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1、如何靠谈判赚钱主讲人：汤晓华12目录目录（VCDVCD第一盘）第一盘）一、熟能生巧09二、什么叫素质10三、谈判的基本框架11四、如何建立谈判框架12五、谈判高手用方法16六、理论与实践结合的重要性17七、谈判关键术语18八、典型谈判类型19九、分配式谈判与双赢谈判的运用案例22十、如何处理两难困境263目录目录（VCDVCD第二盘）第二盘）十一、对管理的理解与谈判影响力的施展27十二、如何施展谈判的影响力28十三、权威对方的和我们的39十四、顽固的谈判对手41十五、知己知彼与谈判准备42十六、准备谈判的步骤43十七、谈判高手的基本礼仪444目录目录（VCDVCD第三盘）第三盘）十八、谈判高手
2、高超谈判技巧47十九、谈判策划48二十、谈判策划关键任务495目录目录（VCDVCD第四盘）第四盘）二十一、谈判是什么？67二十二、谈判高手的11项基本才能68二十三、提出的永远要比你想要的要多69二十四、谈判者最不该做的事786目录目录（VCDVCD第五盘）第五盘）二十五、为什么不是什么谈判都可以赢79二十六、分配式谈判（“零和”谈判）的开局要点80二十七、如何提问与回答817目录目录（VCDVCD第六盘）第六盘）二十八、如何与顽固的对手合作84二十九、如何在谈判中说服对方85三 十、在谈判中说服的技巧88三十一、在谈判中常见的说服陷阱908目录目录（VCDVCD第七、八盘）第七、八盘）三十
3、二、谈判的21个技巧91三十三、采购谈判的17个原则92三十四、采购谈判常见的15个不足949一、熟能生巧谈判意识谈判能力无能力无意识无能力有意识有能力有意识有能力无意识10二、什么叫素质每一个人都有成功的地方，成功不代表素质，素质需要修炼，需 要注重细微行为表现谈判高手必须是高素质的三、谈判的基本框架谈判协议最佳替代方案是什么？谈判结果的最低限度是什么？双方愿意有多大的灵活性，即双方愿意接收的折衷方案是什么？11四、如何建立谈判框架1、谈判协议的最佳替代方案（BATNA） BATNA是Best Alternative to Negotiated Agreement的缩写， 是由罗杰 费希尔（
4、 Roger Fisher ）和威廉 尤里（ Wiiliam Ury ）发展而来的 BATNA是谈判一方（采购或销售）在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方针明确BATNA 意味着了解在谈判无法达成一致的情况下，我们应该如何应对，或是即将发生怎样的状况12四、如何建立谈判框架2、确定保留价格(Reservation Price)保留价格，也称为免谈价格，也就是底线（Bottom line），是谈判一方可能接受的、并对自己有利的最低价格点 保留价格应来源于BATNA ，但是二者通常并不一样 BATNA 和底线（Bottom line）非常接近13四、如何建立谈判框架3、可达成协议的空间（ZO
5、PA） ZOPA 是指可以令交易双方都满意地达成交易的空间或范围 谈判各方的保留价格决定着 ZOPA ，它存在于谈判各方保留价格 限度相互重叠的区域内14四、如何建立谈判框架3、可达成协议的空间（ZOPA）15五、谈判高手用方法 成功是99个方法获得1%的灵感，加99%的汗水 谈判中要多用脑子想方法16六、理论与实践结合的重要性 光注重经验，不注重理论研究不可取 谈判理论的学习至关重要，要注重理论与实践的结合运用17七、谈判关键术语最优化值（Optimizing value）：一方利益的增长总是不可避免 导致另一方利益的减少，即逼迫对方让步到接近他的BATNA停止明显撤出（Apparent w
6、ithdrawal）：其中一方表示可能会从谈 判中退出，如果我们有很强的实力和BATNA，通常非常奏效欺骗（Bluffing）：一方表示愿意做或接受某条款，但实际并无此意。如果谈判中信息不对称，拥有信息优势的一方就可能欺骗信 息劣势的一方最后期限（Deadline）：谈判的一方设定一个期限，如果另一方（或是顾客、供应商）在此期限内不能满足某些条件，所承诺的 优惠将被取消18八、典型谈判类型1、分配式谈判谈判双方争论的是协议中的利益分配，又称为“零和谈判”最典型的特点：价格，即卖方的目标是尽可能将货物卖出高价， 买方的目标是尽可能将货物的价格压低谈判双方都期望从可达成协议空间（ZOPA）获得最大利益19八、典型谈判类型1、分配式谈判分配式谈判获得成功的注意事项：控制要价不透露重要的信息资料尽可能多地了解对方的情况和意向充分利用所了解的对方情况确定我们的第一次报价或要求出价不要太过分20
