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1、人脉关系大赢家世界上最棒的人脉销售!人生就是一个不断寻找机会的过程我决定: 过去的事情不后悔 现在的事情不担忧 未来的事情不恐惧建立人脉销售的基本思想v销售和医疗一样,先处方,后诊断是错误的v关系好,细节才有机会商量;v当你的产品与竞争者产品之间的差别不大,最好在你待人方式方面有很大差 别;v我们根据自己的意图来评价自己,但是其他人根据我们的行动来评价我们;v如果你想改善环境,就先从改善你自己开始;v你要注意人们发出的信息,他们就会教给你怎样和他们交易;v有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大;v得到你想要的东西的最好办法是帮助别人得到他们想要的东西;v人们知道你关心他的时候,
2、他才关心你所想要的东西;v你的收入永远和你的贡献大致相等,为了给你自己增加收入,就要对别人作 出更多的贡献。人脉是创造财富的有效管道成功就是70%的人脉30%的 知识,全世界最成功的人都是 人脉关系最好的人。销售领域里的两个流派v传统销售v人脉销售v人脉销售以服务为目的,注重双向成功,以使买卖双方通过交易都成为赢家 。v人脉销售是贩卖信赖感,顾客先是信赖你,信赖你的产品,信赖你的公司, 他才会购买。v如果他们信赖你,你成交的机率会比较大。v人脉销售不以我为目的,以我们为目的,它合乎人性并与顾客有着良好的情 感关系。人脉之所以重要的6个原因v世界上只有完美的团队,没有完美的个人。在团队中每个成员
3、都可以优 势互补;v人脉是你墙上的一面镜子。近朱者赤,近墨者黑,你知道向谁学习,以 便改正自己的缺点;v透过人脉了解你的竞争对手。v只有朋友会帮助你,而不会去帮助你的竞争对手;v人脉可以让你了解这个世界,进而丰富人的人生;v人脉可以带给你全新的经验及知识;v人脉可以使你的生活品质与事业品质得到提升。关心客户孩子知道叫什 么名字的业务员绝对不会失业。世界各个角落都存在人脉关系v在世界上的各个角落里都有你的人脉,每个人都可以成为你的朋友,这些朋 友对你都有非常大的价值;v这些价值有些是明显的,有些是潜在的;v每个一总是在不断开发自己的人脉网络,区别在于成功人士总是比你的人脉 网络庞大。什么是你生命
4、中最 重要的一堂人脉课v你生命中最重要的一堂人脉课就是发挥你的一技之长,让别人尊重你的价值 ;v人生的价值就是别人愿意花钱来购买你的时间、智慧和技能;v善于推销自我的人,成功的机会往往会比较多。建立人脉关系的 四大准则是什么v第一准则:互惠没有付出就没有收获v第二准则:互赖v第三准则:分享分享是一种最好的建立人脉网的方式,你分享的越多,得到的就越多。世界 上有两种东西是越分享越多的:1、智慧、知识 2、人脉。你分享的东西是对别人有用有帮助的,别人会感谢你。你愿意向别人分享, 有一种愿意付出的心态,别人会觉得你是一个正直的人,别人愿意与你做朋 友。v第四准则:坚持你最闪光的人脉销售技巧是什么?如
5、何掌握人际沟通的艺术沟通就像是跳舞 是一个互动的过程 沟通的品质决定人生的品质。不要忘记旧同事v不要忘记旧同事,因为每一个人的人脉关系都是不一样的,在他们的关系里 有你需要的关系;他们新建立的人脉关系对你同样是有用的;若你的为人较 好,他们会为你口碑相传。v保留好他们的资料v定期与他们沟通或聚餐v从公司角度寻求一些合作vv你是否关注过你的旧同事?黑白珠子法则v准备两只瓶子,一只放黑珠子,一只放白珠子,你为别人付出就放入一人个 白珠子在瓶中,别人为你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中,记得要保持 白珠比黑珠多一倍。v每天问自己,今天我为别人做了什么,为别人付出了什么?人脉关系的蚂蚁哲学v蚂蚁对任何
