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1、用友策略销售用友策略销售S Strategic trategic S Sellingelling用友软件股份有限公司 逄增刚单一销售目标的陈述格式单一销售目标的陈述格式 客户（公司名称/特定区域） 销售（产品/服务/方案） 实现 （收入/其他单位） 成交 （日期） 举例：计划向中国粮油集团总部，销售集团财务管理解决方案涉及财务核算、资金监控和全面预算管理，预计成交金额1000万人民币，预计签约日期09年10月25日。单一销售目标单一销售目标确定项目的温度确定项目的温度为确保成功我是否需要改变为确保成功我是否需要改变? ?我必须改变什么来减少焦虑我必须改变什么来减少焦虑? ?对产出有信心对产出有
2、信心( (可预测可预测) )对产出没有信心对产出没有信心( (不可预测不可预测) )陶醉与自满惊慌与恐惧变化 !当前位置 -I目标位置当前位置-II 成交成交购买影 响者01购买影 响者02购买影 响者03购买影响者购买影响者 每位购买影响者可能 在一笔销售中担任多 种角色 每个销售中都有四种 影响角色 每种角色代表对销售 有一种类型的影响 影响角色 01影响角色 03影响角色 04影响 种类1影响 种类3影响 种类4影响 种类2影响角色 02客户参与决策的角色客户参与决策的角色技术选型技术选型 TBTB能够指导销售关键使用单位最终拍板做出决策最终决策者最终决策者 EBEB应用选型 UBUB指
3、导者指导者/ /教练教练 CoachCoach标准的制定与把关Role角色：角色：最终决策者最终决策者 每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁可能是一个人、也可能一个团队，如：董事会可能是一个人、也可能一个团队，如：董事会/ /委员会委员会 拥有资金使用权和审批权拥有资金使用权和审批权 谨慎使用资源谨慎使用资源 拥有否决权拥有否决权 可以说可以说“同意同意”并使之变成现实并使之变成现实关注：利润及对组织的影响关注：利润及对组织的影响疑问：疑问：“这次投资我会得到什么回报？这次投资我会得到什么回报？”识别关键人：最终决策者识别关键人：最终决策者识别关
4、键人：应用选型识别关键人：应用选型角色：角色：判断对自己工作绩效的影响判断对自己工作绩效的影响通常有几个人或多个人通常有几个人或多个人 使用或监督你的产品或方案使用或监督你的产品或方案 与个人相关，与你解决方案息息相关；与个人相关，与你解决方案息息相关； 用户的成功与你的方案有直接关系用户的成功与你的方案有直接关系关注：需要完成的工作关注：需要完成的工作疑问：疑问：“这对我的工作职责会有什么影响？这对我的工作职责会有什么影响？”角色：角色：筛选筛选通常有几个人或许多个人通常有几个人或许多个人 选出符合要求的产品或方案选出符合要求的产品或方案 严格把关明确的标准和规范守门员严格把关明确的标准和规
5、范守门员 没有最终审批权没有最终审批权 可以通过筛选否决某供货商可以通过筛选否决某供货商关注：在其专业范围内是否满足要求关注：在其专业范围内是否满足要求识别关键人：技术选型识别关键人：技术选型疑问：疑问：“这一项能满足特定的标准吗？这一项能满足特定的标准吗？”识别关键人：指导者识别关键人：指导者/ /教练教练角色：角色：作为销售的指导者作为销售的指导者至少要积极地发展一名至少要积极地发展一名CoachCoach教练可以提供和解释以下信息：教练可以提供和解释以下信息： 该项目的真实性和有效性 决策影响者的反馈态度 你制定战略战术的其他信息关注：销售方案的成功关注：销售方案的成功疑问：疑问：“我们
6、如何才能把这变成现实？我们如何才能把这变成现实？”反馈模式之：增长模式反馈模式之：增长模式你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？采取行动的可能性高采取行动的可能性高四种反馈模式中四种反馈模式中较易于销售较易于销售的对象的对象不要把公司的成长与客户个人的成长混为一谈，不要把公司的成长与客户个人的成长混为一谈，这是从客户这是从客户“自身利益自身利益”出发对你建议方案。出发对你建议方案。我希望能变得比现在更好我希望能变得比现在更好反馈模式之：困境模式反馈模式之：困境模式我遇到了麻烦要解决，否则我遇到了麻烦要解决，否则急切急切地购买地购买但不一定买你的但不一定买你
7、的不要最便宜的，而要最能解决他问题的方案不要最便宜的，而要最能解决他问题的方案谈谈“技术优势技术优势”往往难以奏效，就想知道往往难以奏效，就想知道怎么解决怎么解决仍然不要忘记是客户仍然不要忘记是客户“自身利益自身利益”处于困境处于困境你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？我觉得现在挺好的，没必要改变什么我觉得现在挺好的，没必要改变什么反馈模式之：平衡模式反馈模式之：平衡模式你的疑问：你用什么计划使之从你的疑问：你用什么计划使之从EKEK开始变化？开始变化？不在意你的方案与他的现实之间的区别不在意你的方案与他的现实之间的区别你的方案是打破平衡的你的方案是打破
