准仓单仓 储机构准入环 节进行认定。仓单的签发方资 信、实力控制风险点仓单质押手续是 否完善仓单须经质押人质 押背书凭证签发机 构签章认可同意货权(仓单)质押业务主要操作风险点及控制货物质押融资类业务v 货物质押业务是指企业以自己合法拥有的货物 为质押的融资授信业务。

11、v 核定货值货物质押融资业务：以客户合法拥有 的货物为质押物的融资授信业务，银行委托第 三方仓储机构对货物在银行确定的最低价值范 围内进行监管，超过银行确定的最低价值的部 分可由仓储机构自行决定放货。 v 非核定货值货物质押融资业务：以客户合法拥 有的货物为质押物的融资授信业务，银行委托 第三方仓储机构对货物进行监管，并凭银行签 发的指令处理每一笔放货业务。货物质押业务模式申请人2.申请授信3.签订合作协议1.考察仓库资质银行银行仓库5.落实质押（确权 ）6.发放贷款7.定期核库4.货物入库两种模式的适用范围v 两者都适用于合法拥有银行认可的质押货物，并在 质押期间有提、换货需求的客户。 v

12、非核定货值货押业务适用于对提换货频率要求不高 的客户；核定货值货押业务对提换货的频率要求较 高的客户。 v 核定货值货押业务对仓储监管机构的要求比非核定 货值货押业务要高。（级级以上）v 核定货值货押业务的客户可以得到质物增值带来的 放款额度放大的好处。货权及货押业务资金的封闭运行v 融资以贷款方式发放的，贷款流向仅限于借款人 主营业务中产生的资金支出，原则上须直接支付 给上游供货商，严禁用于固定资产投资或其他资 本性支出。 v 融资以承兑方式发放的，银行承兑汇票上记载的 收款人原则上须为购货商购销合同中的货物供应 商。质物管理质物种类（9大类）（一）黑色金属、有色金属及其矿产品；（二）化工原

13、料；（三）木材、纸张、纸浆；（四）胶合板；（五）汽车；（六）原油及成品油；（七）棉花、大豆、玉米、花生、食用油；（八）原煤、精煤、焦炭；（九）橡胶；（十）其他货物。质物的基本要求产权明晰；（无他项权利，不欠税、费）不存在法律瑕疵；价格稳定、 容易变现 ；市场公开，销售渠道广泛；物理、化学性能稳定，易于储存保管；储存于本行认可的仓储公司；已办理有关的货物保险手续，银行具有法律和操作上 都能得到落实的受益人资格；不属于国家禁止交易和限制交易的品种。 仓储公司的条件（一）管理规范的专业仓储公司； （二）在本行业中属中等以上规模，货物的堆场及库房建设具备物资仓 储的条件，设备完好齐全，各种安全防护措施

14、齐全，货物的计量条件 符合行业管理规定，交通运输条件良好； （三）依法合规经营，内部管理严格，社会信誉和企业信用状况良好， 无超范围经营等违法经营记录； （四）内部管理制度完善，建立并严格执行货物的检验化验制度、货物 的出库入库制度、货物的保管制度等； （五）具有承担质押货物监管责任的意愿和能力，能很好地履行监管义 务，及时、如实提供质押货物清单及货物保管现状等情况的义务和责 任； （六）能配合银行、债权人处理仓储货物；放弃对仓储物（质物）行使 留置权； （七）所提供监管服务的仓单质押标的物须是仓储公司业务的主要仓储 品种，仓储公司熟悉质物的产销状况、价格变化、自然属性等；价格管理v 核价/核

15、价原则 v 逐日盯市 v 跌价补偿机制 v 应补质物或应补保证金的计算 公式 。核定货值货押业务模式图货押业务模式主要操作风险点及控制仓储机构资质认 定;正确使用并 签订三方协议。控制风险点监管和质押的有 效性控制风险点核实合同、运 输单据、发票 、付款凭证、 质量合格证等 。质押物是否有瑕 疵控制风险点防止超额度提 取货物根据最新价值， 控制质押率。非核定货值货押业务营销-案例v 北京物资贸易有限公司是一家主营黑色金属材料的 贸易型民营有限责任公司。企业的资产大部分为钢 材存货，而且对货物的周转有一定需求。 v 业务效果：解决了在拓展新市场是的资金短缺问题 ，巩固了市场地位，赢利能力有了一定

16、增长。 v 我行通过对北京物资贸易有限公司的物流金融业务 ，获得了1200万元的保证金存款，相关结算资金及 其他存款合计约500余万元。核定货值货押业务营销-案例v 北京成实冶金公司（以下简称成实冶金）是一家主营 业务涉及到钢材贸易 、螺旋焊管的生产及销售和钢 材仓储加工、配送等的公司。 v 业务效果客户的经营情况发展良好，销售收入稳定增 长，主营收入增长40%以上，企业的规模得到了进一 步扩大。 v 取得稳定的日均存款11500万元以上，同时银行承兑 汇票的使用量达到2亿元以上，中间业务收入10万元 ，并增加网银及现金管理产品的运用。风险管理v真实的贸易背景 v合格的经营主体 v质押物的选择 v质押物的控制与监管、赎货 v价格的核定 v跟踪与跌价补偿机制 v单据的传递联保贷款操作模式：由3个以上客户组成一个授信 联合体，与银行共同签订信用担保协议，相 互间签订承担贷款偿还责任书，银行按总贷 款额10%-30%的比例暂扣担保金，剩余贷款按 约定向联合体内客户发放。如出现违约，由 联合体内企业按约定代偿。市场成员联保案例v 业务背景介绍：北京市金属协会有100家成 员单位,绝