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1、第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧第九章 推销洽 谈Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧重点推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则 推销洽谈的程序及阶段应做工作推销洽谈的方法和主要策略Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧了解情况,把握客户需求说明产品,展示客户利益交易谈判,达成销售协议推销洽谈推销洽谈推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中,推销人 员的目的是实现以下目标:Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧第一节 推销洽谈概述 一、推销洽谈的概念 二、推销洽谈的类型 三、推销洽谈的内容 四、推销洽谈的原则 Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧一、推销洽谈的
2、概念推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各 自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问 题进行沟通与磋商的活动。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧特 点 合作性与冲突性并存 原则性与可调整性并存 经济利益中心性Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率3.在立场上讨价还价会损害双方的关系二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技
3、巧协调双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题2.要考虑双方的多重利益3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的经济 状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命 运。 4.提出双方得益的方案Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧二、推销洽谈的类型v 一对一v 一对多v 多对一v 多对多Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧一对一一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈 v 有经验的推销人员v 适合于小宗交易v 适合于大宗交易的准备阶段的洽谈Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧一对多一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽谈 小组进行洽谈 v 参加订货会、展销会v
4、 将其转化为一对一的方式处理Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧多对一多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行洽谈 v 在新产品的推销中v 所推销的产品出了问题，需要了解问题的 性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题 的办法。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧多对多多对多是我方一个推销小组面对客户的一个采购 小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽 谈 v我方一个推销小组面对客户的一个采购小组 ，做好小组内的分工，进行对口洽谈。v我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一 对一的方式。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧谈判中的言语举止“十戒”1、戒虚伪 虚情假意、言不
5、由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。2、戒露锋 炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。3、戒粗鲁 言语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。4、戒庸俗 谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈 吃喝玩乐会给人庸俗之感。5、戒流气 油腔滑调、流里流气会给人花花公子、不务正业或干 不了正事的印象。6、戒诽谤 对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极 意义。7、戒轻率 轻易许诺、事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。8、戒浮夸 把土堆说成大山，不会得到对方的信赖。9、戒哕嗦 颠来倒去、囉里囉嗦不应是谈判语言的风格。10、戒牵强 说理时生拉硬扯、牵强附会不会有说服力。Date第九章 推销洽谈 现
6、代推销理论与技巧商务谈判人员的选用1. 具备什么条件的人可以入选 1) 选用品质可靠的人选 2) 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 3) 选用具有相当智力与谈话水平的人选 4) 选用愿去各地出差的人选 2. 什么样的人不宜选用 1) 不能选用遇事相要挟的人 2) 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人 3. 避免两种趋向Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人)1.一个人谈判所面临的困难： 1)既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 2)倾听对方的回答并作好笔录 3)边筹划边回答对方的问题 4)及时衡量各种交易条件，做好相应对策 5)明确各种交易
7、条件，签约成交 6)进行整个谈判的记录 7)为对方行贿提供了机会 2.两个人以上谈判所带来的有利条件 1)可以运用谈判小组的战略技术 2)可以进行分工 3)一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 4)遇到困难，可以一起商量Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧谈判小组的领导人必须有才能 工作方式与企业保持一致 尽可能掌握各方面知识商务方面 技术方面 法律方面 金融方面谈判人员的构成Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧三、推销洽谈的内容v 产品条件洽谈：产品品种、型号、规格、 数量、商标、外型、款式、质量标准、包装v 价格条件洽谈：数量折扣、 退货损失、市 场价格波动风险、商品保险费
