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1、业绩追踪的十大方法分享许乔祥实践证明，寿险营销业绩要快速成长，首先需 要创造一种“高压锅”式的业务氛围，然后设计 一个出气孔（企划方案或者销售亮点）让其突 破，这样业绩就可以喷薄而出，达成目标。在 “高压锅”式的业务氛围营造中，业绩追踪系统 起到举足轻重的作用，坚决执行并巧妙运用这 些追踪方法非常关键。会议追踪寿险经营从会议经营开始，所以追踪也要 从会议开始。除了会议经营的一些常规要求， 如做好会前准备、会中记录、会后评估外，会 议追踪还有一些特别要求：（1）会议要分层级进行，市分公司层面 要召开高管群策群力会、启动大会、各阶段业 务分析会、营销管理干部例会、组训例会等会 议，营业单位则要召开
2、启动衔接会、每日主管 早会、一二次晨（夕）会、日清追踪会、庆功 会、经验分享会、兼职讲师组训会、未破零人 员爱心关怀会、晚间紧急会议等；（2）统一会议模式，提高会议效率，用 数据说话，重点是查找问题，落实责任人，提 出解决方法。特别是各层级分析会，要求述职 人按照标准述职模版提前一天上报，不合 格打回去重做，逐步养成良好的工作习惯；（3）通过每日日清追踪会，确保当日事 当日毕（当日业绩动态明日业绩预估原因 分析），让所有营销管理干部和主管切实感受 到管理的严肃性和紧张感。（4）做好各类追踪会议自我氛围的营造 ，如准备横幅和口号（同心同德,同舟共济,同 甘共苦、同心断金）等，不仅从会议硬方面严
3、格要求，软方面也要体现“追踪”气氛。短信追踪短信追踪是目前最有效的业务追踪方式之 一，通过公司建立的“企业短信群发系统”平台 ，可以及时有效地将公司和营业单位的政令、 信息、战报群发给所有业务伙伴，突破公司办 公自动化系统（OA）覆盖面不足和相对滞后 的瓶颈，使业务追踪真正做到“时间与空间的 完美结合”。短信追踪的要点：（1）建立好人员群组，如：建立组训群 组、管理干部群组、主管群组等，这样既可以 针对不同层面“对症下药”，又可以节约群发成 本；（2）选择好短信写手，写手除了要有一 定的文字功底外，更重要的是要了解不同时点 的追踪要点和不同人群的激励方法；（3）逐步建立短信追踪信息包，一般追
4、踪短信有以下4类：激励类：预祝你和你率领的团队在撼天 行动中快速抢得一笔丰厚的FYC，过个肥年！ 喜洋洋！功德无量！乐融融！5号撼天日定能 达成100万！感动类：华灯初上，强冷空气即将降临 我市，此时此刻，也许您还奔波在战场上！同 时我们提醒您，请您不要忘了添衣加衫，保暖 防寒。伙伴们，辛苦了！战报类：撼天喜讯：火凤凰新人特训营 何小波伙伴攻下94000元大单。通告类：今天是首战日，我们相约守候 十点，守候的是希望，守候的是温暖，守候的 是祝福，祝福我们每位伙伴在撼天日亮剑见锋 ，人到单到！（4）注意回复信息，及时处理拒绝信息 或业务问题，有时候因为电话资料有误，一些 已离司的伙伴号码可能依旧
5、留在群发系统里， 要及时剔除，另外要注意短信群发的频率和时 间，太多、太滥、太晚的群发短信就会变成人 人喊打的“骚扰短信”。电话追踪电话追踪的特点是快捷、便利、有直接的 交流（与短信比）。事前应拟定好电话追踪的 脚本，一般包含4个要点：寒暄目前情况如 何？需要什么支援？鼓励，继续努力！进 行电话追踪最好先熟悉一些电话沟通技巧，如 ：寒暄、赞美、聆听、环境判别、听出话外音 等。OA追踪OA追踪即利用办公自动化系统或企业BQQ 系统进行业务追踪。相较其他方式，OA追踪 虽然时效性较弱（被追踪人可能没有及时去看 OA）、覆盖面窄（只限于公司管理层），但 是大容量资讯支持是其最大的优势。追踪不是 单方