8、平衡的“祸根祸根”没事找事！没事找事！反馈模式之：自满模式反馈模式之：自满模式你的建议被视作对实际情况有负面的影响你的建议被视作对实际情况有负面的影响 形势判断错误；形势判断错误； 眼界太低；眼界太低； 拒绝变化拒绝变化; ; 期望的结果。期望的结果。你的疑问：将他拉回现实的策略是什么？你的疑问：将他拉回现实的策略是什么？原因：支持程度：等级与分值支持程度：等级与分值热情拥护热情拥护 - - + + 5 5大力支持大力支持 - - + + 4 4支支 持持 - - + + 3 3有兴趣有兴趣 - - + + 2 2认知相同认知相同 - - + + 1 1应该不会拒绝应该不会拒绝 - 1 1不感
9、不感兴趣兴趣 - - 2 2作负面评价作负面评价 - 3 3抗拒你的抗拒你的建议建议 - 4 4支持你的支持你的对手对手 - - 5 5 不是对你这个人，不是对你的公司，而是对你不是对你这个人，不是对你的公司，而是对你所提交所提交方案方案的感觉。的感觉。 支持度就没有支持度就没有“零零”，总会有些许，总会有些许赞同赞同或或反对反对。 不是你的直觉，用具体的不是你的直觉，用具体的证据证据来证明他的支来证明他的支持度。持度。 未接触者未接触者的态度要标注的态度要标注“警示警示”。影响程度影响程度 就特定单一销售目标而言，不同的购买影 响者有不同的。 有三种影响程度。三种影响程度三种影响程度此次 销
10、售中影响中影响高影响高影响低影响低影响对此次销售有 一些影响对此次销售主控 性的影响对此次销售较 少的影响如下要素决定影响度如下要素决定影响度对组织的影响力（冲击）专业水平个人优先事件内部政治地理位置决策流程最终决策者1. 更高的投资回 报 2. 增加销售 3. 降低成本 4. 提高效率/生产 力 5. 低拥有成本 6. 灵活性 7. 盈利能力 8. 平稳的现金流1.1. 可靠性可靠性 2.2. 提高效率提高效率 3. 提升技能技能 4.4. 满足性能要求满足性能要求 5.5. 最佳解决方案最佳解决方案 6.6. 更好更快更轻松更好更快更轻松 完成工作完成工作 7.7. 通用性通用性 8.8.
11、 出色的服务出色的服务 9.9. 易于学习和使用易于学习和使用注：教练没有他们自己的业务结果注：教练没有他们自己的业务结果 ，只有个人利益。，只有个人利益。 如果教练担任其他影响者角色，则如果教练担任其他影响者角色，则 有自己的业务结果。有自己的业务结果。应用选型1.1. 满足规范满足规范 2.2. 超过超过规范 3.3. 及时交付及时交付 4.4. 最佳技术解决方案最佳技术解决方案 5.5. 折扣、价格折扣、价格 6.6. 条款和条件条款和条件 7.7. 符合法律要求符合法律要求技术选型指导者/教练参考：米勒关于参考：米勒关于“结果结果”的总结的总结参考：米勒关于参考：米勒关于“赢赢”的总结
12、的总结 增强自尊 感到更安全 优秀的表现 被看作是领导者 独一无二 还贷 增加职责和权威 追求一种生活方式 更自由自在 得到提升 让别人感恩 独立 教育 高人一头 增加信心 保持权力 控制他人 更加安逸 保持现有职位 提高技能 提高个人工作效率 促成变化 解决问题的能手 作出贡献 增加精神激励 得到认可 增加发展潜力 提高社会地位 有更多的休闲时间 得到更多的权力 避免失败 失去信任 失去名声 失去工作 一直很焦急 降级 离开公司 使老板和同事感到愤 怒 情绪低落竞争优势和警示竞争优势和警示你的单一销售目标如何与竞争对手的单一销售目标区别开来？（金额、完成时间、产品、服务、解决方案）谁在辅导你
13、的竞争对手？谁是他们的经济影响购买者？谁不喜欢他们？竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？这家客户是喜欢一家供应商？还是多家？对于确定的SSO，竞争对手有什么产品、服务或解决方案的优势？弱点又是什么？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点？定位定位与竞争与竞争只有一种选择客户只考虑你一家供应商；领先竞争对手有竞争对手、但你处于领先 位置。平手有竞争对手，任何一家都有 可能。零竞争对手已经胜券在握。从客户的观点从客户的观点来看，你在此单一销售目标的地，你在此单一销售目标的地 位如何？位如何？理想客户模型理想客户模型体现态度与价值观的方面：体现态度与价值观的方面：公司声誉商业道德创新
14、保守对人的态度（自 己人、客户、供应 商态度）忠诚度关系史销售漏斗销售漏斗普通漏斗中最优少量漏斗上潜在客户甄别进入客户群完成订单可能存在潜在匹配数据证实有一个可 能订单数据表明可能有一 个订单未来的步骤清楚很 少或没有运气成份分配销售时间时可能要考虑的因素分配销售时间时可能要考虑的因素 下一阶段要完成的工作； 工作的难度； 有关的收入金额； 客户潜力； 购买周期； 产品组合配额。客户的优先等级客户的优先等级从客户的角度出发，该SSO的紧迫程度：以后再说以后再说着手引入着手引入正在做正在做紧急紧急销售漏斗工作表销售漏斗工作表公司、部门区域产品服务或解决方案销售收入完成时间下一步行动状态下一步行动日期分配时间最好的少数普通漏斗上漏斗中