8、用、售后服务 费用、技术培训费用、安装费用等v 其他条件洽谈：交货时间、付款、违约的 界定、违约的处罚和仲裁等Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧四、推销洽谈的原则1. 针对性原则 2. 参与性原则 3. 辩证性原则 4. 鼓动性原则 5. 灵活性原则Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧针对性原则 针对顾客的购买动机开展洽谈 针对顾客的个性心理进行洽谈 针对推销品的特点展开洽谈Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧参与性原则 要求推销人员尽量与顾客同化， 以消除其心 理防线 要求推销人员主动引导顾客参与洽谈沟通，提 高洽谈的质量和效率。 要求推销员让顾客发表意见，认真倾听
9、顾客讲 话。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧辩证性原则推销人员运用唯物辩证的方法论指导洽 谈，应当以全面、发展、联系的眼光看 待顾客的推销品。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧鼓动性原则 推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情 和知识去感染、激励顾客，促使顾客采购 购买行动。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧灵活性原则 推销人员应根据不同的具体情况作出具 体分析，随机应变，相机行事。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧其他原则 言而有信 留有余地 少讲多听 o 倾听时要专注 o 要搞清语言中的真正含义 o 不应以貌取人 o 不可半路中断倾听 o 不可疏忽大
10、意或不懂装懂 o 边倾听，边思考如何回答Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧不使自己处于讨价还价的境地要保持与对方愿望的联系要致力于解决问题,不一味抱怨Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧第二节推销洽谈的程序 分析 一、推销洽谈的4P 二、推销洽谈的程序Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧一、推销洽谈的4P 英国推销专家比 尔.斯科特贸 易洽谈技巧 目标(purpose) 计划(plan) 进程(pace) 个人(personalities)Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧目标(purpose) 针对某一个具体的顾客，推销洽谈应该有一 个总体目标，指导推销人
11、员对这位顾客所进 行的所有洽谈。 对每次洽谈，又要制定出具体的目标Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧计划(plan)是对洽谈的具体方程安排，包括要讨论的 议题，以及参加的人员，双方要遵守的规 则等等。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧进程(pace)是推销洽谈的具体时间安排，包括所需的总 时间和洽谈节奏的安排。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧个人(personalities)是指双方洽谈小组各个成员的具体情况或是 双方洽谈人员的具体情况。 姓名、职务、性别、年龄、性格特点、习 惯爱好、在洽谈中的地位和作用等Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧二、推销洽谈
12、的程序1. 准备阶段 2. 正式洽谈阶段 3. 检查确认阶段Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧1.准备阶段 资料准备 工具准备 心理准备 洽谈场所和人员的准备Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧2.正式洽谈阶段 摸底阶段 报价阶段 磋商阶段：判断分歧的类型和原因 设法消除分歧 成交阶段Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧磋商阶段分歧产生的原 因 由于误解而赞成的分歧 出于策略的考虑而人为造成的分歧 双方立场相差很远而形成的真正的分歧Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧3.检查确认阶段 检查成交协议文本 签字认可 对小额直接交易，主要应做好货款的点 放和产品的检
13、查移交工作。 最后，无论是哪种洽谈，昀应诚恳地感 谢对方并礼貌道别。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧第三节推销洽谈的方法与策 略 一、推销洽谈的方法 二、推销洽谈的策略Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧一、推销洽谈的方法1. 提示法 2. 演示法Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧1.提示法1) 直接提示法 2) 间接提示法 3) 自我提示法 4) 明星提示法 5) 激将提示法 6) 动议提示法 7) 积极提示法 8) 逻辑提示法Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧直接提示法直接提示法：即推销人员直接劝说顾客购买推 销品的洽谈方法。 提示必须抓住重点 提示
14、内容要易被顾客了解，产品的优点与 特征应是显而易见的。 提示的内容应尊重顾客的个性。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧间接提示法间接提示法：即推销人员运用间接的方法劝说 顾客购买推销品的洽谈方法。 应虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面 前的顾客进行提示，从而减轻顾客的心理压力 控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。 使用委婉温和的语气与语言，间接地诉诸购 买动机与需求。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧推销数量这个保健品一个疗程5盒，您看您是要一个疗程 ，还是两个疗程？我们客户一般要的是200公斤一桶的，您也不妨 来点试一试？5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧自我提示法自我提示法：又称自我暗示法，是指推销人员 利用各种提示刺激物来引起顾客自我暗示，从 而采取购买行动的洽谈方法。 选择的刺激物应是可信的、适宜的，有足 够冲击力的。Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧雪花牌冰箱娃哈哈酸奶黑又亮鞋油百灵乐器Date第九章 推销洽谈 现代推销理论与技巧明星提示法明星提示法：即推销人员借助一些有名词的人 来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。 提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象 ，应与推销品有必然的内在联系，所提及 的事实是真实的。Date第九