6、面的逼迫，而是双向的交流，OA追踪就 可以起到既追踪又支援的效果。谈话追踪业绩是追出来的，也是谈出来的，尤其是 公司高管参与谈话追踪，效果最佳。谈话追踪 主要有两种方式：一是述职谈话，无论是业绩 好的，还是业绩差的营业单位管理干部和主管 都要定时定点，依照“一对一”的方式向上级述 职，讲成绩、讲问题、讲原因、讲改进；二是 “钉子户”谈话，任何团队都会有一些“钉子户” ，总是跟不上节拍，还喜欢制造负面影响，但 往往这些人又有某些功劳和资历，直接处理不 好办，这就需要“跳级谈话”，请公司高管出面 和他讲道理、讲原则、讲纪律、讲关怀。考核预警基本法是营销的根本大法，追踪自然也要 借力使力。考核预警追
7、踪可以激发主管和业务 伙伴内在的行动力，应该作为一项长期根本工 程去抓，但是正因为它的长期性，反而不如一 些短期追踪方式受到大家的关注，再加上一些 单位信息技术支持不到位，更是没有起到应有 的追踪作用。从考核预警的追踪效果来看，主 管维持预警和新人转正预警要格外关注。问题处理销售中总是有这样或者那样的问题，如果 没有及时处理，业务自然好不起来。如销售拒 绝问题（如客户说没有钱怎么办？）可以通过 编纂业务伙伴最常见的十大问题小册子来 应答，同时还可以要求组训伙伴每天利用晨会 进行讲解，要求新人背诵通关；销售伙伴意愿 问题（如不想动，害怕拒绝等），可以通过组 织“专家门诊”，让绩优业务员现身说法，
8、以当 场解惑的方式来应对，还可以借助“爱问工作 法”，先收集某个伙伴的问题，然后组织更多 的伙伴从正面不同角度去应答，一个好汉三个 帮！营销管理者工作方法问题（如“很多工作 我都做得很细，但是怎么业绩就是不好呢？” ），则通过管理技能培训和经验分享解决。报表追踪除常规的各层级各类业绩报表、KPI分析表 的及时上报、宣导外，报表追踪重点放在追踪 人日清追踪表手册的使用情况上。在业务 追踪系统中，明确每一营业单位的追踪人尤为 重要，追踪人职责要求：（1）至少每天“三电、三信（短信）”的 追踪；（2）每日填写追踪记录（日清追踪表 手册）；（3）追踪人与所追踪的营业单位打造利 益共同体；（4）追踪当日
9、及明日业绩，采集工作亮 点及问题并及时反馈给公司。日清追踪表手册是追踪人日常追踪工作的 及时记录，对于提升追踪实际效果和事后评估 意义重大。汇报机制汇报机制包括：（1）早会通报：要求职场主管在一次早 会上汇报公司、职场和有关个人的业务情况；（2）个人汇报：要求业务伙伴每日在一 二次晨会上通报个人业务进展情况；（3）各类战报：通过公司、营业单位的 各类纸质或电子战报及时反映业务进展、好人 好事、特别亮点等；（4）职场通告：利用职场宣传栏、广播 站、视频影像系统全方位、听觉视觉化展示各 单位、个人业务进展。其他方式此外还有信件督促法（有的时候信件交流 比面对面追踪效果更好），家访追踪法（到家里去，真正感动伙伴） ；工作观察法（随机出访，派出驻点干部直 接到业绩较差的单位帮助诊断、指导、限期整 改）等。总而言之，只要有业务追踪的意识，意愿 百分百，方法无穷多。