6、事情从不放弃。建立人脉关系一定要有从不放弃的精神。人类的 感情是越走越近的,时间久了,你不和顾客联系,顾客会慢慢生疏你,甚至 忘记你。v今天为未来储存粮食。v有好处,尽量与同伴分享。向伙伴分享,让更多的蚂蚁享受到美食;利用团 队精神,可以把美食搬回家。v人脉关系永远是你潜在的巨大财富。要有一颗感恩的心v没有一个人的事业在从无到有的过程中是完全靠自己打拼出来的。v世界上有三件事情不可以等:v行善v行孝v感恩v问问自己:我有一颗感恩的心吗?如何完美的结束你与他人的谈话v你可以看手表,做出有急事的样子。v你可以做出疲倦的样子。v你可以这样说:这是我的名片,欢迎你随时打电话过来。v现在是下午三点,你下
7、午还有别的事吗?v现在是上午11点,要不要留下来一起吃饭?v我们可以保证在6月15日交货,您现在可以在这份意向书中签字了。v谢谢您,我会尽全力提供给您最佳服务,来证明你的选择是明智的。v我一向要求自己精益求精,所以在您走之前我想听听您的意见,你觉得我们 可以有哪些方面做得更好。v你确认一下,你要的产品是XX,共5件,总金额是XXXX元,明天送货。v对不起,时间不早了,我还有个客户在等我,我得马上走了,谢谢您。优质的人脉关系存在哪些障碍v喜欢打断他人,不懂得赞美他们。如果你吝啬赞美,你得到的微笑和友善不 会太多。v企图改变他人?要改变别人,先改变自己。v有条件的付出,有条件的爱。付出不应该有杂质
8、,不能丈量,不能斗量。v缺乏承诺和责任感。要拥有良好的人脉关系,就要为您的行为做出承诺,并 且实践你的承诺,勇于承担你对身边朋友的责任感。v缺乏良好的沟通。v建立优质的人脉关系需要着眼于每一个细微的环节。如何迅速与顾客建立亲和力 只要见过面,就不是陌生人, 秘诀是在需要他们的 帮助之前先认识他们。如何掌控与人交谈的方向人们喜欢谈话甚于听人说话 人们总想掌控谈话的过程v1、提问法:“那是指”;“明确地说,你所有指的是”v2、阐述对方的意思:“你刚才说的话,我的了解是对吗?”v3、同意,赞同对方的意思:“你的意思,我非常赞同。v4、我的想法是这样的,你也这样想吗?v5、虽然说这件事情是这样的,但可
9、能有许多不当之处,不知道你对这方面 考虑的意见是怎样的?v6、你觉得我们试试如何?还有别的回答吗?闭上你的嘴巴v销售的过程不是你有多会说,而是你有多会听。v一个有能力的沟通者借着问题,不只可以得到他想得到的答案,而 且还可以了解对方,远超过问题本身的相关想法。v那些会影响别人的人,就是那些善于倾听的人。v如果要做个成功的业务员,就是要让对手无拘无束地并且能够很信 赖地与你交谈。v想一想:与客户在一起的时候我们讲得多吗?如何明确对方的购买策略v方法:我们问对方一些与我们想要发现的策略有关的问题,引导 对方再进行相同的策略。v在发展亲和感的过程中,了解别人做事情所使用的策略,就像得 到某人心灵配置
10、图一样。v1、“能否告诉我你在买房子的愉快、满足的经验?”,“哦,当然 ,我还刻,那栋房子是我和太太及孩子们一起看的。”v2、“史密斯先生,请您告诉我,使你下决心要习那个房子的第一 个理由是什么?”vA。是因为你看到了什么东西吗?vB是因为你听到某些东西吗?vC是因为你碰触到什么,或是你感受到什么吗?小道具的神奇力量v汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕,铺在客户那台本来就想换 的旧车前,客气地说:“请让我为您的车检查一下。”然后钻到车底下 ,不久后,他边拍着沾满泥土的手帕边说:“一切都好,还可以开一 阵子。”v一个在公司心情不太开朗的陈小姐突然收到某个回乡休假的同事寄 来的明信片,上面写着:美
11、的风景会带给你美丽的心情,要好好努 力喔!隔天起,她带着开朗的心情一班了,渐渐地,他和同事关系 更加友好,寄卡片的同事甚至成为好的好友。v向你关心的人送去问候还有什么好办法?如何创造更多的共鸣区域v因为来自同一个故乡或学校,有助彼此敞开心胸,这在心理学上, 称这为“共鸣区域”。v有一彼此的共鸣区域,就会快速地变得亲密。v当对方说:迈克杰克逊好棒!就算你不太喜欢,也要说:是的,跳 舞棒极了,充满动感。趁机可以问:你是什么时候接触到杰克逊舞 蹈的?v曾经有一位朋友,对于经常未联系但对方又打来电话的时候,第一 句话是:你看,我们真是心有灵犀一点通,我今天上午还说要给你 打电话,不想您马上就打过来了。
12、v要努力思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比如共同喜欢的 兴趣点。分享一些小秘密v你会发现,越是功成名就的人,就越喜欢别人说起他小时候的趣事 。比如:偷地瓜,抓鱼,下水游泳等。v美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞,这个小秘密风靡了全 国。v布什总统承认自己不敢吃花椒,让全美国人津津乐道。v不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。如何创造你的人脉竞争优势一个人永远不要靠自己一 个人花100%的力量,而 要靠100个人花1%的力量。如何过好门卫和秘书这一关你的AAA级客户大部分都坐在总经理办公室里面。v不要企业图绕过他们,以尊重、实事求是的态度对待他们,尊敬他们的权力 。v以一些特别的礼
13、品感谢他们。v一有机会就会看望他们,和他们聊一会天。v以老板的朋友的身份去拜访,我是X总幼年的伙伴,老朋友,今天特意来拜 访他,请转告一下。v赞美好。小姐,你的头发真漂亮,乌黑,顺滑,好飘逸。你平时用什么牌子 的洗发水呢?v请求帮助法。小姐,今天我有件非常重要的事请你帮个忙,也只有你能够帮 助我。v更多的办法在哪里?做对的事情,永远比把 事情做对重要10倍v方向正确,结果才会正确。v那些对于你的行业特别不信任的准客户,其实最有可能变成你的忠 实客户,因为他们既然对你这个行业的特别小心,那就表示他会想 要找一些他能够信任的人。v开发高素质的客户,需要高素质的专业素养。v成就事业的人,不仅做对的事
14、,而且能把事情做对。v假如你的事业的对的,可是,方法呢?人生不妨多一些良师益友v每个人的智慧和知识结构都是不一样的,每个人身上都有你可以学 习的地方。v如果你吃苦上进,有积极的企图心,你努力了半天,还是不能够达 到你所想达到的成就,那你真的应该去找一位现在仍然活跃在你这 一行的资深前辈,设法与他建立长期的关系,并且向他寻求协助。v良师高徒的双赢模式会让大家都受益。v两个人会互相吸引,彼此合作,一定是因为双方有吸引彼此的地方 。不妨经常参加一些培训班或研习会v四种方法v1、听培训师讲一些新型的观念与技巧。v2、把培训师讲的内容记下来,加深一次记忆。v3、以提问的形式与培训师互动。v4、学友与同事
15、之间学习互动。v在聚会中建立的友谊对于做决策,发展事业是很有帮助的,如果你 们是同行,可以彼此交换心得,探讨行业趋势,了解更多行业讯息 。如果不是同行,他很有可能成为你的客户。v培训或聚会中可以培养深厚的友情。如何运用饭局进行人脉销售v世界权威统计表明:世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上完 成的。v饭桌上切记不要硬性推销。v重要的不是你做了什么,而是顾客对你的这种方式是否接受。最好 的方式是不要谈销售,吃饭就是吃饭。v席间谈的内容是:自己的一些情况,可以为对方带来什么好处,可 以提供什么样的优质服务。v宴请他和他的家人,或许会建立更好的关系。如何让别人转介绍客户给你v凭什么让别人介绍客户给你?v为顾客提供物超所值的服务,令顾客感动,疯狂的服务。做服务就 要讲究差异化。v运用强有力的销售话术。vXX先生,老实讲,我有一个问题真的需要你帮忙,我很感谢你友好 的支持所带给我的业务。绝大部